2015年11月8日，億歐網(wǎng)垂直沙龍第七期：“B2B&企業(yè)服務(wù)，如何助力傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”在北京WEPAC微派創(chuàng)業(yè)酒吧舉行，真順基金創(chuàng)始合伙人李祝捷發(fā)表了《B2B創(chuàng)業(yè)的品類，決定創(chuàng)業(yè)公司的生死》的主題演講，主要內(nèi)容包括：

①B2B領(lǐng)域的三個(gè)產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)；

②B2B的交易平臺(tái)有哪些類型；

③B2C和B2B的商業(yè)模式其實(shí)沒有什么不同；

④創(chuàng)業(yè)的品類決定生死

以下是演講全文：

謝謝大家，我們通常參加的公開演講活動(dòng)不多，更多時(shí)間在家種田，今天來參加主要是因?yàn)檫@是場(chǎng)B2B的大會(huì)。我個(gè)人通常也不寫PPT，因?yàn)閷懽鳂I(yè)這種痛苦的事，基本上好久沒有做過了。今天為這個(gè)會(huì)議特意寫一個(gè)PPT，寫完之后看到一共十頁(yè)，正文內(nèi)容4頁(yè)，還有大概6頁(yè)是廣告。所以這里也請(qǐng)求大家向我們遞交商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，最好不要超過十頁(yè)，文檔不要超過2兆，所以一會(huì)大家可以參考下我這個(gè)PPT。

我之前在真格基金做投資合伙人，大家可能都知道，真格基金在業(yè)界是以說相聲為核心競(jìng)爭(zhēng)力的天使投資機(jī)構(gòu)，所以前面榮總也是真順和真格一起投的，我們都喜歡投會(huì)說相聲的CEO。我在真格基金的時(shí)候投了一家公司叫找鋼網(wǎng)，那個(gè)時(shí)候其實(shí)沒有那么多找XX，說實(shí)話這兩年找的有點(diǎn)多了，我自己投的公司都不再叫找XX。所以當(dāng)榮超開玩笑給我說他們想改名叫找鮮花的時(shí)候，我差點(diǎn)給他跪了，您還是叫您的宜花吧。我們投了23家公司，其中有17家我們等于是一塊成立公司的創(chuàng)始人，像找塑料這樣都是和創(chuàng)始人一塊成立公司的?，F(xiàn)在看到有很多孵化器，我想說人家又不是蛋，憑什么孵他，牛逼的創(chuàng)始人是不愿意被你孵化的，我們更愿意用的詞叫做聯(lián)合發(fā)起人。

這里我們講一下我們投資的邏輯，我們溝通的時(shí)候簡(jiǎn)單，有什么說什么，即使告訴創(chuàng)始人說這個(gè)事是要死的，他肯定會(huì)不高興，但如果這個(gè)事這是事實(shí)，我們就愿意真誠(chéng)告訴大家，行就是行不行就是不行，絕不說假話。不少的投資機(jī)構(gòu)會(huì)告訴你，這個(gè)項(xiàng)目挺好的，以后保持聯(lián)系，然后以后再也不聯(lián)系了。所以經(jīng)常在他們不高興一年之后，我們收到創(chuàng)始人的感謝信，說當(dāng)時(shí)見了一堆人，只有你和我說了真話。

B2B領(lǐng)域的三個(gè)產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)

我們說無論做什么事要站在一定的高度上。比如說羅旭總紛享銷客做的“企業(yè)級(jí)微信”，羅總公司未來能達(dá)到的高度，是基于于這件事能達(dá)到的高度，并不一定說是代表創(chuàng)始人和投資人多么牛X，只是說他們站在正確的趨勢(shì)上。當(dāng)時(shí)投找鋼之后這家公司成長(zhǎng)的很快，快速的融了A輪和B輪，所以后來我們總結(jié)看了一下為什么這家公司漲了起來，還是有些原因的，踩在了B2B風(fēng)暴的趨勢(shì)上，這里我講的趨勢(shì)有三點(diǎn)：

第一個(gè)是各行各業(yè)都從信息在往交易轉(zhuǎn)，這是非常重要的趨勢(shì)。簡(jiǎn)單講之前我的鋼鐵網(wǎng)在創(chuàng)業(yè)板上市了，他們其實(shí)新浪模式，公司是八百個(gè)記者全國(guó)各地鋼材市場(chǎng)采集各種各樣的信息，然后他在創(chuàng)業(yè)板上市的時(shí)候盈利就是將近1.6億人民幣，其中九千萬是廣告費(fèi)，六千萬多會(huì)員費(fèi)，每家收幾千塊錢，這是第一代互聯(lián)網(wǎng)的模型。而找鋼網(wǎng)出來后直接切交易，一上來公司所有的業(yè)務(wù)模型都是為交易打造的，通過實(shí)時(shí)，現(xiàn)貨，每天實(shí)時(shí)、完全的交易數(shù)據(jù)，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)大到一定影響力，就會(huì)把上一代公司給干掉了。而且從信息轉(zhuǎn)到交易這個(gè)事本身就很大，我的鋼鐵網(wǎng)做了這么長(zhǎng)時(shí)間也就一兩個(gè)億的收入，而找鋼網(wǎng)上來就切交易，可能今年自營(yíng)的收入就可以干到好幾百億了，所以這是很明顯的趨勢(shì)。其實(shí)你看一下各行各業(yè)都在發(fā)生著，比如搜房也在轉(zhuǎn)交易，以前社區(qū)加上信息門戶，比如房多多，可能會(huì)起的更快，汽車領(lǐng)域也在轉(zhuǎn)交易，除了汽車之家也在努力轉(zhuǎn)交易，2B的還有優(yōu)信拍，車易拍，2C的還有一大堆賣車的，都在直接交易。信息的事相對(duì)來說比較小，但是交易的事非常大，所以2B公司做到更高的體量會(huì)比2C快很多，2B的市場(chǎng)很多人被2C的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一遍一遍教育過了。所以這個(gè)轉(zhuǎn)型實(shí)際上是在從找鋼網(wǎng)開始，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們是站在一個(gè)宏大歷史的趨勢(shì)上面，包括后面真順基金投了找塑料也是非?？斓墓荆梢哉f是花了一年半走過了找鋼網(wǎng)三年走過的道路，這是第一個(gè)趨勢(shì)。

第二個(gè)趨勢(shì)，流通環(huán)節(jié)有一個(gè)革命性的顛覆。互聯(lián)網(wǎng)很多公司是去中介的，所謂互聯(lián)網(wǎng)就是打掉一些不必要的中間層級(jí)，讓整個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高。那B2B的行業(yè)里面，這個(gè)效用就更為突出了，在中國(guó)所有的市場(chǎng)有幾個(gè)共同的特點(diǎn)，第一點(diǎn)全都是供過于求的，王東說沒有四萬億的鋼材市場(chǎng)就沒有找鋼網(wǎng)，四萬億催生了非常供過于求的產(chǎn)能，才讓鋼材市場(chǎng)有了對(duì)銷售渠道的強(qiáng)依賴，包括宜花能做也是基于鮮花市場(chǎng)突然變成供過于求，才有做這家公司的機(jī)會(huì)，這是非常大的趨勢(shì)。中國(guó)幾乎所有的線下產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)全都是效率低下的。包括分銷的渠道，小米也是顛覆了手機(jī)行業(yè)，最大顛覆其實(shí)是手機(jī)原先層層的分銷渠道，之前有大概70%的利潤(rùn)是被渠道拿走了，這是沒有辦法的事情，而雷軍把這個(gè)事情改變了。中間環(huán)節(jié)取消了，讓這個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率、行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率提高了。剛才李軍總提到找塑料是一個(gè)大數(shù)據(jù)公司，我們有幾十萬個(gè)買家賣家真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，那通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的挖掘可以做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。所以說首先這兩個(gè)趨勢(shì)都是不可阻擋的，其實(shí)找鋼網(wǎng)做到A輪的時(shí)候，當(dāng)時(shí)他們那個(gè)樓聚集的幾百家只會(huì)倒貨的鋼貿(mào)商，數(shù)以百計(jì)的開始批量倒閉了，所以說這個(gè)是不可阻擋的第二個(gè)趨勢(shì)。

第三個(gè)趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)小B的鎖定非常徹底的。在中國(guó)，小B日常運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)其實(shí)是沒有PC的，比如出租車這是個(gè)典型的例子，我們內(nèi)部覺得他也是2B的公司，因?yàn)槊恳粋€(gè)汽車公司是一個(gè)小B，河貍家也是小B只不過做了B2C，還有榮超這樣的，他是B2B2C，因?yàn)樗钦峡刂契r花產(chǎn)業(yè)鏈的一家公司，同時(shí)擁有2C的無線可能性。包括最近比較火的創(chuàng)業(yè)公司“回家吃飯”，也是幫助很多小B去做交易系統(tǒng)，就是在家里面讓跳廣場(chǎng)舞的大爺大媽們回家做飯，把街頭小飯館顛覆掉了，小B需要這樣的軟件系統(tǒng)和交易平臺(tái)，這是三個(gè)趨勢(shì)。所以我們要希望能夠做一件符合趨勢(shì)的事情，創(chuàng)業(yè)和投資一樣的，在趨勢(shì)里面最好要早，或者是恰到好處，不能太早，太早就是先烈，所以創(chuàng)業(yè)者的這個(gè)時(shí)間窗口需要把握的非常好。

剛才是講的三個(gè)趨勢(shì)，后面我們會(huì)分享一下，那些品類我們覺得能做，有些品類我們選擇沒有做是什么原因。

B2B的交易平臺(tái)有哪些類型

我們把這個(gè)B2B的交易平臺(tái)簡(jiǎn)單分一下類，大概是這么幾種類型。第一類大宗原材料交易平臺(tái)，典型的是找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，第二類，B2B商品交易平臺(tái)顧名思義就是買賣的商品，其實(shí)和原材料不太一樣，商品不太一樣，B的需求也不一樣，所以商品交易平臺(tái)我們投了一些公司。第三類B2B企業(yè)服務(wù)，比如羅總的紛享銷客，我們還投了物流公司，一號(hào)貨的，在廣州做貨主找貨車的服務(wù)，這都是企業(yè)級(jí)服務(wù)的。有些是純服務(wù)純軟件的，有些交易屬性的服務(wù)。第四類叫做B2B2C，像榮超這個(gè)品種，其實(shí)挺好玩的。我們知道線下有一家公司叫晨光文具，典型B2B2C，我來的時(shí)候下查了一下，45塊錢的股價(jià)，明天不跌停的話，市值兩百億，最高的時(shí)候是300億，這么小的品類，其實(shí)也可以做挺大的，理論上我們所謂的B2B的公司，在各行各業(yè)都有機(jī)會(huì)做到獨(dú)角獸。所以宜花融資的時(shí)候，不少機(jī)構(gòu)認(rèn)為鮮花這個(gè)品類小的時(shí)候，我就不知道說什么了。

第五類似，其實(shí)也是2B的，就是所謂的共享經(jīng)濟(jì)。因?yàn)楹芏嘈〉慕?jīng)濟(jì)體，所謂的小B他是沒有能力做IT系統(tǒng)和交易平臺(tái)的，其實(shí)包括去哪兒，也挺好玩的，我覺得是2B的公司，只不過2B再2C，去哪兒比價(jià)系統(tǒng)幫助小的機(jī)票代理公司通過實(shí)時(shí)的低價(jià)排序，幫助他們?nèi)ズ蛿y程對(duì)抗，所以說為什么去哪兒列這，是因?yàn)闄C(jī)票這個(gè)品類有些特性，是有助于大家理解B2B這件事的。

B2C和B2B的商業(yè)模式其實(shí)沒有什么不同

這一頁(yè)我們講的是，我們認(rèn)為B2B和B2C的商業(yè)模式本質(zhì)上沒有什么不同，我們B2B的歷程和B2C的歷程放在一塊，他們做的事情是一樣的，都是做一個(gè)小的生態(tài)系統(tǒng)。比如說一開始馬云做的淘寶，淘寶其實(shí)也是一個(gè)叫做撮合交易的東西，他不收錢，是一個(gè)免費(fèi)的拉皮條，這個(gè)活馬云也干過，所以說先要做流量，先把買家和賣家聚集到平臺(tái)上來，怎么掙錢回頭再說，那怎么掙錢？他回頭還是需要去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，去想明白怎么掙錢這個(gè)事。尤其現(xiàn)在資本寒冬，很多VC甚至就不投了，朋友圈刷一下一看全都在國(guó)外玩呢。所以說支付寶這個(gè)東西是可以掙錢的，這是資金沉淀，其實(shí)包括找塑料和找鋼都在做，找鋼一年有1500億，非常大的數(shù)字，找塑料一個(gè)月30多億，一年也好幾百億，這個(gè)資金沉淀是非常龐大的數(shù)字，這就是大市場(chǎng)的好處。再后來，馬云同學(xué)做了叫天貓的東西，就是把里面優(yōu)質(zhì)商家弄出來，然后給他們開一個(gè)所謂的商城，為他們背書。這個(gè)地方他就可以收錢了，做過天貓商城的都知道，每年被馬云吃到很多錢，生態(tài)系統(tǒng)他建好了，他就要收保護(hù)費(fèi)，還有物流金融可以掙錢，比如菜鳥物流和螞蟻金服。對(duì)應(yīng)上面B2B的公司也可以做倉(cāng)儲(chǔ)和物流，這一塊我們知道所有的行業(yè)數(shù)據(jù)，知道這個(gè)貨怎么搬最有效果，甚至不用搬就直接到用戶那里去了，包括螞蟻金服，京東白條。其實(shí)就是一句話，羊毛出在狗身上，當(dāng)然可有的品類我們發(fā)現(xiàn)狗身上也沒有毛，所有我們?yōu)榱肆髁客ㄟ^撮合聚進(jìn)來，再通過其他的東西掙錢去。

創(chuàng)業(yè)的品類決定生死

這是重點(diǎn)的一頁(yè)，品類決定生死。其實(shí)不是所有的行業(yè)都可以做B2B交易平臺(tái)的，需要滿足很多特性，品類的不同決定了這件事情能不能做成，以及創(chuàng)業(yè)公司未來可能的大小和高度。比如說當(dāng)當(dāng)賣書他再賣也就是這樣，你如果不往外擴(kuò)是不行的，當(dāng)當(dāng)是一個(gè)小的電商公司，雖然在趨勢(shì)里面最早，但查一下市值并不高；京東切的是計(jì)算機(jī)IT這些東西標(biāo)品，做起來快，都有參數(shù)，橫向繼續(xù)擴(kuò)充了很多品類，但京東的市值很高。聚美做了一個(gè)不錯(cuò)的品類，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)是幾十億美金的公司，唯品會(huì)是做的是更大的市場(chǎng)，模式又很特別，才能做到百億美金規(guī)模。這個(gè)品類對(duì)不對(duì)決定這個(gè)事能不能做成，很多品類不對(duì)的，像樂淘做鞋就掛了，包括維棉做襪子就掛了，不是說穿襪子的量不夠大，是因?yàn)槠奉惒粔蛑我粋€(gè)獨(dú)立的電商系統(tǒng)，還有一大堆奢侈品網(wǎng)站，最后幾乎全軍覆沒。例如鮮花，鮮花是不容易做B2C的，標(biāo)準(zhǔn)的低頻消費(fèi)，大部分一年也就買幾次鮮花，而且買的時(shí)候需要一些服務(wù)，比如我要參加榮總的婚禮，還得在上面寫一個(gè)賀字，選個(gè)包裝，另外也不可能坐等順豐送過來，一打開藍(lán)色妖姬變紅色妖姬了，或者花兒已經(jīng)謝了這就沒法送了。天然不適合做B2C的品種，相反線下的小B長(zhǎng)期生存，這樣的品類只適合做B2B，品類的認(rèn)知首先決定這個(gè)事能不能做成，其次這個(gè)品類的大小決定這個(gè)事的大小。

所以這個(gè)簡(jiǎn)單總結(jié)，我們覺得還是幾個(gè)詞：

第一叫標(biāo)品。標(biāo)品肯定比非標(biāo)品好做，這個(gè)是毋庸置疑的。鋼鐵是標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)品，因?yàn)橛袊?guó)標(biāo)，廣鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少和鞍鋼產(chǎn)標(biāo)號(hào)多少，交貨沒有異議，找塑料是有化學(xué)分子式， PEPC這樣一種東西不會(huì)有異議，很多品種，比如煤炭有一些非標(biāo)，每批都不一樣要測(cè)，比如說木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務(wù)，相對(duì)這些品類很難做。

第二個(gè)是交易頻次。比如剛才說鮮花交易頻次不高，2C不能做，只能做2B，因?yàn)樾的交易頻次才夠高。

第三個(gè)價(jià)格要波動(dòng)。很多品類，比如木材，價(jià)格不怎么波動(dòng)的，或者波動(dòng)周期比較長(zhǎng)，比較去哪兒上，如果機(jī)票的價(jià)格不波動(dòng)，我們就不需要通過交易系統(tǒng)交易平臺(tái)詢價(jià)了。為什么很多人通過我們交易平臺(tái)買塑料，因?yàn)閮r(jià)格天天頻繁波動(dòng)，大家不會(huì)盯著一家購(gòu)買，所以長(zhǎng)期依賴我的平臺(tái)做交易和詢價(jià)，很多品類不波動(dòng)其實(shí)就做不了。

第四個(gè)是渠道層級(jí)。很多品類沒有中間層級(jí)，渠道層級(jí)不多，或者是本地供應(yīng)鏈，比如瀝青做的再大然并卵，沒有什么層級(jí)。

第五個(gè)是管控，非市場(chǎng)被國(guó)家政策管控的是不能做的，因?yàn)檎咭桓模涂赡馨涯愀傻舻?，比如說石油，其實(shí)是很危險(xiǎn)的品類。國(guó)計(jì)民生的很多品類，他是非市場(chǎng)化行為。

所以說品類決定生死，不是所有的行業(yè)都能做B2B的，事實(shí)上我們投了十幾家不同的B2B公司之后，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始大幅減少對(duì)B2B的天使輪投資了，因?yàn)樽詈玫脑缙谕顿Y窗口已經(jīng)過去了，好的品類都已經(jīng)被挖掘。我之前曾在一個(gè)論壇上說過這是B2B的夏天，他已經(jīng)不是春天了，夏天種一棵樹還能活，但是他肯定比春天種的那棵樹活的幾率要小很多。大的品類、能做的品類、好做的品類已經(jīng)過去了，比如說宜花，我們?yōu)槭裁纯梢詳傞_來說這家公司，因?yàn)槲覀円呀?jīng)擁有很高壁壘，我們已經(jīng)做到每天往北方包機(jī)的量，這不是小公司能做的事了，而傳統(tǒng)渠道里也沒有大公司。量大到可以到壟斷上游，甚至影響整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的階段，宜花是非常好的品類，全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，很快是鮮花這個(gè)品類的代名詞，就和都樂香蕉一樣。其實(shí)我們很難去找到一個(gè)品類，能影響上游價(jià)格，塑料控制不了，鋼鐵控制不了，想控制大米的價(jià)格估計(jì)要被干掉的，因?yàn)檫@是國(guó)計(jì)民生。鮮花貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，為了愛情大家可以多付一點(diǎn)錢。

我想告訴大家，不是所有的品類都能做，現(xiàn)在留下的品類，或多或少全都是坑，包括為什么沒有做菜，菜其實(shí)就是非常難做的東西，但是我和美菜的投資人很熟，菜是非標(biāo)品，白菜青菜沒有標(biāo)準(zhǔn)。美菜的挑戰(zhàn)是要把非標(biāo)品做成標(biāo)品，白菜只賣五公斤的，他們有幾千人，做到了月兩個(gè)多億的交易額，所以這是很重的自營(yíng)的活，但是他融資已經(jīng)融到了十億美金估值，也不是任何別的公司可以做到的。所以B2B公司還有一個(gè)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)非常明顯，就是砸錢可能是非常有效的，比如榮超這個(gè)公司，沒有第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這條賽道上，已經(jīng)不可能拿到這么多錢了。而這個(gè)市場(chǎng)就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢(shì)非常明顯，別的VC不會(huì)去投后面的公司，所以我們下面做的事就是坐等李總上市，榮總上市。品類的問題可以慢慢討論，但是我想說的是，很多品類是真的不能找的，很多域名大家買了可能也沒有什么用的。

最后看到這頁(yè)P(yáng)PT，真順2，其實(shí)是說我們剛募集了2期基金，也是說我們是一家很2的基金，目前我們是2個(gè)合伙人加2個(gè)投資經(jīng)理，投了不少2B青年。從某種意義上來說，真順基金目前的成績(jī)，很大程度上就是B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成績(jī)。另外我的合伙人孔毅同學(xué)，之前在順為基金，人要真，事要順，是我們共同的理念，stay true，stay trend，是深入到我們骨子里的東西。我們的溝通風(fēng)格是簡(jiǎn)單直接，做事情希望順勢(shì)而為，一旦選擇做就會(huì)傾盡全力，重度投后、并戰(zhàn)斗到底。歡迎大家關(guān)注我們的微信公眾號(hào)，可以微信搜索真順投資，向我們投遞BP的通道是bp@zhenshunfund.com, 謝謝大家。

【鳴謝】本次活動(dòng)支持垂直媒體：托比網(wǎng)；微信自媒體：不止是鋼貨；本場(chǎng)活動(dòng)由“尋拍”獨(dú)家提供全程攝影支持。