2014年掀起的“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”進(jìn)程愈演愈烈，而受到多頭領(lǐng)導(dǎo)、多重政策管控的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從2015年才開(kāi)始有小宇宙爆發(fā)的趨勢(shì)，與其他一些行業(yè)類似的也是在B2C和O2O轉(zhuǎn)了一圈，不少VC才弄明白原來(lái)花錢買了一個(gè)教訓(xùn)就是絕對(duì)不能對(duì)一些偽命題輕易出手，于是資本開(kāi)始紛紛選擇涌入醫(yī)藥B2B平臺(tái)。
再伴隨著醫(yī)藥流通行業(yè)的整頓加劇，以及營(yíng)改增和兩票制政策的強(qiáng)力推行，回溯追查醫(yī)藥流通行業(yè)歷史問(wèn)題(94號(hào)令)，政府監(jiān)管部門陸續(xù)在醫(yī)藥電商TO C服務(wù)進(jìn)行整治(如天貓醫(yī)藥館、1號(hào)店、京東等相繼宣布暫停營(yíng)業(yè))以及最近送上的一份端午大禮112號(hào)令開(kāi)始對(duì)醫(yī)療器械領(lǐng)域的整頓。傳統(tǒng)醫(yī)藥人的日子愈發(fā)難過(guò)，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)、快速的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成了迫在眉睫的問(wèn)題。
而本人這段時(shí)間接連與國(guó)內(nèi)幾家知名的醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)企業(yè)的投資人、高管分別作了一些相對(duì)比較深入的溝通，其中既有拿了B證的自營(yíng)年銷售額近7個(gè)億左右希望開(kāi)始打擦邊球以建聯(lián)盟切入做第三方平臺(tái)的企業(yè)，也有靠并購(gòu)拿到A證增加新三板題材的企業(yè)，更有幾家沒(méi)有拿到A證卻已經(jīng)在積極從事第三方平臺(tái)工作的企業(yè)，而前段時(shí)間引發(fā)行業(yè)關(guān)注的未名企鵝攜手民營(yíng)醫(yī)藥物流巨頭九州通，2015年11月注冊(cè)公司就獲得經(jīng)緯中國(guó)數(shù)千萬(wàn)級(jí)A輪投資的事件。
本人近期十分關(guān)注醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)的發(fā)展，并且也受邀擔(dān)任數(shù)家醫(yī)藥電商平臺(tái)戰(zhàn)略發(fā)展顧問(wèn)和頂層設(shè)計(jì)的私董會(huì)成員，也開(kāi)始接受邀請(qǐng)擔(dān)任某企業(yè)的商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人推進(jìn)線上線下資源整合，商務(wù)部于2016年6月3日發(fā)布的《2015年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》中提到：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)，醫(yī)藥電子商務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上藥店、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)數(shù)量增長(zhǎng)迅速。截至2015年12月31日，全國(guó)累計(jì)有25家平臺(tái)具有第三方交易服務(wù)平臺(tái)交易證照(國(guó)A證)，比上年增加9家。據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露，全國(guó)25家A證企業(yè)，只有部分企業(yè)在正常運(yùn)營(yíng)，面向全國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的，主要有醫(yī)統(tǒng)天下藥品采購(gòu)網(wǎng)、藥品終端網(wǎng)、快易捷等，這也凸顯了“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”仍處于市場(chǎng)探索階段。主要觀望的態(tài)度是基于戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利模式的不清晰所造成的。我簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)我的看法：
國(guó)A證企業(yè)第三方交易服務(wù)平臺(tái)的性質(zhì)，決定了必須走平臺(tái)戰(zhàn)略，整合藥品供應(yīng)鏈多方資源，實(shí)現(xiàn)資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建起線上銷售平臺(tái)及線下配送網(wǎng)絡(luò)。
很多人不理解什么是平臺(tái)，平臺(tái)模式的戰(zhàn)略本質(zhì)是：企業(yè)自己并不做全部?jī)?nèi)容，只是作為一個(gè)載體，進(jìn)而成為綜合服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)提供服務(wù)去維系藥品供應(yīng)鏈中的各方用戶，變成這個(gè)用戶群體的綜合服務(wù)提供商。所以我個(gè)人對(duì)于未名企鵝此次高調(diào)宣布九州通既作為資方又作為重點(diǎn)供應(yīng)商之一可能稍欠考慮。當(dāng)然不可否認(rèn)，資本的選擇是自由的。
另外，困擾A證平臺(tái)型企業(yè)的重要問(wèn)題之一是缺乏有效的盈利模式，這本來(lái)是行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的一個(gè)過(guò)程，但卻不可避免的導(dǎo)致部分A證企業(yè)尤其其背后的投資者出現(xiàn)焦慮情緒。而本人之前的文章中(可參見(jiàn)《醫(yī)藥B2B春天來(lái)了么？》)論述過(guò)醫(yī)藥B2B平臺(tái)與B2C和O2O相比，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；陀Ｊ綉?yīng)該是相對(duì)清晰的。我認(rèn)為作為第三方交易服務(wù)平臺(tái)，國(guó)A證企業(yè)要實(shí)現(xiàn)有效盈利，可以從以下方面著手：
1、國(guó)A證企業(yè)必須先聚合人氣。我作為藥品第三方交易服務(wù)平臺(tái)，首先需要有能力累積巨大規(guī)模的用戶，至少需要獲得同行中規(guī)模最大的用戶。我一直和行業(yè)同仁談的觀點(diǎn)就是“大賣場(chǎng)理論”，搭建第三方平臺(tái)就像建立一個(gè)醫(yī)藥主題的商業(yè)地產(chǎn)賣場(chǎng)生態(tài)圈一樣的，你的賣場(chǎng)得建的不錯(cuò)，硬件不能比人家差，所謂的用戶體驗(yàn)不斷迭代，雖然是To B，但是也要不斷迭代升級(jí)吸引人。更重要的是前期必須要通過(guò)各種營(yíng)銷、招商、商務(wù)拓展、市場(chǎng)策劃去把任期聚合起來(lái)。
在滿足用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聚合人氣的第一要素是低價(jià)甚至免費(fèi)，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一競(jìng)爭(zhēng)法則。易趣向商家收費(fèi)，淘寶以免費(fèi)的方式快速崛起。不去論述之前有人談過(guò)的谷歌免費(fèi)策略，有空各位看官可以去翻閱一下《free》這本書(shū)。前期的拓客，線下和線上的同步拓展很重要，傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)拓展的方法+互聯(lián)網(wǎng)新圈子的玩法，體現(xiàn)的是高效、快速的拓展能力。不但不收費(fèi)，甚至還要補(bǔ)貼，這個(gè)模式很多人還沒(méi)有辦法真正去理解。
2、挖掘雙發(fā)需求真正痛點(diǎn)，找到關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置獲利關(guān)卡。第三方交易服務(wù)平臺(tái)模式的根基來(lái)自多邊群體的互補(bǔ)需求所激發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而形成資源的有效整合。平臺(tái)戰(zhàn)略的模式之一就是客戶價(jià)值鏈的系統(tǒng)化和體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。將客戶的價(jià)值系統(tǒng)化，就要深刻挖掘出客戶的系列價(jià)值訴求點(diǎn)，找出客戶價(jià)值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，為客戶帶來(lái)最大的效用。比如，藥品生產(chǎn)企業(yè)原有的銷售鏈條過(guò)長(zhǎng)，隨著藥品價(jià)格追溯體系的建立，必將導(dǎo)致價(jià)格透明，利潤(rùn)降低，壓縮銷售環(huán)節(jié)成為必然；作為藥店采購(gòu)，希望得到更多更豐富價(jià)格更合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源，降低采購(gòu)成本而提高效率。當(dāng)國(guó)A證企業(yè)真正滿足了客戶的價(jià)值訴求，平臺(tái)本身的價(jià)值必將得以體現(xiàn)。
3、第三方平臺(tái)醫(yī)藥電商企業(yè)必須做產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈的整合，鏈接多邊群體，主導(dǎo)生態(tài)圈。通過(guò)挖掘多方數(shù)據(jù)擬定多層次的價(jià)值主張，促進(jìn)盈利。比如，攜程網(wǎng)整合酒店。攜程網(wǎng)不是開(kāi)酒店的，只是代理酒店服務(wù)，即把它的顧客“賣”給那些酒店，從中獲得豐厚的利潤(rùn)。同樣的道理，當(dāng)國(guó)A證企業(yè)累積了巨大規(guī)模的用戶，也可以把自己的用戶(比如藥店)“賣”給藥廠，從中獲得豐厚的交易服務(wù)收益。細(xì)細(xì)分解里面的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，現(xiàn)在我們多數(shù)都是在切生產(chǎn)企業(yè)-分銷-消費(fèi)環(huán)節(jié)，而實(shí)際上逐步可以引入上游藥材、原材料采購(gòu)，下游的包括大健康產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)群的整合都是未來(lái)可以玩的東西。
4、打造一個(gè)多方共贏的生態(tài)圈，國(guó)A證企業(yè)需要有合作共贏，先人后己的商業(yè)模式。所謂平臺(tái)，是為別人搭建的，讓別人來(lái)賺錢的。只有在平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的合作伙伴良性成長(zhǎng)，平臺(tái)才能生存和壯大；只有讓合作伙伴賺大頭兒，自己賺小頭兒，才能做成所有合作伙伴的平臺(tái)?！白銎脚_(tái)的公司需要有賺小頭兒的心態(tài)，目標(biāo)應(yīng)該是追求整個(gè)生態(tài)圈共贏。”《平臺(tái)戰(zhàn)略》一書(shū)的作者陳威如先生如是說(shuō)。成功的平臺(tái)恪守的一條原則就是只提供基礎(chǔ)設(shè)施，不是什么都自己做。平臺(tái)不可能什么都做好，如果全都自己做，最后只能做成二三流的服務(wù)水準(zhǔn)，平臺(tái)也不能成為一流的平臺(tái)，其結(jié)果是寸草不生。包括最近提的比較多關(guān)于第三方物流、第三方倉(cāng)儲(chǔ)集合、供應(yīng)鏈金融服務(wù)的深度介入(藥業(yè)貸與醫(yī)統(tǒng)天下的聯(lián)姻)等等都是未來(lái)的一些謀利之道。而產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的核心在與整個(gè)生態(tài)圈的構(gòu)建，這需要有胸懷、有實(shí)力、有堅(jiān)定信念的投資人和操盤(pán)手精誠(chéng)合作才能發(fā)展下來(lái)的，從而催生醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)阿里巴巴。
最后我想就最近的一些思考以及和部分操盤(pán)手溝通之后的得出的關(guān)于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題提出一些觀點(diǎn)：
1、要用創(chuàng)業(yè)的心態(tài)做搭平臺(tái)的事情。我之前一直堅(jiān)持認(rèn)為傳統(tǒng)藥品生產(chǎn)企業(yè)做不好這個(gè)事兒，傳統(tǒng)醫(yī)藥物流企業(yè)也做不好這個(gè)事兒，需要能夠跳出來(lái)站在第三方角度的人出來(lái)完成對(duì)于藥品流通價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的整合，而很關(guān)鍵的一點(diǎn)是要有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做這個(gè)事情。什么是創(chuàng)業(yè)的形態(tài)呢？艱苦奮斗是寶，勤奮踏實(shí)是基，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有開(kāi)放、學(xué)習(xí)和溝通的心態(tài)去做事兒。
2、前期的團(tuán)隊(duì)圍繞核心成員打造，不可過(guò)于冗繁。比如未名企鵝鄒總提出他們核心團(tuán)隊(duì)九人，其中五人出身騰訊、2人出身阿里，2人出身傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)，融資數(shù)千萬(wàn)之后，跑完第一筆真實(shí)交易，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)不過(guò)30多人。一方面，人力資源成本有效降低，另一方面，人人有事兒做，人人有做事兒，集中精兵強(qiáng)將各個(gè)擊破打造核心市場(chǎng)，比如我的一個(gè)很好的師弟就是擔(dān)任某平臺(tái)的全國(guó)商務(wù)總，一直都信奉的是各個(gè)擊破的策略。
3、“線下拓展+線上推廣+產(chǎn)品體驗(yàn)”必須是核心。這是一個(gè)浮躁的時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不好，流程太冗繁，客戶體驗(yàn)差，運(yùn)營(yíng)邏輯不合理，基本上推廣一個(gè)客戶就丟失一個(gè)客戶。而線下拓展主要借助商業(yè)渠道和采購(gòu)聯(lián)盟、行業(yè)協(xié)會(huì)之力，線上推廣是形成品牌宣傳和采購(gòu)商、供應(yīng)商互動(dòng)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)課堂培訓(xùn)，集中學(xué)習(xí)提高互動(dòng)做增值服務(wù)，提供差異化的服務(wù)，讓客戶更加忠誠(chéng)并且樂(lè)于幫平臺(tái)推廣。
4、不可以浮躁，靜下心來(lái)多多傾聽(tīng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)當(dāng)事人的價(jià)值需求。前期拓展市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)毓賳T、藥品生產(chǎn)企業(yè)大品牌、二線、三線企業(yè)及流通批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)管理層、一線采購(gòu)人員的心聲，多一些深度研討，而不是簡(jiǎn)單的走過(guò)場(chǎng)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的高質(zhì)量的調(diào)研流程從多方收集的信息里面提煉出真正的痛點(diǎn)。
我個(gè)人的判斷：2016年下半年，藥品電商B2B平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)將跑出來(lái)一批10-30億元規(guī)模的電商平臺(tái)，而到2017年底的時(shí)候我們就會(huì)驚呼原來(lái)百億級(jí)交易額企業(yè)就在我們身邊？你，準(zhǔn)備好了么？
