導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)前一畝田的商業(yè)模式是有一些問(wèn)題的。在供應(yīng)商和批發(fā)商穩(wěn)定高頻的供需關(guān)系下，平臺(tái)的存在價(jià)值是很小的。既然這樣，為什么一畝田還能不斷融資，聲勢(shì)很旺呢？

文| 李曉鵬（MadNet孵化器投資總監(jiān)）

最近半年來(lái)，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的融資消息不斷，一畝田、鏈農(nóng)、美菜、飯店聯(lián)盟、優(yōu)配良品、豐收俠等相繼獲得了數(shù)額不小的融資。我對(duì)農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域一直持續(xù)關(guān)注，在此展開(kāi)聊聊各家的模式以及所長(zhǎng)所短。

農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域大體可以分成兩段：農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)資指的是農(nóng)民的生產(chǎn)資料，比如種子、化肥、農(nóng)機(jī)等。農(nóng)產(chǎn)品指的是農(nóng)民的產(chǎn)出，蔬菜、水果、谷物、經(jīng)濟(jì)作物等等就很多了。目前，農(nóng)產(chǎn)品的B2B領(lǐng)域戰(zhàn)火正旺，而農(nóng)資電商領(lǐng)域則剛剛烽煙四起。我們首先來(lái)分析下農(nóng)產(chǎn)品B2B領(lǐng)域的一些典型模式和代表公司。、

農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)是比較復(fù)雜的，這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)存在了這么長(zhǎng)時(shí)間，然而直到現(xiàn)在才開(kāi)始關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域。在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中，農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶(hù)手中大致需要4-5個(gè)環(huán)節(jié)才最終擺上消費(fèi)者的餐桌。首先，農(nóng)村合作社或者代辦經(jīng)紀(jì)人會(huì)從農(nóng)民手中收貨。城市一級(jí)批發(fā)商會(huì)從合作社或者代辦那里收貨，并將農(nóng)產(chǎn)品長(zhǎng)途運(yùn)輸至城市的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，在北京就是新發(fā)地。而后各個(gè)區(qū)縣的二級(jí)批發(fā)商從一批那里進(jìn)貨，并同城運(yùn)輸至各自區(qū)縣的批發(fā)市場(chǎng)。然后各個(gè)社區(qū)果蔬店、中小超市、餐館從二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，并將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸至店鋪。最后消費(fèi)者從社區(qū)果蔬店、超市購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品或者到餐館消費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品。所以，農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)大致如下圖所示。其中，一畝田扮演的是農(nóng)產(chǎn)地和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商之間的信息撮合者的角色。而鏈農(nóng)、美菜、飯店聯(lián)盟等則以自營(yíng)的方式銜接了產(chǎn)地代辦或者一批與中小餐館。

我認(rèn)為，當(dāng)前一畝田的商業(yè)模式是有一些問(wèn)題的。他目前是一個(gè)信息撮合者的角色，連接了農(nóng)產(chǎn)地的供應(yīng)商和農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。但是，在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系中，批發(fā)商和農(nóng)產(chǎn)地供應(yīng)商的信任關(guān)系是比較穩(wěn)固的，是建立在多年合作的基礎(chǔ)上的。而且農(nóng)產(chǎn)品往往是一種極高頻的消費(fèi)品，新發(fā)地的一級(jí)批發(fā)商每天會(huì)和產(chǎn)地供應(yīng)商接觸，并從該處進(jìn)貨。在這種穩(wěn)定高頻的供需關(guān)系下，平臺(tái)的存在價(jià)值是很小的。通俗的說(shuō)就是，供需雙方可以很容易的繞開(kāi)平臺(tái)自己電話聯(lián)系即可，由于高頻屬性，兩者關(guān)系穩(wěn)固，粘性很高。而且需求方也不會(huì)每天都在平臺(tái)上搜索看有沒(méi)有更便宜更好的貨源，因?yàn)檫@樣所耗費(fèi)的精力成本太高了！在這種商業(yè)模型中，平臺(tái)不易產(chǎn)生粘性。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家知道滴滴打車(chē)是高頻應(yīng)用，但是它另一個(gè)重要特點(diǎn)是供需雙方并不是穩(wěn)定配對(duì)的，也就是說(shuō)我每次打車(chē)的司機(jī)并不是同一個(gè)。這種情況下，信息撮合平臺(tái)有價(jià)值。再舉另一個(gè)例子，大家知道途家網(wǎng)、小豬短租等中國(guó)的Airbnb，也是類(lèi)似的信息撮合平臺(tái)。因?yàn)槁糜巫∷捱@個(gè)需求頻度不高，用戶(hù)記憶成本就比較高，所以下一次即使去同一個(gè)城市，也不一定記得上次住宿房主的電話。況且，絕大部分情況下，下次的旅游目的地是其他地方了，就更需要一個(gè)平臺(tái)做信息撮合了。這種情況下，信息撮合平臺(tái)也有意義。如果是高校周邊日租房的信息撮合平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值就要小很多。因?yàn)閷W(xué)生去留宿多了可能都有一些熟識(shí)的房東，而且這個(gè)需求也比較高頻，所以這類(lèi)高頻穩(wěn)定類(lèi)的供需關(guān)系，平臺(tái)價(jià)值就小了。

既然這樣，為什么一畝田還能不斷融資，聲勢(shì)很旺呢？那是因?yàn)橐划€田下一步可以走一盤(pán)大棋！一畝田現(xiàn)在大肆“收編”種植大戶(hù)，把他們的供應(yīng)品放在一畝田平臺(tái)上。當(dāng)他們“收編”了足夠多的SKU和足夠大的量之后，他們其實(shí)想的是干掉批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，從產(chǎn)地直供餐廳或者果蔬零售終端店，甚至直供消費(fèi)者。要做到這一步，一畝田下一步著力點(diǎn)一定是物流，當(dāng)他們把干線物流和同城物流整合在一起時(shí)，這件事就可以做到了。要做到這一點(diǎn)有兩種方式：自建物流或者整合第三方物流。無(wú)論如何，這個(gè)難度都是空前的。未來(lái)一畝田將如何發(fā)展，我們拭目以待！

相比于一畝田，鏈農(nóng)、美菜、飯店聯(lián)盟、禾籃豆、優(yōu)配良品等的打法則注重小而美！如果說(shuō)一畝田是農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的淘寶的話，上述幾家則類(lèi)似于京東的模式。他們都是以自營(yíng)的模式專(zhuān)注于某一個(gè)領(lǐng)域做深做透，自建物流，減少農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)。長(zhǎng)期來(lái)看，我認(rèn)為這樣的模式更容易產(chǎn)生良好的用戶(hù)體驗(yàn)，從而在某個(gè)垂直領(lǐng)域獲取用戶(hù)的粘性。當(dāng)然這種模式的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)榫€下比較重所以發(fā)展會(huì)慢一些，不利于快速搶占市場(chǎng)。

農(nóng)產(chǎn)品B2B是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)，而且相比于普通商品流通領(lǐng)域，農(nóng)產(chǎn)品的流通有一個(gè)最大的特點(diǎn)：存儲(chǔ)時(shí)間受限。這就導(dǎo)致不同地域的供貨商、流通途徑、主流消費(fèi)品類(lèi)等都有所區(qū)別。因此，我認(rèn)為將已經(jīng)在大城市得到認(rèn)可的模式應(yīng)用于不同地域的二三線城市，還是大有可為的。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)農(nóng)資電商領(lǐng)域，農(nóng)資的流通環(huán)節(jié)如下圖所示。傳統(tǒng)模式下，農(nóng)資流通環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，抬高了農(nóng)資價(jià)格。各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司做的事情都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，縮短流通環(huán)節(jié)，只不過(guò)模式略有不同。比如豐收俠走平臺(tái)戰(zhàn)略，而金豆豆種子商城采用自營(yíng)模式，兩種模式的優(yōu)劣就不再贅述了，總之我認(rèn)為在如此廣闊的市場(chǎng)中，兩種模式都能行得通。

農(nóng)業(yè)是一個(gè)比較辛苦的生意，而且需要對(duì)農(nóng)村生產(chǎn)生活場(chǎng)景的深入了解和體會(huì)。做農(nóng)業(yè)電商遠(yuǎn)沒(méi)有咱們想象的讓農(nóng)民手機(jī)下單采購(gòu)即可這么簡(jiǎn)單。他們的消費(fèi)習(xí)慣更多的是從眾、借助口碑傳播等等。好在從事農(nóng)業(yè)勞動(dòng)的年輕人越來(lái)越多，他們必將成為用互聯(lián)網(wǎng)改造農(nóng)業(yè)的中流砥柱！