2016年快消品行業(yè)有個炙手可熱的話題，那就是B2B模式對快消品行業(yè)的顛覆。前前后后近百家平臺介入到快消品供銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商朋友們一時間風(fēng)聲鶴唳，面對互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有渠道的變革，不知道該要如何是好。
筆者就從經(jīng)銷商自身的角度，和大家探討一下B2B平臺，到底能不能顛覆經(jīng)銷商，改變原有的供銷模式。
第一個是消費(fèi)升級，這次的升級，不是量的升級，而是質(zhì)的升級，消費(fèi)總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移，這導(dǎo)致了所有靠市場自然增量增長的企業(yè)，完全不能適應(yīng)新形式下的市場環(huán)境，當(dāng)銷量下滑，企業(yè)保利潤的時候，勢必會擠壓到渠道商的利益，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯。
第二個是企業(yè)經(jīng)營成本在上升，本公眾號曾經(jīng)做過一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》，在參與調(diào)查的2559位經(jīng)銷商當(dāng)中，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營費(fèi)率較去年同期有所增長，但是問題是：有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤較去年同期下滑，有7成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張。從調(diào)研數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來的結(jié)果來看：高投入和高成本支出并不能換來相對等的利潤和銷量的高增長。
面對消費(fèi)升級和經(jīng)營成本上升，不斷下滑的銷量會逼著廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式去轉(zhuǎn)型。這個轉(zhuǎn)型與B2B無關(guān)，B2B對于廠商來說，只是備選方案之一。是否是最后的或者是最好的選擇，要取決于B2B平臺的效率與市場覆蓋的程度是否能夠滿足廠家的需求。
當(dāng)然，我們也要清楚的知道：社會化進(jìn)步的總趨勢是不變的，互聯(lián)網(wǎng)不一定去消滅經(jīng)銷商，但是高效率的運(yùn)營模式一定會替代低效率的運(yùn)營模式。
注意，這里的低效率向高效率替代是有一個前提：額定運(yùn)營成本。對于經(jīng)銷商來說，額定運(yùn)營成本與效率之間會出現(xiàn)三種狀態(tài)：
銷售規(guī)模在1千萬以下的小經(jīng)銷商，因?yàn)槭欠蚱薜?，低成本運(yùn)營，所以，雖然低效率，但是好在成本也低，因?yàn)檫€有利潤空間，短時間內(nèi)很難消亡。其運(yùn)營是低運(yùn)營成本，低分銷效率的模式。
最痛苦的莫過于1-8千萬之間的經(jīng)銷商。中國大部分的經(jīng)銷商都被卡在了這個階段，一來是受到品牌和市場環(huán)境的影響，二來最核心的在于經(jīng)銷商自身的思想意識以及管理能力已經(jīng)到達(dá)了極限，運(yùn)營效率并沒有通過良好的組織管理來使企業(yè)的運(yùn)營效率提升上來，但是企業(yè)的運(yùn)營成本卻在急劇上升，如果不在管理、運(yùn)營和市場多維度上做到突破，基本上都會掉進(jìn)這個“中產(chǎn)階級”陷阱內(nèi)爬不出來。其運(yùn)營是高運(yùn)營成本，低分銷效率模式
當(dāng)然，這里還要細(xì)分出來兩個階段：1-3千萬和3-8千萬兩個階段的經(jīng)銷商遇到的不同的問題。這里不再細(xì)講。
銷售規(guī)模8千萬以上經(jīng)銷商，運(yùn)營相對規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，雖然企業(yè)運(yùn)營成本較高，但是企業(yè)通過規(guī)范的組織管理驅(qū)動，使得企業(yè)經(jīng)營效率也相對較高，在區(qū)域市場內(nèi)有一定的壟斷地位，所以，短時間內(nèi)，他們的日子也還過得去。其運(yùn)營是高運(yùn)營成本，高分銷效率的模式。
那B2B平臺是一個什么樣的分銷效率？
因?yàn)锽2B平臺是規(guī)范化運(yùn)營，而且后臺還有大量的技術(shù)，運(yùn)營，倉儲客服等專業(yè)的人員以及巨額的固定投資（倉配），其運(yùn)營成本比大部分的經(jīng)銷商要高很多，但是由于其具備大規(guī)模批量處理訂單的能力，所以B2B平臺一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來，同時也是一個高效率的運(yùn)營系統(tǒng)。所以，B2B平臺是一個高成本的同時也是高交易/分銷效率的運(yùn)營模式。
剛才繞了這么大一圈來講經(jīng)銷商與平臺的規(guī)模、效率和成本之間的關(guān)系，其實(shí)只想告訴讀者，現(xiàn)階段，B端能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式是要看B端的效率和成本，到底要比哪個階段的經(jīng)銷商更有競爭力。
B端電商毋庸置疑是一套高效率的運(yùn)營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因?yàn)锽端平臺也是一套高成本的運(yùn)營體系，所以，B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢，前提是必須要有一定的流量規(guī)模，通過規(guī)?；挠唵卫狡錁O高的后臺成本（訂單的密度高足夠高，訂單金額夠大，物流才能做到公交化，交易的流水能夠做供應(yīng)鏈金融）。
所以，B端電商能否替代現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道模式這個不好說，但是個人認(rèn)為卻是一個能夠幫助1-8千萬銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯的解決方案。
因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，企業(yè)經(jīng)營思路以及市場存量等諸多問題，B端電商仍然會與經(jīng)銷商并行很長一段時間，會融合，大商自身會B端電商化，中等規(guī)模經(jīng)銷商，要么被平臺吃掉，要么自己轉(zhuǎn)型。而小型經(jīng)銷商，我相信仍然會過的很好。
而對于經(jīng)銷商自身來說，隨著未來市場競爭加大，運(yùn)營成本不斷攀高，自身運(yùn)營管理和運(yùn)營效率的提升是必須要做好的事情。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，對于經(jīng)銷商來說也是一個可以考慮和備選的方案。當(dāng)然，打鐵還需自身硬，經(jīng)銷商自身的思想、專業(yè)、格局等需要提升的內(nèi)容，才是真正讓企業(yè)發(fā)展的根本。
