互聯(lián)網(wǎng)正在從上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)(B2C)快速進(jìn)入到下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)(B2B)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在深度影響著整個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),也在給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
對(duì)于絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)家而言,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依然是一個(gè)很陌生的詞。在絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)家的眼中,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣,就是將企業(yè)的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售,只不過(guò)客戶對(duì)象是企業(yè)而已。事實(shí)上,這樣的認(rèn)知是非常局限和錯(cuò)誤的。
在全球化互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)代里,企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其本質(zhì)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),是生態(tài)圈與生態(tài)圈之間的競(jìng)爭(zhēng)。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是要搭建產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈管理生態(tài)圈。只有給產(chǎn)業(yè)鏈上的交易對(duì)手與合作伙伴們提供更多更有價(jià)值的增值服務(wù),才會(huì)有更多的交易對(duì)手和合作伙伴愿意加入到你的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上來(lái)做交易。也正因?yàn)橛羞@樣的產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù),平臺(tái)上的商品才會(huì)成交,才會(huì)吸引更多的買家和賣家來(lái)參與。
至于平臺(tái)上的商品,如果一個(gè)企業(yè)家想到的就只是自家生產(chǎn)的產(chǎn)品的話,那只能說(shuō)他依然還停留在一個(gè)傳統(tǒng)制造企業(yè)老板的理念上,而不具備一個(gè)開放的、平臺(tái)化的、希望推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整合升級(jí)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家所應(yīng)該具有的思維。
那什么才是產(chǎn)業(yè)鏈的增值服務(wù)呢?
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)并不容易回答。這是因?yàn)椴煌漠a(chǎn)業(yè)鏈有著完全不同的屬性,其需求疼痛點(diǎn)也有很大的差異。這也是為什么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)一定要具有鮮明的產(chǎn)業(yè)鏈特征與屬性,并且能夠向產(chǎn)業(yè)鏈的目標(biāo)對(duì)象們提供他們所需要的有針對(duì)性的增值服務(wù)。因此,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)從來(lái)都不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)上商城系統(tǒng),而是需要諸多定制化的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理解決方案。
而要搭建這樣一個(gè)有針對(duì)性的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理解決方案(我稱之為“生態(tài)圈解決方案”),傳統(tǒng)企業(yè)家首先要回答以下三個(gè)最基本的問(wèn)題:
1
服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)
你服務(wù)的對(duì)象是誰(shuí)?是你自己的下游經(jīng)銷商還是直接用戶?要不要服務(wù)上游的供應(yīng)商?是否要延伸到供應(yīng)商的采購(gòu)鏈條?要不要服務(wù)自己行業(yè)里的同行企業(yè)(平行企業(yè)),從而將他們整合到自己的生態(tài)圈里滿足生態(tài)圈上下游的需求?要不要服務(wù)行業(yè)里的那些貿(mào)易商和中間商,還是將他們都顛覆取代掉?
2
他們需要的增值服務(wù)有哪些?
最終用戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、平行制造企業(yè)、貿(mào)易商,等等,這些貿(mào)易鏈條上不同屬性、不同地位的服務(wù)對(duì)象,其需求是千差萬(wàn)別的。他們各自的需求疼痛點(diǎn)是什么?僅僅是商品價(jià)格嗎?有沒(méi)有品質(zhì)上的特殊要求?有沒(méi)有資金上的需求?有沒(méi)有交貨速度上的要求?有沒(méi)有定制生產(chǎn)上的要求?等等。
你需要整合怎樣的資源來(lái)服務(wù)好他們?你該如何通過(guò)更多的增值服務(wù)獲取更多的收益來(lái)源,而不僅僅依賴商品買賣的差價(jià)?
3
平臺(tái)商品具有怎樣的特殊屬性?
工業(yè)品不同于電視機(jī)這樣的大眾消費(fèi)品,它是有很多特殊規(guī)格與屬性的,也因此是需要很多個(gè)性化服務(wù)的;其價(jià)格體系也會(huì)因?yàn)閿?shù)量、定制化程度、運(yùn)輸方式、季節(jié)因素或行業(yè)周期等諸多因素發(fā)生變化,是無(wú)法通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)上商城來(lái)交易的。
同時(shí),結(jié)合不同的目標(biāo)買家對(duì)象與賣家對(duì)象,其訂單流模式也是多種多樣的:
它可以是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的訂單、一個(gè)定制化產(chǎn)品的訂單、一個(gè)促銷類產(chǎn)品的訂單、一個(gè)剛上線的新產(chǎn)品的試用訂單;
它可以是一個(gè)針對(duì)經(jīng)銷商的訂單,需要有可售清單與完全不透明的價(jià)格體系;
它可以是一個(gè)針對(duì)核心供應(yīng)商(如代工商)的訂單,需要對(duì)其原材料/零部件的采購(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一管理;
它可以是一個(gè)背對(duì)背貿(mào)易商的訂單,需要一手接客戶的銷售訂單、一手轉(zhuǎn)換成供應(yīng)商的采購(gòu)訂單,同時(shí)還要考慮是否需要將銷售訂單進(jìn)行合并或拆分或拼單;
它可以是一個(gè)撮合訂單,需要在撮合過(guò)程中隱藏關(guān)鍵信息,以便在撮合成功后,能確保獲取撮合傭金;
它可以是一個(gè)競(jìng)價(jià)訂單,以便能通過(guò)競(jìng)價(jià)來(lái)獲取最有利的供應(yīng)條件,甚至還需要考慮采用明標(biāo)競(jìng)價(jià)還是暗標(biāo)競(jìng)價(jià)模式更為合適;
它可以是一個(gè)團(tuán)購(gòu)訂單,也可以是一個(gè)團(tuán)售訂單,因此需要先確定優(yōu)惠條件,以便來(lái)吸引更多的買家或賣家參與;……
事實(shí)上,每一種訂單模式都代表著一種全新的商業(yè)模型。傳統(tǒng)企業(yè)家需要思考該如何借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)全新的發(fā)展模式與盈利模型,而不只是以一個(gè)傳統(tǒng)制造商的思維和模式來(lái)生產(chǎn)商品并銷售商品。
在這樣的思考體系下,傳統(tǒng)企業(yè)家就會(huì)意識(shí)到,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是給他們打開了一個(gè)全新的天地,使得他們能脫離傳統(tǒng)的制造業(yè)思維或貿(mào)易商思維,以一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合升級(jí)服務(wù)商的思維來(lái)思考自己未來(lái)的發(fā)展方向。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是核心企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)的時(shí)代,是整合者的時(shí)代;每一個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)核心企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)來(lái)推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合升級(jí)發(fā)展。應(yīng)該說(shuō),這是核心企業(yè)搭建產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈、驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整合升級(jí)的最佳時(shí)機(jī)。
在我看來(lái),行業(yè)的核心企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)并不一定是行業(yè)里規(guī)模最大的企業(yè),但它一定是一個(gè)真正能夠整合資源、具有創(chuàng)新力的企業(yè)。事實(shí)上,很多行業(yè)里規(guī)模最大的企業(yè)雖然具有很多資源與規(guī)模優(yōu)勢(shì),但由于缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力和革自己命的勇氣,反而固步自封、失去產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所賦予的產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。我稱之為資源的詛咒。
與之相反,很多行業(yè)里規(guī)模并不大的企業(yè),甚至在很多人眼里缺乏足夠的資源與規(guī)模,反而能勇于創(chuàng)新與突破,以一個(gè)全新的合作共贏、開放生態(tài)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模型實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的整合升級(jí),讓自己能夠在短短一兩年時(shí)間里快速超越很多行業(yè)里的傳統(tǒng)企業(yè)十多年都無(wú)法企及的規(guī)模與高度。
推動(dòng)行業(yè)整合升級(jí)發(fā)展的方式方法與增值服務(wù)是多種多樣的,也是具有很強(qiáng)的行業(yè)屬性的。但由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是供應(yīng)鏈管理,所以其方式方法和增值服務(wù)都可以歸結(jié)為3個(gè)流的服務(wù):信息流服務(wù)(即:商流或訂單流)、物流服務(wù)、資金流服務(wù)。物流是承載商品流動(dòng)最基礎(chǔ)的服務(wù),而信息流和資金鏈才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的真正博弈所在。信息流是串起整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易的紅線,而資金流則是交易得以實(shí)現(xiàn)的命脈與核心驅(qū)動(dòng)力。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家里,核心企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合升級(jí)通常靠的是效率的提升與成本的降低;而在中國(guó),由于傳統(tǒng)金融體系的封閉與壟斷,金融對(duì)于很多產(chǎn)業(yè)鏈整合升級(jí)發(fā)展而言都是極為重要的稀缺資源和最大的疼痛點(diǎn),尤其是對(duì)于那些擁有大量中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈而言尤為如此。
只有借助核心企業(yè)對(duì)上下游的強(qiáng)勢(shì)控制力以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的交易信息的透明化,才能將中國(guó)資本市場(chǎng)里充沛的資金流動(dòng)性引入到產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展中去。因此,在中國(guó),產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融已經(jīng)成為核心企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈最有力的武器,是中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力。
為此,國(guó)務(wù)院于2017年10月特地頒布了一份推動(dòng)供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新的指導(dǎo)性意見(jiàn)(業(yè)內(nèi)人士稱之為第84號(hào)文),并對(duì)供應(yīng)鏈金融予以足夠的重視與支持。這也是供應(yīng)鏈金融在中國(guó)迅速走紅并廣受關(guān)注的原因所在。
在中國(guó),金融賦能、產(chǎn)融結(jié)合已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流,并且正在重新構(gòu)筑企業(yè)的盈利模型。然而真正能用好供應(yīng)鏈金融,并形成產(chǎn)融結(jié)合、在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破的企業(yè)家屈指可數(shù)。
這是因?yàn)榻^大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)家骨子里傳統(tǒng)制造業(yè)的基因太強(qiáng)大了,他們很難走出自己的舒適區(qū),去創(chuàng)新變革,甚至去革自己的命。他們對(duì)自己所處的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈也許很熟悉,但對(duì)于金融生態(tài)圈以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則非常陌生,更不用說(shuō)如何借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈與金融生態(tài)圈的融合,實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)帶融、以融促產(chǎn)、產(chǎn)融結(jié)合的雙生態(tài)圈解決方案。
也正因?yàn)槿绱?現(xiàn)在正是傳統(tǒng)企業(yè)家轉(zhuǎn)型變革,成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)發(fā)展的核心企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。
在我看來(lái),一旦某個(gè)細(xì)分行業(yè)被整合成功,該細(xì)分行業(yè)里將不會(huì)有第二個(gè)跟隨者的生存空間。換而言之,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的整合升級(jí)只有第一、沒(méi)有第二!
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)前所未有地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則將需要實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合升級(jí)(即:供給側(cè)升級(jí))。如果說(shuō),從前的企業(yè)家都是生產(chǎn)什么賣什么的產(chǎn)品代言人的話,那么今天的企業(yè)家則需要成為客戶需要什么我們生產(chǎn)什么的用戶代言人。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的成功其實(shí)是拉開了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的序幕,因?yàn)橛脩舻男枨蟊貙⒌贡飘a(chǎn)業(yè)鏈的整合升級(jí),最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)的良性循環(huán)。
因此,如果我們把上半場(chǎng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)稱之為互聯(lián)網(wǎng)+的話,那么下半場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則應(yīng)該稱之為產(chǎn)業(yè)鏈+。
一個(gè)真正成功的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家不僅需要懂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),而且要了解消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),并能將兩者更好地結(jié)合在一起。只有這樣,他才能實(shí)現(xiàn)自己從產(chǎn)品代言人向用戶代言人的轉(zhuǎn)型。這給傳統(tǒng)企業(yè)家無(wú)疑又提出了一個(gè)更高的要求。
同樣的,一個(gè)成功的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家不僅需要懂消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),而且要了解相關(guān)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),并知道該如何去推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)整合升級(jí)與供給側(cè)改革,來(lái)更好地滿足用戶的消費(fèi)需求。
而正是因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間完全不同的屬性、以及不少產(chǎn)業(yè)復(fù)雜的供應(yīng)鏈條所形成的高準(zhǔn)入門檻,從而使得在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取得巨大成功的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們并不能夠輕而易舉地殺入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、取代傳統(tǒng)企業(yè)家們成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的核心企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)。這恰恰是給了傳統(tǒng)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的有利條件。
而像BATJ這樣的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭,也在迅速轉(zhuǎn)變方式,從一個(gè)產(chǎn)業(yè)顛覆者與替代者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)賦能者的角色;他們與傳統(tǒng)行業(yè)的龍頭企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)多形態(tài)的合作聯(lián)盟共贏機(jī)制,將自身在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的科技與基因賦能給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家們,幫助他們借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)的跨越式成長(zhǎng),從而達(dá)到共建生態(tài)圈、合作共贏的目的。
這對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)家而言,無(wú)疑是借助外力,實(shí)現(xiàn)自身的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基因向互聯(lián)網(wǎng)基因變革的有利時(shí)機(jī)。因此,傳統(tǒng)企業(yè)家們需要以一個(gè)更為開放的心態(tài)、胸懷和眼光來(lái)引入全新的戰(zhàn)略合作者,一起實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、收益共享、合作共贏的全新局面。
錯(cuò)過(guò)了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),你還要錯(cuò)過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)嗎?
今天的傳統(tǒng)企業(yè)家們其實(shí)不僅有很多認(rèn)知上的局限,更是充滿了時(shí)代的焦慮與迷失。而只有認(rèn)識(shí)到發(fā)展的方向,并勇于革自己的命,方能實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃。它需要傳統(tǒng)企業(yè)家們搭建一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),引入年輕人、新思維能人來(lái)掌舵,并為之注入足夠的資源;甚至在發(fā)生利益沖突時(shí)、不惜犧牲現(xiàn)有的利益來(lái)謀取未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力與空間。
變是我們這個(gè)時(shí)代唯一不變的主題,不創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)比創(chuàng)新要高很多。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)家而言,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)以“敲門”的方式進(jìn)來(lái),它就是朋友,是賦能者;當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)以“踢門”甚至“砸門”的方式闖進(jìn)來(lái),它就是“強(qiáng)盜”,是跨界打劫者。
傳統(tǒng)企業(yè)家一定要有足夠的認(rèn)知和勇氣去變革創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)從來(lái)都不是工具,而應(yīng)該成為企業(yè)家必不可少的DNA;它需要滲透到每一位企業(yè)家的血液里,驅(qū)動(dòng)他們不斷地去做變革與創(chuàng)新。
