一大早，朋友報(bào)喜，在廣交會(huì)簽了兩個(gè)小柜的訂單，貨值7w美金。
估計(jì)又要有人說了，哇，運(yùn)氣太好了，我怎么沒有這么好的運(yùn)氣呢，我什么時(shí)候才能有這么好的運(yùn)氣呢？
這個(gè)問題我有答案：
當(dāng)你不以成交為目的參展，當(dāng)你不以成交的目的為出發(fā)點(diǎn)準(zhǔn)備各種參展資料的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)有這么好的運(yùn)氣！
廣交會(huì)之前，我特意把自己的參展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成了系統(tǒng)的文章發(fā)布了出來，而且還嘗試著給很多人治一下心理病，相信能夠影響一部分人，但是大部分人，我堅(jiān)信，看了，最終也只是看了而已。（相關(guān)閱讀：參展攻略）
我發(fā)現(xiàn)我們這幫人越來越憤青，因?yàn)槲覀儑L試著做了好多事，有試著祥林嫂般一遍遍強(qiáng)調(diào)，希望潤(rùn)物細(xì)無聲，有試著振臂疾呼，塑造榜樣，有冒著得罪人的風(fēng)險(xiǎn)猛烈抨擊，跟一些嘩眾取寵的觀念針鋒相對(duì)，就是希望能夠影響更多人，可是，我們發(fā)現(xiàn)，什么人依舊是什么人，做的會(huì)去做，不做的人，還是不會(huì)做。
其實(shí)，這不也是我一開始敢于分享的原因嗎：無論我寫的多么透徹，會(huì)用的，用的好的，可能不及萬一。
回歸正題，運(yùn)氣這東西，是需要堅(jiān)持的，堅(jiān)持做正確的事，堅(jiān)持正確的做事，什么是正確呢？適應(yīng)外貿(mào)新形勢(shì)就是正確！
關(guān)于外貿(mào)形勢(shì)，寫過太多次了，不再多說。
展會(huì)這種花費(fèi)大量的人力物力財(cái)力的獲客形式，而且也是真正的可以獲得面對(duì)面溝通的獲客模式，怎么會(huì)被大家那么忽略？怎么會(huì)被那樣隨隨便便的走馬觀花？怎么會(huì)不在投入之前就確立明確的目的？
反觀以下的表現(xiàn)，你不覺得自相矛盾嗎？請(qǐng)對(duì)號(hào)入座！
收到一封郵件，都要分析一下是不是套價(jià)格，是否真誠(chéng)，質(zhì)量高低，怎么就會(huì)如此重視？
發(fā)個(gè)樣品，都要為了那么幾百塊跟客戶——一個(gè)有確切需求的真實(shí)客戶——斤斤計(jì)較，名其名曰不見兔子不撒鷹，不矛盾？
客戶來訪，沒有明確的購(gòu)買意向就不接待，不矛盾？
……
有老業(yè)務(wù)員囑咐新人，在展會(huì)上接待客戶，千萬不能當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)哦，萬一是同行套價(jià)格呢？（有些產(chǎn)品可能當(dāng)場(chǎng)算不出來，但是他們的產(chǎn)品是可以的）
如果這個(gè)老業(yè)務(wù)是故意引導(dǎo)新人，我想說，這個(gè)老業(yè)務(wù)不地道，下場(chǎng)不會(huì)很好；
如果這個(gè)老業(yè)務(wù)說的是真實(shí)想法，我想說，這個(gè)公司的老板所托非人，外貿(mào)需要大換血！
很明顯，他們參展的目的并不是成交！因?yàn)椴粓?bào)價(jià)沒法談下去，如何成交呢？
那我的疑惑來了，不為了成交，去干嗎呢？
收名片？現(xiàn)在可以獲取客戶信息的途徑多種多樣，比展會(huì)效果快效果好的多的多了；
見老客戶？有多少老客戶見？其他的時(shí)間閑著干嗎？玩手機(jī)？
證明自己還活著？如果老板就是這種想法，業(yè)務(wù)員會(huì)如何表現(xiàn)就可想而知了。話說回來了，證明自己活著的目的是什么？
所有的不以成交為目的的參展都是有錢燒的，沒事干閑的！
以成交為目的，才會(huì)對(duì)路過的客戶存在渴望，才不會(huì)隨隨便便讓任何一個(gè)機(jī)會(huì)從自己手邊溜走，更不會(huì)坐在那里低頭玩手機(jī)；
以成交為目的，才會(huì)足夠重視，讓自己足夠的熟悉產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，才會(huì)盡量調(diào)動(dòng)所有的資源，讓溝通足夠深入；
以成交為目的，才會(huì)準(zhǔn)備足夠多的詳細(xì)資料，文字，圖片，視頻，才會(huì)讓客戶更加信任，更加看重，即便不能當(dāng)場(chǎng)成交，至少你的專業(yè)會(huì)讓他們有印象；
以成交為目的，才會(huì)深入的了解客戶的需求點(diǎn)，盡量滿足他們，因?yàn)槊鎸?duì)面交談比郵件容易太多；
以成交為目的，才會(huì)用心的談判，才能充分的利用各種談判方法，才能真正的把進(jìn)度向前推進(jìn)，或者成交，或者留下足夠多的余地讓自己去跟蹤；
……
作為企業(yè)的老大，可能未必有時(shí)間去參加展會(huì)，但是只要你們看一下參展人員的準(zhǔn)備，你就會(huì)知道他們打算去干啥！
最后一句話送給各位，以成交為目的去參展，你才能真正知道展會(huì)到底還有沒有效果！
