錢志龍的10年青春，同樣也是阿里帝國10年的劇烈成長史：1999年，剛剛從浙大物理系畢業(yè)不久的錢志龍翹著二郎腿，坐在杭州大廈對面的高級寫字樓里，在那個臺式機都還不多見的年代里，他2米長的辦公桌上就放了2臺Toshiba的筆記本電腦，他的老板曾經(jīng)是將富康汽車引入中國的首席談判官。

隔著透明磨砂的玻璃隔斷，他看到一個小個子的35歲男人帶著2個馬仔到公司來談?wù)w收購，心里一笑，他去過這個小個子男人的公司，在一個名為湖畔花園的民宅里，硬塞著三十幾號人，遍地都是機箱網(wǎng)線，遠(yuǎn)不如當(dāng)時他的辦公室來的干凈整潔。對，那個小個子的男人名叫馬云，他背后的兩個馬仔一個叫孫彤宇，一個叫謝世煌，如今已是傳說中的18羅漢。

在大年初七大雪紛飛的晚上，接到彭蕾的第7個游說電話的時候，錢志龍被說動了，成了阿里萌芽時期的第75號員工，當(dāng)時他也沒想到，若干年后，他將以同樣的手法去游說很多人……

這是一個太長的故事，在淘寶商城發(fā)源地華星創(chuàng)業(yè)大廈對面的5樓，見過了近10波訪客之后，短暫疲累中的錢志龍點了一根煙，以每秒200字以上的超快的語速開始回憶過往……這段紛繁的歷史不但囊括了錢志龍的10年青春，也披露了大量從未面世的阿里系野蠻生長時期的成敗細(xì)節(jié)，飽含著阿里人的果敢與決絕。

中國供應(yīng)商：

10人產(chǎn)品分隊，一年3億利潤與70%的中國出口

在錢志龍加入阿里的第一年里，阿里巴巴還只是個有著百人規(guī)模，奇怪的名字，喊著要把中國搬上互聯(lián)網(wǎng)，卻不知道該怎么操作的初創(chuàng)公司。要說最大的不同點，就是蔡崇信的加入與牽線讓阿里巴巴拿到了高盛領(lǐng)投的500萬美金，彈藥充足。

那一年，互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)剛剛興起，企業(yè)建站的需求巨大：手工建設(shè)一個包含企業(yè)簡介，產(chǎn)品列表，聯(lián)系方式等四五張頁面的網(wǎng)站，掛到服務(wù)器上，再解析一個域名，收費2萬，供不應(yīng)求。假如之前已經(jīng)做過一次，再復(fù)制的話成本可以則降到500元左右。兩者巨大的落差使得模板化建站有巨大的想象空間，而且模板化還意味著只需要使用普通員工更換文字圖片就能操作，并不需要專業(yè)碼農(nóng)，這正是錢志龍原來公司的主攻方向。

但互聯(lián)網(wǎng)并不像商場街道，擁有一個網(wǎng)站并不代表有人就會進來，酒好卻怕巷子深，流量問題依然無法解決。馬云對此的解決方案是：將企業(yè)模板化建立的網(wǎng)站全部掛在一個叫做alibaba.com的域名下面，并拆分成企業(yè)簡介，產(chǎn)品庫與供求信息等幾大塊，任何人有商業(yè)需求就可以直接來這里搜索，主要目標(biāo)是海外客戶。這就是阿里帝國賴以起家的“中國供應(yīng)商”，在商戶圈內(nèi)被稱為阿里巴巴英文站，在阿里內(nèi)部被稱為B2B業(yè)務(wù)，即后來在香港上市的業(yè)務(wù)模塊，錢志龍的背景使得他自該項目立項時就成為后道產(chǎn)品線的總操盤手。

中國供應(yīng)商的出現(xiàn)恰好站在了中國外貿(mào)出口10年黃金期整體啟動的時代風(fēng)口上：浙江，江蘇，廣東的制造業(yè)開始大量接受國外的訂單，以近乎原來一半的價格掠奪了整個歐美地區(qū)原本屬于猶太人的市場，廉價的中國制造開始了長達(dá)10年的面向歐洲美洲的傾銷。而背后大多數(shù)人不知道的是，中國近10年里每年高達(dá)數(shù)萬億美元的外貿(mào)出口中，接近7成的網(wǎng)上交易都由中國供應(yīng)商這個平臺撮合而來，市面上幾乎沒有競爭者。

“最早的外貿(mào)格局是，工廠只管產(chǎn)品的生產(chǎn)，外貿(mào)公司拿樣品全球參展，拿到訂單后分發(fā)給工廠，國內(nèi)展會以廣交會為最大，外貿(mào)公司則拿走了這個鏈條里最大塊的利潤。”錢志龍說，中國供應(yīng)商的出現(xiàn)則取代了外貿(mào)公司和廣交會兩個角色，使得廠家只需要在alibaba.com上發(fā)布信息就可以接到國外訂單，拿回了利潤的大頭。錢志龍說，但因為是新興事物，所以最初的市場教育成本很高，銷售人員不但要賣服務(wù)，甚至還要替工廠去外貿(mào)公司挖人來負(fù)責(zé)整個出口流程，可以說很多客戶的整個銷售體系都是阿里巴巴的員工幫忙建立的。“

”最早的中國供應(yīng)商其實還分線上線下兩條線，線上海外用戶通過雅虎和google搜索中國制造的產(chǎn)品信息，當(dāng)時恰恰只有我們能大量提供這方面的信息內(nèi)容生產(chǎn)，所以這兩大搜索引擎抓取到的各種商戶聯(lián)系方式，產(chǎn)品價格最終都是承載在alibaba.com這個平臺上。而我們幾乎沒有做什么廣告投放。“錢志龍說，這也是為什么后來阿里會與雅虎合作的重要原因。“而在線下這條線上，我們將平臺上客戶集合得到的聯(lián)系方式與產(chǎn)品價格全部刻在一摞光盤上，每年廣交會都去發(fā)光盤，當(dāng)時還有家競爭對手叫環(huán)球資源的，是將客戶信息印刷成紙制品分發(fā)，他們一冊不過幾百個商家信息，我們一張光盤就是5000家工廠的產(chǎn)品與價格。“錢志龍說，那些年里廣交會一直拒絕阿里巴巴參展，別人家一個展位就一家公司，阿里一個展位就等于5000家公司，變相搶了廣交會的生意，所以接連好幾年，阿里巴巴都會在廣交會隔壁租下一幢樓來“自建展位”。

2003年非典一役對錢志龍與中國供應(yīng)商來說意義非凡，“非典那一年，老外都不敢來中國，但采購還是要繼續(xù)，很多老外就開始上網(wǎng)搜索，發(fā)現(xiàn)用alibaba.com一樣可以做采購，不用跑廣東去看展了。從那時起中國供應(yīng)商就進入了猛烈的上升期。“錢志龍說。

那一年，來自臺灣的Elvis在中國供應(yīng)商的前道建立了互聯(lián)網(wǎng)史上最有名的地推銷售部隊：阿里鐵軍，在后道錢志龍代領(lǐng)的10人產(chǎn)品技術(shù)團隊則完成了這個當(dāng)時中國最賺錢的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的功能開發(fā)和需求迭代。”從2000年開始，到2004年底我離開之時，中國供應(yīng)商當(dāng)年的銷售額達(dá)到7個億，去掉前道銷售的成本，還能有50%以上的毛利。“錢志龍說，在那個百度騰訊還沒興起的年頭里，中國供應(yīng)商無疑就是中國互聯(lián)網(wǎng)最賺錢的產(chǎn)品，而這一切要等到3年后，從7個億成長到30億，并在港交所上市后才為人所知。

支付寶：

從無到有，第一筆賠款與人才說客

2003年，淘寶的出現(xiàn)使得已經(jīng)產(chǎn)生巨額利潤的阿里內(nèi)部開始了大規(guī)模的骨干人員調(diào)動，C2C被老馬視為未來的核心。掌控中國供應(yīng)商已有4年之久的錢志龍被從這臺當(dāng)時中國最大的互聯(lián)網(wǎng)印鈔機上調(diào)離了，不是大多數(shù)人去往的淘寶，而是一家叫做支付寶的地方。

當(dāng)時淘寶的交易量剛剛興起，所有資金往來都通過銀行匯款，甚至現(xiàn)在已經(jīng)普及的網(wǎng)銀，當(dāng)時也只有招行和工行才有此接口。盡管資金體量還不能與今日動輒百億相比，但每天幾十萬的資金往來，純靠十幾個20來歲的年輕姑娘手工結(jié)算，工作量也是大得驚人。錢志龍去支付寶的第一天，看到忙得手腳紛飛的苗人鳳，就問他：今天賬對平了吧。苗人鳳答：晚上我再對對。由于沒有系統(tǒng)支持，已經(jīng)好幾個月都處于一直在對賬，從來沒對平的情況。

從柜臺匯款手動對賬人工結(jié)算，過渡到網(wǎng)銀支付自動對賬電子結(jié)算，這就是支付寶最早存在的意義，錢志龍領(lǐng)命在半年內(nèi)把產(chǎn)品開發(fā)出來。

”四處挖人，誰家都不肯放。“錢志龍說，當(dāng)時務(wù)必求快，業(yè)務(wù)的增長速度已經(jīng)決定了電子化必須在3個月內(nèi)完成，他做了大膽的提議：外包開發(fā)。決策通過了。他去上海找了Java語言的鼻祖SUN，拉了20來個人的開發(fā)隊伍到杭州，又從網(wǎng)銀開發(fā)專業(yè)戶恒生電子那里借了20來個人負(fù)責(zé)工行和招行的支付接口，最后去北京找了當(dāng)時圈內(nèi)最牛的測試架構(gòu)團隊，要了5個人的測試小組，合并到杭州，開始了3個月的閉關(guān)開發(fā)。

錢志龍當(dāng)了3個月的閻王，開發(fā)組里有人管他叫”鐵血宰相“，因為他逼得太緊：當(dāng)時SUN的開發(fā)組長，一個身高185的東北男人，沒日沒夜熬在這個項目上，導(dǎo)致腸穿孔，某天晚上就倒在支付寶辦公室的瓷磚地面上，痛得蜷成了一團。據(jù)說這個組長后來節(jié)節(jié)高升，但再也沒有接過項目。

那是2005年的春天，第一版的支付寶如約上線。一直貌似很順利。但不到24個小時，支付寶就賠掉了第一筆錢：啟動運作了十幾個小時的支付寶只結(jié)算了商品價格，沒有結(jié)算郵費，也就是說第一天使用支付寶的用戶都享受了一回免郵，賬上產(chǎn)生了十幾萬的窟窿。錢志龍給頂頭上司陸兆禧打了個電話：老陸，出了個bug，賠了十幾萬。老陸說：那就賠吧，用戶第一。

上線后的支付寶需要面對的是不斷擴大的數(shù)據(jù)壓力，05年底，IBM提出了”SOA面向服務(wù)“的技術(shù)理論，支付寶決定按此理論進行全面改造，由錢志龍牽頭，需要大量的頂尖工程師來實現(xiàn)這一還是理論的東西，錢志龍開始了一段四處游說挖人的獵頭生涯。”北京，廣州，深圳，成都，西安到處飛，專挖IBM，華為，企鵝，百度這些公司的墻角。”錢志龍痞氣地笑了笑：那時候一下飛機就各種找理由，你欠我一頓飯，我欠你一頓飯，湊巧來喝個茶，聊個人生什么的，嘴皮就沒停過。“干這行，一要臉皮厚，二要持之以恒。”錢志龍說，只要是個人，都經(jīng)不住他磨上三年的。

阿里系有很多頂尖工程師都是由此而來。比如全球最大的開源系統(tǒng)linux核心代碼唯一的中國貢獻者，姑且稱他為C先生，C先生貢獻的這幾行代碼涉及一項名為負(fù)載均衡的技術(shù)：當(dāng)數(shù)據(jù)壓力涌入服務(wù)器群的時候，如何將壓力平均分配給這些服務(wù)器，就是負(fù)載均衡的意義。在阿里龐大的數(shù)據(jù)量面前，原本每年需要支付數(shù)千萬購買設(shè)備來實現(xiàn)負(fù)載均衡，而C先生開發(fā)的技術(shù)使得該功能不再需要專業(yè)設(shè)備，只需要分布給服務(wù)器指令就可以實現(xiàn)。

當(dāng)年C先生還是北京一家公司的CTO，錢志龍厚著臉面找他喝了兩年的茶和飯，才把他弄回了杭州。C先生的出現(xiàn)不但為阿里系省下每年幾千萬的設(shè)備費用，負(fù)載均衡如今還是占據(jù)了半壁江山的阿里云主機業(yè)務(wù)最引以為傲的功能。

”這幾年大家都愛說大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)的，其實全球最大的數(shù)據(jù)量在淘寶支付寶，每年雙11淘寶支付寶要面臨的數(shù)據(jù)壓力都是前所未有，從未有人應(yīng)對過的。沒有現(xiàn)成的解決方案，意味著每年我們都要親手造出一個解決方案來。“錢志龍說。

阿里媽媽：

免費廣告，流量決戰(zhàn)與導(dǎo)購之未來

2007年，支付寶業(yè)務(wù)步入正軌后，錢志龍被再度調(diào)離，開始阿里內(nèi)部的第三次創(chuàng)業(yè)。與之前兩次一樣，他需要從無到有打造出阿里系未來的一個重要板塊，廣告系統(tǒng)：阿里媽媽。

2007年，淘寶初崛起，eaby已沒落，電商江湖看似淘寶一家獨大，其實還有另一家影子巨頭：百度。那一年，在百度還能搜索到淘寶平臺上的產(chǎn)品相關(guān)信息，而百度自然也是淘寶第一大的外部流量來源。

對于消費者來說，需要買東西的話，既可以在淘寶搜索，也可以在百度搜索，點擊跳轉(zhuǎn)到淘寶內(nèi)的商品相關(guān)頁面;對商家而言，淘寶還沒有成型的廣告系統(tǒng)，而百度已有競價體系，因而大量賣家都在淘寶內(nèi)上架商品，在百度大量購買點擊廣告，導(dǎo)入流量。

不得不說，老馬極有遠(yuǎn)見，2008年，老馬一刀切斷了從百度到淘寶的流量：禁止百度爬蟲再爬淘寶的數(shù)據(jù)。逼迫消費者習(xí)慣改革：買東西上淘寶，不再上百度，而買家的廣告預(yù)算自然也折回到了淘寶體系內(nèi)。

老馬喊停百度的前提，是半年前啟動的阿里媽媽項目，阿里媽媽的意義在于一方面代替百度，成為淘寶系統(tǒng)外部流量的主要來源，另一方面，為淘寶內(nèi)部的大賣家提供廣告的流量買賣服務(wù)。

那一年，直通車，鉆展和淘寶客尚未開發(fā)，阿里媽媽的第一個廣告系統(tǒng)被命名為”全國聯(lián)播”：簡單來說，就是買斷國內(nèi)各大網(wǎng)站的廣告位，通過頁面上內(nèi)容與用戶電腦上的cookie判定什么樣的廣告適合用戶，然后將匹配的素材展現(xiàn)出來。這一技術(shù)其實源于google推出的adsense廣告系統(tǒng)，也是后期國內(nèi)流量買賣的主體--各大網(wǎng)盟的核心原理之一。

“google推出adsense后，作為搜索另一個巨頭的雅虎其實也研發(fā)了一套類似的系統(tǒng)，命名為為巴拿馬。”錢志龍說，巴拿馬在技術(shù)上并不遜于adsense，但因為晚了一年，錯失市場先機，成了一個空有頂尖技術(shù)沒有人的殼子，因而整個產(chǎn)品線都被雅虎砍掉了。

錢志龍又一次充當(dāng)了人才說客，趕赴北京把幾乎整個雅虎中國的廣告研發(fā)小組成員挖回了杭州。這套系統(tǒng)一旦嫁接到了當(dāng)時國內(nèi)流量需求最大的電商盤口上，立刻爆發(fā)出了巨大的力量：僅僅2個月之后，阿里媽媽的全國聯(lián)播系統(tǒng)就能達(dá)到一天60億的展現(xiàn)次數(shù)，占據(jù)淘寶整體流量的四分之一。而錢志龍支付給下線數(shù)百家中小網(wǎng)站的廣告費用，每天都高達(dá)數(shù)百萬。

“阿里媽媽看似在燒錢，其實卻是一個賺錢的業(yè)務(wù)。”錢志龍說，因為展現(xiàn)在各大網(wǎng)站上的是淘寶平臺上商品廣告的輪播，最后還是按展現(xiàn)和點擊向淘寶賣家結(jié)算費用，阿里媽媽只是充當(dāng)了一個平臺與結(jié)算的角色。

阿里媽媽出現(xiàn)的意義在于不但讓百度從電商圈內(nèi)出局，同時還實現(xiàn)了淘寶自己不花一分錢，卻讓全國大大小小的網(wǎng)站上都是淘寶商品廣告的現(xiàn)狀。

這一切都發(fā)生在3個月內(nèi)，猶如淘寶的出現(xiàn)一樣，阿里系最初從未承認(rèn)與阿里媽媽的關(guān)系。圈內(nèi)都將這家名字有些山寨的神秘公司視為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)突然冒出來的一個奇跡。2008年的某一天，老馬召開發(fā)布會宣布阿里媽媽為阿里巴巴子公司，當(dāng)天在香港上市的阿里巴巴暴漲10%。

“以當(dāng)時B2B業(yè)務(wù)當(dāng)時100億美元的市值，10%就是10億美元的估值。”錢志龍說，所以當(dāng)天大家都在旺旺群里吹牛，說我們花3個月就做出了一家10億美元的公司。

離開

2009年錢志龍被調(diào)回支付寶任消費者事業(yè)部總經(jīng)理，當(dāng)時支付寶雖然已經(jīng)有很大的交易量，但支付寶在消費者認(rèn)知里還主要是支付工具。

廣告與支付的經(jīng)歷讓錢志龍格外看好導(dǎo)購對支付的決定性作用，讓用戶從導(dǎo)購到電商再到支付有一條完整的行為路徑。那一年蘑菇街和美麗說都還未出山，陳琪和徐易容還在淘寶和抓蝦，錢志龍就買下了daogou.com的域名開始電商導(dǎo)購。

經(jīng)過一個月的集中研發(fā)，上線半個月就達(dá)到了日UV150萬以上。團隊都在興奮之時，由于集團考慮到淘寶單獨上市等原因，在集團戰(zhàn)略會議上把這個項目停了下來。

我在阿里，燃燒了10年青春。”錢志龍說，10年拼殺在一線，他有點累，2010年中，他請了一個月假，和家人去海南度了一個月的假。躺在三亞的沙灘上，他決定離開阿里帝國再出發(fā)，回到杭州，他就向剛剛履職的彭蕾交了辭呈。

“我想創(chuàng)業(yè)去，雖然還沒想好做什么。”錢志龍告訴每個一臉狐疑的阿里人，這一年是2010年，他是井噴式發(fā)展中的阿里帝國體系內(nèi)第一個主動離職的高層元老，而且還說不清去向，圈內(nèi)有人傳言他去了騰訊，有人傳言他去了百度，也有人傳言他賺夠了，打算就此隱退。

其實那段時間錢志龍只是在家里曬太陽，等待著下一個機會。4年后，他坐鎮(zhèn)在曾經(jīng)淘寶對面的寫字樓5樓，一手打造出一個叫做愛學(xué)貸的學(xué)生分期付款網(wǎng)站，這個開業(yè)僅僅3個月，月銷售額就達(dá)一個億的網(wǎng)站，因為史無前例的速度被圈內(nèi)稱為當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)金融神話。

“我把青春的10年獻給了阿里，我待阿里如初戀。”錢志龍打趣地說。