對于企業(yè)服務的從業(yè)者來說，“外來和尚好念經(jīng)”的現(xiàn)象曾經(jīng)持續(xù)了很長時間。而世事在變，中國企業(yè)的企業(yè)服務需求也愈發(fā)顯示出其獨有的氣質。當“外來的和尚不再好念經(jīng)”，我們本土創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)服務領域的機會又會凸顯在哪里呢？
在近期舉辦的以太+晨興bit論壇上，晨興資本合伙創(chuàng)始人石建明為創(chuàng)業(yè)者們盤點了中國企業(yè)服務領域的發(fā)展脈絡與現(xiàn)狀，為創(chuàng)業(yè)者們切入這一領域提出了有價值的建議。
先對晨興稍作介紹。晨興是來中國最早的投資機構，1992年就來中國了。當年沒有互聯(lián)網(wǎng)這種高科技公司可以投資，但是晨興在中國耕耘了很久，對中國市場很了解。到了1998年中國開始有互聯(lián)網(wǎng)公司了，我們開始投資互聯(lián)網(wǎng)公司，第一個項目是搜狐，其實我們是搜狐上市的時候第一大股東。我們投了攜程，投了聚眾，投了迅雷。
在2007年以后我們從家族辦公室正式變成獨立的基金管理公司，主要是由我和我的合伙人在管理，目前我們在管15億美元的基金，這些基金主要的出資方都是捐助資金會，這些基金會的特點是特別長期，所以我們的融資周期會比較長。最近我們投了YY上市，投資了小米，我們是小米的第一個投資人，也是它目前最大的機構投資人。
在過去這十幾年，我們在中國沒有投資成功過任何一家企業(yè)服務公司，在中國可能成功的企業(yè)服務公司只是用友和金蝶兩家，所以我們也在想為什么，是不是我們對市場的看法不對，還是在中國做企業(yè)服務可能是實在是太早了，我們一直在想這個問題。
今天我想主要是借這個機會，把我們的研究看法分享給大家。這里面很多是開放性的問題，我們也不一定有答案，只是希望可以跟成都的創(chuàng)業(yè)者一起交流。
我們在講企業(yè)服務的時候通常會講到三部分，一部分是企業(yè)及軟件市場，第二部分是針對企業(yè)的服務，第三部分是叫B2B的市場。今天我們主要討論的不包含B2B，B2B是非常專業(yè)的另外的話題。
美國1997年就已經(jīng)有很成功的公司，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，在1998年就開始有了上市公司，微軟很早就上市了。到了2001年以后，SaaS也出現(xiàn)了，除了本身的服務還有可延伸的服務在里面。最近這一兩年，在美國探討更多的可能是大數(shù)據(jù)的BI這些部分。
整個過程其實是非常漫長的，從1997年開始，到今天，我們用CRM作為例子，SaaS的市場可能還沒有到50%的市場，現(xiàn)在預計2016年SaaS可以占到CRM市場的50%，這已經(jīng)是20年的時間，是一個漫長的過程。
美國的市場，特別是他們的客戶有什么不一樣的地方呢？
首先，在美國，大企業(yè)其實是很主導的，企業(yè)數(shù)量來說，大企業(yè)可能不到1%，比例很低，但是雇傭的人員卻是整個勞動力的52%。在這個市場里面，中小企業(yè)也很平衡，占了48%的雇用人員，但是雇傭的人員也并不太少。
另外，在美國，員工成本是非常高的，大企業(yè)要為每個員工付5萬多美金的成本，如果算上中小企業(yè)可能每一個員工要付4萬多美元，所以企業(yè)級服務，不管是當初的軟件也好，還是后面的SaaS也好，能夠降低他們的勞動力成本。
對應在中國，中國的勞動力成本有多少，我不知道在成都員工一年的成本是4萬人民幣，還是5萬人民幣，有可能企業(yè)市場的定價和美國要做一個幣種的轉換，可能別人收1000美金，我們收1000人民幣。另外，在美國有非常成熟的軟件產(chǎn)業(yè)，企業(yè)用軟件已經(jīng)非常習慣，而且付費已經(jīng)變成一個非常正常的事情。我們感覺在中國大家對付費還不是特別習慣。
中國的情況非常有意思，企業(yè)量非常大，但是大型企業(yè)數(shù)量比美國還多。我們雖然也是不到1%，但是量比美國稍微大一點，但是我們提供的崗位數(shù)只有整個勞動力市場的20%，或者換一句話來說，相對于美國的大型企業(yè)，我們的大型企業(yè)其實還不夠大。還不夠大帶來的結果，你對管理的要求相對較低?？赡苊绹拇笮凸拘枰猄AP，中國可能還沒有那么強烈。
中國大量的企業(yè)集中在生產(chǎn)制造和貿易經(jīng)營這一類上，代表的意義是說大量的中國公司其實是忙著在做搬箱子的工作，就是把固體的產(chǎn)品從原材料開始逐漸生產(chǎn)到貿易到銷售這個過程。如果看美國的企業(yè)，美國的企業(yè)可能更多在服務、在研發(fā)，在這些所謂高附加值的產(chǎn)業(yè)上，這個跟中國是很不一樣的。
中國企業(yè)目前最重要的東西，對大部分企業(yè)來說最重要的可能是管理好你固定的產(chǎn)品的流動性，進銷存、物流，這些可能更重要。另外，對中國的公司來說，怎么樣把這些產(chǎn)品銷售出去，管好采購以及過程中間的資金鏈，可能更加重要。
在中國，依賴于知識、文化，需要做大量企業(yè)文化的的公司可能相對較少，當我們在想我們應該做什么的時候要考慮到兩個市場的有什么不同。
當然，中國市場也在變，最重要的幾個變化：
第一，移動設備和云計算的逐漸普及。中國觸網(wǎng)率是比較低的，用企業(yè)軟件也是非常低。但是我們有一個所謂的蛙跳效應，我們很早開始用移動互聯(lián)網(wǎng)，開始用手機去用互聯(lián)網(wǎng)，所以我們的移動設備的普及率是非常高的。大量的人已經(jīng)習慣了在移動的過程中去完成很多事情，用支付寶，用微信聊天，這些都已經(jīng)習慣了，我們已經(jīng)非常習慣于移動化的使用互聯(lián)網(wǎng)。
第二，互聯(lián)網(wǎng)開始加速的改造實體產(chǎn)業(yè)。原來我們的銷售全部在線下完成，但是越來越多的企業(yè)是在淘寶上，在京東上完成銷售，所以企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化非?？?。
第三，我們的勞動力成本越來越高。大家最近聽到政府宣布允許生二胎，看看勞動力數(shù)據(jù)你就知道越來越老齡化，怎么辦？沒有勞動力。
隨著出生率的大幅下降，我國勞動力正在減少
（數(shù)據(jù)來自：Bloomberg）
企業(yè)市場可以切入的點非常多，可以從產(chǎn)品層，不同的銷售層，都可以切入這個市場。在中國有很多的新行業(yè)出現(xiàn)，這些新行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的接受度遠遠高過其他行業(yè)。
比如說你去做一個傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，要想做它的ERP我猜是有難度的，第一可能上網(wǎng)的習慣不是那么強，第二它可能有傳統(tǒng)的所謂的ERP軟件。但是如果你做一個電商企業(yè)的管理系統(tǒng)，可能電商企業(yè)會更愿意接受它。第二，它的整個流程都嵌在互聯(lián)網(wǎng)上，所以相對來說數(shù)據(jù)各方面都會更容易一些，可以考慮一些增量的市場，而不是盯著傳統(tǒng)的行業(yè)去做。
我們也覺得在中國未必需要以銷售軟件的方式出現(xiàn)，我們也在想把一部分的模塊或者業(yè)務包出去，因為你自己沒有設計軟件的能力，這可能要比不停地去說服一個公司用你的產(chǎn)品更容易一些，這樣切入市場速度可能快過你去賣SaaS這種軟件。
在中國以什么樣的切入點去做，也牽涉到你對客戶群的了解，以及你最終選擇哪一群客戶作為自己的目標客戶。
選擇產(chǎn)品切入點，鎖定目標客戶很重要
這里用美國來做例子，大型的客戶有一個特點，你要說服他使用你的系統(tǒng)時間很長，獲得客戶的成本很高，其次獲得一個客戶的成本很高，周期很長。但是好處是一旦他被鎖定了，他會一直給你貢獻價值。
在美國很多的時候你會要決定是你自己雇傭銷售人員，還是通過不同的渠道去銷售。但針對企業(yè)的這套軟件，銷售方法可能完全不一樣，因為這些客戶更像消費者，他的銷售周期需要更短，因為中小企業(yè)每個客戶給你的價值不會特別大，所以你的銷售成本不能夠太高，你的周期不能太長，所以你要找到新的方法去銷售你自己的產(chǎn)品。你的公司，你的產(chǎn)品，在做的時候，一開始確定你的目標人群其實非常重要，這決定了你用什么樣的方法去銷售，你的產(chǎn)品要設計成什么樣。
剛才講到增量市場是哪一類型的企業(yè)，即使在同樣這一群企業(yè)里面，我們從哪個功能，或者是哪個模塊開始切入呢。我們當然沒有結論，但是提供一個方法給大家作為參考。
最簡單的辦法就是找到互聯(lián)網(wǎng)使用率比較高的企業(yè)群，以及他們的某些公司的內部。比如說招聘，大量的企業(yè)已經(jīng)非常習慣在前程無憂的招聘網(wǎng)站上做招聘，比如說廣告用新浪微博或者百度去做廣告，這個已經(jīng)很習慣。美團教育了很多傳統(tǒng)的線下商戶，怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)做線上營銷，淘寶上有那么多大大小小的商家他們已經(jīng)非常習慣于互聯(lián)網(wǎng)了。
也許在中國最應該切入的市場是這些已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)教育過，已經(jīng)觸網(wǎng)率非常高的公司以及這些職能。比如說銷售、招聘、營銷這些行業(yè)，這些職能應該最早有機會被企業(yè)服務的軟件公司切入。
為什么在今天移動互聯(lián)網(wǎng)下，在今天的市場環(huán)境下，我們有機會去做所謂的企業(yè)服務軟件市場，以前為什么不行，現(xiàn)在的產(chǎn)品應該跟過去的產(chǎn)品生成有什么不一樣的地方？我們有很多的討論。
其中一個有意思的討論是說在當年軟件其實是被老板所需要的，老板要管理，所以其實是以管理為導向，滿足老板的需求為導向。可能不僅僅是老板，政府也需要這些軟件，所以你被逼著要用這個軟件，雖然它不好用。
今天，這個市場變得越來越由消費者主導，大家非常習慣，比如說用微博，或者用微信，如果你可以提供一個類似微信的使用體驗的軟件，讓員工喜歡用，而不是老板喜歡用，這樣你才能有機會在中國創(chuàng)造一個新的市場，這個市場更像消費者級產(chǎn)品，是員工愿意用，而不是老板愿意用，是至下而上，而不是至下而上的這種。
另外，低收費，但是高重復使用率。以往的企業(yè)軟件有一個很大的問題，因為員工不愛用，企業(yè)是不得以才用。如果可以自由選擇的話，往往是員工不用，續(xù)費率非常低。如果一個SaaS軟件續(xù)費率很低，這個公司基本上就沒有任何的前途。我們覺得新一代的Salesforce應該是至下而上的，更加像消費品，更加像微信,是屬于員工愛用的，但是又能夠提高效率，收費不能很高，但是續(xù)費率一定要很高。
在過去的十幾年我們在中國基本上沒有看過成功的Salesforce，但是中國慢慢會有Salesforce這樣的公司出現(xiàn)。而且我們覺得這些公司會更加的移動化，基于云端的，會產(chǎn)生各種各樣的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)會越來越有價值，有機會變成平臺性的公司。
