12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是熊新翔的演講實(shí)錄：

我今天帶來(lái)的題目是“少走彎路的創(chuàng)業(yè)”，前面每位演講者都講的非常好，都是真誠(chéng)地對(duì)待這一次演講，講的都是干貨，我也不例外，我今天想把我企業(yè)投資這一塊的觀點(diǎn)和觀察分享給大家。

在過(guò)去的4年當(dāng)中，我們?cè)贐2B的領(lǐng)域，我們也投了接近50家企業(yè)了，在座的有不少企業(yè)是我們旗下的基金投的，我們?cè)谕顿Y這些企業(yè)過(guò)程中也觀察到一些問(wèn)題，最重要的是看到一個(gè)點(diǎn)是叫做不變應(yīng)萬(wàn)變，但是環(huán)境是變化的，如何用變來(lái)適應(yīng)變化，這就是我今天想分享給大家的。

創(chuàng)業(yè)是一次非常孤獨(dú)的旅行，實(shí)際上你創(chuàng)業(yè)成功，我們換一句話說(shuō)的高大上一點(diǎn)，就是一個(gè)人向神轉(zhuǎn)化的過(guò)程。因?yàn)槟惚仨毎咽虑樽鰧?duì)了，事情才能夠回報(bào)你，你怎么能把事情做對(duì)？因?yàn)槟惴弦?guī)律了，你按照規(guī)律出牌，規(guī)律就幫助你。創(chuàng)業(yè)的過(guò)程本質(zhì)上是一個(gè)人尋找規(guī)律，發(fā)現(xiàn)規(guī)律從人向神轉(zhuǎn)化的過(guò)程。所以馬云今天成了神了，在我們的心目當(dāng)中，這個(gè)話是從這兒開(kāi)始說(shuō)起的。

創(chuàng)業(yè)有三個(gè)字。

一個(gè)字“難”，難就難在因?yàn)槲覀兪侨?，不是神。我們要不斷的探索這些事情，我們是一個(gè)瞎子摸象的過(guò)程，從根本的角度講不管帶多少度的眼鏡你其實(shí)都是瞎子，在規(guī)律面前都在慢慢的尋找和探索的過(guò)程。第二個(gè)創(chuàng)業(yè)是一個(gè)“串聯(lián)電路”，必須在創(chuàng)業(yè)的路上每一件事情都做對(duì)了，你最終才能夠成功。不像并聯(lián)電路，你只要做成功一件事情，好像你的回報(bào)源源不斷，不是這樣的，你每件事情都要做正確，所以你成功的概率是很低的。第三個(gè)天地不仁，神仙不會(huì)對(duì)你憐憫之心。

第二個(gè)字“易”，既然是這樣，我們按照它的游戲規(guī)則來(lái)做就行了。第二個(gè)意思，既然順我者昌、逆我者亡，我們按照他的方法做就昌盛了。而且我們做企業(yè)是好的，不像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)一旦死亡失敗了就沒(méi)有了，而我們創(chuàng)業(yè)只要不承認(rèn)失敗，你永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗，最多多一個(gè)跌倒了爬起來(lái)重新干就可以了。從這個(gè)角度講，創(chuàng)業(yè)也很容易。還有一個(gè)觀點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)你是要做參天大樹(shù)，你是要超過(guò)馬云，但是我們可以從一點(diǎn)一滴開(kāi)始做起，當(dāng)你想超過(guò)馬云的時(shí)候你無(wú)法想象有多困難。但是你可以從一點(diǎn)一滴開(kāi)始做，這個(gè)事情就容易了，所以從另外一個(gè)意義上說(shuō)做創(chuàng)業(yè)也容易。要怎么樣能夠完成？一方面實(shí)事求是，一方面百折不撓，就是八個(gè)字，我們一定能夠笑到最后。今天是B2B垂直行業(yè)的峰會(huì)，這個(gè)行業(yè)肯定是下一個(gè)更好更大的風(fēng)口，過(guò)去我們投了豬八戒，也是做B2B的一種，但是我個(gè)人覺(jué)得砸重金在B2B行業(yè)，過(guò)去是這樣，我們未來(lái)也會(huì)是這樣。因?yàn)槲覉?jiān)信這個(gè)行業(yè)會(huì)創(chuàng)造更多的偉大的企業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，不可能一家獨(dú)大，剛剛阿里的劉總都講了，即使阿里5萬(wàn)人的企業(yè)今天這么多錢(qián)，也許人類有史以來(lái)唯一能夠超過(guò)一萬(wàn)億美金市值的公司就是阿里，空前絕后。即使這么偉大的公司，這么多偉大的人物，劉總都說(shuō)他做不完，不可能自己把這個(gè)事情做完，也就意味著對(duì)我們投資類來(lái)講，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是不會(huì)一家獨(dú)大，它在很多細(xì)分領(lǐng)域都給各位每一位提供了美好的憧憬和未來(lái)良好的機(jī)會(huì)，因此我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的投資我們不遺余力，過(guò)去是這樣，現(xiàn)在是這樣，未來(lái)我們還會(huì)這樣。

有時(shí)候我們不是怕天黑，也不是怕路遠(yuǎn)，也不是不愿意全心全力的付出，我們有時(shí)候是擔(dān)心這樣做了沒(méi)有預(yù)期的結(jié)果。我們選擇創(chuàng)業(yè)的時(shí)候已經(jīng)選擇了迎接困難和問(wèn)題。但是我們真的很想知道我們這樣付出會(huì)得到嗎？會(huì)如我們所愿得到嗎？今天我想給大家揭示這樣的生長(zhǎng)途徑。就像今天你上車(chē)用GPS導(dǎo)航一樣，我們能不能簡(jiǎn)單模擬一下一個(gè)企業(yè)從無(wú)到有到成為一家偉大的企業(yè)，大概會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？每個(gè)階段它的規(guī)律和法則大概是什么？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)每一個(gè)段，我想我們能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的東西，就像我們今天開(kāi)車(chē)用GPS一樣，更容易幫助我們走向成功。今天主辦方邀請(qǐng)這么多大佬大牛來(lái)分享B2B行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而且我們覺(jué)得他們是干貨，為什么？核心是因?yàn)槲覀冇X(jué)得它走過(guò)了這段路，它能夠提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們少走彎路，不是因?yàn)樗L(zhǎng)得帥叫他來(lái)的，絕對(duì)是因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)。所以我今天給大家分享這張圖，也是我們自己在投資管理的時(shí)候所使用到的，我簡(jiǎn)單解讀一下。

這里面有六段，第一段是無(wú)中生想法，第二段從一個(gè)想法通過(guò)項(xiàng)目管理生成一個(gè)假有的產(chǎn)品，第三個(gè)一個(gè)假的產(chǎn)品如何經(jīng)過(guò)千錘百煉九死一生，如果變成真有，最后進(jìn)行拷貝。

一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)，無(wú)一例外的或快或慢都會(huì)經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)階段，這六個(gè)階段目的目標(biāo)不同，這六個(gè)階段不一樣，六個(gè)階段所包含的工作內(nèi)容也不相同，它要求我們做事情的輕重緩急不一樣，我們切入點(diǎn)還是不同，而且每一個(gè)階段都會(huì)有自身的標(biāo)尺，第一個(gè)階段要謀而定，第二個(gè)階段做產(chǎn)品的思路少則是多，第三個(gè)階段只有一個(gè)字，忍。你要堅(jiān)持，用馬云的說(shuō)法所有人倒下的時(shí)候你跪著就是站在最高的那一刻，第四個(gè)階段要搶，搶市場(chǎng)，搶機(jī)會(huì)，最后一個(gè)你才會(huì)飛的更高，因?yàn)轱w的事情太簡(jiǎn)單了，我就不去說(shuō)，我們今天可以把前面幾個(gè)事情簡(jiǎn)單分享一下。時(shí)間的關(guān)系展不開(kāi)，可以拍一下這張圖，這個(gè)是我們?cè)诿恳粋€(gè)階段的法則和規(guī)律，可以對(duì)照你自己的企業(yè)看看你在哪一個(gè)階段，你對(duì)照這個(gè)企業(yè)，對(duì)照這個(gè)階段來(lái)想一想我們提出來(lái)的問(wèn)題和觀點(diǎn)對(duì)不對(duì)。我重點(diǎn)講第三個(gè)階段忍這個(gè)階段，前面的簡(jiǎn)單過(guò)一下。

第一個(gè)階段是無(wú)到有，馬云說(shuō)的最好，夢(mèng)想總是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？不試肯定是沒(méi)有的。這里面我們提供了一個(gè)最好的工具，目前在我看來(lái)還都是最好的工具。你在商業(yè)設(shè)計(jì)的階段，你利用我的熊六刀一刀一刀把你創(chuàng)造的產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，把這六個(gè)問(wèn)題一一回答清楚，我還是莊嚴(yán)地承諾，如果你的生意和項(xiàng)目這六刀都通得過(guò)，你來(lái)找過(guò)我閉著眼睛投你，我不用問(wèn)為什么，我們公司內(nèi)部的投手會(huì)也只有這么一張圖，我們沒(méi)有一句話沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。在這個(gè)階段要敢想敢干，在這個(gè)階段我們要明白一個(gè)道理，創(chuàng)業(yè)是實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想，但是實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)想的前提是你解決了人家的問(wèn)題，你是從利他開(kāi)始走向利己，你千萬(wàn)不要認(rèn)為你創(chuàng)業(yè)是解決你的問(wèn)題，我們?cè)诼费莸臅r(shí)候也經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家來(lái)我們這兒，我總共給了20分的時(shí)間陳述，有8分鐘的時(shí)間他在講我有一個(gè)夢(mèng)想，其實(shí)我們不是一個(gè)演講，我們只是想聽(tīng)你發(fā)現(xiàn)了誰(shuí)也麻煩誰(shuí)有困難你怎么解決，而且為什么你解決了之后變得更好。剛才張總講的從原來(lái)產(chǎn)品為王，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向用戶為核心。在最近的20年，全世界范圍內(nèi)都解決了很重要的問(wèn)題，就是供和需之間的矛盾，從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求，所以用戶的重要性，解決用戶問(wèn)題的剛性程度比歷史上任何的時(shí)候都更加重要。所以當(dāng)你構(gòu)建一個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，應(yīng)該多從用戶的角度，多從你的產(chǎn)品如何走向用戶成交的角度考量。而不是考慮我有一個(gè)夢(mèng)想的問(wèn)題，也不是考慮別人創(chuàng)業(yè)發(fā)了財(cái)賺了錢(qián)我也要跟著，這樣不行，你還要從你身邊發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題你解決了問(wèn)題，你最終才能創(chuàng)造價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

第二個(gè)階段，當(dāng)你有了idea，你準(zhǔn)備開(kāi)始下手了，這個(gè)時(shí)候特別記住一句話“少則是多”。第一少，你提供為他解決的用戶要少。第二少，你提供的解決對(duì)方問(wèn)題的產(chǎn)品要少。第三少，你的產(chǎn)品的功能要盡可能地少，特別跟大家提醒一句話，在座的同事肯定都有這個(gè)體驗(yàn)，我們追女生的時(shí)候，其實(shí)我們渾身解數(shù)沒(méi)起作用，不知道是哪一個(gè)晚上哪一句溫暖的問(wèn)候，突然間芳心開(kāi)了，我們過(guò)去所做的所有的努力她覺(jué)得很誠(chéng)懇很踏實(shí)，但是在此之前根本沒(méi)有把我們放我心里看在眼里，就是你沒(méi)有找到核心的價(jià)值。但是當(dāng)你有一個(gè)產(chǎn)品，有一個(gè)產(chǎn)品的功能或者價(jià)值，有60分的時(shí)候，有了1，你后面就可以加零了，你后面加的任何一個(gè)零就有價(jià)值，所以在第二個(gè)階段少則是多，一定要靜下心想我們解決用戶最核心的問(wèn)題是什么，其實(shí)我們倒過(guò)來(lái)想，當(dāng)我們認(rèn)為最有價(jià)值的那個(gè)價(jià)值都不能讓我們的用戶感動(dòng)和成交的時(shí)候，我們?cè)趺茨軌蚣南Ｍ诟嗖淮_定的事情或者是第二價(jià)值第三價(jià)值的東西呢，這是簡(jiǎn)單的邏輯。但是由于我們沒(méi)有經(jīng)常閱讀我們的用戶和產(chǎn)品之間的關(guān)系，所以我們就來(lái)一個(gè)大包，就像吹牛的中醫(yī)一樣，他開(kāi)的藥永遠(yuǎn)都是五六包，因?yàn)樗恢滥闵氖裁床。拖胧裁礀|西都給你開(kāi)上。而我們鎮(zhèn)上的醫(yī)生，永遠(yuǎn)都是問(wèn)清楚情況調(diào)查情況，有時(shí)候跟你講回去多喝水不用開(kāi)藥就好了，因?yàn)樗鎸?shí)的了解了你的病因。我們作為創(chuàng)業(yè)人來(lái)講，我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品，一定要有鎮(zhèn)上的老中醫(yī)的感覺(jué)，而不是吹的老中醫(yī)。這時(shí)候我提供一個(gè)工具給你，叫做一悶棍，你企業(yè)做出的一切努力都是讓產(chǎn)品走向用戶達(dá)到成交，只有成交你才有收入，只有收入減掉成本你才有利潤(rùn)，企業(yè)才有存在的必要。在《道德經(jīng)》里面有一句話“九層高臺(tái)起于累土，合抱之木生于豪末，千里之行始于足下”，大的事情要從小的地方著手，難的東西從容易的地方下手，這樣才能完成我們偉大夢(mèng)想的開(kāi)始。

第三階段，這是我們的災(zāi)難，如果按照硅谷在過(guò)去15年的統(tǒng)計(jì)，95%的企業(yè)在這個(gè)階段回到解放前了，重新回到原來(lái)idea的階段，只有5%的企業(yè)才能熬得住寂寞，能夠忍住痛苦，能力靜下心閱讀我們的商業(yè)邏輯，最后設(shè)計(jì)出一些我們用戶可以接受成交的產(chǎn)品。講涅盤(pán)重生一點(diǎn)不為過(guò)，我給大家一個(gè)工具就叫PDCA，這個(gè)是質(zhì)量管理的工具，這個(gè)再正確不過(guò)了，你有一個(gè)主觀的想法idea去做，比如說(shuō)你認(rèn)為我這個(gè)產(chǎn)品一推出來(lái)解決用戶最關(guān)鍵的問(wèn)題，用戶肯定買(mǎi)單。你開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，一定抽時(shí)間走到一線去看看你的用戶是怎么和你的偉大設(shè)計(jì)成交的，可能你會(huì)大跌眼鏡，你躲在屋子里的想法和實(shí)際上用戶用你創(chuàng)造的需求，可以講有可能是天壤之別。正所謂叫PDCA，要去檢查要去矯正，通過(guò)這樣的工具反復(fù)的檢查你的用戶。你要知道在這個(gè)階段你還是瞎子，你在瞎子摸象，所以你不能夠摸到耳朵就說(shuō)這是大象，你這個(gè)時(shí)候要把你用戶的需求以及你能提供的價(jià)值一點(diǎn)一點(diǎn)把它切分清楚。你要聽(tīng)到不同的意見(jiàn)，因?yàn)槟阋呀?jīng)假設(shè)已經(jīng)預(yù)想了你的用戶接受你的觀點(diǎn)，你是一把手說(shuō)話說(shuō)一不二，但是那是你對(duì)你自己的組織，要報(bào)有異見(jiàn)，還要去偽存真。剛才我聽(tīng)衛(wèi)總、朱總、張總、劉總無(wú)一例外地都講了如何去偽存真，把紛繁紛擾的世界靜下心來(lái)讀懂。不要掩耳盜鈴，免得我們受傷。有太多的企業(yè)做這個(gè)企業(yè)已經(jīng)有偽初心，都是想忽悠投資人，投資人在這兩年沉淀下來(lái)的都是真正的投資人，還有前些年有戰(zhàn)略投資人，戰(zhàn)略投資人我不是很懂，我相信你這個(gè)們就投了，太多這樣的VC，你做創(chuàng)業(yè)是自己的交代，跟VC沒(méi)有太大的關(guān)系。不是有圖就有真相，以后看到的一些數(shù)據(jù)要穿過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，這些東西實(shí)際上都是幫助我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)真實(shí)的世界，如果發(fā)現(xiàn)不了，回家認(rèn)真地去想創(chuàng)造，既然沒(méi)有我就無(wú)中生有。記住，走勞動(dòng)路永遠(yuǎn)到不了新地方，你真正要?jiǎng)?chuàng)新，不是看別人怎么做我就抄一下我也叫二次創(chuàng)新，錯(cuò)了，你根本不知道人家做這個(gè)事情的真實(shí)理由，潛在的在這件事情上跟神的對(duì)話，那個(gè)是假的，一定要靜下心來(lái)自己去創(chuàng)造你的那條路。所以這是一個(gè)涅槃重生的階段，確實(shí)沒(méi)有更多好的方法，沒(méi)有一蹴而就的方法。整個(gè)創(chuàng)業(yè)成敗就在此一舉，也有后面倒下的，但是后面倒下的都是自作孽，都是自己造的。只有這個(gè)階段，其實(shí)大部分的企業(yè)都是倒在這個(gè)階段的。

跨過(guò)這個(gè)階段，恭喜你，我要飛的更高，因?yàn)檫@時(shí)候確實(shí)涅槃重生了，你找到誰(shuí)是你的用戶，你的產(chǎn)品提供了什么樣的核心價(jià)值，你找到了你的產(chǎn)品到達(dá)用戶的方法，你知道你要競(jìng)爭(zhēng)，你知道跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，怎么競(jìng)爭(zhēng)。你知道應(yīng)該怎么賺錢(qián)，就像剛才朱總一樣，我可以收你的交易費(fèi)，如果我敢收交易手續(xù)費(fèi)說(shuō)明我有價(jià)值，如果我這個(gè)不敢收，確實(shí)證明你沒(méi)有價(jià)值。到了這個(gè)階段，確實(shí)你要有一點(diǎn)點(diǎn)想法，人都多大膽，人就有多大產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候要放馬狂奔，一定不能客氣，有一塊錢(qián)絕對(duì)不燒八毛錢(qián)，迅速把市場(chǎng)占了，迅速把自己行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定了，迅速地把一切可以團(tuán)結(jié)的力量團(tuán)結(jié)到你這邊。到后面一飛沖天都是快樂(lè)的事情了，我就不去分享了。

回過(guò)頭我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)階段，每一個(gè)階段有自己關(guān)鍵的核心內(nèi)涵，這是我給大家的分享，成功很不容易，就像懷孕，只有自己知道被搞了多少次。我今天帶來(lái)的這一點(diǎn)點(diǎn)分享，也是希望給B2B帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)方向。謝謝大家。