B2B如何玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈金融，我想作為我們每個(gè)從業(yè)者也好，老板也好。如果你想做供應(yīng)鏈金融，如果你不想像我們很多這種P2P公司一樣，前面出現(xiàn)的這種跑路，我想接下來我們15分鐘應(yīng)該還是很有意義。

對于1號鏈來講，這十年來我們一直是一家小公司，所謂小公司我們更多專注在供應(yīng)鏈金融的底層風(fēng)控這個(gè)領(lǐng)域，我們希望在這個(gè)領(lǐng)域里面，這個(gè)小的池塘里面做成一家壟斷比較大的份額的公司。講這句話的意義在哪里？

其實(shí)想告訴各位的是，我們今天已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)生態(tài)社會(huì)，如果我們今天還有一些企業(yè)講，我想無所不能，我想做成一個(gè)無所不能的企業(yè)，那我覺得我勸你可能還是回家洗洗睡吧，就是這么簡單。今天我們都在細(xì)分領(lǐng)域里面才能找到商業(yè)的機(jī)會(huì)。所以我會(huì)從大數(shù)據(jù)，從閉環(huán)管理、從資產(chǎn)證券化來給大家分解一下供應(yīng)鏈金融這件事。

為什么B2B平臺需要供應(yīng)鏈金融

首先還是要老套一下，為什么需要？這個(gè)就簡單講一下。

第一很多B2B靠供應(yīng)鏈金融掙錢了，掙的還不是小錢，占的比例還很大。

我們現(xiàn)在無非就是撮合自營或者找一些增值服務(wù)，而供應(yīng)鏈金融恰恰是增值服務(wù)上比較大的一個(gè)版塊。上半年的時(shí)候我還專門針對中國的B2B企業(yè)做了一個(gè)研究，有多少已經(jīng)上了供應(yīng)鏈金融，做了供應(yīng)鏈金融專門做了一個(gè)研究中國B2B企業(yè)百強(qiáng)榜  四分之一帶頭“玩金融”

第二我們講企業(yè)盈利了，國家怎么看？

國家在支持，我選了兩個(gè)發(fā)文的東西東西8月份的事，都是最近的事，都是國家在支持供應(yīng)鏈金融的發(fā)展。為什么支持？很簡單，就是下面兩個(gè)圈。一個(gè)是供給側(cè)改革，一個(gè)是脫虛入實(shí)，因此國家在支持我們的供應(yīng)鏈金融。

再往下這個(gè)可能和各位所處的區(qū)域有關(guān)系。政府的錢該掙還是要掙的，大家看得到這是上半年GDP，在中國的GDP所有的城市排名做的比較好的，我在梳理PPT的時(shí)候算了一下，除了“一帶一路”的城市以外剩下就是產(chǎn)融結(jié)合的城市做的比較好。第一個(gè)代表就是重慶，為什么重慶產(chǎn)能結(jié)合做得好？產(chǎn)能玩得好，因?yàn)楹妙I(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)是誰呢？他是一個(gè)金融市長，所以他玩的好。

對于我們B2B的好處在哪里？如果你處在這個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)帶里面，你是不是有機(jī)會(huì)給大家一個(gè)可能性，你是不是有機(jī)會(huì)和當(dāng)?shù)氐恼I(lǐng)導(dǎo)去考慮當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)融結(jié)合，依托你的產(chǎn)業(yè)集聚，依托你這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，這實(shí)際上也是一個(gè)雙贏的一件事，既有利于你的企業(yè)，也有利于當(dāng)?shù)氐腉DP的拉動(dòng)，包括他的政治。所以從政府、從企業(yè)多個(gè)層面來講為什么需要。

B2B玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈金融的原則與姿勢

第二個(gè)講講B2B如果想玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈金融原則和姿勢是什么？

我們現(xiàn)在一講就講到姿勢的問題。

先講原則，第一個(gè)原則一把手工程，很簡單，供應(yīng)鏈金融如果在座的都是CEO，都是老板的話，我勸你，如果你要啟動(dòng)供應(yīng)鏈金融這一定是一把手。因?yàn)楹芎唵?，哪一天真的出險(xiǎn)了，你的業(yè)務(wù)人員，甚至是你的風(fēng)控人員，拍拍屁股就走了，留下來收拾爛攤子的是你。銀行還有終身負(fù)責(zé)制，銀行還有敬業(yè)限制，還有從業(yè)資格的要求，我們在座的是企業(yè)，如果我們?nèi)プ龉?yīng)鏈金融的話，你的營銷人員，你的業(yè)務(wù)人員，你的風(fēng)控人員他是可以不遵守的，所以這一定是你一把手的責(zé)任。

第二個(gè)泛中心化交叉驗(yàn)證，當(dāng)我們做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候大家一定要清楚，我們管理的是供應(yīng)鏈上所有的動(dòng)層，以及他不停狀態(tài)的變化，他可能是預(yù)付，可能是應(yīng)收，可能是存貨，可能是在途，可能是銷售，這都是他不同的狀態(tài)，但是這個(gè)不同的狀態(tài)你需要管理。

那么在管理這個(gè)供應(yīng)鏈的時(shí)候他一定在供應(yīng)鏈的不同維度，不同角度，不同參與者要做交叉驗(yàn)證，才能最終把這個(gè)供應(yīng)鏈真正的管實(shí)，所以是泛中心化，是要交叉驗(yàn)證的。這就有別于我們傳統(tǒng)講的，銀行體系所謂的供應(yīng)鏈金融，一定是以核心企業(yè)為核心的，說核心企業(yè)能不能蓋一個(gè)章，能不能當(dāng)一個(gè)寶。如果我們是這種思維的話，這是很可怕的。

第三個(gè)模型系統(tǒng)要固化，為什么要固化，為什么最終我們在座有沒有上了供應(yīng)鏈金融而沒有供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的公司？大家要思考這樣一個(gè)問題，你有沒有這樣的系統(tǒng)。上個(gè)星期重慶百貨爆發(fā)出來的事件，五千六百多萬供應(yīng)鏈金融。包括歷史上無數(shù)慘痛的教訓(xùn)，我可能看得比大家多得多，因?yàn)槲覀儽旧碓趶臉I(yè)的圈子里，很多信息是不披露出來的，出了險(xiǎn)是不披露的，只有大家看到P2P跑路的時(shí)候才知道P2P出了事。B2B如果進(jìn)入到供應(yīng)鏈金融你們會(huì)不會(huì)發(fā)生這樣的事情。我們講人的道德是要約束的，行為是要約束的。靠什么約束？你只有把整個(gè)系統(tǒng)它的流程，個(gè)性化的流程配置完了之后固化下來，甚至中間的一些校驗(yàn)組件，風(fēng)控組件配置好了之后固化下來，才能解決人的道德腐敗的問題。因?yàn)槟愕谋窘鸷湍憬o這個(gè)人員的工資他的差距不是一點(diǎn)兩點(diǎn)，所以你永遠(yuǎn)不可能靠激勵(lì)來解決道德腐敗的問題。

所以我們講，基于剛才的三個(gè)原則，我們講擁抱供應(yīng)鏈金融的正確姿勢是什么？新天下一起享

如果大家要做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候它的一個(gè)整體的擁抱姿勢是什么？我們講一定是，不要天真的以為我們的業(yè)務(wù)人員，我們的風(fēng)控人員講說，我是一個(gè)B2B，我很清楚我這個(gè)供應(yīng)商，我很清楚我們從線下來的，我跟他打了十年交道了，他的資信怎么樣我給他放款我很放心，不要這么天真的認(rèn)為。真正出險(xiǎn)的那一天你發(fā)現(xiàn)很多人可以拍拍屁股走的，只有老板擦屁股，只有老板最后要承擔(dān)所有這一切的東西。

所以我們講如果B2B要做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候，第一，一定要有你的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，你一定要建你的風(fēng)控。哪怕從法務(wù)部的基礎(chǔ)上延伸出來的，你也要建立這樣的風(fēng)控隊(duì)伍，即使不是一個(gè)很大的隊(duì)伍，一定要建。然后你一定要引進(jìn)很多非利益相關(guān)方的風(fēng)控的相關(guān)機(jī)構(gòu)，比如說做合同的，比如說做底層風(fēng)控組件的，比如說做其他的一些包括時(shí)間，包括時(shí)間戳等等這樣的一些公司。最后他一定是這么一個(gè)生態(tài)的概念。不要想象著自己，我一家，我僅僅靠一個(gè)交易數(shù)據(jù)都能把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理好，這不太可能的。所以我們講整個(gè)的我們應(yīng)該用什么樣的一種戰(zhàn)略的眼光，作為在座的CEO來講，我們要用什么樣的戰(zhàn)略思維來看我們啟動(dòng)供應(yīng)鏈金融的時(shí)候要干的一件事情。

設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品及風(fēng)控建模

第三個(gè)我講一下建模的事情，風(fēng)控建模的事情，很復(fù)雜。首先是一個(gè)定性的問題，當(dāng)你在做整個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)流程配置的時(shí)候，你一定會(huì)針對不同的項(xiàng)目有不同的配置，這個(gè)一定需要一個(gè)很好地系統(tǒng)來管理、來固化。在前期的時(shí)候是個(gè)性化，后期是固化這些東西。同時(shí)我們要做好風(fēng)險(xiǎn)的定量分析，這些就復(fù)雜了，如果在座不是學(xué)數(shù)學(xué)，不是學(xué)統(tǒng)計(jì)的我還是不要講，我本身是學(xué)數(shù)學(xué)的。這里面很復(fù)雜，回歸、網(wǎng)絡(luò)算法、分析等等這些東西，那就是一個(gè)定量分析的問題，這就是建模。

當(dāng)然我們講，建模之后其實(shí)更重要的是什么？更重要的其實(shí)是時(shí)間。時(shí)間是什么？時(shí)間就是我們在畫像，當(dāng)你畫這個(gè)像的時(shí)候畫的像不像，你畫完之后不知道的，你只有通過一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目時(shí)間的累計(jì)，實(shí)踐不停地優(yōu)化你才能完成整個(gè)的建模的積累。而在這個(gè)建模積累的過程當(dāng)中，我給大家舉了一個(gè)事例，這是1號鏈自己的事例。

1號鏈做這些模型庫已經(jīng)做了十年了，風(fēng)控的底層的模型庫我們做了十年，其實(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)它是一棵樹，他是有繼承關(guān)系的，每一個(gè)子模型、孫模型，和上面的基模一定是有相應(yīng)的繼承關(guān)系，而這個(gè)繼承關(guān)系可能給大家?guī)淼慕Y(jié)果是什么？

當(dāng)你在研發(fā)你這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品的時(shí)候，最后落地一定是一個(gè)建模，你需要把這些東西固化下來，你要管什么東西，要做哪些維度，怎么做這些算法，這是一定要做的。但是可能我們已經(jīng)覆蓋了所有的供應(yīng)鏈金融的大多數(shù)模型，所以這里面1號鏈有35個(gè)，現(xiàn)在接近40個(gè)的風(fēng)控模型。這些聽起來，人家都上億，都千萬，真正的建模沒有那么多。包括大家自己做供應(yīng)鏈金融也不可能有那么多的產(chǎn)品，所以這是一個(gè)繼承的關(guān)系，給大家做一個(gè)參考。如果你要做建模，開發(fā)你的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品做建模一定是這樣的程序。

但是我們還是建議大家花小錢躲大坑。很簡單我們就說重慶百貨這個(gè)案例，五千六百多萬的損失，如果當(dāng)時(shí)拿出一百萬，兩百萬去做一些風(fēng)險(xiǎn)管控的措施的落地，可能那件事情就不會(huì)發(fā)生。所以我們講還是要有這樣的思維，要有這樣的生態(tài)的概念。有時(shí)候外力可能比自己內(nèi)部更有價(jià)值，因?yàn)闆]有利益相關(guān)性。今天我們自己內(nèi)部的人員跟客戶是一種逐步熟悉的過程。很簡單，你的一個(gè)倉管派出去以后，可能一周客戶就已經(jīng)把他搞定。你的業(yè)務(wù)人員對接上以后，兩周可能已經(jīng)吃了好幾頓飯了，所以這些東西是大家要注意的一些東西。

用大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈金融風(fēng)控動(dòng)態(tài)跟蹤

怎么用大數(shù)據(jù)為我們的供應(yīng)鏈金融建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理很好的一個(gè)工具？很簡單。我們很多人講我已經(jīng)有交易數(shù)據(jù)，我是B2B。但是我干了15年供應(yīng)鏈管理，從美國公司干到咱們大中華區(qū)的推廣，系統(tǒng)的研發(fā)，我們看到我們做B2B的有什么數(shù)據(jù)？你只有買賣的數(shù)據(jù)，你真的有供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)嗎？你沒有供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)。上游的上游、下游的下游你有數(shù)據(jù)嗎？你沒有。所以我們講是有很多問題的。

那我們來看一下，缺什么數(shù)據(jù)？這是一張圖，這張圖其實(shí)原本不是用于B2B這塊，但是也能基本反映我們有什么數(shù)據(jù)以及我們?nèi)笔裁磾?shù)據(jù)，對吧。我們講當(dāng)你做金融的時(shí)候你一定很希望動(dòng)態(tài)的跟蹤到被授信的企業(yè)的動(dòng)態(tài)的變化，你一定希望跟蹤到這個(gè)企業(yè)經(jīng)營情況的變化，以及他的行業(yè)，他的相應(yīng)在這個(gè)行業(yè)里面的上下游的供應(yīng)鏈的信息，從而判斷他的經(jīng)營狀況，所以這是非常重要的。當(dāng)你判斷這些的時(shí)候，你想想你自己現(xiàn)在有什么？有沒有這些東西？如果沒有，外力在哪里？你怎么去借？

很簡單，這可能是我們自己內(nèi)部的一個(gè)東西，但其實(shí)我們更想講的是，我們每個(gè)B2B的老板想做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候在控制金融風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候一定想我有一個(gè)看法，我能夠?qū)崟r(shí)的看到那個(gè)借我錢的企業(yè)，他今天法人有沒有變更，他今天股東有沒有變更，他今天有沒有被法院起訴，他今天有沒有不良的行為被網(wǎng)絡(luò)輿論公布出去，等等這些。但是我告訴你，這很簡單，因?yàn)楝F(xiàn)在有好多家，我相信全國不下五百家干這種事的公司，也就是所謂的企業(yè)征信公司，在這個(gè)領(lǐng)域我覺得是有太多可選擇。

但是問題在哪？他沒有基于供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的建模，以及供應(yīng)鏈的這些大數(shù)據(jù)信息，對于我們這些做B2B，想做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候，你想尋找的外力一定是要有供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)信息的公司，或者是能夠去挖掘，已經(jīng)形成建模。很簡單，企業(yè)內(nèi)部能不能搞一個(gè)組件安裝在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)上，甚至不通過企業(yè)內(nèi)網(wǎng)不安裝，我直接可以抓取這些信息，我覺得這都是我們需要去思維考慮的。

這是最重要的，所以你尋找的合作伙伴一定是這方面，而不是普通的供應(yīng)鏈公司，所以這是一個(gè)大數(shù)據(jù)小數(shù)據(jù)的結(jié)合。但是在這個(gè)領(lǐng)域里面企業(yè)也有兩種方式，一種方式要自己干，很簡單我告訴你自己干，一百多臺服務(wù)器是最起碼的，安排七八十號人研究這些大數(shù)據(jù)也是最起碼的，所以這就是自營的成本，你愿意扛就這樣做，或者就是借助外力。所以我們講在大數(shù)據(jù)上一定要建立起來，不管是自營還是借助外力的方式。

用供應(yīng)鏈金融風(fēng)控系統(tǒng)固化流程

首先我講一下，你是B2B如果你要構(gòu)造你的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控的平臺，你需要做哪些系統(tǒng)，我簡單給大家畫了一下，時(shí)間關(guān)系不展開講了。這里面有很多的系統(tǒng)，前臺、中臺，后臺的所有東西可能是很重要的，在這個(gè)過程需要做配置，過程的組件，怎么開發(fā)、怎么做配置。它的組件的模型，開發(fā)訂單的一個(gè)模型，怎么玩這個(gè)很關(guān)鍵，就不一一展開了。

包括這種盡調(diào)很簡單，我去盡調(diào)一個(gè)企業(yè)的時(shí)候我能不能讓多方同時(shí)參與，避免這種腐敗風(fēng)險(xiǎn)，我能不能異地的做盡調(diào)。我們很多盡調(diào)我發(fā)覺現(xiàn)在還是很傳統(tǒng)，大家還是讓企業(yè)提交一些資料，紙質(zhì)的，或者是電子檔發(fā)過來。

有什么意義呢？現(xiàn)在大家是個(gè)人都會(huì)拍照，是個(gè)人都會(huì)玩美顏，所以P圖已經(jīng)不是高科技了。那你要怎么干？你需要現(xiàn)場，或者是遠(yuǎn)程的直接的調(diào)取到企業(yè)的相關(guān)的信息。比如說你要拉他的數(shù)據(jù)單，很簡單，遠(yuǎn)程直接打開你的電腦，進(jìn)入財(cái)務(wù)、進(jìn)入我們的稅務(wù)系統(tǒng)里面，你的稅單現(xiàn)場拍照，現(xiàn)場通過我的系統(tǒng)掃出來，這都是可以實(shí)現(xiàn)的手段。甚至你一定要讓你的業(yè)務(wù)人員做盡調(diào)嗎？如果這個(gè)人在新疆，在西藏怎么辦？你可以玩眾包，可以讓當(dāng)?shù)厝擞帽姲母拍?，你只要把?shù)據(jù)拿過來，最后的模型分析在我這，1號鏈去統(tǒng)核的算這些東西，這是非常重要的，所以這些系統(tǒng)都是需要配備的，都是需要做起來。

那么在這個(gè)體系里面我們做了多少系統(tǒng)，這是一個(gè)風(fēng)控組件的一個(gè)事例，這個(gè)是檢驗(yàn)采購訂單的真實(shí)性。可能有人很奇怪采購訂單真實(shí)性還要檢驗(yàn)嗎？但是如果是平臺的客戶，拿了一個(gè)訂單找你融資，你是不是要檢驗(yàn)一下他是否是一個(gè)真實(shí)的平臺？怎么檢驗(yàn)，很多維度最后去算。

我可能最后一個(gè)，因?yàn)樽鳛檫@個(gè)壓軸我還有一點(diǎn)特權(quán)，最后一個(gè)馬上就講完。剛才講的是怎么用系統(tǒng)固化，管理你們做供應(yīng)鏈金融時(shí)候的風(fēng)險(xiǎn)。再往下就是什么呢？當(dāng)然我們講這個(gè)系統(tǒng)，你要不自己研發(fā)，要不買，就是很簡單的邏輯。

用投行思維玩供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)證券化

第六個(gè)講一下我們?nèi)绾斡猛缎械乃季S來玩供應(yīng)鏈金融的資產(chǎn)證券化。我們在做的B2B一定要注意一個(gè)事實(shí)，你的主業(yè)不是供應(yīng)鏈金融，如果你是這個(gè)基礎(chǔ)的戰(zhàn)略的判斷上，大家有分歧的話大家好好的思考。因?yàn)榇蠹彝鍮2B的時(shí)候供應(yīng)鏈金融其實(shí)是你們的一個(gè)服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)下面需要有很多底層的合作商。投行思維是什么？包括底層的服務(wù)商里面也有資金方，一定要B2B拿這個(gè)錢，你可以借外力，借杠桿。投行無非就是把你這個(gè)平臺上的供應(yīng)鏈資產(chǎn)把它做資產(chǎn)證券化首先去梳理有那些供應(yīng)鏈資產(chǎn)。客戶在這里形成的所有的訂單，形成的存貨，形成的營收我們是不是可以打包成供應(yīng)鏈資產(chǎn)。通過券商，包括我們這樣的平臺也和券商有這樣的合作服務(wù)。實(shí)際上就是券商發(fā)基金在銀行間市場或者交易所發(fā)，我們作為第三方面風(fēng)控也是這樣的方式。

從事這種券商驗(yàn)證這個(gè)資產(chǎn)，第三方的風(fēng)控，驗(yàn)證和設(shè)計(jì)資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品，讓成交商來做。最終的成本會(huì)在10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，這我相信對于大家推動(dòng)這樣一件事情，而且這里面非常好的東西可能對大家也是非常重要的，因?yàn)樗梢宰屇爿p量化，讓你不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你用自己的錢睡不著覺的。我們用很多供應(yīng)鏈的辦法，所以這是我們最后的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。這就是大家要注意，當(dāng)你用到供應(yīng)鏈金融的時(shí)候能不能說嫁接這樣的投行，嫁接這樣的企業(yè)去做這個(gè)。