人們經(jīng)常把我定義為“B2B SaaS”投資人，但實(shí)際上，這么多年來，我從來沒有投資過一家SaaS公司。為什么?因?yàn)樵诂F(xiàn)今的市場條件下，我不認(rèn)為傳統(tǒng)的SaaS公司能夠成功。

考慮到企業(yè)軟件市場的透明度和競爭(以及風(fēng)投對投資企業(yè)軟件公司的意愿度)，傳統(tǒng)SaaS公司沒有高聳的“長城”來阻擋別人抄襲自己的服務(wù)，或者進(jìn)行惡意低價競爭。結(jié)果就是，市場上有太多SaaS產(chǎn)品，某些甚至都沒有存在的價值。

當(dāng)然，企業(yè)軟件創(chuàng)始人們并未就此走到死胡同，或者說，產(chǎn)品泛濫的情況反而給他們打開了另一扇窗。隨著軟件行業(yè)的變換升級，我們發(fā)現(xiàn)，引領(lǐng)創(chuàng)企走向成功的最大決定因素之一變成了：產(chǎn)品分銷。

在企業(yè)軟件行業(yè)處于原始階段時，創(chuàng)企規(guī)模越大越好。強(qiáng)大、成熟的銷售團(tuán)隊(duì)讓巨頭企業(yè)與銷售漏斗更加適配，其產(chǎn)品也就更容易進(jìn)入現(xiàn)有系統(tǒng)。一款產(chǎn)品想要撬開企業(yè)用戶的心門，就必須來自大公司;一個專業(yè)銷售人士想要參加某場會議，也必須來自大公司。如果你是一家創(chuàng)企，那么你很難擠進(jìn)企業(yè)軟件行業(yè);如果你是一家大公司，那么你可以買下喜歡的創(chuàng)企，通過自己成熟、復(fù)雜的客戶網(wǎng)絡(luò)分銷其產(chǎn)品。這種時候，產(chǎn)品品質(zhì)成了一家軟件公司成功的第二要素，占據(jù)首要位置的則成了分銷網(wǎng)絡(luò)。

在企業(yè)軟件行業(yè)發(fā)展到第二階段時(也就是俗稱的SaaS)，軟件遍地可得，目標(biāo)客群變大了，這就為創(chuàng)企繞開Oracle、SAP、IBM等大型供應(yīng)商的分銷網(wǎng)絡(luò)提供了機(jī)會。隨著銷售活動從遵循銷售漏斗模式轉(zhuǎn)變到客戶生命周期——也就是持續(xù)進(jìn)行交易的模式，以云為基礎(chǔ)的SaaS服務(wù)成了傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的第一道裂口。

軟件分銷方式的簡便化讓大型公司像泄氣的皮球一般，靠收購創(chuàng)企和定制預(yù)置型服務(wù)的時代已經(jīng)過去了(August Capital的Villi Itchev表示，由于傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的價值不復(fù)從前，當(dāng)前兼并收購交易的總量確實(shí)有所萎縮)。目前，軟件服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭公司更加注重?cái)?shù)據(jù)管理、產(chǎn)品質(zhì)量和客戶成功，并對這三方面進(jìn)行了集中化管理(比如Workday、Salesforce)。

現(xiàn)在，企業(yè)軟件行業(yè)正在邁入第三個發(fā)展階段。隨著企業(yè)商業(yè)模式的升級，嶄新的分銷方式也在萌生。創(chuàng)企們想要成功，憑借的不僅僅是一個友好高效的數(shù)字界面。他們需要吸引客戶，經(jīng)受住時間的考驗(yàn)。這一階段對創(chuàng)企和投資人來說，是危險與誘惑并存的時候，靠升級“捕鼠器”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)軟件在第三階段的進(jìn)化主要體現(xiàn)在抓取數(shù)據(jù)及預(yù)期相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)上，同時，你要賦予產(chǎn)品學(xué)習(xí)的能力，在長期的使用中越來越好地服務(wù)客戶。

創(chuàng)企可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低服務(wù)成本或提供獨(dú)家產(chǎn)品(尤其針對B2B公司)，在長期發(fā)展中累積競爭對手無法超越的優(yōu)勢。這其中的風(fēng)險之大歷史罕見，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的結(jié)果可能是：勝者壟斷整個市場(有些讀者可能沒有讀過彼得·泰爾的《從無到有》這本書，要知道，壟斷是利潤驚人的生意，因此眾公司的唯一目標(biāo)就成了：占領(lǐng)市場)。但是，正如FirstMark Capital的Matt Turck所說，“越來越多的創(chuàng)企在早期發(fā)展階段開始利用數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這恐怕就是大數(shù)據(jù)工具民主化的結(jié)果吧?！彪S著大數(shù)據(jù)工具的普及，贏取市場的決定性因素正逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取數(shù)據(jù)的能力，而不是處理數(shù)據(jù)的能力。

對于軟件公司來說，分銷不僅是客戶獲取戰(zhàn)略，更是掌握數(shù)據(jù)及其相關(guān)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的方式。在弱肉強(qiáng)食的市場，快人一步的公司往往能輕而易舉地獲得融資，因此，打贏數(shù)據(jù)戰(zhàn)爭，事關(guān)速度和效率。摸準(zhǔn)分銷規(guī)則的公司能更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，吞噬市場份額，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場。

為了盡可能快速地推進(jìn)分銷的步伐，第三階段的軟件公司經(jīng)常采取和傳統(tǒng)SaaS公司迥異的入場方式。大體上說，他們會采用補(bǔ)貼的部分產(chǎn)品(或者完全免費(fèi))的方式減少市場摩擦;同時，他們也更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，鼓勵用戶與之互動，從而收集到更多數(shù)據(jù)。這種方式的結(jié)果就在于，這些公司在擴(kuò)張時需要的銷售資源比傳統(tǒng)SaaS公司少得多，而更依賴內(nèi)在性增長和推薦渠道(更加放大了產(chǎn)品品質(zhì)和客戶成功的重要性)的用戶獲取。這些公司可能會通過API/SDKs、市場、交易框架等方式銷售產(chǎn)品，但不管是哪一種途徑，究其實(shí)質(zhì)都是發(fā)揮好網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

我們看到，數(shù)據(jù)驅(qū)動型網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不僅體現(xiàn)在Facebook、Google和Twitter等大型消費(fèi)者公司身上，B2B行業(yè)同樣如此。只要運(yùn)用得當(dāng)，這些數(shù)據(jù)或許能幫助我們解決當(dāng)前社會所面對的最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，甚至可以說，癌癥也可以被根治。不管你是不是投資人，這一點(diǎn)還是挺讓人激動的。

如何評估這類公司、創(chuàng)辦這類公司是另一個難題，但我對企業(yè)軟件行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展所創(chuàng)造出的機(jī)會感到異常興奮。自然，會有創(chuàng)始人能夠跳出行業(yè)規(guī)則，但網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)軟行業(yè)卻是創(chuàng)始人和投資人共同作用的結(jié)果。