一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，一定會(huì)有一個(gè)做大做強(qiáng)的商業(yè)模式，很多企業(yè)不能做大的原因是因?yàn)樯虡I(yè)模式本身的限制。因此，我們的企業(yè)要做設(shè)計(jì)，尤其是頂層設(shè)計(jì)，但商業(yè)模式往往很難一開始就設(shè)計(jì)完好。
通常來(lái)講，需要我們不斷探索、調(diào)整、優(yōu)化，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程不是一蹴而就的。
大多數(shù)產(chǎn)品都是失敗的。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新浪潮的沖擊下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品越來(lái)越容易，創(chuàng)業(yè)成本越來(lái)越低，而一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)芽、長(zhǎng)大卻越來(lái)越困難。
從上圖可以看出，眾多同類產(chǎn)品中，真正成功的產(chǎn)品所占比重只有1%左右（“藍(lán)色線”代表產(chǎn)品）。
手機(jī)里各種APP，經(jīng)常使用的也只有6、7個(gè)，大多數(shù)APP（90%以上）只能稱為“僵尸產(chǎn)品”(因?yàn)槭褂谜咛贌o(wú)法持續(xù))。
除此之外，還有另外一類占比9%（“綠色線”代表產(chǎn)品），稱之為“現(xiàn)象級(jí)”產(chǎn)品。這類產(chǎn)品突出表現(xiàn)為在某一時(shí)間段突然火爆，有大量用戶引入，之后突然用戶驟減，比如：臉萌、圍住神經(jīng)貓、足記等等。
根據(jù)國(guó)外一個(gè)網(wǎng)站的調(diào)查顯示，創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因有以下幾點(diǎn)（如下圖所示）：
其中，沒有市場(chǎng)需求、現(xiàn)金流斷裂、競(jìng)爭(zhēng)失敗、產(chǎn)品表現(xiàn)欠佳、缺乏商業(yè)模式等，均在其調(diào)查結(jié)果的Top20之列。
“火箭發(fā)射式創(chuàng)業(yè)”是指按計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的方式，是一種能夠預(yù)見的創(chuàng)業(yè)方式。先提出一個(gè)偉大構(gòu)想，試圖解決人類一個(gè)偉大問題，根據(jù)構(gòu)想制定商業(yè)計(jì)劃，招募團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃，產(chǎn)品一炮打響，而后上市。這種情況有可能嗎？有，但非常小。
比如：
國(guó)外有一家公司W(wǎng)ebvan，1999年就開始做生鮮電商，通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書吸引到大量資本青睞，上市時(shí)就融資3.75億美金，市場(chǎng)范圍從舊金山擴(kuò)展到美國(guó)的8個(gè)城市，但是這家公司2001年就破產(chǎn)了，破產(chǎn)原因是無(wú)法獲取足夠的用戶支撐龐大的網(wǎng)絡(luò)。
“火箭發(fā)射式創(chuàng)業(yè)”被稱之為二維世界的開發(fā)方法。那么，這種創(chuàng)業(yè)方式究竟存在哪些問題？
1）通常不知道顧客在哪里，只做假設(shè)，但其實(shí)這種假設(shè)是錯(cuò)誤的；
2）制定了計(jì)劃，希望按計(jì)劃實(shí)行，忽略了探索和學(xué)習(xí)；
3）計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和銷售工作，但缺乏目標(biāo)的明確指導(dǎo)；
4）盲目擴(kuò)張，產(chǎn)生不切實(shí)際的希望；
5）希望產(chǎn)品開發(fā)方法來(lái)指導(dǎo)無(wú)關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
6）以為產(chǎn)品上市客戶就會(huì)接受，然而結(jié)局往往很殘酷。
火箭發(fā)射式創(chuàng)業(yè)的結(jié)果會(huì)有三種可能：發(fā)射成功、爆炸、無(wú)聲無(wú)息。
Webvan公司的衰敗引起了整個(gè)硅谷的反思，于是有先見的人開始嘗試另外一種方式創(chuàng)業(yè)，即“精益創(chuàng)業(yè)”。
“精益創(chuàng)業(yè)思路”與之不同，最初只知道大概的目標(biāo)和方向，通常是邊開槍邊瞄準(zhǔn)，不斷調(diào)整做事的思路。這種創(chuàng)業(yè)有點(diǎn)像“導(dǎo)彈發(fā)射”，先發(fā)射不斷地跟蹤目標(biāo)、調(diào)整前進(jìn)方向，按照這種方式一定能夠擊中目標(biāo)。
微軟在操作系統(tǒng)上是非常成功的，但由微軟創(chuàng)造的Vista系統(tǒng)在市場(chǎng)反應(yīng)卻非常差，可以說(shuō)是最短命的操作系統(tǒng)；
反觀小米，最早Mi-One引入社區(qū)的開發(fā)者一起設(shè)計(jì)開發(fā)，不斷推出極簡(jiǎn)版本，受到用戶青睞，所以創(chuàng)業(yè)方式不同，結(jié)果也會(huì)不一樣。
那么，商業(yè)模式真的這么重要嗎？
創(chuàng)新企業(yè)和大公司不一樣，大公司通常執(zhí)行已有的商業(yè)模式，而創(chuàng)新企業(yè)需要更多的探索，獲得更多的認(rèn)知，不斷地修正前進(jìn)的道路。
很多時(shí)候，失敗是因?yàn)槲覀兓煜颂剿髋c執(zhí)行這兩個(gè)完全不同的做法。
在創(chuàng)業(yè)初期或者創(chuàng)新產(chǎn)品的早期，也就是從0到1這個(gè)階段，能夠發(fā)現(xiàn)用戶在哪兒？用戶關(guān)心的是什么？更多的和用戶接觸，驗(yàn)證用戶的問題，看解決方案是否可行？能不能讓用戶滿意？
那么，從0到1的問題解決了之后，慢慢地才能解決從1到10、到100再到110。
而成熟企業(yè)是從10到100，從100到110的過(guò)程，后者需要的更多是執(zhí)行力，而前者更多需要的是探索。
這個(gè)過(guò)程，其實(shí)需要一種截然不同的做法，稱之為“從產(chǎn)品開發(fā)方法-客戶開發(fā)方法”，這就需要我們摒棄傳統(tǒng)的“愿景—產(chǎn)品開發(fā)—內(nèi)部/公開測(cè)試—正式發(fā)布產(chǎn)品”的長(zhǎng)周期過(guò)程方法。
這要求我們能夠快速探索商業(yè)模式、探索用戶需求、把用戶問題和方案匹配、將產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配，如果遇到問題，及時(shí)掉頭調(diào)整做法。
1、案例分享——如何快速探索商業(yè)模式的方法
Zappos網(wǎng)上賣鞋的商業(yè)模式
Zappos創(chuàng)始人在創(chuàng)辦網(wǎng)上鞋店的時(shí)候，為了快速驗(yàn)證網(wǎng)上賣鞋的想法是否靠譜，他專門去實(shí)體店與售貨員協(xié)商，拍照片上傳博客；對(duì)售貨員承諾一旦有人買鞋會(huì)原價(jià)購(gòu)買，但在博客上承諾買鞋的人會(huì)比實(shí)體商店購(gòu)買便宜。
他通過(guò)虛擬的人工服務(wù)方式，驗(yàn)證了最初的想法，然后找到投資人，開發(fā)網(wǎng)上鞋店，把公司做起來(lái)。這是Zappos通過(guò)博客驗(yàn)證自己思路的做法。
dropbox云盤的商業(yè)模式
dropbox云盤的創(chuàng)始人最早被投資人多次拒絕，投資人認(rèn)為這樣的產(chǎn)品是沒有市場(chǎng)的。但他是一個(gè)非常有商業(yè)嗅覺的人，為了證明產(chǎn)品的可開發(fā)性，他設(shè)計(jì)了三個(gè)關(guān)鍵的場(chǎng)景(以Tom作為主人公為例)：
Tom下班后將未完成的工作文件拖到一個(gè)文件夾里，下班路上可以用手機(jī)查看未完成的工作，回家在PC端可以繼續(xù)工作，實(shí)現(xiàn)同步；
Tom在非洲旅游時(shí)，拍了很多照片，這些照片被同步到一個(gè)文件夾，親朋好友可以一起查看并分享；
Tom游玩時(shí)掉落水中，手機(jī)、筆記本全部癱瘓，在此之前他把所有文件儲(chǔ)存在一個(gè)云端，減少了不少麻煩；
他把這三個(gè)場(chǎng)景做成一個(gè)視頻放在youtube上，隨即視頻傳瘋了，他的郵箱收到了7500封郵件，從而贏得了投資人的青睞。
2、什么是“MVP”？怎樣實(shí)現(xiàn)“MVP”？
這種驗(yàn)證自己idea的想法或做事方式，我們稱之為“MVP”。目的在于通過(guò)“MVP”幫助快速打通創(chuàng)新反饋環(huán)。這個(gè)環(huán)的概念指，一個(gè)idea想要落地實(shí)現(xiàn)、構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，得到客戶認(rèn)知的循環(huán)過(guò)程。
我們希望這個(gè)循環(huán)過(guò)程不再以月、周計(jì)算，而是以天、小時(shí)計(jì)算，開發(fā)周期短、能夠以最小的功能實(shí)現(xiàn)最大的客戶覆蓋，快速實(shí)現(xiàn)自己的認(rèn)知，這個(gè)環(huán)稱為“精益創(chuàng)業(yè)反饋環(huán)”。
這個(gè)環(huán)落地的時(shí)候，是一個(gè)“逆向”計(jì)劃的過(guò)程?！澳嫦蛴?jì)劃”是指idea是一個(gè)假設(shè)，如何驗(yàn)證一個(gè)想法的成功和失敗，我們通過(guò)用戶得到數(shù)據(jù)，從而開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品。
這個(gè)產(chǎn)品被稱之為“MVP最小可行產(chǎn)品”，可以是真實(shí)的產(chǎn)品，也可以是虛擬的產(chǎn)品。“MVP”是指最小可行產(chǎn)品，希望產(chǎn)品既要最小，同時(shí)還要可用，要能夠部分解決用戶的問題。
“MVP”能夠驗(yàn)證我們的兩種假設(shè)：
→價(jià)值假設(shè)，意味著用戶真實(shí)地使用這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)用戶是有價(jià)值的；
→增長(zhǎng)假設(shè)，是指實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的一種手段，這種手段也是需要不斷驗(yàn)證的。
通過(guò)MVP驗(yàn)證商業(yè)模式，將其拆解成一個(gè)個(gè)假設(shè)，建立觀測(cè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，開發(fā)一個(gè)最小可行產(chǎn)品，把產(chǎn)品投放給用戶，收集數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證原來(lái)的假設(shè)是否靠譜。
如果過(guò)程中開發(fā)的MVP出現(xiàn)偏差，我們進(jìn)行微調(diào)，然后再驗(yàn)證、再微調(diào)的過(guò)程，我們稱之為“假設(shè)驗(yàn)證驅(qū)動(dòng)開發(fā)”。
3、拆——閉——短——迭，驗(yàn)證商業(yè)模式
商業(yè)模式的驗(yàn)證，尤其是從0到1商業(yè)模式的快速驗(yàn)證，想加快速度的話，需要將產(chǎn)品的價(jià)值環(huán)進(jìn)行拆解，所以有“拆——閉——短——迭”的說(shuō)法。
“拆”是指把長(zhǎng)周期拆解成若干個(gè)短周期，能夠快速驗(yàn)證；
“閉”是指要實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的驗(yàn)證；
“短”是指短周期；
“迭”是指不斷的迭代，不斷地嘗試，做多次的拆、閉、短、迭的過(guò)程。
比如：
保姆行業(yè)商業(yè)模式的驗(yàn)證：保姆服務(wù)的好與壞的驗(yàn)證周期是很長(zhǎng)的，簽訂的合同周期也非常長(zhǎng)，傳統(tǒng)的保姆家政公司都很難做大，而且保姆一旦上門服務(wù)，與家政公司產(chǎn)生離線關(guān)系，質(zhì)量也無(wú)法得到保證。
有一家公司將保姆的服務(wù)進(jìn)行重構(gòu)，將一個(gè)25天的服務(wù)流程拆解成120多項(xiàng)短的服務(wù)，每個(gè)短的服務(wù)又拆成若干個(gè)檢查點(diǎn)，這樣使保姆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。
同時(shí)需要保姆把實(shí)現(xiàn)服務(wù)的過(guò)程的關(guān)鍵結(jié)果通過(guò)APP進(jìn)行上傳，公司可以對(duì)保姆的服務(wù)進(jìn)行檢查，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)周期的縮短，這就是一個(gè)重構(gòu)服務(wù)價(jià)值鏈、價(jià)值環(huán)的過(guò)程。
4、精益創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵理念
持續(xù)的客戶互動(dòng)——不斷地和客戶接觸，從客戶中驗(yàn)證想法是否正確，更新自己的認(rèn)知；
產(chǎn)品開發(fā)周期要短——以小時(shí)計(jì)或天計(jì)算，而不是月或者年計(jì)算；
產(chǎn)品開發(fā)功能——要以最小的功能做到最大的客戶覆蓋。
5、從0到1實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式快速探索的五個(gè)基本原則
用戶導(dǎo)向原則——避免以自我為主，要轉(zhuǎn)向用戶為主，要到用戶中驗(yàn)證；
行動(dòng)原則——可以制定計(jì)劃，更關(guān)鍵的是靠行動(dòng)驗(yàn)證；
試錯(cuò)原則——需要不斷地探索，不斷深化認(rèn)知。只有認(rèn)知不斷升級(jí)，才能接近真相；
聚焦原則——多考慮單點(diǎn)突破；
迭代原則——要避免完美主義傾向，希望迭代的過(guò)程越快速越好，進(jìn)行高速迭代。
6、補(bǔ)充前面三個(gè)問題創(chuàng)業(yè)者的思路：
第一個(gè)問題思路：注冊(cè)一個(gè)微信號(hào)“易洗鞋的客服小丫”，不要輕易開發(fā)APP，背景圖標(biāo)注“免費(fèi)上門取送，專業(yè)工廠洗護(hù)、本色還原、每雙一元”的服務(wù)內(nèi)容。通過(guò)個(gè)人微信號(hào)以及二維碼的宣傳單的分發(fā)，驗(yàn)證會(huì)有多少人采用這種服務(wù)，只用了一天就實(shí)現(xiàn)了驗(yàn)證過(guò)程。通過(guò)微信號(hào)——服務(wù)號(hào)——H5頁(yè)面的演進(jìn)過(guò)程，不斷驗(yàn)證和調(diào)整思路。
第二個(gè)問題思路：找到給這家火鍋店送餐盤的小哥，通過(guò)詢問一次性餐具的數(shù)量得到了火鍋店的客流量，平均測(cè)算一下客單價(jià)，了解了這家店的每日營(yíng)業(yè)額，可以和這家火鍋店的老板進(jìn)行談價(jià)，從而得到一個(gè)比較好的價(jià)格，將這個(gè)火鍋店盤下來(lái)。
第三個(gè)問題思路：獲取星巴克的客流量是最為關(guān)鍵的問題。星巴克早上開門購(gòu)買一杯咖啡，星巴克要閉店關(guān)門前再購(gòu)買一杯咖啡，通過(guò)在開具的小票上面的號(hào)碼知道星巴克一天賣出了多少杯咖啡，從而測(cè)算出來(lái)星巴克的客流量。
