在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大浪潮下，幾乎所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都在思考著與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，也因此受到資本市場(chǎng)的高度關(guān)注，B2B作為連接傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合點(diǎn)再次起飛，發(fā)展迎來又一春。中國(guó)電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)B2B市場(chǎng)交易規(guī)模逐年大幅上漲，2010—2014年分別上漲29%、28%、31%和22%，2014年B2B市場(chǎng)規(guī)模突破10萬億元。

2015年，乘著國(guó)家政策紅利的東風(fēng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，B2B發(fā)展迎來爆發(fā)的元年。從各種“找X網(wǎng)”到各行各業(yè)的爆發(fā)，B2B垂直電商呈現(xiàn)百花齊放的局面，同時(shí)也開始面臨行業(yè)丑聞、估值和融資雙高等問題，B2B發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)。

一、B2B發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)

1、國(guó)家出臺(tái)頂層設(shè)計(jì)。

2015年9月，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》，部署推進(jìn)線上線下互動(dòng)、促進(jìn)B2B轉(zhuǎn)型升級(jí)工作，為B2B市場(chǎng)的發(fā)展提供了良好的頂層設(shè)計(jì)和制度環(huán)境。

一是支持移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)在認(rèn)證、交易、支付和物流等商務(wù)環(huán)境的推廣應(yīng)用；二是鼓勵(lì)傳統(tǒng)商品交易市場(chǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)做強(qiáng)交易撮合、商品集散、價(jià)格發(fā)現(xiàn)和信息交互等傳統(tǒng)功能，增強(qiáng)物流配送、咨詢服務(wù)、金融服務(wù)等新型服務(wù)；三是促進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建設(shè)供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)由商品批發(fā)向供應(yīng)鏈管理服務(wù)的轉(zhuǎn)變；四是推進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)化、信息化建設(shè)，提高物流資源使用效率，建設(shè)物流綜合信息服務(wù)平臺(tái)；五是加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)支付、移動(dòng)支付、跨境支付、股權(quán)眾籌融資和供應(yīng)鏈金融等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，健全互聯(lián)網(wǎng)征信體系。

2、創(chuàng)業(yè)者蜂擁涌入。

14年以來，尤其是最近半年，隨著資本的瘋狂進(jìn)入，B2B市場(chǎng)逐漸熱起來，創(chuàng)業(yè)者不斷涌入，B2B企業(yè)不斷迭起。根據(jù)以太網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2014年第四季度，B2B項(xiàng)目在以太平臺(tái)所有項(xiàng)目中占比是4.23%，2015年第一季度，這個(gè)數(shù)字升值15.8%，創(chuàng)歷史最高，第二季度和第三季度占比分別是11.62%和13.84%。

3、風(fēng)險(xiǎn)投資輪番驅(qū)動(dòng)。

在B2B市場(chǎng)的迅速崛起中，風(fēng)險(xiǎn)投資的身影隨處可見。根據(jù)托比網(wǎng)整理統(tǒng)計(jì)：2014年以來，已經(jīng)獲得主流投資基金支持的B2B行業(yè)約14個(gè)，遍及農(nóng)業(yè)、鋼鐵、化纖、塑料等行業(yè)；獲得資本青睞的融資企業(yè)110家，其中上市公司控制、并購(gòu)以及孵化14家。例如“云農(nóng)場(chǎng)”獲得春曉資本1億元B輪投資、“八爪魚”獲得軟銀中國(guó)1.5億元A輪融資。

二、B2B發(fā)展面臨新問題

1、行業(yè)丑聞凸顯。

隨著B2B的迅猛發(fā)展，行業(yè)丑聞開始凸顯，對(duì)B2B行業(yè)的未來發(fā)展造成一些負(fù)面影響。4月份，鋼鐵B2B電商平臺(tái)中鋼網(wǎng)被媒體曝出通過向買家或買家購(gòu)買交易底單虛增交易額；7月份，媒體通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)B2B電商平臺(tái)一畝田存在大量的刷單行為。隨著資本市場(chǎng)走冷，投資機(jī)構(gòu)未來在投資B2B電商平臺(tái)時(shí)將會(huì)更加謹(jǐn)慎嚴(yán)格，會(huì)進(jìn)行更加詳盡的盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審查。那些業(yè)務(wù)造假、數(shù)據(jù)注水和行業(yè)口碑差的B2B平臺(tái)有被機(jī)構(gòu)拋棄的風(fēng)險(xiǎn)，未來將會(huì)有一批目前看來風(fēng)光無限的創(chuàng)業(yè)公司折戟在B輪或者C輪。

2、項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重。

彼得?德魯克說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。”商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)貫穿于企業(yè)平臺(tái)設(shè)計(jì)、研發(fā)模式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通以及支付清算等各個(gè)環(huán)節(jié)。從B2B目前發(fā)展來看，無論是業(yè)務(wù)模式、營(yíng)銷模式還是盈利模式同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至出現(xiàn)了“找X網(wǎng)”的大規(guī)模復(fù)制，行業(yè)發(fā)展面臨瓶頸的制約。

商業(yè)模式的創(chuàng)新將決定B2B企業(yè)的未來發(fā)展，依靠簡(jiǎn)單的模仿已經(jīng)難以立足，只有深刻理解目標(biāo)客戶的核心需求并有效整合相關(guān)資源，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，重構(gòu)具有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新商業(yè)模式才有可能在未來的賽道中勝出。

3、估值和融資雙高。

資本追高下，企業(yè)估值和融資額雙雙飆升。由于市場(chǎng)上錢太多，容易產(chǎn)生示范效應(yīng)，導(dǎo)致企業(yè)估值層層傳導(dǎo)，一開始是C輪貴，之后傳遞到B輪貴，現(xiàn)在A輪也開始貴了。隨著估值飆升，單輪融資額也急劇上升。五年前，2000萬元的投資額就可以算是巨額融資了，現(xiàn)在2000萬元也只能是A輪的量，單筆1億元以上的才算是巨額融資。

三、B2B發(fā)展新常態(tài)下的投資機(jī)會(huì) 

目前，在B2B領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)特別大的公司，也沒有進(jìn)入行業(yè)聚合的階段。B2B涵蓋行業(yè)廣泛、賽道眾多，不同團(tuán)隊(duì)、不同細(xì)分市場(chǎng)、不同商業(yè)模式對(duì)B2B的解讀都不一樣，會(huì)有非常多不同的解決方案，這將導(dǎo)致在未來的發(fā)展過程逐漸分化、優(yōu)勝劣汰，會(huì)有很多公司會(huì)倒下。而這對(duì)創(chuàng)業(yè)者，尤其是投資人對(duì)B2B賽道和方向的判斷和選擇能力提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。筆者結(jié)合對(duì)B2B行業(yè)的相關(guān)思考以及投資工作中的實(shí)際感悟，談一談B2B未來發(fā)展中的相關(guān)投資機(jī)會(huì)。

1、高頻打低頻成功概率大。

市場(chǎng)上從來都是高頻打低頻取勝，低頻打高頻很少見勝過。高頻和低頻的背后實(shí)際上代表了企業(yè)和用戶的強(qiáng)弱關(guān)系以及產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)模的大小，無論是B2C還是020的發(fā)展經(jīng)歷都證實(shí)消費(fèi)頻次高的模式最終會(huì)將消費(fèi)頻率低的模式打敗，因此選擇消費(fèi)頻次高的B2B模式更有利于在長(zhǎng)跑中勝出。如果切入高頻的行業(yè)，容易通過優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)與用戶建立強(qiáng)關(guān)系，高頻的用戶會(huì)越來越多，因此產(chǎn)生的贏利點(diǎn)增多，同時(shí)你也具備了整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力，從0做到1的過程會(huì)更短、成功概率更大。以化塑匯為例，該平臺(tái)成立于2014年8月，是一個(gè)專注于化工、塑料的B2B平臺(tái)，目前平臺(tái)在做的主要是化塑交易品類，僅覆蓋到整個(gè)100萬以上SKU中50個(gè)品種中的10個(gè)，而這10個(gè)品類是下游工廠采購(gòu)的主要原材料，因此購(gòu)買頻率比較高，用戶粘性大，發(fā)展速度比較快，，上線11個(gè)月便達(dá)成GMV(成交總額)破百億的優(yōu)異成績(jī)。

2、全流程垂直電商將成為B2B平臺(tái)發(fā)展的主流。

B2B1.0時(shí)代是包括各行業(yè)信息的大平臺(tái)模式，主要是企業(yè)間取得交易信息的在線平臺(tái)，并沒有切入交易環(huán)節(jié)，項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。隨著物流行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B平臺(tái)切入交易環(huán)節(jié)，上下游對(duì)B2B平臺(tái)的依賴度上升，發(fā)展迎來黃金期。由于C端是個(gè)人用戶，消費(fèi)品的采購(gòu)都由一人決策，購(gòu)買廚房用品和洗漱用品的決策可能都由一人完成，造就B2C的大平臺(tái)模式為主流。而B2B的終端用戶分屬不同行業(yè)，所面對(duì)人群各不相同，比如鋼貿(mào)商不會(huì)去采購(gòu)塑料一樣，用戶對(duì)專業(yè)化垂直平臺(tái)的需求上升，B2B垂直平臺(tái)成為發(fā)展的主要方向。

未來B2B垂直平臺(tái)要著力改善的方面，不僅僅是降低運(yùn)輸環(huán)節(jié)的綜合成本（渠道成本、剪切加工成本和物流配送成本）、同時(shí)還要兼顧資源可得性（產(chǎn)品線豐富程度以及上下游嵌入式供應(yīng)鏈）、提供資金和信用支持（融資墊資和信用平臺(tái)）、便捷的全流程服務(wù)（從線上交易到線下實(shí)物物品的交割、加工倉(cāng)儲(chǔ)配送等一條龍服務(wù)無縫銜接）以及交易資金的閉環(huán)運(yùn)行（免去銀行和其它資金交易平臺(tái)中介），也即成為全流程型垂直電商，這將成為未來B2B平臺(tái)發(fā)展的主流。

全流程垂直電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于，通過方便高效的全流程服務(wù)以及線上線下流程的無縫銜接打造超預(yù)期的客戶體驗(yàn)，以全流程型服務(wù)創(chuàng)造新價(jià)值，以此形成傳統(tǒng)模式搬至線上的主要推動(dòng)力；另一方面，全流程垂直電商平臺(tái)所提供的服務(wù)包括推介、交易、融資和物流四大部分，當(dāng)電商平臺(tái)達(dá)到一定的規(guī)模水平之后，未來就有可能出現(xiàn)多個(gè)贏利點(diǎn)，比如推介可以收取推介費(fèi)用、撮合費(fèi)用或者會(huì)員費(fèi)；融資可以收取融資服務(wù)資金費(fèi)用和信用平臺(tái)質(zhì)押服務(wù)費(fèi)。盈利模式的擴(kuò)展將成為突破B2B項(xiàng)目同質(zhì)化、商業(yè)模式單一瓶頸的有效利刃，為B2B開創(chuàng)嶄新的發(fā)展空間。

3、SaaS企業(yè)服務(wù)爆發(fā)臨界點(diǎn)即將到來。

B2B在業(yè)務(wù)類型上主要分為：電商服務(wù)、企業(yè)服務(wù)和金融服務(wù)。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展深刻影響各個(gè)行業(yè)的變革，企業(yè)信息化也在悄然發(fā)生變革，對(duì)于任何企業(yè)來說，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化主要會(huì)經(jīng)過三個(gè)步驟：企業(yè)內(nèi)部信息化、企業(yè)外部信息化、企業(yè)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。SaaS企業(yè)服務(wù)應(yīng)用作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的起點(diǎn)，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化前兩個(gè)步驟的重要因素，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型將會(huì)起到重要的作用。SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)未來的發(fā)展重心會(huì)向中小型企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)移，中小型企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)將開始出現(xiàn)寡頭，未來2-3年將是這個(gè)市場(chǎng)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。

4、供應(yīng)鏈金融將成為B2B平臺(tái)的標(biāo)配服務(wù)。

隨著B2B向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的同時(shí)，交易型B2B平臺(tái)能夠根據(jù)自身掌握的上下游交易數(shù)據(jù)和企業(yè)信用數(shù)據(jù)為其用戶提供風(fēng)險(xiǎn)更加可控的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，如擔(dān)保、商業(yè)保理以及第三方支付等。同時(shí)，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在交易過程中存在嚴(yán)重的賬期不對(duì)稱問題，許多企業(yè)存在融資需求，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在效率和成本方面很難滿足。因此，B2B作為第三方平臺(tái)可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融為供應(yīng)鏈提供金融服務(wù)，其意義在于：一是有利于解決中小企業(yè)融資難的困境，客觀上促進(jìn)電商平臺(tái)交易活躍性；二是有利于增加自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，增強(qiáng)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造更緊密型生態(tài)圈；三是有利于拓展新的利潤(rùn)來源，打開盈利模式單一的天花板，為B2B發(fā)展提供新生。