從外媒近日的報(bào)道中了解到，自電商崛起已經(jīng)20多年，人們卻仍然只窺到B2B電商的冰山一角。證據(jù)之一就是Internet Retailer最近公布的《inaugural issue of its B2B eCommerce 300 list》，該報(bào)告揭露了大型B2B電商公司的營(yíng)收情況。

據(jù)估計(jì)，2016年這些B2B電商公司營(yíng)收超過(guò)5470億美元，證明這個(gè)市場(chǎng)正在變得成熟，但是仍然有很大發(fā)展空間。

B2B電商發(fā)展速度不如B2C 電商

Internet Retailer將300家B2B電商公司營(yíng)收方式分為4類：

? 初級(jí)電商網(wǎng)站

? 網(wǎng)上采購(gòu)

? 購(gòu)物交易平臺(tái)

? 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

雖然以上都是電商形式，為了與B2C電商進(jìn)行對(duì)比，現(xiàn)只考慮通過(guò)初級(jí)電商網(wǎng)站直接銷售這一形式。

從報(bào)告中可知在美國(guó)市場(chǎng)上，2015年B2B初級(jí)電商網(wǎng)站和平臺(tái)的大概營(yíng)收為2050億美元，相比之下，2015年B2C電商營(yíng)收超過(guò)3410億美元。

雖然這個(gè)對(duì)比并不精確，但確實(shí)表明B2B電商發(fā)展速度并沒有B2C電商快。

通過(guò)自有電商網(wǎng)站出售產(chǎn)品，可能比在第三方平臺(tái)做銷售成熟度更高：這表明公司正在提高自身的能力?！禕2B 300》前100家公司中，50家公司至少1/4的電商營(yíng)收來(lái)源于自有網(wǎng)站，21家公司一半的電商營(yíng)收來(lái)源于自有網(wǎng)站。

這表明，自有網(wǎng)站創(chuàng)收并沒有想象中那么高。一些人可能不太贊成這個(gè)觀點(diǎn)，但是以這個(gè)論點(diǎn)為前提的話，B2B電商公司們需要如何進(jìn)行改善呢？亞馬遜給出了答案。

應(yīng)該取消產(chǎn)品信息查看限制

要求登錄，是B2B公司自有網(wǎng)站亟待改善的一個(gè)地方。必須登錄后才能查看產(chǎn)品信息，這有點(diǎn)太麻煩。

90年代末創(chuàng)建的B2B網(wǎng)站，很多都給產(chǎn)品信息設(shè)限。亞馬遜并沒有設(shè)置產(chǎn)品信息查看權(quán)限（除了某些非常具體的產(chǎn)品信息），B2B公司們最好也不要這么做。至少80%或更多產(chǎn)品信息應(yīng)該面向所有人。取消產(chǎn)品信息查看權(quán)限對(duì)公司來(lái)說(shuō)有很大好處，有助于吸引潛在客戶。

某些產(chǎn)品信息，比如定制價(jià)格和現(xiàn)有庫(kù)存，只對(duì)相關(guān)客戶有意義。這也非常好處理，面向大眾，提供一個(gè)目錄價(jià)格/或“要求詢價(jià)”功能和“庫(kù)存量”欄目。限制產(chǎn)品查看權(quán)限，不管是出于公司自己的考慮，還是電商網(wǎng)站的固有缺陷，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)需要得到解決。

網(wǎng)站架構(gòu)及呈現(xiàn)信息更實(shí)用

在信息架構(gòu)、產(chǎn)品分類、易用性等方面，B2B公司最好還是效仿一下亞馬遜。網(wǎng)站架構(gòu)，以及如何呈現(xiàn)信息，與人們是否愿意查看網(wǎng)站內(nèi)容密切相關(guān)。

當(dāng)然，B2B一般比B2C更復(fù)雜，如果想提供極致體驗(yàn)，需要做更多工作。但不管是B2C還是B2B，客戶體驗(yàn)都是最重要的。

遺憾的是，這并沒有引起大多數(shù)公司的注意。在這方面，亞馬遜做的非常棒，值得B2B公司們進(jìn)行借鑒。

豐富產(chǎn)品詳情頁(yè)的內(nèi)容

B2B公司們需要向亞馬遜學(xué)習(xí)的最后一點(diǎn)，是產(chǎn)品詳情頁(yè)面的很多細(xì)節(jié)。

如何在沒有人為干涉的情況下，最大限度推進(jìn)人們的購(gòu)買決定？在完成交易的過(guò)程中，任何一個(gè)紕漏都可能導(dǎo)致消費(fèi)者離開。而產(chǎn)品詳情頁(yè)面缺少大量豐富的產(chǎn)品內(nèi)容，可能對(duì)此具有最大的負(fù)面影響。

這關(guān)系到一個(gè)客戶是否決定將產(chǎn)品放到購(gòu)物車?yán)锩妗Ｈ绻麤]有，大部分情況是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Ξa(chǎn)品信息，無(wú)法做下購(gòu)物決定。

亞馬遜已經(jīng)熟練掌握了制作產(chǎn)品目錄的精粹。那么，B2B公司們?yōu)槭裁床幌蜃顑?yōu)秀的榜樣學(xué)習(xí)呢？