最近不少媒體報(bào)道了關(guān)于某些B2B平臺(tái)竄貨的新聞，因?yàn)橐呀?jīng)干擾到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品的正常銷售，有些經(jīng)銷商采取了一些較為極端的做法：例如易酒批被堵門、牛欄山經(jīng)銷商向廠家投訴，廠家發(fā)表聲明等等。表面上看，是B2B平臺(tái)不懂規(guī)矩，擾亂市場(chǎng)，但是，少有經(jīng)銷商能夠透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)：未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的B2B平臺(tái)加入竄貨大軍，跨區(qū)域配送未來(lái)將逐步變?yōu)锽2B運(yùn)營(yíng)常態(tài)，廠家區(qū)域代理保護(hù)越來(lái)越乏力，市場(chǎng)價(jià)盤體系被沖垮，經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來(lái)越艱難！

多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)覺得根本不可能，并且會(huì)提出一些疑問：

1、我在當(dāng)?shù)厣罡嗄辏晕耶?dāng)?shù)氐挠绊懥?，他連我市場(chǎng)的門都進(jìn)不來(lái)！
2、很多超市的小老板都還在用直板手機(jī)，讓他用手機(jī)訂貨并支付？你不是在逗我吧？
3、快消品這個(gè)行業(yè)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)已經(jīng)薄如紙，我都在虧，他在費(fèi)用比我高的情況下，憑什么能賺錢？
4、改革我們自己也在做，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配訪單全部實(shí)施，他們進(jìn)來(lái)，也不見得效率會(huì)比我們高。

上面的疑問都對(duì)，現(xiàn)階段鮮有B2B平臺(tái)能夠靠竄貨做到成功，本文所探討的內(nèi)容，是要讓經(jīng)銷商明白：隨著時(shí)間的推移，傳統(tǒng)快消品行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)變革的趨勢(shì)，都在指向提升效率，節(jié)約環(huán)節(jié)的方向來(lái)發(fā)展，作為連接上下游的經(jīng)銷商與二批商，正是被B2B平臺(tái)改造的核心對(duì)象。

經(jīng)銷商并非不可替代

廠家要想把產(chǎn)品快速的分銷到中國(guó)的650萬(wàn)家零售終端內(nèi)，靠廠家自己做不到，需要靠各地經(jīng)銷商來(lái)幫助其分銷，將產(chǎn)品上架與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，最后獲取銷量，而廠家，為了保證經(jīng)銷商可以努力的銷售自家的產(chǎn)品，他們需要保護(hù)經(jīng)銷商的利益。

可是當(dāng)未來(lái)有B2B平臺(tái)說(shuō)，他手中有十幾萬(wàn)家終端門店天天在他的平臺(tái)上訂貨，而且他也不需要生產(chǎn)企業(yè)30%的產(chǎn)品利潤(rùn)差，就可以快速的幫助其將產(chǎn)品分銷到全國(guó)，你說(shuō)廠家會(huì)不會(huì)心動(dòng)？會(huì)不會(huì)愿意拿出新產(chǎn)品來(lái)嘗試一下？

結(jié)論：經(jīng)銷商的職能并非不可替代，只是目前市場(chǎng)環(huán)境下最優(yōu)的解決方案而已。

B2B賺的是什么錢？

要認(rèn)清楚一個(gè)事實(shí)是，B2B平臺(tái)竄貨，并不是指望銷售這些經(jīng)過(guò)加價(jià)的商品賺錢，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，通過(guò)暢銷品的銷售，與小店和消費(fèi)者建立起聯(lián)系，只要有了這種交易關(guān)系，未來(lái)他賺錢的方式就會(huì)有無(wú)限的想象空間。

而靠?jī)r(jià)差賺取利潤(rùn)，可能是最原始，也是最Low的一種，現(xiàn)在需要考慮B2B是如何與門店和消費(fèi)者建立起來(lái)聯(lián)系？他們的商業(yè)邏輯是什么樣的？

還記得當(dāng)年滴滴與快的的大戰(zhàn)嗎？?jī)杉褹PP背靠騰訊和阿里兩個(gè)干爹的支持，幾十個(gè)億的巨額資金砸向市場(chǎng)搶消費(fèi)者，他們通過(guò)補(bǔ)貼讓消費(fèi)者線上下單，再由滴滴幫忙叫車。當(dāng)消費(fèi)者逐步開始習(xí)慣線上下單后，滴滴順勢(shì)推出了快車，并對(duì)消費(fèi)者打快車給予高額補(bǔ)貼，同時(shí)停止補(bǔ)貼出租車，由于訂單的分配權(quán)在滴滴手上，又有巨額補(bǔ)貼支撐，喜新厭舊的消費(fèi)者很快喜歡上了服務(wù)更好，價(jià)格更低的快車。

之后的結(jié)果大家都看到了，在全國(guó)出租車司機(jī)都快干不下去的時(shí)候，滴滴成為中國(guó)最大的出租車公司。

而滴滴有一輛自己的車嗎？

沒有！他靠什么賺錢？?jī)H僅是與快車分賬嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。

B2B對(duì)快消品行業(yè)的改造初期也是這個(gè)基本邏輯：把存量搬上線→做增量→打掉存量→做增值服務(wù)

簡(jiǎn)單的說(shuō)：強(qiáng)制拆遷，異地重建

當(dāng)你前面的內(nèi)容都看明白了，我們?cè)偕钊朦c(diǎn)，探討一下快消品B2B玩死經(jīng)銷商的具體路徑：

第一階段：通過(guò)暢銷品，與小店建立起聯(lián)系

路徑：現(xiàn)有暢銷商品交易搬上線→抹平價(jià)差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)

B2B平臺(tái)通過(guò)暢銷品線上銷售，與小店建立起關(guān)系，當(dāng)流水到達(dá)一定規(guī)模，盈虧平衡，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配效益就會(huì)凸顯，這個(gè)時(shí)候他只需要平進(jìn)平出，抹平價(jià)差，就可以快速獲取大量市場(chǎng)份額。

由于線上交易可以掌握小店進(jìn)貨的商品數(shù)量、頻次、商品結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)中就可以分析出小店的營(yíng)業(yè)狀況，資金狀況。對(duì)小店進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，勾勒完整畫像。

有人會(huì)說(shuō)小店和消費(fèi)者不一樣，他不會(huì)被補(bǔ)貼收買，的確如此，但沒有關(guān)系，B2B只要抹平暢銷品供銷價(jià)差，經(jīng)銷商就已經(jīng)很難再活下去了。

第二階段：做小店增值與增量，打掉存量

路徑：做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融

當(dāng)平臺(tái)抹平暢銷品供銷價(jià)差，平臺(tái)與小店的關(guān)系進(jìn)一步鞏固后，平臺(tái)會(huì)幫助小店提升店內(nèi)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，方法就是為他們提供賣彩票，充話費(fèi)，洗衣服，送快遞等多種增值服務(wù)，還可以根據(jù)交易流水，評(píng)估小店的信用狀況，為其提供相應(yīng)的金融服務(wù)。

這個(gè)打法在家電行業(yè)早就已經(jīng)上演，當(dāng)年樂視電視打劫傳統(tǒng)家電企業(yè)，就是通過(guò)產(chǎn)品0利潤(rùn)銷售，用極低的產(chǎn)品價(jià)格，獲取了海量的用戶，再為這海量的用戶做增值服務(wù)，獲取利潤(rùn)。

快消品經(jīng)銷商還在靠產(chǎn)品差價(jià)來(lái)賺錢，可是B2B平臺(tái)卻靠抹平價(jià)差帶來(lái)流量，做小店增值服務(wù)來(lái)賺錢，經(jīng)銷商你憑什么和人家競(jìng)爭(zhēng)？

互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，讓豬來(lái)買單。

而你的生意，誰(shuí)來(lái)買單？

第三階段：掌握訂單分配權(quán)

路徑：→收編小店→

B2B平臺(tái)通過(guò)包含了交易數(shù)據(jù)的一整套評(píng)估體系，評(píng)估出小店的商業(yè)價(jià)值，收編這些夫妻小店的動(dòng)作就會(huì)開始，他們會(huì)和小店談為小店的整體形象改造、嵌入POS系統(tǒng)、管理輸出、統(tǒng)一采購(gòu)等多項(xiàng)好處說(shuō)服小店，讓他加盟，甚至不惜溢價(jià)收購(gòu)，讓其成為加盟店，小店被收編，采購(gòu)訂單就已經(jīng)是B2B平臺(tái)說(shuō)了算，可以設(shè)想一下，如果XX平臺(tái)自己有20000家加盟店，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你覺得有沒有誘惑力？

看明白了嗎？B2B 平臺(tái)革命經(jīng)銷商不是跨過(guò)經(jīng)銷商直做終端，而是改造小店，讓經(jīng)銷商無(wú)終端可供！

第四階段：消費(fèi)者增值服務(wù)與金融

路徑：掌握門店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融

在掌握小店交易后，B2B平臺(tái)會(huì)利用門店，推行其APP或者會(huì)員服務(wù)，并通過(guò)這些服務(wù)，通過(guò)線上信息與線下門店消費(fèi)內(nèi)容與消費(fèi)者建立起深度聯(lián)系，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的增值服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，并為其提供金融服務(wù)。

以上，就是快消類B2B平臺(tái)的商業(yè)邏輯，我們系統(tǒng)串聯(lián)起來(lái)看一下：

把現(xiàn)有暢銷商品交易搬上線→抹平價(jià)差→掌握進(jìn)貨交易→掌握進(jìn)貨交易數(shù)據(jù)→做小店增值→做好增量→打掉存量→供應(yīng)鏈金融→收編小店→掌握門店交易→消費(fèi)者交易搬上線→消費(fèi)者增值→消費(fèi)者金融

經(jīng)銷商自己做互聯(lián)網(wǎng)+可以嗎？

互聯(lián)網(wǎng)+和+互聯(lián)網(wǎng)有著本質(zhì)不同，國(guó)美、蘇寧，并不比京東搞互聯(lián)網(wǎng)電商晚多久，但是為什么他們沒有京東做的好？

國(guó)美、蘇寧一切的起點(diǎn)都是基于現(xiàn)有的存量生意，用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)武裝自己，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng),這個(gè)邏輯的前提是他不可能革命掉自己。

而京東是基于互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，沒有存量，可以毫無(wú)顧忌的打破現(xiàn)有規(guī)則，打破國(guó)美和京東的價(jià)格體系。所以，這件事，京東能成，國(guó)美，蘇寧不行。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也是如此，如果你僅僅打算用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)武裝自己的生意，對(duì)不起，這個(gè)世界會(huì)有太多沒有任何包袱的人來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+，來(lái)打破規(guī)則，再打劫你。

回答一開始的問題：

1、貨源對(duì)于全國(guó)性B2B平臺(tái)，你覺得是問題嗎？

2、你都有危機(jī)感了，你覺得小店沒有嗎？小店為什么不想互聯(lián)網(wǎng)+？

3、面對(duì)一個(gè)不靠?jī)r(jià)差來(lái)賺錢的B2B，你拿什么和平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？

4、看看啤酒行業(yè)，地方品牌可以干得過(guò)全國(guó)性企業(yè)否？

而經(jīng)銷商，就是在B2B平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈的改造過(guò)程當(dāng)中，被玩死的。這些改造要多久？我不知道，我只知道，這是未來(lái)，是趨勢(shì)......