7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團(tuán)、上上簽、聯(lián)動優(yōu)勢、維金、糧達(dá)網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來自全國各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機(jī)構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會議。

工控貓CEO周長國先生在會上做了題為《專注服務(wù) 工業(yè)品電商的取勝之鑰》的主題演講。以下為演講實(shí)錄：

周長國：大家下午好，我是來自于工控貓的周長國。在這兒坐了一天，聽了各位嘉賓演講，對于各位嘉賓演講我心有戚戚焉。昨天易久批老總演講，我感覺和他的路基本上一樣。大家都講到價值和回歸商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)，我們就是拿東西賣給別人對嗎，沒有那么多復(fù)雜的東西去拆解。我們有一個更重要商業(yè)本質(zhì)，沒有任何一個人愿意多花錢買同樣的東西，他們說同樣一個東西從你那兒買10塊，另外一個地方買8塊，他愿意從你那個地方買，要么給回扣，要么你有權(quán)力，要么壟斷貨源，要不然說不出道理，商業(yè)本質(zhì)能講出邏輯是什么。

我本人在工業(yè)線上做技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)干了整整八年，做了十多年市場、品牌、營銷，還有產(chǎn)品推廣工作，對整個工業(yè)品行業(yè)鏈條，我自己也有比較多的體會，今天以工控貓和大家做些分享。

電商邏輯，我認(rèn)為有這么幾條。

第一，資源非常好，上游可以供貨。

第二，下游非常好，不從你這兒買可以采取一些措施。你有很多流量，我覺得對我們這種工控貓從草根里長出來創(chuàng)業(yè)公司不可能只有這樣能力。上游控貨這個能力，這個情況我跟很多朋友聊過，有些行業(yè)可以。比如農(nóng)業(yè)品電商，比如特殊的農(nóng)產(chǎn)品，你把產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)給農(nóng)戶簽合同確實(shí)可以做上游控貨，這樣你能賺比較多的錢。這些農(nóng)民沒有的，你可以做信息撮合。信息撮合這件事，我認(rèn)為海智肯定是可以的，因?yàn)榉菢?biāo)品撮合，我覺得是可以有這個前途的。

另外一種靠服務(wù)，你什么本事都沒有，你要把服務(wù)做得更好。人家之所以愿意從你這兒買東西，愿意多花點(diǎn)錢，因?yàn)槟惚葎e人服務(wù)的好，你本身就是有價值。從基本的商業(yè)邏輯來講。

工控貓四年多，每年翻兩到三番，我問他們?yōu)槭裁丛敢庠诠た刎埳腺I東西。一個產(chǎn)品，尤其是工業(yè)品，他們愿意花錢買一定是解決了工業(yè)現(xiàn)場的一種需求，這種我們叫做使用價值，使用價值和電商一毛錢關(guān)系都沒有，我不生產(chǎn)產(chǎn)品，我沒有核心生產(chǎn)商的核心技術(shù)，這產(chǎn)品是品牌商的，是別人的產(chǎn)品，這個價值和電商是沒有關(guān)系的。

第二種，品牌，品牌和電商也沒有多大關(guān)系。賣施耐德產(chǎn)品，施耐德品牌跟電商和我工控貓有關(guān)系嗎？沒有，人家180年歷史和我沒什么關(guān)系。品牌帶來的溢價是品牌的，和電商沒有什么關(guān)系。

有一種電商做得非常大了，電商本身能帶來價值，我覺得現(xiàn)在能夠展示一點(diǎn)，非常小，在工業(yè)品電商行業(yè)，不管是工控貓，還是我的同行，所有都做到了正品，在工業(yè)品有很多假冒假貨，我電商平臺沒有這種產(chǎn)品，我唯一看到品牌背書的價值。

第三，價格，價格這些東西和電商關(guān)系也不大，為什么呢？因?yàn)橄掠蔚膬r格是市場決定的。

如果上游做不到供貨，你下游的價格只有隨行就市，難道電商要獨(dú)立定價嗎？不可能，因?yàn)楣I(yè)品都存在飽和分銷問題，線上有渠道，線下也有渠道，就不存在電商可以獨(dú)立定價，電商必須跟著這個市場的水位在不斷地調(diào)整，電商有定價的權(quán)限，但權(quán)限極小。

小到什么程度呢？你通過犧牲自己的毛利來定價，其他的沒有你定價的權(quán)利。剩下上游工業(yè)品在很多的新興品類，實(shí)際上是上游不是足夠分散的，應(yīng)該是寡頭時代。

寡頭時代是什么呢？一家漲價，另外幾家都漲價，一家降價另外幾家都降價，所以他的影響力是有限的。所以經(jīng)常跟我們團(tuán)隊說使用價格、品牌和價格跟我們電商沒什么關(guān)系，都是人家的。我們做什么？電商唯一的優(yōu)勢就是服務(wù)可以比任何一家競爭對手做得更好，只有靠服務(wù)和體驗(yàn)這兩件事，給電商帶來額外的附加值，靠服務(wù)和體驗(yàn)的價值帶來平臺的增長。我認(rèn)為也是這樣的。

尤其是在上游足夠分散，下游足夠分散的電商平臺，我對服務(wù)的認(rèn)識就是體現(xiàn)在服務(wù)這個事是整個平臺驅(qū)動它內(nèi)生增長的最主要的邏輯。

在工業(yè)行業(yè)如果我們把服務(wù)分類一下，我們?nèi)绻致苑忠幌路譃閹资畟€類，客戶買的這個東西是不是和工業(yè)現(xiàn)相匹配。這是第一條。第二，有沒有更好的產(chǎn)品。這兩條需要有非常多的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力才能夠?qū)崿F(xiàn)，所以工業(yè)品電商平臺創(chuàng)業(yè)者大部分都是這個行業(yè)里工作很多年的人才來做的，如果這個老大不是，他底下一定有一波非常專業(yè)的人干這個事情，要不然這個事很難干。

第二售中，售中要求準(zhǔn)時交付，就是供應(yīng)鏈的層面，靈活多樣的生活方式，有個人支付，有微信、有支付寶、有授信，有承兌匯票各種各樣的方式都會有，但是如何能靈活地實(shí)現(xiàn)審批和付款。

第三是一站購齊，盡量不要跑那么多東西，供應(yīng)商覺得很麻煩，需要一站購齊，就是我們聊的多快好省的多。

第四是準(zhǔn)時交付，準(zhǔn)時交付這個事我認(rèn)為我們行業(yè)可改進(jìn)的空間巨大，貨期這個事是工業(yè)領(lǐng)域里面通用的痛點(diǎn)，就是下了單以后大家都在拼命催貨，不管現(xiàn)在用不用都拼命催，因?yàn)闅v史上都不準(zhǔn)，不準(zhǔn)我只能拼命催，作為工廠的采購來講肯定那么想，對于他的生產(chǎn)線已經(jīng)用這個東西了，采購為了保證自己的安全只能盡快提前下單，我提前一個月就下單，下了單我就催，把貨發(fā)到倉儲算完成任務(wù)了。如果是準(zhǔn)時交付和預(yù)期的貨期非常準(zhǔn)就不經(jīng)常催貨，而且可以節(jié)省終端采購水平和價格成本。

售后是最重的一塊服務(wù)，就是安裝、調(diào)試、升級和維護(hù)。這些具體一個售后的市場大概大幾千億的服務(wù)市場，但這塊市場，像前面幾位嘉賓分享的，確實(shí)沒有實(shí)力非常好的企業(yè)做線下成規(guī)模的服務(wù)。為什么是這樣？我覺得它有它的原因，不是大家不想做，是太難了。為什么太難了？就算我們預(yù)估工業(yè)品商業(yè)1000萬SKU，你要做線下服務(wù)布線下團(tuán)隊，我想問一下你準(zhǔn)備多少個專業(yè)？1000萬級別10萬個品類，每個品類1000個工程師行不行？分到過1000個都不夠，我覺得多大規(guī)模的服務(wù)團(tuán)隊可以做得了這個工作呢？我認(rèn)為這個事的難度非常高，并不是說做不出來，是難度很大。

作為工控貓基本的想法，做了這么多年線上線下必須分工合作才是經(jīng)濟(jì)的合作模式，線上有線上的優(yōu)勢，線下有線下的優(yōu)勢。如果線上線下有一個合作的方式去合作做這個行業(yè)，而且必須得分利，所以我們簡要地分一下線上做什么成本更低，更為經(jīng)濟(jì)的。

第一是交易的流程，線上和線下差一百倍不止，一百個SKU，三四百個品牌的采購不搞一兩天搞不定，但是網(wǎng)站和批量下單方式一兩分鐘就搞定了，這是線下沒法比，還有支付方式線下也趕不上線上。還有一站購齊，任何一家線上代理商，不管什么級別代理商，誰也做不到100萬以上的SKU，10萬都做不到。因?yàn)榫€下的代理商要是經(jīng)營多品類、多品牌。

其一是代理商的限制，就是說你的上游的限制。

其二做這個東西自己需要有一定的庫存，但是這個庫存的壓力是巨大的，因?yàn)樽鰩齑娌辉谟谟绣X沒錢，在于備什么貨。如果你備的貨超過60天賣不出去就賠了。所以備貨是關(guān)鍵，不在于有錢沒錢，所以線下很難做出多品類SKU的維護(hù)。

我們也從做撮合開始轉(zhuǎn)向了自營，從自營又轉(zhuǎn)向了平臺。我和別人交流的時候，這幾件事要很長時間，才能讓別人聽明白你是干什么的。所以我覺得尤其是同行業(yè)好，這個行業(yè)的研究者也好，還是我們從業(yè)人員也好，有一個基本的現(xiàn)象，這個名詞都是做C端電商帶過來的，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒創(chuàng)造過什么名詞，所以我們解釋事情的時候只有套用C端電商的概念，自營、平臺、撮合，我們沒創(chuàng)造什么。

你說現(xiàn)在平臺是自營、撮合，還是平臺沒有辦法定義，管我是什么樣子，我就是現(xiàn)在這個樣子，缺一個名詞定義而已。

我大概解釋一下系統(tǒng)的方式，這一套架構(gòu)主要是把電商線上企業(yè)應(yīng)該做的事全部做完了，重點(diǎn)就是放在兩個地方，一個是信息流的閉環(huán)，第二個貨物的低周期，原來貨周轉(zhuǎn)三四四次，現(xiàn)在周轉(zhuǎn)一次，增加了效率。

信息閉環(huán)靠一套SaaS軟件實(shí)現(xiàn)的，這套SaaS軟件包括ERP、WMS，然后財務(wù)模塊、CRM、電子訂單。就是說通用的企業(yè)應(yīng)用數(shù)字化做的東西，基本上完全做完了，但是我們不是做的通用版，是做的我這個行業(yè)量身定制的，可以使用非常好的體驗(yàn)和軟件。

上游供應(yīng)商這一端主要是使用云ERP，云ERP就是使用電商的云倉，就是我可以實(shí)時地獲取到庫存，這個庫存經(jīng)過產(chǎn)品數(shù)字化這個事做得還挺快，基本上產(chǎn)品這個級別已經(jīng)做到大幾百萬的SKU已經(jīng)做到了，就是我們可以把供應(yīng)商在線庫存集中展示。

下面次終端那一層，什么叫次終端。就是直接為最終客戶有服務(wù)能力的小代商，主要是為他做，為他做整體的賦能和數(shù)字管理，還有整個交易管理和提高管理，他自己自身的管理效率，只說我給他一個電子交易系統(tǒng)，上面是云倉，下面是電子交易系統(tǒng)，兩個系統(tǒng)加起來其實(shí)就是一個電商。這個電商平臺是SaaS結(jié)構(gòu)的，不需要做任何開發(fā)，只要需要注冊賬號設(shè)置就可以。這樣次終端就可以把云庫上拿下來幾百萬SKU，直接用電子交易的方式賣給他，他既不需要備貨也不需要墊資，只需要做線下的服務(wù)，線下服務(wù)通過這種方式來解決。

另外次終端的服務(wù)通過橫向鏈接在一起就成為服務(wù)平臺，這個服務(wù)平臺就是說全國1萬家這種有服務(wù)能力的，直接為客戶服務(wù)的代理商，1萬家這種有服務(wù)能力的代理商連起來，其實(shí)本身成為平臺，平臺解決什么問題？解決多專業(yè)服務(wù)問題，解決大SKU服務(wù)的問題，解決異地服務(wù)問題。

異地服務(wù)問題，這些次終端的客戶把他的設(shè)備賣給異地，比如說北京的設(shè)備賣到新疆去了，你必須自己派人到新疆去做服務(wù)，現(xiàn)在不需要了，現(xiàn)在只需要在服務(wù)模塊發(fā)起任務(wù)，讓新疆本地有服務(wù)能力的人去做服務(wù)?？窟@種方式來實(shí)現(xiàn)的，這個就是我們現(xiàn)在工控貓通過三四年的摸索，逐漸轉(zhuǎn)向了現(xiàn)在這種模式。

對于終端用戶和次終端，還有品牌商這三個連在一套系統(tǒng)里面，對終端客戶來講，它的好處就是說可以在網(wǎng)上管理整合替換自己的供應(yīng)鏈，可以實(shí)現(xiàn)一站購齊。很多同行業(yè)講到了一站購齊。

為什么把它連起來？我認(rèn)為做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一件事是連起來，第二件事是在線工作，他們要在線協(xié)同一起完成他們的工作任務(wù)，然后才能體現(xiàn)整個布局最終產(chǎn)生的價值。如果只是做一個下單的平臺，或者是做一個信息溝通平臺，完全不可能實(shí)現(xiàn)在線協(xié)同工作的話，這個結(jié)果可預(yù)測性，發(fā)展空間想象空間有限。

平臺，所謂這種平臺孵化的想象空間，我經(jīng)常把它想象它是一棵樹，他往這棵樹上嫁接什么果子，什么品類我現(xiàn)在不知道。但是一旦下游形成網(wǎng)絡(luò)，上游形成勢力的話，各種專業(yè)的服務(wù)會在平臺上誕生，這些都不是我的，是別人的，我一定要讓別人在我的平臺上賺錢才能稱為平臺。昨天一個嘉賓，白總說他想生產(chǎn)一張床，躺床上掙錢是他的理想，其實(shí)做平臺反過來了，我想生產(chǎn)一張床讓別人舒服，讓別人在這個平臺上都能掙著錢。平臺的意義在于必須分利，必須和你合作的供應(yīng)商、客戶也好，他能解決他的問題，他能實(shí)現(xiàn)他的價值才可以。

這種平臺的孵化和衍生的能力，包括設(shè)計的服務(wù)，工業(yè)品設(shè)計的服務(wù)，必須有專門的一類設(shè)計公司和設(shè)計軟件在平臺上生存，另外還有金融的服務(wù)，金融是最容易的，做供應(yīng)鏈金融的公司，把數(shù)據(jù)對接就可以實(shí)現(xiàn)，在幾個層面上都可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，最終客戶和運(yùn)營商都準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的，維修的服務(wù)和聯(lián)網(wǎng)，還有工藝方案的推廣和非標(biāo)定制，非標(biāo)定制這個毛利應(yīng)該是比傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)品的采購和流通價值要高很多，但是它經(jīng)營是另外一套模式，就是海智在線的模式。

工控貓最終愿景想實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后，具備咨詢分配交易能力和服務(wù)能力的綜合性的電商平臺，但是不是我自己做，是由我搭建的系統(tǒng)環(huán)境，線上線下相互合作一起來做的。

最后介紹幾句工控貓，我們2015年成立，今年大10個億的交易額，團(tuán)隊非常精煉和精干，不到200人今年做了10個億。按照人效來說應(yīng)該還是不錯的，主要是這么多年比較扎實(shí)，這么多年還是實(shí)實(shí)在在，在客戶中間一直在做最基礎(chǔ)的工作，并沒有極力追求交易額發(fā)展。我認(rèn)為現(xiàn)在看得很清楚了，發(fā)展速度沒有你做的是不是有意義，價格很重要，但是沒有那么重要。兩三年前那種大家你追我趕，互相競爭數(shù)字的時代已經(jīng)過去了，最終一個電商平臺能不能做成，我覺得首先得有長跑的意識。飛哥講的是要走長跑的意識，看誰走得更遠(yuǎn)。

第二，看誰做得更有價值，價值在客戶端體現(xiàn)，讓花錢的人覺得有價值才有價值，不是我自己在這說有價值。

好，我主要給大家分享這些，有不對的地方可以跟大家共同探討，謝謝大家。