“騰訊下場(chǎng)，資本傾入，再度引發(fā)各界對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程的關(guān)注。穿越了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的幾波冷熱周期，作為投企業(yè)服務(wù)的“十年老兵”寬帶資本如何看待這一波浪潮？to B和to C生意有何不同？這對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資人提出了什么要求？巨頭能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這盤棋中有多少優(yōu)勢(shì)？

蔣健主要觀點(diǎn)如下：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說(shuō)，即使騰訊下場(chǎng)、資本傾入，也只能細(xì)水長(zhǎng)流，等待項(xiàng)目慢慢跑出來(lái)。

企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時(shí)往往比個(gè)人用戶更加審慎，to B行業(yè)很難短時(shí)間內(nèi)依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺(tái)型業(yè)務(wù)外，實(shí)現(xiàn)的概率不大。

行業(yè)認(rèn)知和資源是to B項(xiàng)目最明顯的護(hù)城河——長(zhǎng)時(shí)間積累的domain knowledge，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)產(chǎn)生難以替代的產(chǎn)品價(jià)值。這些因素都無(wú)法短時(shí)間內(nèi)單純通過(guò)資本或技術(shù)實(shí)現(xiàn)，且一旦建立壁壘，后發(fā)者很難將其取代。

對(duì)巨頭來(lái)說(shuō)，強(qiáng)控制、重線下的屬性都是挑戰(zhàn)，所以“巨頭一來(lái)創(chuàng)業(yè)企業(yè)就干不下去”的情況并不存在。

 To B企業(yè)與客戶是一種深度耦合、相互依存的關(guān)系，而非消費(fèi)者對(duì)C端項(xiàng)目的凌駕式選擇。

拿基金的錢不需要站隊(duì)，但產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目天生的生態(tài)需求，決定了長(zhǎng)期專注to B，生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。

去年7月底，物聯(lián)網(wǎng)智能解決方案提供商涂鴉智能完成近2億美元C輪融資，創(chuàng)造了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大規(guī)模融資記錄。僅僅5個(gè)月后，這個(gè)紀(jì)錄被智慧物流公司G7匯通天下打破，后者剛剛完成了3.2億美元的D輪融資。

這兩輪高調(diào)融資的背后，都有寬帶資本合伙人、晨山資本創(chuàng)始合伙人蔣健的身影。

作為深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域超過(guò)10年的基金，寬帶資本堪稱國(guó)內(nèi)最早布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基金之一。成立12年以來(lái)，寬帶以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新為主要投資策略，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域廣泛投資布局，投出涂鴉智能、G7、朗新科技、同盾、零氪、恒安嘉新、七牛、秒針、小i機(jī)器人以及世紀(jì)互聯(lián)等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的明星項(xiàng)目。

寬帶資本合伙人蔣健告訴36氪，自2015年起，寬帶從偏TMT的投資策略逐漸調(diào)整為一個(gè)新的主題——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，“隨著技術(shù)下沉到產(chǎn)業(yè)中去，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)去賦能，為原有的商業(yè)模式去開源節(jié)流，我們認(rèn)為有非常大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)?！蹦壳?，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為寬帶資本的投資重點(diǎn)。

2016年末，寬帶資本成立了專注早期創(chuàng)新的投資平臺(tái)——晨山資本，后者的投資主題就是“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。目前晨山資本已投的16個(gè)項(xiàng)目中，包括達(dá)觀數(shù)據(jù)、G7在內(nèi)絕大多數(shù)都屬產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)范疇。

10年前就開始以較大比例押注企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目的基金并不多見，這與寬帶的通信基因密切相關(guān)：合伙人均出身自通信行業(yè)，具有行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或企業(yè)運(yùn)營(yíng)背景——董事長(zhǎng)田溯寧曾擔(dān)任亞信科技創(chuàng)始人、中國(guó)網(wǎng)通CEO、電訊盈科副董事長(zhǎng)，其余4位合伙人均有在運(yùn)營(yíng)商工作經(jīng)歷。隨著5G時(shí)代的到來(lái)，對(duì)技術(shù)的天然理解和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑使寬帶資本獲得了不錯(cuò)的先機(jī)。

涂鴉智能、G7也被看成是資本擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例。經(jīng)歷過(guò)共享經(jīng)濟(jì)、新零售、區(qū)塊鏈之后，步入寒冬的創(chuàng)投圈在馬化騰提出“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”后，或主動(dòng)或被動(dòng)地看向了這個(gè)領(lǐng)域。過(guò)去幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“+互聯(lián)網(wǎng)”的概念也曾出現(xiàn)，B2B平臺(tái)也曾迎來(lái)熱潮，但與不斷涌現(xiàn)新風(fēng)口的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相比，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)更多是不慍不火。

已經(jīng)被消費(fèi)過(guò)幾波的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)究竟該如何定義？在寬帶看來(lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)應(yīng)的概念，并無(wú)教科書般精準(zhǔn)的定義。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))解決消費(fèi)者的衣食住行需求，例如BAT分別解決消費(fèi)者對(duì)信息的搜索需求、購(gòu)物需求以及社交需求；TMD分別解決消費(fèi)者對(duì)信息的獲取需求、用餐需求以及出行需求。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，則是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)，解決各大產(chǎn)業(yè)的需求，即創(chuàng)新服務(wù)和效率提升，幫助產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型。從用戶角度看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是個(gè)人(to C)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是企業(yè)(to B)。

01

談to B創(chuàng)業(yè)：龍頭壟斷

還是多強(qiáng)共存？

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)空間很大?！庇檬Y健的話來(lái)說(shuō)，僅物流行業(yè)的規(guī)模就足以與衣食住行玩的整體規(guī)模比肩，而工業(yè)產(chǎn)業(yè)則是衣食住行玩的兩倍不止。如此巨大規(guī)模的市場(chǎng)，“1%的效率提升，就能夠推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)造巨大的價(jià)值，足以產(chǎn)生同樣量級(jí)的獨(dú)角獸企業(yè)?！倍鄬?duì)于單一巨頭壟斷賽道的局面來(lái)說(shuō)，蔣健覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)多個(gè)小巨頭共存的可能性更大，這是to B行業(yè)的特性所致。

to B與to C行業(yè)不同，消費(fèi)者的需求比較同質(zhì)化，而不同產(chǎn)業(yè)的需求差異化較大，所以to B行業(yè)很難短時(shí)間內(nèi)依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺(tái)型業(yè)務(wù)外，實(shí)現(xiàn)的概率不大。蔣健告訴36氪，由于改變系統(tǒng)、產(chǎn)品、供應(yīng)商的巨大代價(jià)，“企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時(shí)往往比個(gè)人用戶更加審慎”。一個(gè)to B產(chǎn)品往往需要半年以上才能完成第一輪驗(yàn)證，得到企業(yè)認(rèn)可，而在C端，這個(gè)過(guò)程可以在不到一小時(shí)內(nèi)完成。

基于此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說(shuō)，即使騰訊下場(chǎng)、資本傾入，也只能細(xì)水長(zhǎng)流，等待項(xiàng)目慢慢跑出來(lái)。 “很多做to B的領(lǐng)先企業(yè)，會(huì)問(wèn)你基金哪年成立的？一方面，是希望機(jī)構(gòu)能夠和項(xiàng)目在行業(yè)認(rèn)識(shí)上有基本共識(shí)，另一方面，是希望機(jī)構(gòu)能夠長(zhǎng)期陪跑?！笔Y健說(shuō)，不愁錢的項(xiàng)目會(huì)考察基金存續(xù)期，最后選擇更有耐心的基金。

有意思的是，正如滴滴Uber合并后，消費(fèi)者抱怨一家獨(dú)大帶來(lái)的價(jià)格上漲一般，B端客戶對(duì)價(jià)格的敏感度甚至高于C端消費(fèi)者。以致于害怕被一個(gè)供應(yīng)商控制，“所以想方設(shè)法扶植第二個(gè)、第三個(gè)”。 “誰(shuí)都不想喪失議價(jià)權(quán)”。

他強(qiáng)調(diào)，“誰(shuí)都不想”不是絕對(duì)的，因?yàn)椴还躷o B還是to C領(lǐng)域，都存在一家獨(dú)大的公司。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就可能做到一家獨(dú)大，例如美國(guó)的芯片制造商Intel、高通等。只是to B公司想做到一家獨(dú)大挑戰(zhàn)更大：首先，需求不像to C那么同質(zhì)化，需要花費(fèi)更長(zhǎng)周期去獲取市場(chǎng)份額；其次，客戶也會(huì)在戰(zhàn)略上掣肘。

周期長(zhǎng)帶來(lái)了另一個(gè)好處：迭代慢。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，有成立兩年就IPO的趣頭條，有成立半年便躋身十億美金俱樂(lè)部的瑞幸咖啡，但對(duì)to B企業(yè)來(lái)說(shuō)，耗費(fèi)5-10年跑出一個(gè)十億美金的公司才是常態(tài)?！霸趖o B領(lǐng)域，巨頭一詞并不特別準(zhǔn)確，我們一般稱之為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，甚至是一個(gè)行業(yè)的某個(gè)方向的領(lǐng)軍企業(yè)。” 蔣健提到，這也是行業(yè)特性決定的。

蔣健說(shuō)，行業(yè)認(rèn)知和資源是to B項(xiàng)目最明顯的護(hù)城河——長(zhǎng)時(shí)間積累的domain knowledge，難以替代的產(chǎn)品價(jià)值。這些都無(wú)法短時(shí)間內(nèi)單純通過(guò)資本或技術(shù)實(shí)現(xiàn)，且一旦建立壁壘，后發(fā)者很難將其取代。這也是to B領(lǐng)域并購(gòu)高發(fā)的原因之一：細(xì)分領(lǐng)域自己做門檻很高，不如直接并購(gòu)。

2014年，寬帶投資了金融科技領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)同盾科技，創(chuàng)始人蔣韜曾在阿里從事反欺詐和安全業(yè)務(wù)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和需求理解充足，所以產(chǎn)品能迅速找到試用客戶。另一個(gè)案例是亞信科技，服務(wù)三大運(yùn)營(yíng)商25年，開發(fā)的產(chǎn)品不斷迭代，系統(tǒng)漸趨復(fù)雜，這種情況下修改代碼或者更新產(chǎn)品，“使用之前的開發(fā)者效率最高”，所以服務(wù)時(shí)間越長(zhǎng)，客戶的依賴性越強(qiáng)，更換服務(wù)商的可能性越低。他認(rèn)為，深度耦合之后，企業(yè)與客戶相互依存，而非消費(fèi)者對(duì)C端項(xiàng)目的凌駕式選擇。

更重要的是，相對(duì)于BAT來(lái)說(shuō)，金融機(jī)構(gòu)對(duì)同盾科技這樣的第三方企業(yè)更沒(méi)有戒心，這意味著，它們更愿意開放數(shù)據(jù)給同盾。另外，to B企業(yè)需要地推式地敲定客戶，比如同盾科技需要一家家找銀行談合作，另一家被寬帶投資的腫瘤醫(yī)療領(lǐng)域大數(shù)據(jù)企業(yè)零氪科技，也需要一家家和腫瘤醫(yī)院簽合約。對(duì)巨頭來(lái)說(shuō)，強(qiáng)控制、重線下的屬性都將是挑戰(zhàn)。

蔣健告訴36氪，巨頭入場(chǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的影響并不大，唯一的擔(dān)憂在于：看項(xiàng)目的人多了，估值變高了，“同樣的錢本來(lái)可以投三個(gè)，現(xiàn)在只能投兩個(gè)，雖然跑出來(lái)的概率不變，但投資回報(bào)率降低了?！?/p>

02

談to B投資：企業(yè)如何選不同的錢？

今年以來(lái)連續(xù)主導(dǎo)了兩起物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域明星項(xiàng)目的投資——涂鴉智能和G7，不難看出蔣健對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的看好?！耙欢梢耘艹霭賰|美金級(jí)別的公司，”他告訴36氪。

涂鴉智能或許是那個(gè)最快跑出來(lái)的。寬帶資本把涂鴉定義為智能家居的安卓平臺(tái)，認(rèn)為它整合了不同品牌的智能家居產(chǎn)品，通過(guò)簡(jiǎn)單的“拖、拉、拽”就可以封裝成app，并有后期完整的供應(yīng)鏈生態(tài)提供方方面面的服務(wù)。創(chuàng)始人王學(xué)集曾是阿里云第一任負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品能力、技術(shù)水平和背景足夠強(qiáng)大。

此外，寬帶在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局的另一個(gè)重要項(xiàng)目——G7的創(chuàng)始人翟學(xué)魂在物流行業(yè)摸爬滾打了十余年，與大型車隊(duì)、物流企業(yè)建立了深厚聯(lián)系。目前，G7已經(jīng)連接了國(guó)內(nèi)超過(guò)10%卡車，還聯(lián)合了普洛斯、蔚來(lái)資本研發(fā)智能卡車。不論從行業(yè)需求、技術(shù)條件還是車隊(duì)老板和司機(jī)的技能水平，蔣健覺(jué)得一切時(shí)機(jī)成熟，于是寬帶資本決定投資G7。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)備受關(guān)注的當(dāng)下，明星項(xiàng)目并不愁錢。有投資人士告訴36氪，許多從前側(cè)重to C的機(jī)構(gòu)開始轉(zhuǎn)向to B，但由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資門檻較高，過(guò)程較為困難?！皬那翱串a(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)寥寥，但下半年機(jī)構(gòu)數(shù)明顯增多，如果這一趨勢(shì)持續(xù)，相關(guān)項(xiàng)目估值可能上漲?！?/p>

在蔣健看來(lái)，騰訊、阿里此類互聯(lián)網(wǎng)巨頭，雖然資金量充足，但對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知沒(méi)有到達(dá)一定縱深，原有的流量?jī)?yōu)勢(shì)在to B領(lǐng)域并不明顯，因此在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更多應(yīng)該尋求和有強(qiáng)行業(yè)背景的公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，拿基金的錢不需要站隊(duì)，但產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目天生的生態(tài)需求，決定了長(zhǎng)期專注to B，生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。目前，寬帶的投資組合里覆蓋了物流、智能家居、通信、金融、醫(yī)療等領(lǐng)域的頭部玩家，G7、涂鴉智能、亞信、同盾、零氪這些明星企業(yè)的存在，會(huì)增加中小企業(yè)選擇寬帶的概率?！巴兜迷蕉?，越形成生態(tài)力量?！?/p>

一個(gè)例證是，to B企業(yè)拿訂單大多是通過(guò)競(jìng)標(biāo)，寬帶的覆蓋面足夠廣，市場(chǎng)信息足夠多，被投企業(yè)之間可以相互介紹客戶，行業(yè)頭部的公司之間也可以更好地開展合作，能夠?yàn)楸煌镀髽I(yè)帶來(lái)更多的潛在訂單和客源。

雖然明星項(xiàng)目不愁錢，但對(duì)于步入寒冬的創(chuàng)投圈來(lái)說(shuō)，多拿一些錢仍然十分必要。“我常勸被投公司這個(gè)時(shí)候不要太挑，存多點(diǎn)余糧好過(guò)冬?！笔Y健說(shuō)。