二手車(chē)市場(chǎng)從來(lái)不乏入局者和競(jìng)爭(zhēng)者，其巨大的市場(chǎng)空間和天然的金融屬性，吸引了無(wú)數(shù)的創(chuàng)業(yè)者和投資人。

無(wú)論是C2C、B2C還是B2B，在大家以交易的方式一路廝殺的同時(shí)，有一家公司卻另辟蹊徑，選擇以二手車(chē)商的SaaS服務(wù)為切入點(diǎn)，這家公司就是大搜車(chē)。

雖然已經(jīng)成立3年，但大搜車(chē)只是在二手車(chē)業(yè)內(nèi)擁有一定的知名度，而隨著其C輪投資方螞蟻金服和神州租車(chē)的披露，大搜車(chē)的知名度一路上漲。

大搜車(chē)的創(chuàng)始人姚軍紅是神州租車(chē)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一，前執(zhí)行副總裁。在神州租車(chē)上市之前，他毅然選擇離開(kāi)，投入創(chuàng)業(yè)大潮。

姚軍紅坦言，從大搜車(chē)成立到現(xiàn)在，做了很多嘗試也走了很多彎路。大搜車(chē)最早做C端客戶(hù)，后轉(zhuǎn)做為B端服務(wù)。

他認(rèn)為目前二手車(chē)市場(chǎng)2C端的交易最火熱，但是C端消費(fèi)極其低頻，獲取一個(gè)C端客戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個(gè)2B的客戶(hù)。因此，他更看好2B的市場(chǎng)，更加高頻，成本更低。

在堅(jiān)持產(chǎn)品免費(fèi)、大量地推的前期高投入之后，大搜車(chē)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)近80%的二手車(chē)商，他認(rèn)為未來(lái)的盈利點(diǎn)在金融，預(yù)計(jì)兩年時(shí)間能夠達(dá)到盈虧平衡。

起家于二手車(chē)零售連鎖，想做中國(guó)的CarMax

在大搜車(chē)發(fā)展的最初階段，姚軍紅效仿美國(guó)CarMax模式，通過(guò)線下門(mén)店進(jìn)行二手車(chē)的銷(xiāo)售。

在二手車(chē)這個(gè)市場(chǎng)，3年以?xún)?nèi)的車(chē)最受消費(fèi)者歡迎，這個(gè)市場(chǎng)處在賣(mài)方市場(chǎng)的邊界，并沒(méi)有完全到買(mǎi)方市場(chǎng)。而7年以上的車(chē)數(shù)量最多，已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。

對(duì)于二手車(chē)零售商來(lái)說(shuō)，3年以?xún)?nèi)的車(chē)是最受消費(fèi)者歡迎的，但整體持有量不多。7年以上的車(chē)占大多數(shù)，但實(shí)際上很難賣(mài)出去。

在大搜車(chē)成立半年之后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)受制于線下門(mén)店二手車(chē)的數(shù)量、質(zhì)量、成本等因素，只靠服務(wù)讓消費(fèi)者滿(mǎn)意基本是紙上談兵。在2013-2014年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，中國(guó)缺乏支撐整個(gè)二手車(chē)零售連鎖的市場(chǎng)土壤。

姚軍紅個(gè)人判斷至少5年時(shí)間，大體量的二手車(chē)零售連鎖市場(chǎng)才會(huì)成熟。而對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有很大的不確定性，成長(zhǎng)周期很難判斷，因此，大搜車(chē)開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型。

從中小車(chē)商切入，打造信息和社交平臺(tái)

轉(zhuǎn)型大方向確定之后，大搜車(chē)逐步摸索，在二手車(chē)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌那腥朦c(diǎn)。

從中美二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的市場(chǎng)上看，美國(guó)二手車(chē)商辦公很現(xiàn)代化，很早就進(jìn)入PC時(shí)代，而中國(guó)基本沒(méi)有自己的信息系統(tǒng)。

由于當(dāng)時(shí)的大搜車(chē)本身就是二手車(chē)零售商，深知這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需。姚軍紅意識(shí)到通過(guò)提供一套信息系統(tǒng)，在幫助車(chē)商的同時(shí)建立一個(gè)平臺(tái)，未來(lái)可能會(huì)找到盈利點(diǎn)。

而中國(guó)的二手車(chē)商沒(méi)有PC的使用習(xí)慣，而且大多數(shù)規(guī)模比較小，由移動(dòng)端切入很可能是個(gè)機(jī)會(huì)?；趯?duì)移動(dòng)端的判斷，基于信息和社交的需求，大搜車(chē)第一款轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，針對(duì)于中小車(chē)商的APP“車(chē)?！睉?yīng)運(yùn)而生。

在二手車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，具有很強(qiáng)的同業(yè)協(xié)同效應(yīng)。例如，當(dāng)二手車(chē)商有貨賣(mài)不出去，或者有客戶(hù)但沒(méi)有貨時(shí)，需要同行之間的協(xié)助。在收購(gòu)二手車(chē)時(shí)，往往也需要向同行打聽(tīng)，比對(duì)價(jià)格。因此，在這個(gè)行業(yè)，信息的聚合和同行間的溝通是剛需。

同樣是滿(mǎn)足社交的需求，“車(chē)?！迸c微信的最大不同在于，“車(chē)?！本哂泻軓?qiáng)的垂直行業(yè)色彩和交易屬性，每個(gè)人的背后都是一個(gè)門(mén)店，可以直接看到門(mén)店的車(chē)輛情況。

通過(guò)提供SaaS系統(tǒng)，搞定大車(chē)商

在“車(chē)?！蓖瞥鍪袌?chǎng)4個(gè)月之后，姚軍紅逐漸意識(shí)到針對(duì)于中小車(chē)商的APP很難滿(mǎn)足大車(chē)商的需求。

從整個(gè)車(chē)商生態(tài)來(lái)看，沒(méi)有大車(chē)商的加入，小車(chē)商的活躍度很差。同時(shí)，從未來(lái)盈利的角度看，專(zhuān)門(mén)服務(wù)小車(chē)商，盈利空間很小，只有吸引“塔尖”上的大車(chē)商，未來(lái)的路才會(huì)更寬。

基于以上原因，大搜車(chē)用了3個(gè)月的時(shí)間，推出了針對(duì)于大車(chē)商的SaaS系統(tǒng)“大風(fēng)車(chē)”。

然而，無(wú)論是針對(duì)于中小車(chē)商的APP，還是針對(duì)于大車(chē)商SaaS系統(tǒng)，大搜車(chē)一直堅(jiān)持免費(fèi)，同時(shí)，全國(guó)有200人的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行地推，將產(chǎn)品滲透整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)。

由于產(chǎn)品的免費(fèi)和人員成本的持續(xù)投入，姚軍紅經(jīng)過(guò)了一段很長(zhǎng)的迷茫期，思考變現(xiàn)的最佳方式。

牽手螞蟻金服，金融想象空間巨大

在堅(jiān)持SaaS免費(fèi)，交易免費(fèi)，以及大量地推的推廣模式之下，大搜車(chē)目前已經(jīng)覆蓋了全國(guó)70%的二手車(chē)商。姚軍紅認(rèn)為最佳的變現(xiàn)方式已經(jīng)逐漸清晰，就是金融。由于二手車(chē)交易自帶金融屬性，無(wú)論在保險(xiǎn)、消費(fèi)貸款、供應(yīng)鏈金融上都有機(jī)會(huì)。

在大搜車(chē)2016年11月C輪的投資方名單上，螞蟻金服赫然在列。愛(ài)分析認(rèn)為大搜車(chē)和螞蟻金服牽手，在業(yè)務(wù)上有巨大的協(xié)同效應(yīng)：

從螞蟻金服的角度來(lái)看，二手車(chē)絕對(duì)是一個(gè)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，但螞蟻金服自身缺乏連接線下二手車(chē)商的途徑，通過(guò)大搜車(chē)，可以直接與線下二手車(chē)商建立聯(lián)系；

從大搜車(chē)的角度看，大搜車(chē)的優(yōu)勢(shì)在SaaS、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、交易服務(wù)，但是并不擅長(zhǎng)金融，和螞蟻金服共建金融體系，將會(huì)在金融服務(wù)上實(shí)現(xiàn)利益最大化。

目前，大搜車(chē)的金融服務(wù)還在起步階段，服務(wù)模式主要是2B或2B2C，二手車(chē)商仍是大搜車(chē)最主要的服務(wù)客戶(hù)。姚軍紅強(qiáng)調(diào)，大搜車(chē)不會(huì)直接做2C的生意，主要以幫助二手車(chē)商為主。

愛(ài)分析了解到“彈個(gè)車(chē)”就是大搜車(chē)2B2C的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，主打“先租代買(mǎi)”的新車(chē)交易模式。實(shí)際上，這種模式在美國(guó)已經(jīng)很普遍，但是在國(guó)內(nèi)才剛剛開(kāi)始嘗試。

當(dāng)消費(fèi)者在二手車(chē)商門(mén)店將舊車(chē)置換新車(chē)時(shí)，消費(fèi)者可以以10%的低首付買(mǎi)車(chē)，租用一段時(shí)間后，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。若決定不買(mǎi)，則直接變成二手車(chē)車(chē)源，可以說(shuō)，這種模式有效的連接了二手車(chē)和新車(chē)。

而在這個(gè)過(guò)程中，所有的交易都是二手車(chē)商直接對(duì)接消費(fèi)者，大搜車(chē)間接提供服務(wù)。

愛(ài)分析了解到大搜車(chē)未來(lái)的戰(zhàn)略仍然是賦能二手車(chē)商，做好2B端的SaaS服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和金融服務(wù)，同時(shí)，還會(huì)涉及到一些新車(chē)的業(yè)務(wù)，但都不會(huì)直接參與交易。其中，金融服務(wù)是大搜車(chē)下一步戰(zhàn)略的重點(diǎn)，針對(duì)于二手車(chē)商的貸款、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)都有很大的想象空間。