2008全球金融危機(jī)肆意蔓延，隨后國(guó)內(nèi)的四萬(wàn)億刺激政策使鋼鐵行業(yè)迎來(lái)短暫的輝煌之后，迅速地陷入了產(chǎn)能過(guò)剩的泥沼。中國(guó)鋼鐵行業(yè)的宏微觀(guān)環(huán)境出現(xiàn)了巨大變化，鋼貿(mào)商大量破產(chǎn)、跑路，留守者舉步維艱。
從另一個(gè)角度看，市場(chǎng)留下了大量空白。
王東自己說(shuō)：“在中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)型的背景之下，找鋼網(wǎng)是應(yīng)時(shí)而生，應(yīng)運(yùn)而起?！?/p>
早在2010年之前，還在一家鋼鐵資訊平臺(tái)任職的王東就萌生了用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的念頭，并希望在當(dāng)時(shí)的平臺(tái)下實(shí)踐這個(gè)想法。
2010年下半年，王東買(mǎi)下了找鋼網(wǎng)的域名，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備把域名送給所在的公司，并力勸公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，原因在于，基于鋼材產(chǎn)品的精細(xì)化，價(jià)格、貨品等信息無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的搜索完成。
信息服務(wù)商應(yīng)該深度參與買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程。后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)行不通，根本的原因則在于“理念和視野有所不同”。
最終，王東決定創(chuàng)業(yè)。
2011年底，王東攜小伙伴到北京找尋覓天使投資，找到徐小平老師希望融800萬(wàn)元，估值三千萬(wàn)元至四千萬(wàn)。當(dāng)時(shí)沒(méi)談妥，其估計(jì)小平老師也是沒(méi)搞懂鋼有什么好找的，王東說(shuō)好吧，晚上再接著聊。
結(jié)果當(dāng)天晚上王東約了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的陳科屹在一個(gè)咖啡廳見(jiàn)面，王東和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人打動(dòng)了陳科屹?？埔僬勍缀螅o徐小平打了個(gè)電話(huà)，分給真格一半份額。
事后，徐小平說(shuō)：“找鋼網(wǎng)其實(shí)是科屹雄才大略，貪婪無(wú)恥地先搶下來(lái)了，再仁慈地讓我們投資了一半?！?/p>
王東共從徐小平和陳科屹那里拿到了1000萬(wàn)元人民幣的天使投資。而當(dāng)時(shí)天使輪投資的平均水平，只在50-200萬(wàn)元人民幣左右。
“王東，劉強(qiáng)東。不錯(cuò)，做鋼鐵的京東?！毙煨∑降囊痪渫嫘Φ於苏忆摼W(wǎng)的未來(lái)，并由此開(kāi)創(chuàng)了一波B2B電商“找X網(wǎng)”的現(xiàn)象級(jí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮。
這里插句嘴，感謝真格，感謝險(xiǎn)峰，給了交易型B2B一個(gè)機(jī)會(huì)，也給了后續(xù)其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，順帶著讓我混進(jìn)B2B圈，體驗(yàn)了一把海水和火焰。
2012年5月3日，找鋼網(wǎng)撮合平臺(tái)正式上線(xiàn)，當(dāng)天完成撮合交易166.774噸，交易額達(dá)74萬(wàn)元。
“撮合”服務(wù)完全免費(fèi)，為找鋼網(wǎng)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，發(fā)揮占領(lǐng)流量入口的戰(zhàn)略作用。同年12月，撮合交易的日成交量就突破1萬(wàn)噸。2015年，找鋼網(wǎng)的鋼鐵撮合量便是兩千多萬(wàn)噸。這是絕大多數(shù)傳統(tǒng)的貿(mào)易商未曾達(dá)到的數(shù)量。
2013年，鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩矛盾進(jìn)一步加劇，基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)投資量下滑，造成鋼材價(jià)格的大幅下跌。貿(mào)易環(huán)境的驟變和鋼材價(jià)格突如其來(lái)的轉(zhuǎn)折，使得鋼廠(chǎng)賣(mài)貨越來(lái)越難，鋼貿(mào)企業(yè)的資金鏈極度緊張。
由于抵押物價(jià)值下降，導(dǎo)致銀行要求追加抵押，或收回一部分貸款，鋼貿(mào)托盤(pán)的大量違規(guī)操作被暴露出來(lái)，更是加劇了資金匱乏的程度，違約和破產(chǎn)相繼發(fā)生。
這對(duì)于找鋼網(wǎng)來(lái)說(shuō)卻是順風(fēng)順?biāo)?，隨著鋼貿(mào)商的大面積坍塌，留給找鋼網(wǎng)極大的空白發(fā)展空間。而隨著找鋼網(wǎng)撮合交易量的日趨龐大，客戶(hù)的委托訂單越來(lái)越多，一些鋼廠(chǎng)也開(kāi)始主動(dòng)聯(lián)系找鋼網(wǎng)分銷(xiāo)鋼材。
2013年找鋼網(wǎng)上線(xiàn)了自營(yíng)／聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)。
在聯(lián)營(yíng)模式下，第三方鋼鐵供應(yīng)商（主要是鋼廠(chǎng)和大型鋼鐵貿(mào)易公司）在找鋼網(wǎng)“開(kāi)店”，直接向終端用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。找鋼網(wǎng)僅按交易額收取服務(wù)費(fèi)。
在自營(yíng)模式下，找鋼網(wǎng)直接向供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品，然后在平臺(tái)上出售，賺取其中的差價(jià)。找鋼網(wǎng)啟動(dòng)自營(yíng)業(yè)務(wù)之初設(shè)想的是聯(lián)營(yíng)模式，但此后的發(fā)展中卻是自營(yíng)模式占據(jù)了主導(dǎo)。
后來(lái)出現(xiàn)一批模仿找鋼網(wǎng)模式的“找字輩”公司，但是2016年以后一般就沒(méi)融到什么錢(qián)，不足以支撐公司把撮合的交易量做起來(lái)。在這種情況下，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)到自營(yíng)，不能持續(xù)產(chǎn)生收入，又恰好碰到資本市場(chǎng)不太好，很多就倒閉了。
有些公司調(diào)整的比較快，做撮合不久后就轉(zhuǎn)到了自營(yíng)，有了一定的毛利率之后，可以不用燒錢(qián)的方式走出來(lái)。
自營(yíng)模式的鋼貿(mào)業(yè)務(wù)為找鋼網(wǎng)帶來(lái)了穩(wěn)定的現(xiàn)金流和收入，并隨著規(guī)模增長(zhǎng)在2017年實(shí)現(xiàn)了盈利（經(jīng)調(diào)整后），但是它也存在著固有的天花板。
鋼鐵產(chǎn)品從出廠(chǎng)到終端用戶(hù)，中間的差價(jià)不到10%，流通領(lǐng)域的利潤(rùn)空間極為有限。這直接導(dǎo)致找鋼網(wǎng)的毛利率不到3%。這是大宗商品的特點(diǎn)，有的毛利甚至不到1%。
另外，自營(yíng)天然形成的大宗商品貿(mào)易頭寸（可以理解為未鎖定價(jià)格的庫(kù)存）存在極大的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。找鋼網(wǎng)過(guò)去兩年的業(yè)績(jī)大增長(zhǎng)，至少有部分原因是2017年鋼鐵行情的高漲。而歷史上每次鋼鐵行情趨緊，都會(huì)有一大批鋼貿(mào)企業(yè)破產(chǎn)。
因此一定規(guī)模以后，類(lèi)似找鋼網(wǎng)的平臺(tái)需要分別在橫向和縱向發(fā)展。
橫向是指擴(kuò)大品類(lèi)。由高頻交易品種帶流量，由關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品帶綜合供應(yīng)鏈服務(wù)，由低頻高附加值的品種帶利潤(rùn)。
縱向指的是，找鋼網(wǎng)不能僅停留在打通鋼廠(chǎng)到用戶(hù)之間的流通環(huán)節(jié)，還要進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈的上游，甚至直接涉足到產(chǎn)業(yè)鏈的上游源頭。同時(shí)胖貓物流、供應(yīng)鏈金融和已經(jīng)建立的大數(shù)據(jù)聯(lián)盟則要深挖鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一個(gè)生態(tài)圈。
王東的計(jì)劃是，將找鋼網(wǎng)打造成鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái)，通過(guò)訂單集中化優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提供衍生服務(wù)，包括倉(cāng)庫(kù)、簡(jiǎn)加工、物流、大數(shù)據(jù)及全產(chǎn)業(yè)鏈金融等，打造大宗商品全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。
不過(guò)，2017年找鋼網(wǎng)包括物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)加工服務(wù)、供應(yīng)鏈融資、大數(shù)據(jù)服務(wù)在內(nèi)的整個(gè)配套服務(wù)板塊僅實(shí)現(xiàn)8900萬(wàn)元的收入，占總收入的0.5%。
這一生態(tài)系統(tǒng)要形成業(yè)績(jī)，恐怕還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。
沒(méi)上成戰(zhàn)略新興版的找鋼網(wǎng)，2018年6月26日晚，隨著港交所官網(wǎng)披露了找鋼網(wǎng)的上市申請(qǐng)文件，終于即將迎來(lái)上市。
上市文件顯示，2017年找鋼網(wǎng)實(shí)現(xiàn)交易額639億元，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到175億元，但毛利率只有2.8%，全年凈虧損1.2億元。
找鋼網(wǎng)的IPO與小米類(lèi)似，可以預(yù)見(jiàn)也將引起爭(zhēng)議。找鋼網(wǎng)98.7%的收入來(lái)自于自營(yíng)鋼貿(mào)業(yè)務(wù)，這讓找鋼網(wǎng)看起來(lái)更像一家鋼鐵貿(mào)易公司，而不是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型公司。
值得一提的是，憑借對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的理解和資源，找鋼領(lǐng)銜的胖貓創(chuàng)投非常注重產(chǎn)業(yè)布局，投資了找焦網(wǎng)、礦易寶，找油網(wǎng)、找五金、好工品、找玻璃等創(chuàng)業(yè)型公司，進(jìn)行技術(shù)、人才和試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)的輸出。
無(wú)論如何，找鋼網(wǎng)作為B2B2.0時(shí)代的領(lǐng)頭羊，開(kāi)創(chuàng)了找X時(shí)代。
希望找鋼能順利上市，豎起B(yǎng)2B這桿大旗，為投資人堅(jiān)定B2B的信心，為摸爬滾打的B2B人帶來(lái)更多希望。
在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，要么減少成本，要么提高效率，要么增加產(chǎn)出，這是B2B最核心的價(jià)值。
2.0版本交易型的B2B電商殊途同歸，都是從流量入口（交易引流、資訊引流、資源引流、金融引流），進(jìn)一步挖掘產(chǎn)業(yè)中的信息不對(duì)稱(chēng)機(jī)會(huì)；
以撮合、自營(yíng)、寄售、SaaS等方式，依托強(qiáng)運(yùn)營(yíng)手段，發(fā)展為交易、物流、資金流齊備的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)體，提高產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行效率。
拿交易型B2B領(lǐng)域發(fā)展最早的鋼鐵領(lǐng)域?yàn)槔梢钥闯銎渲械牟町?。撮合交易型的代表?dāng)為找鋼網(wǎng)，鋼銀電商則是資訊轉(zhuǎn)交易型的典型，而產(chǎn)業(yè)資源型的當(dāng)屬寶武集團(tuán)的歐冶云商。
此外，生產(chǎn)資料領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)電商，通過(guò)股權(quán)形式引入戰(zhàn)略合作資源，這是未來(lái)的趨勢(shì)，這將加深產(chǎn)業(yè)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)電商彼此的信任，一定程度上降低產(chǎn)業(yè)資源的合作門(mén)檻。
找鋼網(wǎng)引入首鋼基金（京西創(chuàng)投）；歐冶云商引入本鋼集團(tuán)、首鋼基金、普洛斯、建信信托、沙鋼集團(tuán)和三井物產(chǎn)在內(nèi)的六家投資者。
另一方面，有些消費(fèi)品領(lǐng)域的B2B電商，雖然融了很多資，但實(shí)際的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率并沒(méi)有提升，算人效和毛利更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)原有的生態(tài)。
說(shuō)到這插句廣告，歡迎加我（hardyfan129）聊B2B可能遇到的坑和解決方案。
一家企業(yè)或者一種商業(yè)模式有沒(méi)有價(jià)值，基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)是一致的，"有沒(méi)有為核心用戶(hù)創(chuàng)造有效價(jià)值，為目標(biāo)用戶(hù)解決客觀(guān)問(wèn)題"。
大部分的消費(fèi)品業(yè)態(tài)中，B2B想要去替代服務(wù)終端的小b，是不合理的。去連接小b，服務(wù)小b，幫助他們獲客，促銷(xiāo)，通過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)帶動(dòng)信息化水平的提升，才是可行的道路。
這類(lèi)型的電商，非是以交易切入，而是以服務(wù)小b切入。為客戶(hù)創(chuàng)造有效價(jià)值就能獲得好的發(fā)展。
淘寶出身，花名「胡斐」的李研珠，在汽車(chē)領(lǐng)域嘗試過(guò)多個(gè)方向。賣(mài)好車(chē)開(kāi)始叫買(mǎi)好車(chē)，是2C領(lǐng)域面對(duì)消費(fèi)者的方向。但折騰2年以后，發(fā)現(xiàn)不太對(duì)勁。
「從阿里巴巴出來(lái)的人，容易覺(jué)得什么都能賣(mài)?！?李研珠事后分析，「問(wèn)題的本質(zhì)是，如果一個(gè)商品能夠在網(wǎng)上做銷(xiāo)售，它必須有足夠高的毛利，但是汽車(chē)的銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有毛利，有些汽車(chē)銷(xiāo)售門(mén)店甚至是負(fù)毛利在賣(mài)車(chē)?！?/p>
to B業(yè)務(wù)不可能像to C一樣，通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼培養(yǎng)出用戶(hù)習(xí)慣。因此to B創(chuàng)業(yè)一定要找到客戶(hù)的共性需求，這是模式可以規(guī)模擴(kuò)張和標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的前提。
賣(mài)好車(chē)2016年金融產(chǎn)品上線(xiàn)，很快便收獲了不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋。有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)李研珠說(shuō)：「以前找民間借貸，手續(xù)慢，利率高，很麻煩，你們這透明還簡(jiǎn)單。」
在李研珠眼中，客戶(hù)如果在一件事情上給出一個(gè)非常清晰的正面反饋，那對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)極好的信號(hào)?！高@個(gè)信號(hào)就是，趕緊給它搞大?！?/p>
但是怎么搞大？客戶(hù)的需求已經(jīng)明確，當(dāng)務(wù)之急是解決資金端的供給。團(tuán)隊(duì)找到互聯(lián)網(wǎng)金融公司，對(duì)方的回復(fù)是，只要有數(shù)據(jù)，就能做。
所謂的數(shù)據(jù)就是要先搞一筆錢(qián)把貸款放出去跑幾個(gè)來(lái)回，做驗(yàn)證。為了這件事，李研珠和其他合伙人陸續(xù)找了幾十位阿里的老同事，總共借來(lái)了4000多萬(wàn)元。
這4000多萬(wàn)元在李研珠看來(lái)是「救了大命的」，正是靠著這筆錢(qián)，賣(mài)好車(chē)跑出了原始數(shù)據(jù)，才有了之后與互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)和銀行的資金合作。
能不能在正確的時(shí)機(jī)邁出正確的一步，考驗(yàn)的是眼光、資源和運(yùn)氣。
賣(mài)好車(chē)如果沒(méi)有邁出這一步做自我驗(yàn)證，就沒(méi)法獲得互金的支持。沒(méi)有互金的高成本資金，就沒(méi)法獲得發(fā)展壯大，更進(jìn)一步獲得銀行低成本資金的支持。
之后，因?yàn)樵谄?chē)交易中，需要對(duì)物流和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，賣(mài)好車(chē)又衍生出了物流和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)。
目前賣(mài)好車(chē)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)可以簡(jiǎn)單劃分為兩種模式：
在倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)的貿(mào)易形態(tài)下，車(chē)輛本身又權(quán)屬清晰，車(chē)輛資產(chǎn)相關(guān)的合格證和鑰匙都在其手。結(jié)合賣(mài)好車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管，可以快速實(shí)現(xiàn)車(chē)輛質(zhì)押物貸款。
另一種是預(yù)付款融資。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商獲得了準(zhǔn)確的C端需求后，向上游采購(gòu)車(chē)輛，經(jīng)銷(xiāo)商將保證金（通常為20%）交給賣(mài)好車(chē)，賣(mài)好車(chē)向上游賣(mài)家支付全款，然后由賣(mài)好車(chē)負(fù)責(zé)去找上游賣(mài)家驗(yàn)車(chē)、提貨，運(yùn)輸至距離經(jīng)銷(xiāo)商最近的賣(mài)好車(chē)的倉(cāng)中，等C端消費(fèi)者提車(chē)、付款后，經(jīng)銷(xiāo)商再向賣(mài)好車(chē)支付全款。
剛轉(zhuǎn)型做to B時(shí)，賣(mài)好車(chē)通過(guò)合作的模式做倉(cāng)儲(chǔ)，結(jié)果在北方的一個(gè)城市與合作方發(fā)生了分歧，對(duì)方直接關(guān)門(mén)，不讓提車(chē)。因此，賣(mài)好車(chē)下定決心自建倉(cāng)儲(chǔ)。
目前賣(mài)好車(chē)在全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)600個(gè)倉(cāng)庫(kù)，其中130余個(gè)為自建倉(cāng)。
賣(mài)好車(chē)自建倉(cāng)
在前端，通過(guò)RFID、GPS和視頻等手段實(shí)現(xiàn)車(chē)輛的在線(xiàn)化，對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)和運(yùn)輸過(guò)程中的車(chē)進(jìn)行在線(xiàn)監(jiān)控。在后端，有一個(gè)幾十人的監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)處理自動(dòng)監(jiān)控中的警報(bào)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行抽查。
甚至賣(mài)好車(chē)也會(huì)關(guān)注天氣變化，如果遇到突發(fā)的暴雨、冰雹會(huì)通知倉(cāng)庫(kù)管理員及時(shí)加蓋毯子或者移車(chē)。
2017年，賣(mài)好車(chē)已完成物流訂單10萬(wàn)單。在物流上，賣(mài)好車(chē)通過(guò)與物流承運(yùn)商合作的形式輸出服務(wù)。通常每一個(gè)承運(yùn)商都只跑固定的線(xiàn)路，賣(mài)好車(chē)已經(jīng)合作了100多家物流承運(yùn)商。
貨權(quán)為核心的供應(yīng)鏈金融，衛(wèi)哲大大的“判的準(zhǔn)，看的住，賣(mài)的掉”九字真言，結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景，則可立于不敗之地。
在這兩個(gè)模式中，倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈服務(wù)能力是關(guān)鍵。賣(mài)好車(chē)提供的驗(yàn)車(chē)服務(wù)，其實(shí)也是車(chē)輛價(jià)值確認(rèn)的過(guò)程，運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，則保證了車(chē)輛貨權(quán)的把握始終掌握在賣(mài)好車(chē)手中，經(jīng)銷(xiāo)商SaaS系統(tǒng)的車(chē)輛價(jià)格信息化展示，則是賣(mài)好車(chē)變現(xiàn)能力的保障。
受限于篇幅，百花齊放的垂直B2B會(huì)在今后陸續(xù)放出探研內(nèi)容。擴(kuò)大一些范疇，B2B的企業(yè)服務(wù)軟件才是真正的大頭。
在美國(guó)科技業(yè)，To C和To B企業(yè)基本平分秋色：僅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的總市值就超過(guò)5000億美元。
而在中國(guó)，當(dāng)To C市場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司BAT市值均達(dá)到千億美金量級(jí)時(shí)，同時(shí)期起步的To B企業(yè)用友、金蝶市值卻停留在百億級(jí)人民幣。
企業(yè)軟件的起步非常早，1989年前后，美國(guó)軟件供應(yīng)商SSA公司登陸中國(guó)，作為國(guó)外系統(tǒng)集成廠(chǎng)商打開(kāi)中國(guó)大門(mén)的標(biāo)志。
1998年下半年，國(guó)內(nèi)的財(cái)務(wù)軟件廠(chǎng)商開(kāi)始狂炒ERP概念，希望能從形式上轉(zhuǎn)到管理軟件廠(chǎng)商的層面。用友與金蝶這兩個(gè)在財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)已成為生死對(duì)頭的廠(chǎng)商都先后宣布自己向管理軟件轉(zhuǎn)型，用友推出UFERP系列軟件，金蝶隨即拿出K/3ERP。
這一年，ERP在中國(guó)真正開(kāi)始流行。
時(shí)至今日，用友和金蝶根據(jù)企業(yè)客戶(hù)規(guī)模，劃分了針對(duì)大、中、小企業(yè)的ERP以及云服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，用友的大型企業(yè)ERP產(chǎn)品占比較高，金蝶針對(duì)中小型企業(yè)占比較高。
用友金蝶雖然發(fā)車(chē)早，但在互聯(lián)網(wǎng)化這一波浪潮中并沒(méi)有占到多少優(yōu)勢(shì)。
而近年來(lái)，企業(yè)服務(wù)賽道的整體爆發(fā)來(lái)自市場(chǎng)要素的顯著變化：
一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供了基礎(chǔ)設(shè)施——移動(dòng)支付和線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)工具（如2015年微信小程序發(fā)布）。大量中小企業(yè)開(kāi)始有管理數(shù)據(jù)和內(nèi)部流程的需求，并對(duì)信息化的管理工具有了初步認(rèn)知。
二是中國(guó)的人力成本大幅提升。根據(jù)德勤研究，從2005年到2015年，中國(guó)勞動(dòng)力成本上升了5倍。為了減員增效，企業(yè)迫切需要通過(guò)技術(shù)手段提高運(yùn)營(yíng)效率，整個(gè)中國(guó)企業(yè)在軟件方面的IT投入持續(xù)加大。
在新京報(bào)做財(cái)務(wù)總監(jiān)時(shí)，紛享銷(xiāo)客的創(chuàng)始人羅旭就對(duì)低效的工作方式深?lèi)和唇^：“每次從外面回來(lái)，總是一堆人等著我審批，實(shí)際上只需要2分鐘，但跑完要兩天，90%的時(shí)間在等待?！?/p>
他認(rèn)為問(wèn)題的癥結(jié)在于，中國(guó)人的工作方式是“以權(quán)力為中心”、“以管理者為中心”，而不是“以事件為中心”。
商業(yè)模式上，2012年紛享平臺(tái)開(kāi)始的設(shè)想是先提供免費(fèi)試用，再轉(zhuǎn)為付費(fèi)模式。但這條路沒(méi)能走通。“調(diào)研時(shí)讓他們用，嘗試轉(zhuǎn)向付費(fèi)時(shí)，他們就會(huì)說(shuō)：我們?cè)僭囉靡幌?。?/p>
大企業(yè)門(mén)檻高，需要定制化，可能愿意付費(fèi)；小微企業(yè)普遍粘性差，付費(fèi)意愿低，這一點(diǎn)是企業(yè)服務(wù)軟件必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。
一邊是OA增長(zhǎng)乏力，一邊是銷(xiāo)售型客戶(hù)對(duì)CRM的強(qiáng)需求。經(jīng)過(guò)4個(gè)月的內(nèi)部討論后，2013年6月，羅旭將公司定位從“移動(dòng)辦公”切換到“銷(xiāo)售管理”，并改名為“紛享銷(xiāo)客”，對(duì)標(biāo)公司也從Yammer調(diào)整為Salesforce。
當(dāng)時(shí)的紛享銷(xiāo)客是一個(gè)輕量級(jí)CRM，對(duì)應(yīng)三痛點(diǎn)：外勤功能——解決“人去哪兒了”；銷(xiāo)售記錄——解決“人在干什么”；客戶(hù)沉淀——銷(xiāo)售見(jiàn)過(guò)的客戶(hù)資料統(tǒng)一進(jìn)入公司客戶(hù)池。
2013年10月，紛享銷(xiāo)客簽下了第一個(gè)付費(fèi)客戶(hù)——雙星種業(yè)。此后，又簽下了和氏璧化工集團(tuán)等多家付費(fèi)客戶(hù)。
和氏璧化工集團(tuán)在全國(guó)擁有30多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，其副總簡(jiǎn)志敏說(shuō)，“以前客戶(hù)的詳細(xì)資料、跟進(jìn)進(jìn)度等信息都散落在各部門(mén)及跟進(jìn)人員手中，公司希望有一個(gè)系統(tǒng)能夠把數(shù)據(jù)集中和沉淀下來(lái)，并做到信息共享?！奔娤礓N(xiāo)客幫他們解決了以上訴求。
2014年7月至2016年3月間，紛享銷(xiāo)客一度是資本的寵兒，獲得了來(lái)自北極光、DCM、高瓴資本、中信產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)總計(jì)4輪超過(guò)1.6億美金的投資。
2015年，釘釘開(kāi)始入場(chǎng)，阿里豪擲5億人民幣的支持下，釘釘展開(kāi)了國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品最大力度的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
當(dāng)時(shí)心有不甘的羅旭拒絕了阿里的招安。“我們是探路者，他們來(lái)收割？”
但羅旭錯(cuò)誤的選擇了和財(cái)大氣粗的釘釘燒廣告硬杠。
到2016年7月，在這一場(chǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)中最大的“免費(fèi)大戰(zhàn)”后，紛享銷(xiāo)客慘敗，公司裁員，從此銷(xiāo)聲匿跡，以至于再提起這家公司時(shí)，很多人的反應(yīng)都是：是不是死了？
2B領(lǐng)域燒錢(qián)是不合理的，釘釘即使燒到了號(hào)稱(chēng)700萬(wàn)用戶(hù)，最常用的也僅僅是打卡這一功能，找準(zhǔn)用戶(hù)愿意買(mǎi)單的需求才是關(guān)鍵。
2016年10月，從9月的心臟驟停中恢復(fù)過(guò)來(lái)的羅旭回到公司，其后，將紛享銷(xiāo)客的目標(biāo)客戶(hù)從過(guò)去的中小型客戶(hù)調(diào)整為特定場(chǎng)景的大客戶(hù)。
走入2018年，企業(yè)服務(wù)賽道重新回暖。
第一季度，企業(yè)服務(wù)仍是最熱門(mén)的創(chuàng)投賽道。根據(jù)VC SaaS的數(shù)據(jù)，相關(guān)投資數(shù)量是267件，與第二名和第三名拉開(kāi)了明顯差距。
金蝶投資部總經(jīng)理文然有一次和羅旭吃飯時(shí)聊到客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)部分金蝶云的客戶(hù)也是紛享銷(xiāo)客的客戶(hù)。而且從戰(zhàn)略部署上，金蝶的ERP（企業(yè)資源規(guī)劃，企業(yè)服務(wù)工具的一種）做得好，但在紛享銷(xiāo)客擅長(zhǎng)的CRM領(lǐng)域卻缺少布局。
文然認(rèn)為：“產(chǎn)品上可以協(xié)同，渠道上可以復(fù)用?！?/p>
2018年1月，金蝶國(guó)際宣布戰(zhàn)略投資紛享銷(xiāo)客。擁抱有產(chǎn)業(yè)資源的合作方，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)是一條更可行的道路。
阿里在2B領(lǐng)域的投入一直不計(jì)成本，在進(jìn)出口供應(yīng)鏈服務(wù)管理領(lǐng)域，阿里一達(dá)通江湖聞名；至于大把燒錢(qián)的免費(fèi)智能移動(dòng)辦公平臺(tái)釘釘，且不論好不好用，至少燒出了號(hào)稱(chēng)700萬(wàn)的企業(yè)用戶(hù)。
阿里系資本2017年共投資了20家2B公司，包括人工智能兩大計(jì)算機(jī)視覺(jué)黑馬——商湯科技、曠視科技，以及企業(yè)級(jí)云服務(wù)商七牛云、華棲云等。
得益于零售端的強(qiáng)大流量積累和優(yōu)勢(shì)，阿里而在零售業(yè)，阿里重塑了大潤(rùn)發(fā)、銀泰等線(xiàn)下商超百貨的新零售；
在云計(jì)算領(lǐng)域早早開(kāi)始布局的阿里云，如今已經(jīng)具備了一定的規(guī)模領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。更是深入產(chǎn)業(yè)源頭，深度改造蒙牛這樣的行業(yè)巨頭。
圖片來(lái)源于朋友圈某大大
近兩年，騰訊更多的是借助投資與合作迅速擴(kuò)大版圖。除了近兩年高速發(fā)展的騰訊云、企業(yè)微信之外，騰訊連接一切的布局正在不斷加快。
2017年，騰訊共投資了14家企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)，其中包括企業(yè)級(jí)云計(jì)算服務(wù)公司“靈雀云”、大數(shù)據(jù)技術(shù)企業(yè)“星環(huán)科技”、法律服務(wù)平臺(tái)“快法務(wù)”、移動(dòng)CRM服務(wù)商“銷(xiāo)售易”等。
阿里與騰訊在to B業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)非常直接——阿里云vs騰訊云，釘釘vs企業(yè)微信。在剛剛過(guò)去的9月，釘釘和企業(yè)微信分別與OA市場(chǎng)的龍頭公司藍(lán)凌、泛微達(dá)成深度的合作，行業(yè)內(nèi)深感AT之間的硝煙彌漫。
馬化騰：“此次主動(dòng)革新是騰訊邁向下一個(gè)20年的新起點(diǎn)。它是一次非常重要的戰(zhàn)略升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>
騰訊在2018年國(guó)慶前的新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG，即 Cloud and Smart Industries Group）被視為騰訊在B端業(yè)務(wù)的主陣地，具體產(chǎn)品上，將整合包括騰訊云、智慧零售、安全產(chǎn)品、騰訊地圖、優(yōu)圖等核心產(chǎn)品線(xiàn)。
不久的國(guó)慶節(jié)前，找鋼網(wǎng)與騰訊宣布，雙方聯(lián)手在B2B領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓，將合資成立一家新公司，推出面向B2B的交易工具型產(chǎn)品。
據(jù)悉，合資公司將借助騰訊QQ的流量，和騰訊企點(diǎn)及企業(yè)QQ多年積累的B2B客戶(hù)資源，利用大數(shù)據(jù)AI、知識(shí)庫(kù)和自然語(yǔ)言處理技術(shù)，挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升交易效率，加快商機(jī)開(kāi)拓。
而在BAT之外，很多看似完全to C的互聯(lián)網(wǎng)公司都在B端有所布局。
比如字節(jié)跳動(dòng)（今日頭條）。企業(yè)服務(wù)竟然是其頭條投資第二多的領(lǐng)域（第一領(lǐng)域?yàn)槲幕瘖蕵?lè)）。人們熟知的一些明星項(xiàng)目，例如堅(jiān)果云、石墨文檔、Tower等，頭條都有所投資。
京東在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一共有超過(guò)20筆投資，包括甄云信息、EasyStack、通天曉軟件、凌雄租賃、加推科技等等，最近京東云還發(fā)布了“醫(yī)療健康戰(zhàn)略”，想要做醫(yī)療行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)醫(yī)療信息化。
套利者的時(shí)代結(jié)束了，實(shí)干者的時(shí)代才剛剛開(kāi)始。
未來(lái)to B市場(chǎng)的格局更有可能是巨頭繼續(xù)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)，提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，而其他公司則可以選擇垂直領(lǐng)域提供更多個(gè)性化的服務(wù)。
2B互聯(lián)網(wǎng)需要更長(zhǎng)的周期和耐心，注定是一場(chǎng)馬拉松式的產(chǎn)業(yè)革命，最重要的是堅(jiān)定信心。
