雖然同屬電子商務(wù)，可與B2C相比，B2B似乎是一個(gè)沉悶的老大哥，平時(shí)少有人關(guān)注，例如1688，與它的兄弟淘寶、天貓相比，遠(yuǎn)沒那么風(fēng)光。然而今年第一季度電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)構(gòu)中，B2B電子商務(wù)仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占比83.5%。

在義烏，從事B2B貿(mào)易的電商群體也不在少數(shù)，當(dāng)“去中間化”論調(diào)叫囂塵上的時(shí)候，他們過得怎么樣？昨天，我們采訪了義烏市本色電子商務(wù)商行的負(fù)責(zé)人鄭往勝。

有誠(chéng)信保障的小而美

成了他電商之路的敲門磚

鄭往勝的電商之路起于B2C，大學(xué)剛畢業(yè)的他想到了在淘寶網(wǎng)上賣家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品———楊梅。因?yàn)橄删訔蠲返奈?，加上?dāng)時(shí)極少有電商涉足農(nóng)副產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)小，鄭往勝很快就賺足了人生的第一桶金。然而，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)，非采摘期就沒生意可做，于是他把目光轉(zhuǎn)向了工藝品。2010年底，鄭往勝來到了義烏，第二年，他就注冊(cè)了公司，在1688開起了店鋪。

為什么放棄曾經(jīng)的戰(zhàn)場(chǎng)淘寶轉(zhuǎn)而選擇1688，鄭往勝也是經(jīng)過一番考量的。“那時(shí)候公司剛起步，沒有成熟的團(tuán)隊(duì)，也就沒有專業(yè)的攝影、美工和打包人員。做B2C單子小而雜，對(duì)發(fā)貨的要求太高了。所以決定還是先做批發(fā)?！彼f。

2011年，大部分工藝品商家都還沒有重視電商領(lǐng)域的開發(fā)，還是以線下交易為主。因?yàn)楣に嚻芬啄７?，所以很多商家都不愿將一些新款圖片放在網(wǎng)上。鄭往勝卻專揀好圖片放?！澳菚r(shí)候沒有專業(yè)的攝影團(tuán)隊(duì)，只能去美麗說、蘑菇街等一些平臺(tái)找好圖片，只要是我們有的，都放上去。另外一些沒有現(xiàn)貨的，款式新穎好看、關(guān)注度高的，我們也放上去，把價(jià)格標(biāo)高一些就行，至少先把流量引進(jìn)來?！彼淖龇ê芸炱鹆诵Ч?，隨著店鋪流量的加大，曝光度上去了，一些線下店鋪也找上門來。加上線上交易，售后有保障，鄭往勝的1688店鋪開始風(fēng)生水起，如今，“本色家飾”在1688平臺(tái)工藝品類目已成功入圍TOP3。

為了拿到好貨源

他玩起“攻心計(jì)”

解決了“客從何來”的問題，貨源成為了壓在鄭往勝心中的一塊大石頭。“剛起步的時(shí)候因?yàn)橛唵尾粔?，資金壓力大，沒有實(shí)力大批量囤貨，所以只能找一些小廠家拼貨，比如一款產(chǎn)品，別人要了5件，我就再加2~3件。對(duì)廠家來說，反正已經(jīng)要生產(chǎn)了，多賣幾件也是好的?！编嵧鶆僬f，一般這類愿意拼貨的小廠家都是和義烏的檔口點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作，有協(xié)議規(guī)定，極少把一些新款賣給其他商家。對(duì)此，心思活絡(luò)的他玩起了商場(chǎng)上的“攻心計(jì)”。

“我找上門的時(shí)候告訴對(duì)方自己是外貿(mào)公司的，產(chǎn)品是出口到國(guó)外市場(chǎng)的，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒有影響。這樣對(duì)方才會(huì)把新款或者一些樣品給我。當(dāng)然，我賣了一段時(shí)候后，肯定會(huì)被發(fā)現(xiàn)，但因?yàn)槲夷秘浟恐鸩皆黾樱祮斡挚?，所以廠家也就睜一只眼閉一只眼了?！编嵧鶆俳榻B，2011~2013年是工藝品、家飾類商品的快速增長(zhǎng)期，他正好趕上了這一波大潮，成了第一批吃螃蟹的人。不過隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、廠家源頭貨和小商家的加入，競(jìng)爭(zhēng)越來越大，市場(chǎng)的份額也被逐步瓜分。去年年底，感受到業(yè)績(jī)正在疲軟的鄭往勝開始謀求自己B2B道路上的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

通過眾籌試銷新品

走差異化、品牌化道路

鄭往勝對(duì)客戶維護(hù)十分用心，曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)貨延遲問題，一位老客戶給出了差評(píng)。了解情況后，鄭往勝第一時(shí)間電話聯(lián)系了這位54歲的退休阿姨并和她聊家常。在聊天的過程中，他沒有立刻讓阿姨修改評(píng)價(jià)，而是把自己電商創(chuàng)業(yè)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴說給對(duì)方聽。很快，了解電商創(chuàng)業(yè)艱辛的阿姨爽快承諾修改評(píng)價(jià)。讓鄭往勝更意想不到的是，此后，一旦有客戶在QQ群里提出問題或者質(zhì)疑，這位阿姨都會(huì)立馬站出來幫他解釋，化解矛盾。因?yàn)檎嬲\(chéng)溝通，群里的400多“忠粉”也成為鄭往勝轉(zhuǎn)型路上堅(jiān)實(shí)的后盾。

“以前我們的做法是什么好賣賣什么，人家賣什么我們也賣什么。如今，源頭貨的進(jìn)入，讓價(jià)格更透明，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)毫無優(yōu)勢(shì)?！彼脏嵧鶆匍_始砍掉手中一些市場(chǎng)并不理想的商品，開始設(shè)計(jì)獨(dú)家的產(chǎn)品?！懊扛粢欢螘r(shí)間，我們都會(huì)設(shè)計(jì)一款新品。但不急著生產(chǎn)，先放到QQ、微信群里給老客戶看，征求大家的意見。通過點(diǎn)贊，眾籌的方式，確定首批樣品生產(chǎn)數(shù)量。然后將樣品發(fā)給忠實(shí)客戶進(jìn)行試銷，一旦市場(chǎng)反應(yīng)良好，則申請(qǐng)專利大批量定制，反之就果斷放棄。”

因?yàn)樾驴钍青嵧鶆俑鶕?jù)淘寶、阿里后臺(tái)搜索指數(shù)分析出來的，又經(jīng)過老客戶的試銷檢驗(yàn)，一般投放市場(chǎng)后，效果都還比較理想。據(jù)介紹，目前，“本色家飾內(nèi)”的商品已有40%以上為自主設(shè)計(jì)的定制款。

在逐步實(shí)現(xiàn)差異化的同時(shí)，品牌也是鄭往勝轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方面?！叭缃瘢还苁翘詫氝€是1688，平臺(tái)都希望引進(jìn)品牌商品，促銷報(bào)名等活動(dòng)也在往品牌商傾斜。這成為了渠道商發(fā)展的瓶頸。目前，我們?cè)谧鰷p法的同時(shí)，也在走差異化、品牌化的道路。雖然有人說電商的發(fā)展方向是去中間化，但是對(duì)于中小賣家來說，在電商創(chuàng)業(yè)的初期，渠道商仍是不二選擇。只要市場(chǎng)有需求，我們還是能夠走得下去?！彼f。