從2017年蔓延至今，B2B電商平臺(tái)和B2B供應(yīng)鏈金融的發(fā)展都面臨著諸多問(wèn)題。本文提煉了B2B頭部投資人的觀點(diǎn)，希望能激發(fā)讀者思考，歡迎留言探討！
在《投資人如何看B2B供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的機(jī)會(huì)》論壇上：
梧桐樹(shù)資本管理合伙人 高申（賣好車、校寶在線、泰坦云、一起?。?/p>
元?jiǎng)?chuàng)資本董事總經(jīng)理 夏思云
順融資本投資合伙人 鄧華兵（聚玻網(wǎng)、工品匯、工品一號(hào)、極鮮網(wǎng)）
盛景嘉成基金主管合伙人 趙今巍
幾位B2B大咖進(jìn)行了精彩的對(duì)話：
B2B項(xiàng)目最普遍的問(wèn)題在于，對(duì)自己供應(yīng)鏈了解不夠深刻的情況下就急于要做供應(yīng)鏈金融或者把供應(yīng)鏈金融作為一個(gè)業(yè)務(wù)方向。甚至坦率的說(shuō)，在已經(jīng)投的一些B2B企業(yè)里面，因?yàn)榍捌诹私獠粔蛏钊氍F(xiàn)在還在填這些坑。
對(duì)供應(yīng)鏈了解的非常深入，資產(chǎn)數(shù)據(jù)化才有機(jī)會(huì)做新一代的供應(yīng)鏈金融。
B2B有三個(gè)坑，一是平臺(tái)黏性，二是低毛利率陷阱，三就是是供應(yīng)鏈金融的坑 ，其實(shí)是一脈相承的。
平臺(tái)黏性，開(kāi)始振臂一揮把整個(gè)行業(yè)撮到這個(gè)平臺(tái)來(lái)，做一些撮合的事情，而撮合也是有黏性的，為了找這個(gè)黏性就要往自營(yíng)切，自營(yíng)把流量做起來(lái)就是控制毛利率，做著做著就發(fā)現(xiàn)不掙錢，是燒錢的，然后就開(kāi)始說(shuō)要配一些供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，感覺(jué)似乎金融是掙錢的。
如果金融碰到自營(yíng)，金融機(jī)構(gòu)給你平臺(tái)授信把這個(gè)錢放出去，實(shí)際上流動(dòng)性管理包括現(xiàn)金流的控制實(shí)際上非常差，在整個(gè)應(yīng)該上行階段看不出來(lái)，下行階段就很明顯了，各種流動(dòng)性問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)。
在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)選品類還是非常重要的，有些品類現(xiàn)階段就不適合。
自營(yíng)是一定要切，撮合其實(shí)意義不大，要切自營(yíng)的話一定還是要選這個(gè)產(chǎn)業(yè)上低毛利的切進(jìn)去，但是高毛利的品牌和產(chǎn)品也要有，這樣才能持續(xù)發(fā)展。
金融是一個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域，一個(gè)平臺(tái)沒(méi)有成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)，沒(méi)有數(shù)據(jù)積累或者是不具備有經(jīng)驗(yàn)的人才不建議做。
第一坑，金融就是金融
其實(shí)金融不完全是金融。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式是和頂層的商業(yè)模式設(shè)計(jì)是相關(guān)的，不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是金融業(yè)務(wù)。而是跟整個(gè)的行業(yè)和團(tuán)隊(duì)的基因以及整個(gè)的商業(yè)模式結(jié)合，才有可能定義供應(yīng)鏈金融這塊業(yè)務(wù)在本身整個(gè)公司里面的角色。
第二坑，金融非金融
供應(yīng)鏈金融很難跨行業(yè)、跨領(lǐng)域、跨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
實(shí)際上很多創(chuàng)業(yè)者做供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì)認(rèn)為沒(méi)有什么了不起，我們本身看得到供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收、預(yù)付、存貨三種模式或者三個(gè)金融產(chǎn)品，就不需要完整的了解供應(yīng)鏈金融，這種就是把金融這件事情想的太簡(jiǎn)單。
第三坑，技術(shù)坑
（沒(méi)有技術(shù)能不能做供應(yīng)鏈金融，能做；但重度依賴專家經(jīng)驗(yàn)的方式，沒(méi)有技術(shù)未來(lái)一定做不好、做不大。）
很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人由于缺乏技術(shù)背景，在基礎(chǔ)的IT技術(shù)會(huì)走很多彎路，尤其在找人方面，IT投入方面會(huì)很大。
第四坑，風(fēng)控技術(shù)
供應(yīng)鏈金融得有一定的交易規(guī)模，所有的數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)設(shè)施必須健全，必須真實(shí)，樣本太小不足以判斷形成風(fēng)控模型。
供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控不同于傳統(tǒng)金融風(fēng)控，有很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)甚至沒(méi)有專業(yè)風(fēng)控，僅憑經(jīng)驗(yàn)亂做，或者唯唯諾諾不敢做，這都是缺乏風(fēng)控技術(shù)的表現(xiàn)。
第五坑，鏈的金融
有一套非常專業(yè)的，能夠執(zhí)行落地的風(fēng)控流程，但是其實(shí)很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目并沒(méi)有這樣的人員。
對(duì)于整個(gè)鏈金融的風(fēng)控，整個(gè)運(yùn)作體系，線上線下的流程配套，包括后面的貸后的管理甚至說(shuō)是貨物的處置，這套東西是極其復(fù)雜的。整個(gè)流程管理，鏈的風(fēng)控，運(yùn)營(yíng)能力的管理對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講是非常大的挑戰(zhàn)。
第六坑，合規(guī)合法
供應(yīng)鏈金融既然有金融，目的需要區(qū)分是為了金融服務(wù)還是為了貿(mào)易服務(wù)。尤其當(dāng)今的金融強(qiáng)監(jiān)管下的合法合規(guī)，稅務(wù)合規(guī)都很重要。
第七坑，資金成本
P2P公司，年化12%-15%的資金成本，但是真正有幾家在這個(gè)鏈條里面的企業(yè)能受得了十幾個(gè)點(diǎn)的資金成本。
（這一點(diǎn)不甚茍同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該服務(wù)的對(duì)象是中小企業(yè)，而產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)的融資資金成本十幾個(gè)點(diǎn)還就真是不高了。P2P今年這樣的情況，中小企業(yè)融資其實(shí)更加困難。）
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)把基礎(chǔ)的交易數(shù)據(jù)做扎實(shí)，把這些基礎(chǔ)設(shè)施做強(qiáng)做實(shí)能夠真正的把這個(gè)為資金方提供一個(gè)真實(shí)可靠的征信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)越真實(shí)、越可靠、越全面，拿到的銀行低成本資金的可能性會(huì)越高。
做供應(yīng)鏈金融，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和豐富實(shí)踐，踩過(guò)坑、交給學(xué)費(fèi)很容易被表面的利潤(rùn)所迷惑。當(dāng)感覺(jué)一套模式，一套模型成型了，可以快速的擴(kuò)大規(guī)模復(fù)制，就會(huì)有很多各種各樣的坑出來(lái)。
（這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和供應(yīng)鏈金融的特性決定的，沒(méi)有一套可以百搭的模式和模型。）
模式發(fā)展中最核心的還是回歸本質(zhì)，交易體量，數(shù)據(jù)化是不是更加全面，更加真實(shí)，整個(gè)風(fēng)控的流程是不是專業(yè)，畢竟金融是很專業(yè)的事情。
首先是數(shù)據(jù)的真實(shí)性 ，數(shù)據(jù)獲取的成本包括數(shù)據(jù)到底是否是真實(shí)的，很多企業(yè)其實(shí)都沒(méi)有弄明白，包括資產(chǎn)的真實(shí)性，變動(dòng)的監(jiān)控，怎么降低成本，怎么比銀行、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)有效，很多企業(yè)也沒(méi)有弄明白。
再就是評(píng)級(jí)模型或者風(fēng)控模型。 現(xiàn)在很多是按照垂直產(chǎn)業(yè)鏈條可以做一個(gè)比較細(xì)致的模型，但是其實(shí)應(yīng)該從事更多維度橫向或者縱向去延伸。
操作風(fēng)險(xiǎn)這塊的事情，整個(gè)交易模型或者整個(gè)模式對(duì)人的依賴程度能夠降低到多少?因?yàn)榛旧弦还P壞賬半年的利潤(rùn)就沒(méi)有了，所以怎么控制這些操作風(fēng)險(xiǎn)，怎么控制這些道德風(fēng)險(xiǎn)都是大家要深思熟慮的事情。
（人是最不可控的因素，技術(shù)的發(fā)展，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈都是為了用機(jī)器信任代替人的信任。）
平臺(tái)做到一定體量之后，一定有很好的收入來(lái)自于供應(yīng)鏈金融，但是前提是你有很夯實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，整個(gè)交易是很健康的，要有這個(gè)資格賺供應(yīng)鏈金融的錢，而且是幫著上下游一起賺錢。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)非?？啾频幕睢?/p>
我不太喜歡產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)老說(shuō)自己是一個(gè)平臺(tái)。（凡是把自己當(dāng)平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中都遇到各種阻礙，客戶憑什么被你整合？頭部的產(chǎn)業(yè)企業(yè)都想自己做平臺(tái)。換個(gè)角度做服務(wù)，可能更恰當(dāng)更和諧。）
因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)大貿(mào)易商，無(wú)非更有互聯(lián)網(wǎng)思維、有平臺(tái)思維、有系統(tǒng)思維、有很好的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采取的措施把生意從線下搬到線上。
目前做的好一點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司其實(shí)都是做自營(yíng)或者類自營(yíng)，可能產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，所以拿到中間的差價(jià)比較多一些，或者聚集的訂單比較大，所以對(duì)上游的話語(yǔ)權(quán)更加大一些，無(wú)非是如此。
除極少數(shù)把供應(yīng)鏈金融作為主業(yè)開(kāi)始做的以外，絕大多數(shù)還是做B2B交易這件事情。賣好車情況特殊一點(diǎn)，新車這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈金融和消費(fèi)金融，絕大多數(shù)的B2B不存在這種直接就可以做供應(yīng)鏈金融。
也可以先做企業(yè)級(jí)服務(wù)B2B，才做供應(yīng)鏈金融。（先做供應(yīng)鏈，做供應(yīng)鏈管理，再做供應(yīng)鏈金融）
我們?cè)谄髽I(yè)級(jí)服務(wù)投資邏輯是數(shù)據(jù)加交易，可以不從交易開(kāi)始做，從數(shù)據(jù)做也可以，不是說(shuō)做SaaS不行。SaaS做的足夠大，在大的垂直行業(yè)做的足夠牛，數(shù)據(jù)足夠多不是不可以轉(zhuǎn)到做交易甚至延伸到供應(yīng)鏈金融，完全有機(jī)會(huì)。
要么直接從交易開(kāi)始做，像賣好車直接干供應(yīng)鏈金融，直接干交易，他也會(huì)做車源，會(huì)做數(shù)據(jù)。
（賣好車的情況不同于其他B2B，賣好車是用金融資源切了新車的類SaaS供應(yīng)鏈管理信息化，拉動(dòng)了車源的線上化，再用供應(yīng)鏈管理信息化進(jìn)一步推進(jìn)動(dòng)了供應(yīng)鏈金融的發(fā)展。胡匪大俠，郭大俠，不知道這句總結(jié)的對(duì)否？）
供應(yīng)鏈金融說(shuō)到底還是B2B的一個(gè)業(yè)務(wù)方向，那么市場(chǎng)空間到底有多大呢？
取決于B2B垂直市場(chǎng)的容量，服務(wù)的B端用戶交易頻次；取決于客戶的交易粘性而獲得的連續(xù)性供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，取決于風(fēng)控能力和獲取優(yōu)質(zhì)資金滿足高頻次、短借款周期需求的靈活匹配能力。
投資人一般不把供應(yīng)鏈金融本身作為看這個(gè)項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)，更多還是看一些垂直行業(yè)的B2B的機(jī)會(huì)。先從這個(gè)機(jī)會(huì)去看它能夠做多大，再去看供應(yīng)鏈金融延伸的機(jī)會(huì)大小。
首先看這個(gè)行業(yè)整個(gè)上下游，整個(gè)生態(tài)看看這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有機(jī)會(huì)。有很多做B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，大部分都沒(méi)有這種風(fēng)控能力，其實(shí)不懂金融的。
平臺(tái)真的要自己全程參與風(fēng)控不太現(xiàn)實(shí)，最好還是交給專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)去做。比如提供數(shù)據(jù)開(kāi)放的服務(wù)，給專業(yè)有風(fēng)控能力的機(jī)構(gòu)，讓他們來(lái)做，平臺(tái)賺服務(wù)費(fèi)就好。
供應(yīng)鏈金融是資產(chǎn)和資金的匹配，資產(chǎn)方面相對(duì)偏標(biāo)品，價(jià)值相對(duì)好評(píng)估的，無(wú)論是大宗還是MRO可能這些行業(yè)更適合切入供應(yīng)鏈金融。
為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融會(huì)有很大的想象空間，無(wú)非就是互聯(lián)網(wǎng)公司能夠做到傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)做不到的，低成本的產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)化。
（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)切的往往是小而分散的用戶，原因是大企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游粘性比較高，而且大企業(yè)從各個(gè)角度已經(jīng)被服務(wù)的很好了，而小企業(yè)需要獲得更好的服務(wù)。把這些小企業(yè)的信息化和粘性做起來(lái)才能形成區(qū)別于原有行業(yè)巨頭產(chǎn)業(yè)鏈的新生態(tài)價(jià)值。）
通過(guò)技術(shù)方式提升原有的模式，無(wú)論是人工智能還是區(qū)塊鏈降低交易成本，或者是擴(kuò)大客戶規(guī)模。
比如一些人工智能公司，通過(guò)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)沉淀，確實(shí)能夠預(yù)測(cè)到或者精準(zhǔn)的給某些企業(yè)帶來(lái)固定的銷售額的增長(zhǎng)。通過(guò)擴(kuò)大銷售規(guī)模，可以做向上游集采的事來(lái)獲取更好的差價(jià)和利潤(rùn)。
比較看好的B2B2C的結(jié)構(gòu)，2C做金融創(chuàng)新其實(shí)會(huì)比B端的更好控制，因?yàn)槠鋵?shí)C端的金額小，C端的溢價(jià)能力也相對(duì)弱一點(diǎn)。（這里可以將供應(yīng)鏈金融的方式和C端個(gè)人信貸方式相結(jié)合）
比如大部分企業(yè)／平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)的對(duì)接很麻煩，因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)很多內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系和供應(yīng)鏈金融的評(píng)估體系不完全一樣，如果有這種服務(wù)性的平臺(tái)我們感覺(jué)還是有機(jī)會(huì)。
（其實(shí)有很多這樣的服務(wù)公司，金融集市不是那么容易開(kāi)的起來(lái)的，尤其以科技為導(dǎo)向的平臺(tái)活下來(lái)并不容易。這方面會(huì)找機(jī)會(huì)專門細(xì)說(shuō)。）
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)品類、各個(gè)行業(yè)大家都捋過(guò)很多遍了，什么領(lǐng)域該投現(xiàn)在看來(lái)也挺清楚的，這里面出現(xiàn)大機(jī)會(huì)的可能性不大了。反而是圍繞企業(yè)的價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的B2B的玩法其實(shí)還是很有空間的。
（贏家通吃的情況在B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面不太容易出現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)分級(jí)分層的情況比較可期。）
很多垂直的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，比如某個(gè)大產(chǎn)業(yè)，里面未來(lái)會(huì)出現(xiàn)幾十家不同的小B2B公司，實(shí)際上他的側(cè)重客戶群不太一樣，他的整個(gè)材料可能不太一樣，用的領(lǐng)域不太一樣，用的場(chǎng)景不太一樣。
螞蟻也可能是大象，別看一個(gè)大的平臺(tái)，當(dāng)你客戶越精準(zhǔn)，你的產(chǎn)品越精準(zhǔn)，市場(chǎng)越精準(zhǔn)，有可能你的生命力越強(qiáng)，一個(gè)一萬(wàn)億的市場(chǎng)里頭有可能出來(lái)10家，可能一千億的螞蟻?zhàn)罱K把大象給擠掉。
有可能出現(xiàn)這種情況，這個(gè)也是我們一直在關(guān)注的一些細(xì)分領(lǐng)域里面能夠做的更精準(zhǔn)，做的更扎實(shí)的細(xì)分小平臺(tái)，這種平臺(tái)可能就是一千億，五百億的市場(chǎng)規(guī)模，我們認(rèn)為還是有市場(chǎng)價(jià)值的。
寒冬，可以讓早期的泡沫降下來(lái)，能夠更加理性的看待這個(gè)市場(chǎng)，能夠更加健康的成長(zhǎng)，冬天下雪不一定是壞事，凍死一部分也不一定是壞事，活下來(lái)的B2B未來(lái)將更加茁壯。
越早期的市場(chǎng)越看運(yùn)氣，越成熟的市場(chǎng)就越看技能。
（來(lái)自愉悅資本合伙人戴汨在42章經(jīng)線下活動(dòng)的分享）
B2B切的存量市場(chǎng)里，反而會(huì)更回歸本源，回歸團(tuán)隊(duì)的能力、回歸市場(chǎng)的邏輯。優(yōu)秀的人成功的確定性會(huì)更高，撞大運(yùn)的人成功的機(jī)會(huì)越小。
未來(lái)市場(chǎng)的兩極分化也會(huì)越來(lái)越明顯，所有的錢和資源都會(huì)像本來(lái)就有資源有能力的頭部創(chuàng)業(yè)者集中。而大量的公司也會(huì)更加派系清晰的抱團(tuán)發(fā)展。
存量市場(chǎng)最終很多時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的最大因素是成本，所以如何做好一個(gè)更有效率的“大貿(mào)易商”并且活下去，是很多B2B平臺(tái)需要認(rèn)真考慮的事。
