B2B模式是目前最火爆的酒類電商模式之一。酒仙網(wǎng)“酒仙團(tuán)”、1919酒類直供“隔壁倉庫”、銀基集團(tuán)“品匯壹號云合伙”等在這一領(lǐng)域都進(jìn)行了有益的探索，是成功的典型代表。但其中也不乏以B2B為借口渾水摸魚、甚至坑蒙拐騙者，給合作廠商造成了慘重?fù)p失，甚至敗壞了B2B的行業(yè)形象。那么，在B2B的光環(huán)下，暗藏著哪些陷阱？酒商又該如何避免上當(dāng)受騙呢？
“我們是一家專門運(yùn)作酒類B2B的平臺商，公司有專職的地推，已經(jīng)在全國建有200多家店鋪，終端煙酒店安裝APP的數(shù)量超過X萬，貴公司的產(chǎn)品通過我們的平臺可以迅速實(shí)現(xiàn)銷售……”每天，無數(shù)酒類廠商都會接到類似這種B2B公司拜訪。
線下有200多家終端門店，那賣酒不成問題吧？這時平臺往往會出示若干店鋪開業(yè)、促銷、慶典等圖片，看到整齊劃一的門頭店招、堆積如山的貨物、熙熙攘攘的消費(fèi)者。廠商不免心神悸動，有圖有真相，看來和它們合作還真能賣酒呢。
那么線下200多家門店是真是假呢？
首先，終端門店肯定是有的，為了樹立B2B形象先開幾家樣板店是標(biāo)配，但是真實(shí)數(shù)量就需要大打折扣了。
其次，那些希望利用B2B撈一把的公司大多信奉“輕資產(chǎn)”運(yùn)營，自己主要輸出品牌和管理模式，用合作方的資金來開店。
當(dāng)然，如果平臺已經(jīng)牛到茅臺、五糧液、麥當(dāng)勞這個份，這種模式也是可以的。為了快速擴(kuò)張，很多B2B平臺放松了門店加盟限制，終端門店只要掛上XX連鎖即可。甚至有的公司為了快速擴(kuò)張店面和區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)商成立分公司，由其自行擴(kuò)張店面，并獲取發(fā)展店面的抽成和銷售傭金，于是，一大批掛著XX連鎖、XX折扣店的零售終端便速成了。
這種速成催肥建成的終端門店有什么害處？
一方面部分B2B平臺自己對酒類零售就是個門外漢，無非是希望借B2B撈一把而已，如何選址、如何動銷、品類的搭配、人員的管理等要么是人云亦云；要么是東拼西湊、扔下幾本培訓(xùn)手冊給加盟商，不能做好門店的經(jīng)營管理，哪里賣得動酒？
另一方面是許多加盟商也不傻，一看平臺沒有市場運(yùn)作能力對經(jīng)營幫助不大，除開掛B2B一塊牌子非優(yōu)勢貨源拒絕在平臺進(jìn)貨，做不到進(jìn)貨統(tǒng)一、經(jīng)營統(tǒng)一，只能做到掛牌統(tǒng)一，平臺門店大都也成了擺設(shè)和吸引廠商入住的道具。
廠商應(yīng)該怎樣才能避免被套呢？一定要讓平臺方出具詳細(xì)的門店地址、電話進(jìn)行考察。那種口氣大拿不出的平臺是什么貨色您應(yīng)該猜的到。同時，要深入了解平臺和店鋪的合作方式，其中也許不乏只是掛平臺招牌的“翻牌店”，對自己的產(chǎn)品銷售并沒有多大幫助。
B2B模式成功的關(guān)鍵就是打造優(yōu)質(zhì)高效的供應(yīng)鏈，但是要拿到有優(yōu)勢的硬通貨茅臺、五糧液、瀘州老窖等，要么是擁有良好的上游資源，要么是需要雄厚的資金實(shí)力。對于某些渾水摸魚的B2B平臺而言，竄貨、炒貨、忽悠就成為其東拼西湊供應(yīng)鏈的法寶。
成都XX號稱做酒類B2B的平臺，由于嚴(yán)重缺乏茅臺、五糧液等名酒資源，經(jīng)常從茅臺一批甚至二批手中調(diào)貨銷售，導(dǎo)致價格高昂且貨源極不穩(wěn)定。為了吸引終端商加盟開店，其負(fù)責(zé)人要求銷售人員對客戶宣稱“我們的茅臺、五糧液絕對有價格競爭優(yōu)勢”。部分不明里就的店鋪加盟后，發(fā)現(xiàn)該平臺名酒價格甚至高于二批，結(jié)果又被忽悠是“廠家漲價了”，加盟商苦不堪言。
品類豐富也是供應(yīng)鏈的必備條件之一。由于缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢不擠占資金，個別B2B平臺就動起了炒貨的歪腦筋。酒業(yè)調(diào)整期間有諸多滯銷、甩貨社會庫存，個別B2B平臺便大量收集此類產(chǎn)品，成都XX平臺以低價每次收貨幾十箱放在平臺網(wǎng)站首頁，下游客戶下單后再去找貨，表面看平臺有近千個單品，其實(shí)很多都是尾貨品種。缺貨、斷貨成為家常便飯，給加盟商的銷售造成嚴(yán)重影響。
打造產(chǎn)品供應(yīng)鏈需要大量資源投入和積累，很難有捷徑可走。面對忽悠型的B2B平臺，經(jīng)銷商首先要了解其是否有良好的上游資源，有優(yōu)勢的代理產(chǎn)品。其次要提高辨識能力，不要被所謂平臺有上千個SKU等蒙蔽，找到真正有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的平臺商。
廠商使用電商平臺繳納一定費(fèi)用也屬正常。成熟的平臺如淘寶、京東等都要收取年費(fèi)，因?yàn)槠淠芙o客戶帶來很大流量并實(shí)現(xiàn)銷售。但是某些B2B平臺缺乏流量入口和產(chǎn)品銷售功能，又想賺取平臺費(fèi)用。于是釣?zāi)鷽]商量。其方法主要有：
招數(shù)一：虛報流量 真收費(fèi)用。有的B2B平臺為了收費(fèi)，虛構(gòu)網(wǎng)站注冊會員和流量，目的是騙取客戶的宣傳廣告費(fèi)用。如假稱擁有XX萬注冊會員，每天有X萬的瀏覽量?？蛻糁灰诰W(wǎng)站首頁進(jìn)行產(chǎn)品宣傳展示能取得良好的宣傳引流效果，否則可能產(chǎn)品滯銷等，部分廠商往往中招，乖乖的送上了冤枉錢。
招數(shù)二：虛假旺銷，誘您上鉤。為了吸引廠商入住，個別平臺最初會通過補(bǔ)貼或者刷單虛構(gòu)產(chǎn)品旺銷數(shù)據(jù)，同時通過免費(fèi)吸引廠商入住。當(dāng)廠商入住后發(fā)現(xiàn)銷售不佳，平臺就會提出廠商必須投入宣傳、引流等費(fèi)用。由于相信了虛假數(shù)據(jù)，部分廠商情愿忍痛掏錢，結(jié)果大多也是泥牛入海。
招數(shù)三：顯性免費(fèi)，隱性收費(fèi)。產(chǎn)品入住平臺確實(shí)免費(fèi)，隨后各種“買路錢”就來了。平臺會以特價、活動、促銷、秒殺等各種活動誘導(dǎo)廠商掏錢。如果廠家不參加，那銷售不好的責(zé)任就不在平臺，所謂參加活動，廠商往往充當(dāng)?shù)木褪窃┐箢^。
遇到平臺收取費(fèi)用，廠商一定要明確幾點(diǎn)：
第一，銷量與費(fèi)用掛鉤，收費(fèi)可以，但是前提是能給廠商帶來收益。
第二，明確合同條款，避免被隱性收費(fèi)。
第三，慎重對待平臺保證金等，在發(fā)生相關(guān)糾紛時才能保持主動。
