2019年，To B（企業(yè)服務(wù)）的“第二個(gè)元年”已如約而至。
根據(jù)CVSource投中數(shù)據(jù)，2014年起，企業(yè)服務(wù)行業(yè)開始受資本追捧，并于2015年達(dá)到高峰。這一年，共出現(xiàn)了2657起企服投資事件，融資額達(dá)4324.96億元。所以，2015年也被稱為“中國(guó)企業(yè)服務(wù)元年”。
不過2016年開始，這一領(lǐng)域投融資數(shù)量和金額開始有所回落。直到2018年，企業(yè)領(lǐng)域投融資數(shù)量和金額才開始回暖，融資規(guī)模達(dá)到3444.61億元，逐漸成為最熱門的賽道之一。
風(fēng)口之下，投資人眼中，To B領(lǐng)域最大的機(jī)遇存于何處？創(chuàng)業(yè)者眼中，哪種類型機(jī)構(gòu)的入資才最有價(jià)值？在To B市場(chǎng)布局中，哪類機(jī)構(gòu)可以從中勝出？To B市場(chǎng)是否最終會(huì)呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局？
投中網(wǎng)通過與13家企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)的深入交流，試圖拼湊To B“第二個(gè)元年”的創(chuàng)投圖譜。
當(dāng)?shù)诙€(gè)元年來臨，在國(guó)內(nèi)，項(xiàng)目產(chǎn)品要更加聚焦，通用型To B企業(yè)很難切中企業(yè)端客戶的痛點(diǎn)，發(fā)展起來相對(duì)較有難度。相比之下，定位于某一細(xì)分環(huán)節(jié)、細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分人群等的To B工具，未來的發(fā)展?jié)摿薮?。戈壁?chuàng)投管理合伙人朱磷這樣對(duì)投中網(wǎng)分析。
以2019年5月份為例。2019年5月13日，3D機(jī)器視覺解決方案提供商深慧科技宣布完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資，投資方為聯(lián)想創(chuàng)投；同日，專注于身份管理解決方案與技術(shù)服務(wù)的“竹云科技”宣布完成B輪融資，融資金額超億元，由東方富海和達(dá)晨聯(lián)合領(lǐng)投，子于資本參與跟投……
德聯(lián)資本合伙人肖然也如此認(rèn)為。在他看來，與前幾年AI一枝獨(dú)秀不同，未來一段時(shí)間在To B行業(yè)的投資將很難出現(xiàn)一個(gè)特別大的投資主題，技術(shù)在不斷加速融合，技術(shù)間的排列組合又催生出新的技術(shù)方向。一個(gè)大技術(shù)方向的行業(yè)落地也會(huì)越來越細(xì)分。比如說在AI領(lǐng)域或許會(huì)出現(xiàn)10-15個(gè)優(yōu)勢(shì)落地方向，而每個(gè)方向大概率都會(huì)誕生獨(dú)角獸。
“與美國(guó)To B行業(yè)不同，中國(guó)B端企業(yè)整體的落地與銷售都非常具有中國(guó)特色。例如美國(guó)B端客戶往往都有自己的解決方案，而服務(wù)于國(guó)內(nèi)的大多B端企業(yè)時(shí)，都一定要同時(shí)提供給其解決方案。”德聯(lián)資本合伙人肖然稱，在此背景下，德聯(lián)資本內(nèi)部對(duì)于To B行業(yè)的投資策略要求便是廣而全地覆蓋技術(shù)方向和其落地應(yīng)用。
此外，值得一提的是，中國(guó)的特殊性還在于，如AI、云計(jì)算、信息化等技術(shù)崛起于不同的歷史時(shí)期，這意味著定位于通用型技術(shù)的項(xiàng)目商業(yè)模式較難迅速規(guī)?；涞亍?/p>
元璟資本合伙人陳洪亮對(duì)投中網(wǎng)提到，雖然從技術(shù)背景上看，中國(guó)企業(yè)服務(wù)賽道呈現(xiàn)“三浪并發(fā)”的特點(diǎn)，即IT化、云化與數(shù)據(jù)化。但從具體的實(shí)踐來看，這“三浪”的發(fā)展要有順序，仍需循序漸進(jìn)。
并且，某種程度上看，隨著新老科技巨頭在AI、云計(jì)算等技術(shù)上的全方位布局，通用型平臺(tái)項(xiàng)目更多的還是巨頭的游戲。受限于產(chǎn)業(yè)及技術(shù)間的高壁壘，創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難憑借一個(gè)平臺(tái)橫向賦能所有產(chǎn)業(yè)。
“我們會(huì)著重關(guān)注離應(yīng)用及場(chǎng)景較近的項(xiàng)目，關(guān)注垂直行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)公司?！蔽嗤滟Y本創(chuàng)始合伙人童瑋亮在接受投中網(wǎng)采訪時(shí)表示，To B領(lǐng)域的每個(gè)垂直行業(yè)都有機(jī)會(huì)跑出平臺(tái)型巨頭。
而對(duì)于To B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，相比于接受資本方的純資金投入，他們更看重投資機(jī)構(gòu)能否為其帶來資源加持與產(chǎn)業(yè)賦能。
“能否進(jìn)入或主導(dǎo)投資方的AI生態(tài)，是我們?cè)谌谫Y時(shí)會(huì)考量的一個(gè)重要指標(biāo)?！惫乐狄堰_(dá)30億人民幣的某AI公司創(chuàng)始人對(duì)投中網(wǎng)回憶稱，自己在B輪融資時(shí)，便是出于這樣的考量，拿了一家不算知名的VC機(jī)構(gòu)的錢。
“當(dāng)時(shí)有超一線和一線機(jī)構(gòu)向我們拋出了橄欖枝。領(lǐng)投方我們還是選擇了一家知名VC，但他上文提到那家不算知名的跟投方，也拿到了不錯(cuò)的份額。”
這樣的選擇讓他感到安心。
“雖然B輪不算一個(gè)很早期的輪次，項(xiàng)目當(dāng)時(shí)也有了一定的知名度，但投資方的生態(tài)依舊像一個(gè)大的‘保護(hù)傘’。”
他對(duì)投中網(wǎng)介紹道，自身的項(xiàng)目也是To B的模式，擁有自己規(guī)劃中的小生態(tài)。而當(dāng)這樣的小生態(tài)融入投資方的AI生態(tài)后，便多了許多種可能性。比如，他可以與生態(tài)內(nèi)的其他To B項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，也可以與其他To C項(xiàng)目融合，去探索不一樣的模式。
投資人也意識(shí)到了這樣的需求。
“錢都是錢，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始重視投資方的資源。”鴻坤億潤(rùn)投資合伙人王煥在投中網(wǎng)的專訪中提到，資本市場(chǎng)兩極分化下，深耕垂直領(lǐng)域、圍繞生態(tài)鏈投資的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，會(huì)更有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)值洼地。
正如3D打印機(jī)制造商UNIZ對(duì)投中網(wǎng)所說，“在選擇投資機(jī)構(gòu)時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)的生態(tài)矩陣是一個(gè)重要因素?！?/p>
UNIZ表示，在當(dāng)前階段，公司希望能引入一些戰(zhàn)略資源，包括重要渠道?！拔覀儸F(xiàn)在融資不僅是出于對(duì)錢的需求，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了現(xiàn)金流支撐項(xiàng)目推進(jìn)?！?/p>
無獨(dú)有偶。輕型工業(yè)機(jī)器人供應(yīng)商珞石科技也對(duì)投中網(wǎng)表示，“因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品正處于大規(guī)模市場(chǎng)推廣階段，在推向市場(chǎng)的過程中對(duì)機(jī)構(gòu)方的市場(chǎng)賦能期待多一些?！币虼耍霸谶x擇投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，我們會(huì)側(cè)重選擇有產(chǎn)業(yè)背景的基金?！?/p>
“從公司的角度來說，一定是希望通過投資方建立某種生態(tài)?！盪NIZ及珞石科技投資方德聯(lián)資本合伙人肖然認(rèn)同被投企業(yè)的觀點(diǎn)。
但當(dāng)投資人理性回歸現(xiàn)實(shí)，便會(huì)意識(shí)到，“其實(shí)早期項(xiàng)目都是小公司，很難短期內(nèi)成為生態(tài)，需要周期。”德聯(lián)資本合伙人肖然對(duì)投中網(wǎng)說道。
然而，這樣的顧慮也很好解釋了早期創(chuàng)業(yè)者的機(jī)構(gòu)選擇邏輯。“因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)在To B投資時(shí)會(huì)形成自己的生態(tài)圈，而我們希望能夠得到他們資源支持的同時(shí)納入其生態(tài)體系，成為重要的一環(huán)?！?D視覺和MR解決方案公司華捷艾米告訴投中網(wǎng)。
在To B市場(chǎng)的戰(zhàn)局中，投資機(jī)構(gòu)的制勝關(guān)鍵在于機(jī)構(gòu)本身打造的生態(tài)能否為被投項(xiàng)目帶來業(yè)務(wù)輔助與資源賦能。而搭建雄厚的生態(tài)底座，成為了專注于To B賽道投資者的共識(shí)思維與布局方向。
“從基金的角度來看，其實(shí)是比較強(qiáng)調(diào)生態(tài)布局的。我們內(nèi)部有一個(gè)說法叫‘支點(diǎn)項(xiàng)目’，即希望在進(jìn)入To B領(lǐng)域的某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，通過投資這個(gè)支點(diǎn)去輻射該行業(yè)里所有的項(xiàng)目?！钡侣?lián)資本合伙人肖然說道，如果把機(jī)構(gòu)的投資組合拆開來看，會(huì)發(fā)現(xiàn)被投項(xiàng)目之間有互相合作與互為上下游的關(guān)系。
戈壁創(chuàng)投投資副總裁樓群也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)。他表示，戈壁創(chuàng)投在To B領(lǐng)域進(jìn)行投資時(shí)，會(huì)從賽道產(chǎn)業(yè)鏈的角度去思考與布局。一方面，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目能夠協(xié)同并共同發(fā)展；另一方面，戈壁創(chuàng)投也能借助這些產(chǎn)業(yè)鏈取得相關(guān)外部合作伙伴的資源，從而在各個(gè)方面賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游的被投企業(yè)。
“如果我們看好一種技術(shù)，就會(huì)評(píng)估這種技術(shù)適用的所有場(chǎng)景，并選取細(xì)分場(chǎng)景領(lǐng)先公司擇優(yōu)投資。與此同時(shí)，我們還會(huì)關(guān)注這個(gè)技術(shù)自身的上下游，縱向拓展?！痹茊①Y本董事總經(jīng)理陳昱以自動(dòng)駕駛技術(shù)舉例。比如，云啟資本先后布局了若干場(chǎng)景：室內(nèi)配送、L4乘用車以及末端物流等等。
陳昱稱，由于自動(dòng)駕駛離開不了激動(dòng)雷達(dá)、線控等技術(shù)的支撐，因此其也會(huì)與自動(dòng)駕駛場(chǎng)景公司一起考察評(píng)估上游技術(shù)項(xiàng)目。隨著上游技術(shù)供應(yīng)商成為生態(tài)鏈的一部分，下游場(chǎng)景公司產(chǎn)業(yè)便有了客戶與資源，這種情況下，才能快速實(shí)現(xiàn)共贏。
不過，值得注意的是，對(duì)于任何一個(gè)商業(yè)模式來說，不論是To B產(chǎn)品還是To C產(chǎn)品，最終都要指向C端用戶，整個(gè)社會(huì)的資源流動(dòng)終極都要流向消費(fèi)者。這是否意味著，對(duì)于整體To B生態(tài)而言，終局一定是To B與To C走向融合？
明勢(shì)資本創(chuàng)始合伙人黃明明認(rèn)為，人類近代史上的三次工業(yè)革命，不管是蒸汽機(jī)技術(shù)、電力技術(shù)還是自動(dòng)化技術(shù)，都是從To B領(lǐng)域開始的。尤其是當(dāng)今中國(guó)正處在一個(gè)科技驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與升級(jí)的階段，最開始產(chǎn)生效能的更多還是在于To B企業(yè)。但隨著流通環(huán)節(jié)的逐漸打通，To B一定會(huì)向To C延伸，因此明勢(shì)資本在關(guān)注To B的同時(shí)依舊會(huì)持續(xù)關(guān)注To C。
“我們會(huì)考慮投資一些To C公司融入To B生態(tài)，但前提是后者要達(dá)到足夠的規(guī)模。我們?cè)诮逃I(lǐng)域有做這樣的初步布局，即前期投了To B企業(yè)后，緊接著投了幾家To C公司?！蓖|亮稱，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)在投資B端時(shí)獲得了相關(guān)的技術(shù)知識(shí)，切入C端也是順理成章的事情。
盡管To B行業(yè)目前看上去商業(yè)周期較長(zhǎng)，商業(yè)模式變現(xiàn)更為直接，但隨著To C逐漸納入To B生態(tài)圈，C端市場(chǎng)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)也將隨之顯現(xiàn)。
可謂是，“做To B的活，做To C的夢(mèng)?！?/p>
不管從To B到To C中間會(huì)隔多少流通環(huán)節(jié)，任何一個(gè)To B企業(yè)的終點(diǎn)都會(huì)蔓延到C端。某種程度上來說，這是否說明To B市場(chǎng)的行業(yè)巨頭最終會(huì)形成寡頭壟斷？
“To C市場(chǎng)中，BAT等巨頭已經(jīng)掌握了幾乎全部的核心用戶數(shù)據(jù)，但To B市場(chǎng)卻沒有一家企業(yè)可以占滿全部賽道?！蓖|亮對(duì)投中網(wǎng)說道。
那么To B巨頭的終局何在？
“對(duì)于To B企業(yè)而言，終局這個(gè)概念其實(shí)不太存在?！鼻叭A為工程師對(duì)投中網(wǎng)分析稱，“大家的生態(tài)都在走向開源，這樣的開源其實(shí)我們還看不到終點(diǎn)。”
“影響IT產(chǎn)業(yè)最主要的因素來自于開源。開源實(shí)際上在整個(gè)產(chǎn)業(yè)上驅(qū)動(dòng)了發(fā)展，無論是軟件還是硬件開源，都在驅(qū)動(dòng)發(fā)展，沒有任何一家公司可以絕對(duì)主宰?！狈?wù)器整體市場(chǎng)份額占據(jù)中國(guó)第一的浪潮集團(tuán)副總裁彭震對(duì)投中網(wǎng)說道。
“平臺(tái)的搭建者、連接的創(chuàng)新者和生態(tài)的推進(jìn)者?！比A為戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展副總裁肖然曾如是定位華為的角色。“一個(gè)生態(tài)的‘中心人物’”，前華為工程師評(píng)論道。
然而，“百花齊放”，彭震如是定義浪潮的To B生態(tài)。
“我們扮演的角色是孵化器、試驗(yàn)場(chǎng)、放大器?！彼忉尫Q，“孵化器”相當(dāng)于人工智能聯(lián)合解決方案的實(shí)驗(yàn)室；“試驗(yàn)場(chǎng)”則提供應(yīng)用場(chǎng)景模擬環(huán)境，對(duì)聯(lián)合解決方案進(jìn)行深度驗(yàn)證；而“放大器”則是幫助生態(tài)伙伴，將人工智能應(yīng)用方案進(jìn)行行業(yè)復(fù)制，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
“巨頭項(xiàng)目可以幫助賽道內(nèi)的中小企業(yè)賺到更多的錢。我們希望形成這樣的效果，由此，構(gòu)建出的生態(tài)也將更加開源?！蓖|亮站在投資人的角度，同樣認(rèn)可這樣的觀點(diǎn)。
“實(shí)際上每個(gè)所謂的巨頭都在試圖通過自己的開放，去影響這個(gè)大趨勢(shì)，給其他的伙伴提供更好的技術(shù)?！币虼?，在他看來，最好的To B生態(tài)是開放，而非封閉?！叭绻覀儾煌钠髽I(yè)各自做自己的封閉系統(tǒng)，就意味著資源無法共享，意味著你的東西沒有支持，花費(fèi)的成本是不可想象的?！?/p>
“沒有生態(tài)，死路一條。”彭震說道，“生態(tài)”就是意味著大家一起想辦法，解決問題。
另一方面，由于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)To B的市場(chǎng)環(huán)境與美國(guó)較大，“這種情況下，巨頭在當(dāng)中所扮演的角色就會(huì)更加重要?！睒侨簩?duì)投中網(wǎng)分析稱。
“這些巨頭可能會(huì)給企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司帶來更多業(yè)務(wù)上的幫助和賦能，甚至巨頭們也會(huì)是資本市場(chǎng)上企業(yè)服務(wù)類創(chuàng)業(yè)公司的主要投資人和買家?！?/p>
那么，To B初創(chuàng)企業(yè)又是以何等心態(tài)在生態(tài)中與巨頭共舞？
“共生思維很關(guān)鍵，但這對(duì)于我們，還只是個(gè)開始?！鼻笆鯝I公司創(chuàng)始人對(duì)投中網(wǎng)說道。“即便有一天有幸成為華為、浪潮一樣的巨頭，我們也永遠(yuǎn)不會(huì)是這個(gè)時(shí)代的BAT，這個(gè)道理我們都懂。但這又有什么不好？”
