2016年，隨著人口紅利的“退潮”，流量被認(rèn)為不再為王，B2C電商邁入了“下半場”。而另一邊，產(chǎn)業(yè)似乎成為資本的新選擇，B2B電商呈現(xiàn)出雨后春筍之態(tài)，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，B2B的春天已經(jīng)到來。

兩位B2B老司機(jī)：達(dá)晨創(chuàng)投董事總經(jīng)理高洪慶、上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅，向億邦動力網(wǎng)說明了其投資B2B行業(yè)的種種要素。

億邦動力網(wǎng)：達(dá)晨創(chuàng)投在B2B投資了多家企業(yè)，你們看到的B2B平臺是不是有新的價值機(jī)會？

高洪慶：達(dá)晨在整個B2B領(lǐng)域投資了非常多，其實(shí)我們對B2B的一些理解。說到傳統(tǒng)狹義的B2B和SAAS服務(wù)以外，我們覺得凡是針對企業(yè)客戶的這樣商業(yè)模式我們稱之為B2B。

我們一直在講，在美國上市公司當(dāng)中有超過三分之一2B企業(yè)。所以2B黃金時代到了，經(jīng)過2015年O2O，我覺得隨著2C巨頭合并，更多的應(yīng)投向2B行業(yè)，為什么？

供給側(cè)改革，我發(fā)現(xiàn)國外的一些東西價格比中國還要便宜，中國人為什么跑到日本去采購、搶購。我覺得中國是互聯(lián)網(wǎng)思維存在的情況下，很快會超過德國和日本，互聯(lián)網(wǎng)真正改變了很多的弱勢。

2015年是不一樣的一年，也是很多元年，包括中產(chǎn)階級的消費(fèi)元年，必須要通過大量的企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，包括大量的SAAS服務(wù)。任何一個2B企業(yè)無非兩點(diǎn)，開源、節(jié)流，誰都逃不了這兩個，我們稱之為內(nèi)外兼修。SAAS是B2B平臺老婆、家人，一個是主內(nèi)，一個主外。所以我認(rèn)為B2B行業(yè)黃金時代真的來了。

我們是專門研究投資B2B的團(tuán)隊(duì)，我們看到B2B這一塊已經(jīng)傳導(dǎo)到消費(fèi)端，包括中國最大的旅游B2B平臺。

億邦動力網(wǎng)：供給側(cè)改革在中國勢在必行，供給側(cè)要改革的話必須要有海量企業(yè)負(fù)責(zé)，才能讓供給端這些企業(yè)具備改革和升級轉(zhuǎn)型的能力。所以，達(dá)晨比較看好B2B。朱總是真正的行業(yè)老司機(jī)了。B2B現(xiàn)在的資本市場比較火，這個事您怎么看？

朱軍紅：我覺得馬云說的“夢想要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢”是對的。

我覺得所有B端的機(jī)會肯定存在。其實(shí)我理解，2B也好，2C也好，你能夠?qū)@個產(chǎn)業(yè)提供什么服務(wù)？這個服務(wù)的效益是不是很高？你有什么手段能夠讓這個效益更高？如果這些問題能解答，我覺得你就一定能夠活下來。

所以我理解互聯(lián)網(wǎng)，就是你如何提升效率。如果你能提升產(chǎn)業(yè)效率，我覺得一定有生命力。你現(xiàn)在不一定掙錢，但是未來一定能掙錢，因?yàn)槟軌蛱岣咝?，這個效率包括技術(shù)，也包括很多。

我們20年來，始終說怎么樣能夠給這個產(chǎn)業(yè)帶來效率的提升，而且是不斷的優(yōu)化，不斷的提升。新的技術(shù)不斷的出來，所以你還是要看，風(fēng)口，每個產(chǎn)業(yè)都有風(fēng)口！沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)。只要你能夠看到你這個產(chǎn)業(yè)需要什么樣的服務(wù)，能夠用什么樣的技術(shù)手段，或者用什么樣好的商業(yè)模型，能夠給他帶來效益的提升，這個就是有生命力的。這是我對2B的理解。

億邦動力網(wǎng)：朱總我請教你關(guān)鍵問題。現(xiàn)在有不少的B2B平臺上市了，你覺得這些股票能不能買？

朱軍紅：要看是真的在做2B，還是做了2B的殼。因?yàn)檎f實(shí)話，我這兩天交流很多，我現(xiàn)在就問一個問題，我弱弱問一句，我說哥們，你現(xiàn)在IT部門有多少人，大部分20多個。我至少認(rèn)為深耕B的話，20、30個IT人員好象有點(diǎn)開玩笑，那你水平太高了。所以我經(jīng)常會問，你有多少IT人士。你現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的話，你連最起碼的這個技術(shù)都沒有投資，你談什么你是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，是2B公司，我覺得這非常簡單，去看一看，如果有幾百個IT人員趕緊投資，二十幾個就沒有必要投。

億邦動力網(wǎng)：你公司有多少程序員呢？

朱軍紅：三百多人。

億邦動力網(wǎng)：總員工數(shù)呢？

朱軍紅：大概有不到三千人。

億邦動力網(wǎng)：那就是10%以上的。

朱軍紅：恩。

億邦動力網(wǎng)：所以大家就是以這個為標(biāo)準(zhǔn)。先問IT人員占比有沒有10%，10%以上的股票可以買。老高你同意這個觀點(diǎn)嗎？就是判斷B2B平臺商業(yè)價值的時候，評判它的IT人員的占比是非常重要的指標(biāo)，你認(rèn)為是這樣的嗎？

高洪慶：其實(shí)，因?yàn)楦鞣N關(guān)系，我們不僅投資B2B。任何一個投資邏輯都是一樣的，我們看任何一家企業(yè)，不管你做多好的包裝。因?yàn)楝F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)走到了騙子時代，會用各種各樣的方法騙你。

億邦動力網(wǎng)：能不能舉個例子，B2B有幾種騙術(shù)？

高洪慶：騙就是騙新人，老司機(jī)騙不了。投任何一家公司，我給一個建議，你們看到一個人給你的資料里面會堆起性感、流行、時尚的詞匯十有八九PASS掉了。

為什么？我們看一家企業(yè)，看一個商業(yè)模式，投資邏輯看三點(diǎn)：

第一、你有沒有創(chuàng)造客戶價值；

第二、有沒有提升行業(yè)效率。朱總說得特別好，中國任何B2B企業(yè)一定可以存活，因?yàn)橹袊男侍?，無論流通效率還是管理效率都很低。以前中國為什么生產(chǎn)東西那么質(zhì)量，質(zhì)量那么差，管理水平粗放，為什么還發(fā)展好？因?yàn)橹袊莻€時候每年都是百分之十幾增長速度，這些速度把管理的弊端掩蓋了。但是今天真的是不一樣了。必須要有這些深入的東西才能有機(jī)會。所以一定要提高行業(yè)效率，綜合效率實(shí)在太低?，F(xiàn)在供給側(cè)要求消費(fèi)升級，必須聽生你運(yùn)營效率，管理效率，供應(yīng)鏈效率，提高你整合的效率。

第三、最重要的，有沒有持續(xù)的利潤。有人創(chuàng)造了價值也提升了行業(yè)效率，他大量的燒錢，燒錢到最后這個公司曇花一現(xiàn)。趣分期是多牛逼的企業(yè)，一個民營企業(yè)一年8個月融資4次，但是現(xiàn)在沒有那么風(fēng)光了。他做的是大學(xué)生生意，這是不道德的。大學(xué)生哪有錢。

有沒有持續(xù)的利潤，這里面最重要一點(diǎn)一定是技術(shù)，當(dāng)然不一定是IT才可以做到的。我覺得2015年前，中國的一些創(chuàng)新企業(yè)都是商業(yè)模式驅(qū)動，從今天開始，一定是一種真正有技術(shù)需求的企業(yè)，技術(shù)驅(qū)動加社會驅(qū)動的企業(yè)才有未來。

億邦動力網(wǎng)：在VC投天使輪的時候是不是一定要看到融資的企業(yè)的BT，要做到C輪、B輪、D輪的結(jié)果，或者估值，才能評估我是不是要投天使輪或者A輪？

高洪慶：不要為了融資而融資，不要為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)。如果沒有產(chǎn)生一個讓你晚上興奮得睡不著的商業(yè)模式的話，寫得再好的VP都沒有用。作為早期的項(xiàng)目，我們看三點(diǎn)：

第一、看你的賽道是不是夠長、夠?qū)?。我問你今天做的這個行業(yè)，我們今天很少會看千億級以下的市場。要搭一個賽道，千億以下的基本上不看。

第二、我們看賽車好不好，就是你的商業(yè)模式好不好。如果你在一個飛機(jī)跑道上，這個地方你開一輛QQ車，再好也開不快。

第三、賽車手，B2B行業(yè)是一個無限大的賽道。你會發(fā)現(xiàn)中國整個IPO數(shù)量上來以后，IPO政策收緊。所以最近有很多券商，保薦人會受到處罰，保薦人成為高危？為什么？因?yàn)?C做假太多。但是B2B很難做假，尤其是一些大公司的2B企業(yè)，他們財務(wù)是很規(guī)范的，包括我覺得他們的整個一些收費(fèi)模式也是不燒錢的。

這個2B行業(yè)和2C行業(yè)完全不一樣，2B行業(yè)要有積累，要有行業(yè)背景，你無論是MIT畢業(yè)的，還是哈佛畢業(yè)的，幾個人在一起，也沒有用。這是苦活、累活，沒有行業(yè)背景干不了。

在2B領(lǐng)域，你如果發(fā)現(xiàn)了一個非常好的商業(yè)模式，我建議你們一定要找一個老司機(jī)或者是熟路的司機(jī)來評判這個團(tuán)隊(duì)。還有一個比較好玩的是，70、80、90后不一樣。70是找到投資的主動權(quán)，80掌握消費(fèi)的主動權(quán)，90后掌握娛樂主動權(quán)。

提問：達(dá)晨投資了這么多企業(yè)，包括2B、2C當(dāng)中，除了給資源，你能夠?yàn)檫@些企業(yè)帶來什么？其實(shí)錢都是一樣，重點(diǎn)是被投的機(jī)構(gòu)有更大的資源。

高洪慶：其實(shí)我也是第一次見到老朱。老朱一開始跟我對話第二句話就是，他說我們已經(jīng)融B級了，錢都是一樣，背后資源不一樣。我們達(dá)晨投資了四百多家企業(yè)，我們五十三家A股上市公司。我們還有27家團(tuán)隊(duì)，如果今年不出意外也是排名第一。如果我們沒有投資那么多企業(yè)，不可能成為一種生態(tài)。

我們有很多服務(wù)，看你需要哪一方面。你需要做廣告，我們有分眾傳媒，你想做設(shè)計，我們有樂可可，中國第一大設(shè)計公司。你需要自己的征信，我們有信征信。你需要做媒體，我們有芒果TV，你需要娛樂我們也有瑜伽，我們有很強(qiáng)的系統(tǒng)。

我們這個機(jī)制是什么樣的？比如說我們今天投了我們朱總，我就是以我們公司為首一直陪伴你，我們五家基金公司也會投資你，萬一我退出的話，我們也是你的好兄弟，所以我們一個人，你負(fù)責(zé)前臺、中臺、后臺，所有的東西都是跟他緊密相關(guān)的。所以說你獲得的資源不僅僅是這樣一個生態(tài)圈的資源，可能也是每個投資經(jīng)理的資源。

億邦動力網(wǎng)：朱總，你覺得投資人還有其他價值嗎？

朱軍紅：第一個，我認(rèn)為能夠幫你找人，這是我跟風(fēng)投，他投資了很多互聯(lián)網(wǎng)公司。

第二個，在整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)里面，交流是非常重要的。這個也是你要判斷要不要他的錢，他能夠給你帶來什么東西？你還有什么東西，能夠帶來多大的未來？

我覺得好處應(yīng)該是可以幫助你構(gòu)建整個的生態(tài)，我最看重的還是他幫助你找人。這是作為我來講，為什么我和高總往來，我說我自認(rèn)為對行業(yè)的事比較熟。做生意的事你就別干預(yù)了，就找人幫我。在這一點(diǎn)上，我自己的這個行業(yè)事情從來不干預(yù)，都是我來做。想干預(yù)的時候我還反對，我說你別管我，我自己來。

高洪慶：其實(shí)還有一個問題，投資人跟創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，我覺得有一個比喻是什么？有些人說是情人，有人說夫妻。我認(rèn)為是一個投資人跟企業(yè)家的關(guān)系就是企業(yè)家是開車的，我是旁邊的副駕駛。我們一個人投資很多的企業(yè)，就像開董事會也是很痛苦的事情。

所以對我們來講，我們就是相信團(tuán)隊(duì)，需要你出現(xiàn)的時候，第一時間出現(xiàn)在現(xiàn)場，不需要你出現(xiàn)的時候，你就是介紹一些資源，不要管很多東西。

億邦動力網(wǎng)：朱總，你要再投資一個B2B項(xiàng)目的話，你看人的時候，你會投什么樣的人，什么樣的人是你喜歡投的？

朱軍紅：我投了幾家，實(shí)際上投的效果都不是太好，我自己也不是太滿意。問題在哪里呢？有兩個困局：

第一點(diǎn)、年齡大的，說實(shí)話，互聯(lián)網(wǎng)思維跟不上。年紀(jì)小的，產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)太淺。我想投的，就是對這個產(chǎn)業(yè)的理解一定要很深。

第二點(diǎn)、他一定要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，我們到了這個年齡，有一個問題就是估值，我覺得別人都是錯的，自己都是對的。最好的搭配方式就那么兩個人，一個對產(chǎn)業(yè)了解很深。配合他對互聯(lián)網(wǎng)的理解，就是新技術(shù)的應(yīng)用很好。我覺得有這樣的朋友，成功概率就很高。

高洪慶：B2B行業(yè)是一個長跑的行業(yè)。帶著太浮躁心態(tài)做這個行業(yè)通常走不遠(yuǎn)，如果你服務(wù)的一些對象是一些大中企業(yè)，他們要的是一些精細(xì)化的管理，你服務(wù)做得好，他要獲客，這個是剛需。如果是2B中小企業(yè)的話，你什么都不要說。

大中企業(yè)要么是CRN，甚至是企業(yè)的管理。你跟這些老司機(jī)呼吁是沒有用的，寫任何報告有沒有用。我們投資2B的一些企業(yè)，老板基本上不茍言笑。一般的老板，我也發(fā)現(xiàn)很多的時候太會講的，他有營銷能力的創(chuàng)始人，在2B行業(yè)里，我們也是退避三舍。

朱軍紅：其實(shí)B2B的領(lǐng)牌的企業(yè)，也需要類似于像SAAS的軟件，提升財務(wù)效率。企業(yè)、公司在經(jīng)濟(jì)形勢比較好的時候，需要有更好的管理。公司不好的時候，也需要提升效益，把公司做好，所以B2B是永恒的命題。

效率一定由IT技術(shù)來更新，里面也要注意所有的細(xì)節(jié)。B比C難做很多，就是因?yàn)榄h(huán)節(jié)很多。千萬別沖量做批發(fā)，這個坑太多。多做零售，零售即使是坑，也不會影響太大；批發(fā)只要是一個坑，就出不來了。

高洪慶：我想提醒一下，B2B行業(yè)一定是有泡沫的。類似于一些大宗原材料的項(xiàng)目，基本上沒有機(jī)會了，不要玩了，大家不要找這個，找那個。我們不一定要定位大宗商品，我覺得我們要辦好一些服務(wù)，一些虛擬產(chǎn)品，文創(chuàng)產(chǎn)品，我覺得中國的未來，更多的是一些基于我們電影、游戲、影視、可視化這些方面的，包括類似像豬八戒，我們投資的藍(lán)海創(chuàng)業(yè)園一樣。