建立起符合全國(guó)中小零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)的統(tǒng)一、成體系的生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)，提升中國(guó)零售企業(yè)的生鮮經(jīng)營(yíng)水平，經(jīng)營(yíng)效率，提升效益。
作者/靈獸 十里 ID/lingshouke
九州兄弟聯(lián)的董事長(zhǎng)劉意華至今還記得聯(lián)采的第一個(gè)生鮮品種是，荔枝。
2014年5月，首航超市與京津冀地區(qū)的部分連鎖超市，組織召開(kāi)第一次聯(lián)盟大會(huì)，宣告正式成立。在當(dāng)時(shí)，九州兄弟聯(lián)的初衷想要通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)的模式，讓商超和產(chǎn)地直接進(jìn)行采購(gòu)，以面臨采購(gòu)體量較小、議價(jià)能力較弱、投資回報(bào)周期長(zhǎng)等瓶頸。
6年后的今天（11月18日），同樣是在北京，劉意華宣布與全國(guó)各地32家零售企業(yè)，共同出資設(shè)立北京九州兄弟聯(lián)供應(yīng)鏈管理股份有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)盟成員已有200多家零售企業(yè)，采購(gòu)金額2億多元。
伴隨著規(guī)模的擴(kuò)張，劉意華對(duì)九州兄弟聯(lián)也有了新的目標(biāo)——即在行業(yè)內(nèi)，成為國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)的制定者和推廣者，于上游供應(yīng)鏈，是產(chǎn)地產(chǎn)品的整合者和運(yùn)營(yíng)商，于聯(lián)盟會(huì)員，是生鮮商品與營(yíng)銷(xiāo)解決方案的提供商、生鮮經(jīng)營(yíng)能力的輸出方。
這似乎是一個(gè)很美、很大的野望，但也唯獨(dú)這樣，才能推進(jìn)中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)的發(fā)展。
“九州兄弟聯(lián)未來(lái)將建立起符合全國(guó)中小零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)的統(tǒng)一、成體系的生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)，提升中國(guó)零售企業(yè)的生鮮經(jīng)營(yíng)水平，經(jīng)營(yíng)效率，提升效益?！眲⒁馊A在成立儀式上表示，目前九州兄弟聯(lián)年采購(gòu)額2億多元，明年底達(dá)到5億，2021年10億，2022年將達(dá)到30億元，未來(lái)仍將實(shí)現(xiàn)幾何量級(jí)的增長(zhǎng)，成為輻射全國(guó)中小零售企業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。
生鮮市場(chǎng)中聽(tīng)到最多的一句話(huà)是，供應(yīng)鏈定生死。
以至于在交易額已突破2000億的生鮮電商市場(chǎng)，只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利，7%存在巨虧。而反觀線(xiàn)下，生鮮品類(lèi)也并沒(méi)有扛起商超銷(xiāo)售額的大旗，即便在商超的占比基本超過(guò)60%，其銷(xiāo)售額卻只占到20%左右。
現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，生鮮零售商們想要更大的盈利點(diǎn)，就要觸及生鮮商品的核心本質(zhì)——生鮮供應(yīng)鏈。
首航超市正是認(rèn)識(shí)到生鮮是超市一切經(jīng)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力之后，毅然將生鮮經(jīng)營(yíng)權(quán)重新拿回，于2000年踏上了自營(yíng)生鮮的道路。
跟所有涉及自采生鮮的傳統(tǒng)商超一樣，首航先后歷經(jīng)了從單獨(dú)的聯(lián)營(yíng)商供貨、批發(fā)市場(chǎng)供貨，到買(mǎi)手產(chǎn)地直采的過(guò)程。但是，“隨著零售環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化，生鮮自營(yíng)的某些弊端也開(kāi)始暴露?！笔缀匠卸麻L(zhǎng)劉意華告訴《靈獸》。
首先，面對(duì)地大物博的中國(guó)地理環(huán)境，生鮮采集就是最大的難題，受限于商超中十幾人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)量就及其有限，同時(shí)，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)也缺乏專(zhuān)業(yè)性的人才。
其次，因首航超市是區(qū)域性連鎖企業(yè)，收購(gòu)量存在劣勢(shì)，在采購(gòu)規(guī)模上也受到限制，導(dǎo)致采購(gòu)價(jià)格難以監(jiān)督，很多水果的規(guī)格不同、定價(jià)也不同，如何合理分級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)核算，在采購(gòu)中存在很多難題。
但自采又能夠大大提升商品品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，讓以首航為代表的商超企業(yè)們，選擇“死磕”在這條生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條最難啃的中間層同時(shí)，也催生了更大了生鮮B2B市場(chǎng)。
通過(guò)搭建透明化的信息平臺(tái)，讓商家和產(chǎn)地直接進(jìn)行采購(gòu)，是不少為了解決生鮮交易和流通過(guò)程中存在的問(wèn)題，而布局生鮮供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)的如意算盤(pán)。
在這個(gè)賽道上充斥著美菜、宋小菜、一畝田等創(chuàng)業(yè)公司，也有兩大外賣(mài)平臺(tái)美團(tuán)（快驢進(jìn)貨）和餓了么（有菜）的身影，但中國(guó)首個(gè)真正意義上覆蓋全國(guó)的生鮮供應(yīng)鏈平臺(tái)，是九州兄弟聯(lián)。
盡管，今天九州兄弟聯(lián)才正式宣布成立，但以松散的民間組織形式，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)生鮮市場(chǎng)游蕩近6年。
在首航將自采生鮮的“坑”一一趟過(guò)后，為了解決運(yùn)輸、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)量等痛點(diǎn)，與北京超市發(fā)、北京華冠、秦皇島廣緣超市共同成立聯(lián)采組織，針對(duì)某些單品進(jìn)行共同采購(gòu)和渠道開(kāi)發(fā)。
隨后的幾年中，九州兄弟聯(lián)從0到1，實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有，從一個(gè)區(qū)域到多個(gè)區(qū)域，一個(gè)單品到多個(gè)單品的跨越式發(fā)展。
如今已成功開(kāi)展榴蓮、山竹、龍巖、千禧、菠蘿、火龍果、庫(kù)爾勒香梨、貴妃芒、沃柑，沙糖桔等生鮮產(chǎn)品的聯(lián)采，年采購(gòu)額近3億元，并在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)涉及了東南亞及南美等更多產(chǎn)地在內(nèi)的采購(gòu)。
劉意華告訴《靈獸》，之所以能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)采的基礎(chǔ)是，來(lái)源于業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者對(duì)首航的信任，深耕自采生鮮多年來(lái)，首航超市與諸多產(chǎn)地和基地常年合作，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)更是深入當(dāng)?shù)亍?/p>
據(jù)悉，首航已經(jīng)在全國(guó)23個(gè)省級(jí)行政區(qū)、315個(gè)縣的地區(qū)進(jìn)行生鮮的合作，并形成了一部首航自身的物產(chǎn)手冊(cè)，包括果蔬的季節(jié)性、上市時(shí)間、品種特點(diǎn)等。
另外，推向九州兄弟聯(lián)的品種，無(wú)論是選品還是渠道，都是首航內(nèi)部已經(jīng)成熟的品種，更重要的是，九州為聯(lián)盟成員提供透明化的溯源信息。
而九州兄弟聯(lián)的聯(lián)采基本流程是，聯(lián)盟提報(bào)產(chǎn)品資源、公布產(chǎn)品采購(gòu)信息、會(huì)員企業(yè)訂貨、指定負(fù)責(zé)單位集中采購(gòu)、秘書(shū)處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)循環(huán)采貨、聯(lián)盟協(xié)調(diào)物流及結(jié)算。
說(shuō)到此時(shí)，劉意華拿出手機(jī)，向《靈獸》更詳盡的展示了聯(lián)盟成員的訂單情況。
在一個(gè)500人滿(mǎn)員的微信群中，聯(lián)盟成員的老板和采購(gòu)各派一名代表在里面，聯(lián)盟成員在群里認(rèn)購(gòu)后，集單為一車(chē)的數(shù)量發(fā)往當(dāng)?shù)兀绻粔蛞卉?chē)，則認(rèn)購(gòu)失敗。在費(fèi)用明細(xì)中，清晰的包含貨款、框錢(qián)、紙錢(qián)、水果清洗費(fèi)用，短途運(yùn)輸?shù)瘸杀举M(fèi)用。
作為開(kāi)放性平臺(tái)，聯(lián)盟成員同樣可以提報(bào)產(chǎn)品信息，讓其他企業(yè)認(rèn)購(gòu)。九州則在其中將按照商品的難易程度，收取最基本、維持采購(gòu)團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)營(yíng)的服務(wù)費(fèi)。
其實(shí)，相對(duì)尋求更大空間的盈利，劉意華反而認(rèn)為，九州的聯(lián)采模式為商超、商戶(hù)和整個(gè)生鮮行業(yè)帶來(lái)價(jià)值，才是其最為追求的目的。
劉意華舉例，作為季節(jié)性生鮮單品荔枝的“存活”天數(shù)全年只有56天，這期間，九州兄弟聯(lián)發(fā)貨98批次，共計(jì)104車(chē)次，采購(gòu)總重量1304噸，采購(gòu)金額2176萬(wàn)元。
僅這一單品就為不少企業(yè)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)提升了30%以上，更重要的是損耗只有2.6%，而行業(yè)的平均水平還在10%左右。
對(duì)各零售企業(yè)而言，降低損耗、提升利潤(rùn)是生鮮的經(jīng)營(yíng)命脈，九州兄弟聯(lián)的聯(lián)合采購(gòu)模式，保證了企業(yè)生鮮品類(lèi)的更低運(yùn)作成本，具體包含采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本，以及包裝成本。
首先，九州兄弟聯(lián)的聯(lián)盟成員有200多家企業(yè)，在采購(gòu)人工成本上比單一一家企業(yè)的采購(gòu)人員成本低，同時(shí)，采購(gòu)規(guī)模量巨大，與當(dāng)?shù)卣?、合作社和果農(nóng)也更有議價(jià)能力。
其次，憑借首航多年深扎于生鮮的供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，在物流運(yùn)輸中掌握一定的技巧，運(yùn)輸成本核算下來(lái)與途徑批發(fā)市場(chǎng)的采購(gòu)時(shí)間能節(jié)省3-5天，并且通過(guò)技術(shù)手段，針對(duì)不同產(chǎn)品定制不同的策略等方法降低運(yùn)輸中的損耗成本。
而在包裝成本方面，因聯(lián)合采購(gòu)的訂單量更大，定制包裝箱成本也更低廉。
成本之外，聯(lián)采模式能夠提高商品周轉(zhuǎn)和新鮮度，保證貨源的穩(wěn)定和品質(zhì)。增加與供應(yīng)商的采購(gòu)話(huà)語(yǔ)權(quán)、獲得更好的服務(wù)保障，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)渠道以及資源的跟隨和共享。
但九州兄弟聯(lián)與其他生鮮供應(yīng)鏈平臺(tái)最大的區(qū)別在于，能為其貢獻(xiàn)比較完善的生鮮管理和營(yíng)銷(xiāo)方案，使得生鮮單品基本上每一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售額和毛利額，都在原有的傳統(tǒng)采購(gòu)和銷(xiāo)售模式上翻了兩到三番。
這是基于股東之一首航超市多年來(lái)進(jìn)入生鮮精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，并將其共享至聯(lián)盟成員的結(jié)果，而針對(duì)聯(lián)采單品，九州也進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和效果跟蹤的意見(jiàn)反饋。而劉意華的另一個(gè)身份，是首航超市董事長(zhǎng)。
對(duì)零售企業(yè)而言，只有環(huán)節(jié)越短，流通越快，才意味著成本大幅降低和品質(zhì)的提高，九州兄弟聯(lián)為生鮮經(jīng)營(yíng)效益的提升，起到了重要性的作用，同時(shí)，在上游農(nóng)產(chǎn)品流通的力量中，更不可小覷。
劉意華向《靈獸》介紹，在固定季節(jié)某批貨品下來(lái)之前，主采方派采購(gòu)成員到采購(gòu)地，借助當(dāng)?shù)卮k對(duì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)了解和專(zhuān)業(yè)幫助，選擇品質(zhì)更優(yōu)、產(chǎn)量更大更豐富的產(chǎn)地，了解貨品信息。
采購(gòu)團(tuán)隊(duì)會(huì)提前一個(gè)月左右做好采購(gòu)規(guī)劃，通過(guò)微信群等形式將貨品等級(jí)、價(jià)格、樣圖等公布給會(huì)員企業(yè)，會(huì)員企業(yè)提報(bào)需求。
而如果想要更深一層去觸達(dá)供應(yīng)鏈，九州兄弟聯(lián)則是通過(guò)訂單、集單指導(dǎo)和推動(dòng)上游，最終實(shí)現(xiàn)“以銷(xiāo)定產(chǎn)的反方向供應(yīng)鏈模式”的訂單農(nóng)業(yè)，從而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)。
在未來(lái)，較為理想的狀態(tài)是，九州通過(guò)聯(lián)營(yíng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的分析，實(shí)現(xiàn)與農(nóng)民種植品種、種植要求、種植標(biāo)準(zhǔn)的全方位連接，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的建立。
之所以有這一底氣，源自于九州兄弟聯(lián)的聯(lián)盟成員是離消費(fèi)者最近的零售商，并非是單純的供應(yīng)商，所以更清楚什么等級(jí)的商品，何種形式進(jìn)行售賣(mài)。
伴隨著官宣的正式成立，九州兄弟聯(lián)也推出了專(zhuān)業(yè)的APP信息系統(tǒng)，讓訂單更加透明化，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在全渠道的即時(shí)無(wú)縫對(duì)接。
劉意華表示，下一步九州將通過(guò)大數(shù)據(jù)需求打造低成本的流通加工能力、物流體系、信息系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟成員企業(yè)優(yōu)先獲得資源、分享數(shù)據(jù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)的權(quán)利。
如此來(lái)看，九州兄弟聯(lián)的信息化在未來(lái)，一方面，解決生鮮商品所有的供應(yīng)鏈信息，另一方面，供商戶(hù)發(fā)布交易信息，將商超和商戶(hù)實(shí)現(xiàn)透明化的對(duì)接。
結(jié)束了6年的松散組織形式，九州兄弟聯(lián)如今是由全國(guó)20多個(gè)省份的34家零售企業(yè)，共同出資設(shè)立的股份制企業(yè)，成員接近300家零售企業(yè)。
盡管尚未公布詳盡的股權(quán)架構(gòu)，但企查查顯示，北京首航國(guó)力商貿(mào)占股比例達(dá)到35%，而由惠友集團(tuán)、甘肅新樂(lè)連鎖超市、唐山家萬(wàn)家等地方商超企業(yè)合資的九州合惠持股31%，同時(shí)，由生鮮傳奇和福建冠業(yè)等超市的合資企業(yè)九州興創(chuàng)則持股28%，另外，北京王府井集團(tuán)也持股4.52%。
面對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)產(chǎn)品流通成本高、生鮮經(jīng)營(yíng)水平低、盈利能力差的狀況，九州兄弟聯(lián)成立的初級(jí)目標(biāo)還是，想要借助自身的品牌、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)等方面的優(yōu)勢(shì)，搭建由商家到商家的產(chǎn)地直接采購(gòu)體系。
劉意華稱(chēng)，松散的聯(lián)盟形式必然制約發(fā)展，通過(guò)公司化運(yùn)作，九州兄弟聯(lián)將迎來(lái)更大的發(fā)展契機(jī)，“從蔬果商品拓展到肉禽和水產(chǎn)品，從國(guó)內(nèi)拓展到國(guó)外，從單純商品買(mǎi)賣(mài)拓展到農(nóng)超對(duì)接、產(chǎn)業(yè)扶貧，從單獨(dú)聯(lián)合采購(gòu)?fù)卣沟綘I(yíng)銷(xiāo)支持，展會(huì)交流培訓(xùn)等全方位賦能，更將在生鮮產(chǎn)品的采購(gòu)、物流、加工和售賣(mài)各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化上作出獨(dú)到的貢獻(xiàn)！”
而如今，目標(biāo)是建立起符合全國(guó)中小零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)與采購(gòu)的統(tǒng)一、成體系的生鮮商品標(biāo)準(zhǔn)，提升中國(guó)零售企業(yè)的生鮮經(jīng)營(yíng)水平，經(jīng)營(yíng)效率，提升效益。
但要把這美好的未來(lái)成功落地，九州兄弟聯(lián)還有很長(zhǎng)的一段路要走。對(duì)此，劉意華做好了充足的準(zhǔn)備。
首先，要將聯(lián)采規(guī)范好，從水果到魚(yú)肉，再到整個(gè)生鮮品類(lèi)，產(chǎn)地也是從國(guó)內(nèi)到國(guó)外。其次，通過(guò)更好的營(yíng)銷(xiāo)模式和推廣，讓商超企業(yè)在銷(xiāo)售、損耗、毛利等層面更專(zhuān)業(yè)。最后，開(kāi)發(fā)單品化管理的軟件模版，進(jìn)一步推廣標(biāo)準(zhǔn)化。
劉意華稱(chēng)，預(yù)計(jì)九州兄弟聯(lián)明年的交易額將達(dá)到5億元，2021年達(dá)到10億，2022年達(dá)到20~30億元，成為輻射全國(guó)中小零售企業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。
面對(duì)正在到來(lái)的生鮮零售下半場(chǎng)，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。
盡管不少企業(yè)已經(jīng)投入其中，且目前發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)，但存在單一、市場(chǎng)把控能力有限和不充分了解零售企業(yè)自身需求等弊端，而基于全國(guó)數(shù)百家零售企業(yè)真實(shí)需求出發(fā)，又從組織架構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)上緊密鏈接的九州兄弟聯(lián)，未來(lái)有著更大的想象空間。
“九州兄弟聯(lián)的目標(biāo)是打造中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈第一平臺(tái)，最終覆蓋全國(guó)3000~5000家以上連鎖超市?！眲⒁馊A說(shuō)。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）
