集齊神器,攻下B2B創(chuàng)業(yè)困境

北極光創(chuàng)投 北極光創(chuàng)投 2015-07-09 09:50:26

不管是IaaS, PaaS還是SaaS,能夠走到最后順利通關(guān)pass才是B2B創(chuàng)業(yè)者們希望擁有的結(jié)果。而創(chuàng)業(yè)如打怪,怪物不停出現(xiàn),到底有多少大boss需要打倒?又要集齊幾方神器才能沖到關(guān)底?以下為宏杉科技CEO李治;APICloud創(chuàng)始人劉鑫;紛享銷客COO李全良 三位嘉賓在北極光Lighting第二期活動(dòng)上的掏心分享:

李治:我是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,前兩年一直失敗,這次在路上,剛才聽了兩位創(chuàng)業(yè)者,尤其李總講的,應(yīng)該都很有感觸,做一家成功的企業(yè)非常困難,層出不窮有各種各樣的問(wèn)題,我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)B2C的生意,如果在B2B這個(gè)市場(chǎng)里面,有幾件事情非常重要:

第一件事情就是定位,基本上一個(gè)公司的定位,不是你心有多大就會(huì)走多遠(yuǎn),而是你定位的準(zhǔn)確性和市場(chǎng)匹配度,一開始就決定了你的天花板在哪里。你可以花一年兩年的時(shí)間,只要你的成本不高,你可以尋找和摸索你的定位,但是如果你的定位不清楚,從一開始就注定了結(jié)果,因?yàn)樵?strong>B2B這個(gè)市場(chǎng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單贏者通吃的市場(chǎng),是非常的多樣化。比如說(shuō)微信,全世界所有的人用微信只用一個(gè)版本,一個(gè)功能,到了2B的市場(chǎng),我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)非常優(yōu)秀的技術(shù)和功能,在這個(gè)用戶被認(rèn)為是珍寶,放在另外一個(gè)用戶就不行。因?yàn)閺淖陨砉芾磉\(yùn)作需求來(lái)看,就是不同的。所以2B這個(gè)市場(chǎng)非常強(qiáng)調(diào)細(xì)分,越細(xì)分帶來(lái)的是你覆蓋的成本,你的定制化,你的服務(wù)成本會(huì)擴(kuò)大。你說(shuō)做云,你解決的是共同部分的需求,做完之后,還是需要最終到達(dá)每個(gè)客戶,不管是第三方也罷,還是自己做也罷,最后一公里往往是2B市場(chǎng)最有價(jià)值的部分,就是貼身服務(wù)于你的客戶。你走向你客戶的時(shí)候,你要想清楚,你所提供的產(chǎn)品和服務(wù),對(duì)于你的客戶來(lái)講只是每天考慮諸多問(wèn)題中的一個(gè)小的問(wèn)題而已,不要夸大自己的存在。

我的東西永遠(yuǎn)不是他最重要的,你作為一個(gè)甲方,我是一個(gè)采購(gòu)主管,每天要買大量的東西,服務(wù)器要買,網(wǎng)絡(luò)要買,云服務(wù)要買,安全服務(wù)要買,軟件要買,各個(gè)東西要升級(jí),你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只是在他行業(yè)中的一小部分而已,怎么在買的時(shí)候想到你,你跟同業(yè)比你在哪個(gè)位置,在什么需求下去買你,這個(gè)至關(guān)重要。如果不能清晰給大部分的客戶一個(gè)明確的定位,每個(gè)品類上大概能排出三個(gè)左右的選擇,而且一定是很清晰的,能分清楚的,比如說(shuō)這個(gè)質(zhì)量最好,價(jià)格比較高,這個(gè)是性價(jià)比最好,這個(gè)是能湊合能用。大概分兩三種,你要跟其他的產(chǎn)品明確區(qū)分開,給自己一個(gè)明確的定位,你在客戶心目中是誰(shuí),通過(guò)什么方式理解和認(rèn)可你的角色,圍繞這個(gè)東西展開,你的銷售模式,你的生意模式,你的產(chǎn)品定位方向,還有成本,所有一系列的問(wèn)題都跟這個(gè)事情相關(guān)。你的定位空間盤子多大,你占有這個(gè)位置的獨(dú)特性,這些問(wèn)題解決了,這個(gè)東西就是可行的。

再就是人的問(wèn)題,B2B對(duì)人的管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C,我看到一篇文章,跟我有一點(diǎn)共鳴,在B2B這個(gè)市場(chǎng)里面,每個(gè)客戶都有自己獨(dú)特的需求,你派出去的一個(gè)銷售,或者一個(gè)公司在面對(duì)他的時(shí)候,你一定要確信你教給了他所有的方法,他去現(xiàn)場(chǎng)一定要隨機(jī)應(yīng)變,給了他90%的技術(shù),他一定有10%的發(fā)揮,這10%的發(fā)揮就決定了你贏得這個(gè)客戶的關(guān)鍵。華為管理的16萬(wàn)知識(shí)分子,文化的統(tǒng)一,行動(dòng)的一致,一個(gè)企業(yè)到最后能夠不斷的做大,原因是你的定位清楚了,模式界定了,不斷的復(fù)制,然后自我繁衍。復(fù)制的過(guò)程最難受就是保持你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的一致性,困難就在我們?cè)贐2B這個(gè)市場(chǎng)傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,很大程度是依靠傳遞的人,這個(gè)人的學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu),能力和判斷力都是有要求的。中國(guó)市場(chǎng)最偉大的企業(yè)是華為,這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn),也許華為不是那么互聯(lián)網(wǎng)化,但是他在找到自己的定位,駕馭一個(gè)龐大的組織,保持它的產(chǎn)品和服務(wù)的一致性,能夠滿足于絕大多數(shù)的需求,在中國(guó)過(guò)去還沒(méi)有這樣的企業(yè)。我們?cè)诓粩嗟膶W(xué)習(xí)和吸收,今天走到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代,很多東西在發(fā)生著變化,我相信不是簡(jiǎn)單的顛覆關(guān)系,不管怎么互聯(lián)網(wǎng)化,人性總不變,不管你的管理人,服務(wù)的人,方式發(fā)生了變化,但是人性沒(méi)有變。在管理的領(lǐng)域,在一個(gè)企業(yè)領(lǐng)域,絕對(duì)不會(huì)有顛覆性的東西產(chǎn)生,會(huì)有進(jìn)化,一個(gè)是定位,一個(gè)是組織的管理。這些是我跟大家分享的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

李全良:我是紛享銷客COO李全良,我在紛享銷客主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品和研發(fā)這一塊。saas里面最重要的有幾點(diǎn),重要的事情其實(shí)很多,大家講的技術(shù)、管理、資金、服務(wù)、人才、資源,其實(shí)單談一點(diǎn)我感受最深的,我談?wù)?strong>人才的問(wèn)題,我分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)和心得。

第一,創(chuàng)業(yè)公司最重要的是人,尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),最重要的是人,但是這個(gè)理念大家都是相同的,但是怎么做,我覺(jué)得路徑有很多種,有很多種方法。你發(fā)自內(nèi)心尊重人才,從面試就要規(guī)劃自己的面試體驗(yàn),我看到很多的公司都很常規(guī),很常態(tài)。紛享銷客我們?cè)诔^(guò)200人以上的時(shí)期才有HR,之前都是業(yè)務(wù)部門一把手直接做招聘,其實(shí)很辛苦,但是質(zhì)量很高。從開始打電話,收集資料,從獵聘網(wǎng)等篩選簡(jiǎn)歷,部門一把手親自打電話。電話溝通不超過(guò)5分鐘,保持他的好奇心非常熱情地邀請(qǐng)他到公司來(lái)坐一坐,95%會(huì)來(lái),來(lái)了以后會(huì)有極大的熱情,對(duì)事業(yè)的認(rèn)同,對(duì)人的認(rèn)同,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同,整個(gè)一系列像老朋友聊天式的面試過(guò)程,我覺(jué)得給很多人帶來(lái)了深刻的變化,我自己三年中面試了不下500人,這個(gè)過(guò)程中交了很多的朋友。這個(gè)過(guò)程中最大的收獲,你一定要感染別人,很多做技術(shù)的從業(yè)人員,其實(shí)他對(duì)行業(yè)的理解,對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)和方向性的東西,其實(shí)理解還是很淺的,但是通過(guò)你的表述,通過(guò)你對(duì)這個(gè)事業(yè)的追求和認(rèn)同,來(lái)帶動(dòng)他形成一種對(duì)這個(gè)事業(yè)方向的共鳴,這個(gè)時(shí)候有很多優(yōu)秀的人去愿意一塊走這條路,去嘗試這個(gè)方向。人才最核心要梳理你面試的招聘企業(yè),這個(gè)過(guò)程非常重要。

第二,我講一下我們對(duì)于新人的理解,還是說(shuō)人的問(wèn)題,一切要圍繞人。對(duì)于人的理解,什么樣的叫人才呢,現(xiàn)在來(lái)講不叫情商,也不叫智商,更多是適應(yīng)智能組織快速變化,多角色切換,并且能夠很好的在這個(gè)環(huán)境中為事業(yè)做出正確的改變,他有一個(gè)極其正向的創(chuàng)業(yè)觀,對(duì)于自己的未來(lái)是有要求和希望的。第二,是有一顆勇敢的心,他敢去面對(duì)一些沒(méi)有做過(guò)的事情,敢去嘗試很多未知的事物。第三是需要激情的狀態(tài),創(chuàng)業(yè)在前期真的是對(duì)精力、體力,和你綜合各方面的考驗(yàn)。你邀約的伙伴和一塊從業(yè)的人員,對(duì)于他的激情狀態(tài)的要求是非常高的,同時(shí)這樣的人在團(tuán)隊(duì)里面不斷在傳遞正能量,對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)困難和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,大家能夠形成一路前行的氛圍和態(tài)勢(shì)。第四,就是自信,要不斷的告訴自己,因?yàn)樽约阂焯鞓O其自信和亢奮的狀態(tài),他們就有積極性。你每天要告訴別人方向和目標(biāo),別人對(duì)這個(gè)行業(yè),對(duì)這家公司能夠做到持之以恒的堅(jiān)守。第五,一定要堅(jiān)持和堅(jiān)定,創(chuàng)業(yè)的路上說(shuō)一千道一萬(wàn),沒(méi)有一件事情是簡(jiǎn)單的。時(shí)時(shí)刻刻出現(xiàn)問(wèn)題是常態(tài)的,時(shí)時(shí)刻刻在打怪,但是最重要的要堅(jiān)持,選擇一些共同堅(jiān)守和共同堅(jiān)持的優(yōu)秀伙伴。

這是我分享對(duì)人才理解和認(rèn)識(shí),一切支撐走到今天,核心就是人才不斷的引入,優(yōu)秀人才共同搭臺(tái)唱戲,不斷往前走,共同追求夢(mèng)想和實(shí)現(xiàn)理想的一個(gè)過(guò)程。

劉鑫:在我們這個(gè)領(lǐng)域里面,我們自身的一些經(jīng)驗(yàn)和看法,其實(shí)APICLoud所處的領(lǐng)域里面,算是B2D,就是面向開發(fā)者。面向開發(fā)者這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)不是很好服務(wù),他們覺(jué)得B2D這個(gè)領(lǐng)域好像不那么直接賺錢,我們有一些直接的商業(yè)模式,覺(jué)得是一個(gè)開發(fā)者服務(wù)的領(lǐng)域,做這個(gè)領(lǐng)域有苦逼的點(diǎn),最后也有欣慰的地方,面向開發(fā)者服務(wù)的品質(zhì)和服務(wù)的心態(tài),中國(guó)的開發(fā)者要求很高,你用真心和高品質(zhì)的服務(wù),把他們服務(wù)好了之后,會(huì)形成口碑。羅旭總的PPT談的是自下而上的需求,以前整個(gè)服務(wù)購(gòu)買的時(shí)候,以自下而上為主,現(xiàn)在IP架構(gòu)和云端服務(wù)化也分散化,自下而上也越來(lái)越多,怎么去產(chǎn)生口碑和需求,就是用戶真心對(duì)你喜愛(ài),他愿意去分享,分享之后會(huì)給我們服務(wù)帶來(lái)機(jī)會(huì)。所以服務(wù)是最重要的。

另外在服務(wù)這件事情上,我覺(jué)得堅(jiān)持下去,持之以恒,能夠把它做好之后,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的價(jià)值就是粉絲經(jīng)濟(jì)的價(jià)值,最后不但是你的用戶,反而是你的粉絲,粉絲對(duì)你著迷會(huì)對(duì)你產(chǎn)生文化認(rèn)可,理念認(rèn)可,在遇到困難的時(shí)候,他也會(huì)在挺住,這個(gè)市場(chǎng)你坐穩(wěn)的概率會(huì)更大一些。所以在發(fā)展過(guò)程中我們會(huì)遇到一些困難,一些問(wèn)題,所以現(xiàn)在我們認(rèn)識(shí)到粉絲經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深刻的影響,或者帶來(lái)各種各樣的好處。我們之前沒(méi)有任何的刻意和主觀,只是用我們的行動(dòng)來(lái)證明,今天有了粉絲之后,服務(wù)越來(lái)越分散化,像saas軟件所有人都接觸的時(shí)候,他成了你的粉絲,后續(xù)給你帶來(lái)價(jià)值,這就是營(yíng)銷手段創(chuàng)新的一種,自下而上的商業(yè)模式產(chǎn)生的概率就大一些,所以最重要的是要服務(wù)好客戶,這是我們的心得。

另一塊重中之重的:市場(chǎng)與銷售

李全良:我們公司的銷售好像是很搶手的,也有一個(gè)摸索的過(guò)程,一個(gè)產(chǎn)品從初期對(duì)市場(chǎng)需求的對(duì)接和嘗試,到銷售的方法測(cè)試和嘗試,其實(shí)也有一個(gè)積累的過(guò)程。當(dāng)然剛才講的定位,從定位上也在摸索和探索,大概是兩年前我們就開始,13年6月4日重新調(diào)整成銷售團(tuán)隊(duì)提供辦公工具的角度重新定位這個(gè)產(chǎn)品,13年的10月份才正式全線啟動(dòng)我們的銷售,之前是在區(qū)域性進(jìn)行嘗試,在北京有各種的方式,線上和線下等測(cè)試完了以后,確實(shí)線上并沒(méi)有大家對(duì)未來(lái)判斷那么有效,我們?cè)诰€上一直持續(xù)投入和關(guān)注,線上會(huì)帶來(lái)一些機(jī)會(huì),同時(shí)毋庸置疑不可回避最后一公里的服務(wù),用戶跟你說(shuō)你來(lái)培訓(xùn)一下,演示一下,一定少不了面銷的環(huán)節(jié)。

我自己做銷售的產(chǎn)品,對(duì)銷售一直在思考,從一個(gè)簡(jiǎn)單型的產(chǎn)品銷售,到一個(gè)銷售方法比較復(fù)雜的方式,其實(shí)也是說(shuō)越來(lái)越趨于要有人的投入,如果產(chǎn)品極其簡(jiǎn)單,定位極其清晰,只需要快速?gòu)V告轟炸,用廣告的模式去打客戶。我們之所以有大量的線下人在做這個(gè)工作,核心是我們的銷售方法相對(duì)偏復(fù)雜,對(duì)人的依賴和要求就很高,所以在方法的嘗試上和客戶提供的服務(wù)過(guò)程中,確實(shí)有很多提供人銷售服務(wù)的方法,我們銷售很辛苦,每一天從早晨開早會(huì),統(tǒng)一目標(biāo),制定行動(dòng)策略,行動(dòng)方法,然后大家去接觸資料,接觸客戶,約老大見(jiàn)面,成交和拜訪等,這是白天在做的事情。在這個(gè)環(huán)節(jié)里面也思考了很多的方法,我覺(jué)得有一點(diǎn)可以跟大家分享,在2B里面來(lái)講,我們做了反復(fù)的嘗試以后,我們見(jiàn)老板,一旦見(jiàn)的不是老板,你的銷售效率和成交就大大受影響。所以我們非老板不上門演示,非老板不拜訪,這是我們一直秉承的一個(gè)銷售策略。2B就是你接觸不到有決策權(quán)的人,你的推進(jìn)就會(huì)緩慢。

第二,我們的銷售極其注重交叉經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí),每天晚上我們銷售坐下來(lái)開一個(gè)晚會(huì),就是以學(xué)習(xí)交流為主,我們有大量客戶的服務(wù)方法,談客戶的一些技巧和方法,我們自己內(nèi)部形成培訓(xùn)體系,我們有專門的培訓(xùn)部在培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì),有崗前培訓(xùn)部分,有跟蹤培訓(xùn)部分,我們開始進(jìn)入公司做話術(shù)的演練,客戶拜訪的演練,新兵訓(xùn)練營(yíng)大概是兩周的時(shí)間,然后開始進(jìn)入各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),開始拜訪和接觸客戶,在跟蹤培訓(xùn)過(guò)程中,會(huì)去跟客戶拜訪錄音回來(lái),培訓(xùn)教練不斷矯正他見(jiàn)客戶期間的一些小問(wèn)題,或者表述的問(wèn)題,也是銷售現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)管理,這些銷售在外面到底跟客戶怎么溝通的,到底達(dá)成的過(guò)程是怎么樣的,在教練的過(guò)程當(dāng)中是持續(xù)跟蹤的。

所以在這兩塊我認(rèn)為有很大的投入。第三,我們每個(gè)月分享十問(wèn)必答,每個(gè)月增長(zhǎng)25、30%的業(yè)績(jī),每個(gè)季度翻一番,銷售非常辛苦,我們連續(xù)十幾個(gè)月,每個(gè)月都能超額完成的,這個(gè)過(guò)程中最大的一個(gè)特點(diǎn)就是文化,文化就是身體力行,在不斷的實(shí)踐這些思維方法。大家見(jiàn)到的羅旭開始,極其勤奮,善于思考,善于總結(jié),不斷的嘗試和實(shí)踐,各級(jí)指揮員都是在身體力行的一線做示范,最重要你不斷示范給他看達(dá)成目標(biāo)的方法和思路,這個(gè)是非常重要的。把它標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,變成場(chǎng)景化的演練方式,再不斷在內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流,大區(qū)每個(gè)月動(dòng)員會(huì)交流方法實(shí)踐,銷售休息的時(shí)間也就是兩到三天,大家的積極性很高,在一個(gè)積極文化之下又有方法和思路去學(xué)習(xí)和培養(yǎng),擴(kuò)張速度我們也非常快,忙而不亂,我們各個(gè)部門的人,各個(gè)分公司的人,對(duì)于整個(gè)公司的行動(dòng)目標(biāo),對(duì)于我們的實(shí)踐方式,對(duì)于我們各方面的溝通和配合,都第一時(shí)間及時(shí)響應(yīng),這也是紛享銷客這個(gè)產(chǎn)品給我們自己帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值。我們說(shuō)的就是我們做的,我們做的就是我們說(shuō)的,所以我們產(chǎn)品真正在高效智能組織里面能夠提供很好的幫助,從我們紛享銷客一種超強(qiáng)的執(zhí)行,超強(qiáng)的一個(gè)行動(dòng)力就能夠證明這一點(diǎn)。

因?yàn)槲也皇怯H自帶銷售的,但是我對(duì)銷售的情況也非常了解,剛才幾點(diǎn)我們公司做得非常有特點(diǎn)的,希望給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和收獲。

劉鑫:B2D這是一個(gè)種子,APICLoud商業(yè)模式會(huì)落在B2B這一塊,我們用戶的復(fù)雜度比較高,APICLoud潛在的客戶有大一點(diǎn)的企業(yè),央企和國(guó)企都是有可能的,小一點(diǎn)的,這個(gè)公司就是三五個(gè)人,或者一個(gè)小貸公司都是有可能的。所以我們的難度,完全取決于用戶的分散情況,我們做的是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng),而不是銷售驅(qū)動(dòng),我們的銷售是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的,我們?cè)谑袌?chǎng)上有一個(gè)品牌的影響力,知道你做什么。我們之前一直在秉承的一個(gè)方向,就是能在某一個(gè)階段里面,你能去做市場(chǎng)導(dǎo)向性的,而不是銷售導(dǎo)向性的。

就算是市場(chǎng)導(dǎo)向性的,在銷售過(guò)程中成本是省不了,這個(gè)取決于你客戶的規(guī)模,你面向的大型央企,他已經(jīng)習(xí)慣了招投標(biāo)的采購(gòu)過(guò)程,對(duì)不同的客戶哪怕是相同的產(chǎn)品,在銷售方法,銷售手段,銷售成本的承擔(dān)能力會(huì)有所區(qū)別。在客戶選擇這一塊,或者在不同特色客戶自身屬性上,我覺(jué)得從銷售手段上你要做一個(gè)很好的把控和預(yù)估,這個(gè)至關(guān)重要。

其次我覺(jué)得這個(gè)東西好不好賣,除了產(chǎn)品之外,從銷售的角度來(lái)看,我覺(jué)得第一是跟價(jià)錢有關(guān)系,肯定越便宜的東西越好賣。第二,性價(jià)比越高的東西越好賣,我們提供的服務(wù)可能會(huì)5、10萬(wàn)元的服務(wù),決策過(guò)程不會(huì)特別短,反過(guò)來(lái)我們這種服務(wù),只要有需求的客戶,他的決策周期就是一天,或者一瞬間,跟他聊了20分鐘,跟內(nèi)部開了10分鐘會(huì),就覺(jué)得這個(gè)東西就是需要的。你怎么去做銷售,銷售沒(méi)有一貫的定勢(shì),除非你面對(duì)同一類產(chǎn)品,不然你要分析自身產(chǎn)品的特色是什么,從而去做挖掘。你確實(shí)沒(méi)有把價(jià)格壓到最低,讓人感覺(jué)性價(jià)比最高,這是一個(gè)銷售快速突破的方向,二是你要認(rèn)清客戶的屬性,你想用他的品牌效應(yīng)給自己提高附加值。

李治:我從事這個(gè)領(lǐng)域的銷售,B2B里面最難的,難在兩點(diǎn),我們基本上是500強(qiáng)之內(nèi)的,種類很多,比如說(shuō)金融、醫(yī)療衛(wèi)生、教育等這樣的客戶。第二比較困難的一點(diǎn),就在于我這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),大家在的市場(chǎng)是新興市場(chǎng),大家在比速度。我們所看到的市場(chǎng),位子都坐著人,必須把一個(gè)人撬起來(lái)?yè)Q成我,即便是這樣,仍然是有方法可循的。銷售管理在任何一個(gè)B2B公司幾乎都是他生命線一大部分,不是說(shuō)研發(fā)技術(shù)不重要,如果前端的銷售跑不起來(lái),你的研發(fā)都不知道該去做什么,一個(gè)真正的B2B公司一定是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的。

所以銷售管理是所有B2B的生命線,我們研究其他公司的做法,銷售又是完全可管理的。你的客戶需求多樣性,你需要銷售有足夠的應(yīng)變能力,但是你又不可能去交給他所有的東西,這里面就要保證產(chǎn)品服務(wù)的一致化,你的組織規(guī)模在擴(kuò)大的時(shí)候,這個(gè)管理功能就非常困難。但是仍然有辦法,這個(gè)辦法就是一定要深刻讀懂你的客戶,深度到什么地步?深刻到你對(duì)這個(gè)國(guó)家,對(duì)這個(gè)行業(yè)的文化、政治,他的想法是什么,局長(zhǎng)在想什么,處長(zhǎng)在想什么,你要想得清清楚楚,屁股決定腦袋,小企業(yè),中企業(yè),醫(yī)院跟學(xué)校,跟政府,跟企業(yè)不一樣,有共通性,也有自己的特點(diǎn)。

怎么把這些讀懂之后,怎么變成一個(gè)流程,就像一個(gè)生產(chǎn)線一樣,我們管理我們的銷售是非常明確的幾個(gè)大的步驟,每一步去做什么事情,售前人員做什么,后端做什么,高層做什么,主管做什么,每一步做完之后,輸出什么樣的東西,進(jìn)入下一步都是要清清楚楚,這些東西是你大量的經(jīng)驗(yàn)積累得出來(lái)了,迅速變成了標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式,你要保證一千個(gè)銷售按照這個(gè)方式去做,里面有六百人有成功的,這些人去教下面的人,最后10%是靠自然的優(yōu)勝劣汰,和不斷的培養(yǎng)帶出去的,就像師傅教徒弟,沒(méi)法教了,但是把能教的,能標(biāo)準(zhǔn)化的部分,一定要標(biāo)準(zhǔn)化。如果是本科畢業(yè),有三年的經(jīng)驗(yàn),放在這里就能做到60、70%的成功率。銷售過(guò)程是一個(gè)充滿著風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程,在中國(guó)市場(chǎng)B2B生意里面有很多白色的,黑色的,灰色的,有很多的東西是管理的,如果失控都會(huì)導(dǎo)致非常嚴(yán)重的問(wèn)題。只要把它標(biāo)準(zhǔn)化和流程化之后,你才能抓住關(guān)鍵點(diǎn),才能保證在哪些點(diǎn)上增加管理和控制,既不會(huì)變成白色,也不能變成黑色,要保持在一個(gè)正常的顏色,才能有效的運(yùn)行。

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