要做中國整車物流SaaS服務(wù)第一平臺

去年年底運(yùn)滿滿、貨車幫等企業(yè)不斷獲得融資，車貨匹配、運(yùn)力交易型模式受到不少關(guān)注。朱江認(rèn)為中國整個(gè)物流市場遠(yuǎn)還沒有成熟到這一步，車貨匹配型企業(yè)對資本的依賴程度還很強(qiáng)。經(jīng)過長期的“跟車調(diào)研”，融鏈團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)物流行業(yè)信息化管理水平還很低，加上制約行業(yè)發(fā)展的兩個(gè)因素：一是貨源，尤其在大宗商品交易領(lǐng)域存在很多的地域特色以及中國式潛關(guān)系；二是資金，賬期長，回款不及時(shí)等行業(yè)存在的痛點(diǎn)。

朱江說，融鏈區(qū)別于其他物流企業(yè)的點(diǎn)在于，從一開始便從供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商管理角度，實(shí)現(xiàn)協(xié)同化管理和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為物流企業(yè)提供SaaS服務(wù)平臺，獲得真實(shí)的貿(mào)易數(shù)據(jù)后導(dǎo)入金融供應(yīng)鏈。

融鏈天下成立于2014年12月，2015年初推出1.0版本產(chǎn)品，一開始都是免費(fèi)給物流企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，現(xiàn)在1年的試用期結(jié)束，升級后的產(chǎn)品將根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的套餐開始收費(fèi)。

融鏈天下合作的第一家試點(diǎn)企業(yè)選擇的是內(nèi)蒙古億陽蒙西物流有限公司，單億陽一家物流企業(yè)帶到平臺上的車輛就有8000輛。從去年3月28日開始合作后，經(jīng)過5個(gè)多月的時(shí)間將億陽物流整個(gè)上下游的供應(yīng)商數(shù)據(jù)鏈全部打通。億歐了解到，融鏈天下今年2月份排期上線的物流企業(yè)有11家，截至目前活躍用戶有150多家。

信心基于大趨勢判斷

朱江預(yù)測SaaS服務(wù)在未來3-5年內(nèi)會有所爆發(fā)，過去曾因互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”觀念的影響，SaaS服務(wù)在一開始的投入以及盈利模式上受到限制。現(xiàn)在隨著融鏈產(chǎn)品的落地，朱江明顯感覺到這個(gè)市場開始松動，在整車、大宗商品物流領(lǐng)域，做最有價(jià)值和規(guī)?；臄?shù)據(jù)提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號，也向億歐表示團(tuán)隊(duì)有信心能夠做到。

第一、供應(yīng)鏈管理及供應(yīng)鏈金融有著20萬億元的市場，SaaS服務(wù)平臺能夠幫助融鏈天下實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通，拿到真實(shí)的數(shù)據(jù)。

第二、是物流企業(yè)整合的趨勢，現(xiàn)有注冊的70萬家物流企業(yè)，在未來5-10年內(nèi)會被整合成20萬家左右，朱江認(rèn)為在這20萬家企業(yè)里面會出現(xiàn)“二八定律”，即其中的4萬家控制中國80%的貨源，而這些企業(yè)的成長需要管理工具以及平臺。融鏈天下基于以上判斷做出定位，在客戶篩選上有以下標(biāo)準(zhǔn)：1、控制自有車輛30輛以上，并擁有控制社會車輛的能力；2、年調(diào)度在5000車次以上；3、年?duì)I收在3000萬以上。

朱江告訴億歐，融鏈天下在去年獲得“全國物流創(chuàng)新百強(qiáng)企業(yè)”、“上海市物流標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)企業(yè)”等證書時(shí)并沒有大作宣傳，他認(rèn)為靠產(chǎn)品口碑贏得用戶后并不用“守”，因?yàn)榭蛻魧ζ脚_的粘性較強(qiáng)。這與微信張小龍說過的“好的產(chǎn)品是讓消費(fèi)者用完即走”有著異口同聲之妙。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)來運(yùn)營

產(chǎn)品是融鏈對大宗商品的整合以及市場開拓的重點(diǎn)，貨源單位也是知名企業(yè)，在平臺上提供多方接口，實(shí)現(xiàn)物流的互聯(lián)網(wǎng)+，為物流企業(yè)提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低成本。朱江說：“融鏈天下既是技術(shù)和金融資源導(dǎo)入的支持者，也是協(xié)同資源管理標(biāo)準(zhǔn)的制定者，同時(shí)還是數(shù)據(jù)監(jiān)管的平臺和窗口?！?/p>

在產(chǎn)品服務(wù)方面，融鏈天下已經(jīng)形成三大服務(wù)體系，共九大產(chǎn)品及服務(wù)，包括五大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、三大行業(yè)解決方案及大客戶的私有云定制服務(wù)。

因?yàn)樵谥旖磥?，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)不再是2年內(nèi)造就一個(gè)百億級的公司，當(dāng)然這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)，但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是需要扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，需要穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)，經(jīng)過長期積累的數(shù)據(jù)后，產(chǎn)品和數(shù)據(jù)都才有價(jià)值。

物流企業(yè)在規(guī)模化發(fā)展當(dāng)中，制約因素除了貨源和資金以外，就是管理能力，這是一種剛性需求。朱江說，融鏈天下就是要通過自己的堅(jiān)持不懈來滿足物流企業(yè)的剛性需求。免費(fèi)意味著免責(zé)，收費(fèi)除了覆蓋后續(xù)的維護(hù)、升級成本外，也是對物流企業(yè)的擔(dān)責(zé)。

融鏈天下的盈利模式來自三個(gè)板塊：一是SaaS管理下交易的協(xié)同；二是供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品；三是行車結(jié)算服務(wù)。朱江告訴億歐，SaaS銷售是根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的套餐收費(fèi)。

在數(shù)據(jù)金融服務(wù)上拓展汽車融資租賃業(yè)務(wù)，可以縮短企業(yè)融資調(diào)研時(shí)間，從而獲得平臺數(shù)據(jù)見證收入。行車消費(fèi)領(lǐng)域與四川交投合作的ETC相關(guān)項(xiàng)目，這部分業(yè)務(wù)與貨車幫有重疊的地方，但是具體細(xì)分市場不一樣。今年融鏈打算引進(jìn)更多的金融機(jī)構(gòu)，以更低的成本去與第三方物流企業(yè)進(jìn)行融合，保險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)與太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)做好相關(guān)業(yè)務(wù)對接。

2017年所有KPI指標(biāo)翻幾倍

朱江深知作為一家供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)公司，現(xiàn)在提供的SaaS服務(wù)僅僅是工具和手段，在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域沒有一定的業(yè)務(wù)很難開展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，與中國華信集團(tuán)共同成立了一家供應(yīng)鏈金融公司做商業(yè)票據(jù)，解決中小企業(yè)融資難的問題。融鏈科技主要起到數(shù)據(jù)監(jiān)控作用，確保核心企業(yè)的每一訂單數(shù)據(jù)都是真實(shí)發(fā)生，在收到核心企業(yè)的商票后可在7個(gè)工作日內(nèi)給企業(yè)貼現(xiàn)，在北京源豐融資擔(dān)保下，銀行基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生的信任接收商票，完成交易的閉環(huán)。

在前期各階段指標(biāo)任務(wù)按質(zhì)按量完成之后，融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營收擴(kuò)大規(guī)模，目標(biāo)是將線上物流企業(yè)從目前的150家增加到1000家，該目標(biāo)將從直銷、渠道商以及城市合伙人三個(gè)渠道來實(shí)現(xiàn)。融鏈團(tuán)隊(duì)目前以技術(shù)型人員為主，2017年將向產(chǎn)品運(yùn)營型轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)范圍會從倉儲到物流全覆蓋。

車貨匹配只是冰山一角

朱江說，現(xiàn)有的平臺如運(yùn)滿滿、車滿滿、貨車幫、G7等相比來看，還沒有哪家是針對物流企業(yè)來做的，彼此對資本的依賴程度也不一樣。融鏈天下從成立以來總投資的費(fèi)用在3600萬元左右，從今年指標(biāo)執(zhí)行情況來看，融鏈預(yù)計(jì)在2017年實(shí)現(xiàn)盈利。

朱江認(rèn)為車貨匹配模式并非主流，熟人經(jīng)濟(jì)及穩(wěn)定的供應(yīng)鏈協(xié)同是發(fā)展方向，車貨匹配模式只是冰山一角。據(jù)國家發(fā)改委數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年1-11月中國社會物流總費(fèi)用9.6萬億元，其中管理費(fèi)用1.1萬億元，同比增長5.5%，而真正的整車物流，大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等物流管理費(fèi)用占有8000多億元市場。

“大宗整車物流也叫合同物流，并不是一單一結(jié)，多是在年前招標(biāo)，有固定的運(yùn)輸路線和貨量，不可能通過車貨匹配去找便宜，同時(shí)合同物流的結(jié)算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說，“我們經(jīng)常說要做競品分析，但后來發(fā)現(xiàn)沒法做，因?yàn)槊總€(gè)人對這個(gè)市場都是在創(chuàng)新，都在通過不同的角度來切入。”

談及未來發(fā)展格局，朱江認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里沒那么快就誕生獨(dú)角獸，因?yàn)橐鉀Q資源的壟斷性和需求的多樣性問題，所以融鏈天下并不怕大家模仿。針對平臺架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化的問題，如何兼顧用戶體驗(yàn)同時(shí)提高效率、降低成本?！拔覀儚拇罅康膶?shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)，其他后來者，不花2年的時(shí)間是很難超越我們的?！敝旖孕耪f到。

數(shù)據(jù)化產(chǎn)品做到簡單再簡單

億歐問到融鏈天下還存在的創(chuàng)新空間時(shí)，朱江回應(yīng)到，從產(chǎn)品以及客戶需求角度出發(fā)，各種各樣的需求都遇到了，也解決的差不多，在產(chǎn)品服務(wù)統(tǒng)一化上已經(jīng)摸索出了一套標(biāo)準(zhǔn)。之前是把工具從薄到厚打造，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是把產(chǎn)品工具做得簡單，再簡單，下一步的產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在金融和行車消費(fèi)領(lǐng)域的投入和研發(fā)。

在過去的2年時(shí)間里，融鏈經(jīng)歷過試錯(cuò)，也經(jīng)歷過找不到盈利模式、對市場需求把握不準(zhǔn)的階段，不過一路走來能夠明顯看到邊際成本在降低，朱江希望第3年能隨著市場的規(guī)?；瘮U(kuò)大、營收的增加能處理好這個(gè)問題。

朱江說融鏈團(tuán)隊(duì)的基本共識是，踏踏實(shí)實(shí)埋頭干活，一點(diǎn)點(diǎn)把資源整合起來，不去想估值，更多去想如何把融鏈做到細(xì)分市場的前三，整車物流SaaS市場占有率第一，做到大宗物流最具價(jià)值的數(shù)據(jù)提供商。

朱江表示，企業(yè)在前進(jìn)中的困難也有，但都不是大事，看大趨勢去做企業(yè)，弱小的部分慢慢補(bǔ)。他告訴億歐，2017年融鏈為了配合業(yè)務(wù)的擴(kuò)張進(jìn)行募資，準(zhǔn)備釋放10%-20%的股份，希望引進(jìn)能給平臺帶來資源的產(chǎn)業(yè)投資人。

“物流企業(yè)的整合勢在必行，你不整合人家就是被別人整合，有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)開始著手這一塊”朱江說，“整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行后，大宗商品的利潤下降，而現(xiàn)在利潤往往來自于物流，以后利潤來源并不來自平臺服務(wù)的SaaS，而是供應(yīng)鏈管理的延伸?！?br style="text-align: left;"/>