2.1 后市場(chǎng)供應(yīng)鏈概覽

· 概念定義

后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系分為三大主要環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、分銷、零售。

零部件生產(chǎn)商生產(chǎn)配件，通過多個(gè)層級(jí)的批發(fā)商分流，再到達(dá)各類維修廠，由維修廠最終出售給消費(fèi)者。

其中，主機(jī)廠授權(quán)渠道和非主機(jī)廠授權(quán)渠道 (即獨(dú)立后市場(chǎng)渠道)的供應(yīng)鏈體系有很大的不同。

· 配件類型

目前主機(jī)廠授權(quán)渠道仍以授權(quán)配件為主，非授權(quán)配件則主要流通于獨(dú)立后市場(chǎng)渠道中。隨著政策的細(xì)化，越來越多的配件將在兩類供應(yīng)鏈體系中實(shí)現(xiàn)全流通。

· 分銷層級(jí)

主機(jī)廠授權(quán)渠道層級(jí)相對(duì)較少，授權(quán)配件經(jīng)主機(jī)廠售后部門直接流入4S店體系。而在獨(dú)立后市場(chǎng)渠道中，配件將由多層級(jí)批發(fā)商經(jīng)手，才會(huì)流入零售端的各類維修廠中。

零售端

主機(jī)廠授權(quán)渠道以4S店為主,而非主機(jī)廠授權(quán)渠道的零售端形態(tài)則更為多樣化，包括連鎖店、維修廠和夫妻店等多種維修業(yè)態(tài)。

除了以上供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)外，保險(xiǎn)公司在后市場(chǎng)中也起到越來越重要的作用。對(duì)于事故車而言，在哪里進(jìn)行維修用什么配件進(jìn)行維修,，都將受到車險(xiǎn)條例的直接影響。

2.2 配件類型分析

· 配件品類定義

汽車配件的種類繁多，根據(jù)維修保養(yǎng)的特點(diǎn)可以分為4大類:

保養(yǎng)件：根據(jù)保養(yǎng)要求進(jìn)行替換，配件最為常見，通用性高，技術(shù)要求相對(duì)較低，例如：機(jī)油、三濾。

易損件：根據(jù)行駛里程要求進(jìn)行替換，配件較為常見，通用性較高，技術(shù)要求高于保養(yǎng)件，例如：輪胎、蓄電池、雨刮片等。

維修件：也稱為故障件，配件設(shè)計(jì)的生命周期較長(zhǎng)，但存在故障可能性，因而僅在發(fā)生故障時(shí)進(jìn)行維修或替換，通用性較低，技術(shù)要求也更高，例如：起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、離合器等。

事故件: 主要在事故后進(jìn)行更換，通用性低，技術(shù)要求高，例如：大燈、保險(xiǎn)杠、A柱等。

· 配件品類占比及趨勢(shì)

在四類配件中，維修件由于配件單價(jià)較高，且更換較為頻繁，在后市場(chǎng)配件中價(jià)值占比最高。保養(yǎng)件及易損件盡管替換頻次高，但配件單價(jià)較低，因此市場(chǎng)份額在20%以下。而事故件則受事故率影響，替換頻次低，盡管配件金額高，市場(chǎng)份額為23%。

· 配件品質(zhì)分類

除了配件品類以外, 另一個(gè)看待配件市場(chǎng)的重要角度是配件品質(zhì)。

根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)、配件標(biāo)識(shí)和質(zhì)量，配件可以分為原廠件、OES件和品牌件三大類。

鑒于3年出保車輛的車主多會(huì)選擇品牌件，因此品牌件的份額目前已達(dá)到了60%以上。受到主機(jī)廠授權(quán)分銷體系的保護(hù)，原廠件占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額。OES件則由于價(jià)格偏高，又缺乏足夠的市場(chǎng)認(rèn)知度和辨識(shí)度，因此份額較低。

未來，品牌件份額將進(jìn)一步提升，主要原因在于：

1. 中國(guó)市場(chǎng)車齡上升，且出保車輛占比上升，使用品牌件的車輛占比提升；

2. 政策推動(dòng)后市場(chǎng)透明化規(guī)范化，品牌件產(chǎn)品品質(zhì)不斷優(yōu)化，消費(fèi)者對(duì)品牌件的認(rèn)知度也將逐步提高，使用品牌件的意愿也逐步上升。

2.3 分銷渠道分析

· 后市場(chǎng)配件分銷結(jié)構(gòu)

如前所述，中國(guó)汽車后市場(chǎng)配件分銷渠道有兩種主要類型：主機(jī)廠授權(quán)渠道和非主機(jī)廠 授權(quán)渠道(獨(dú)立后市場(chǎng)渠道)。其中，獨(dú)立后市場(chǎng)渠道占據(jù)了配件后市場(chǎng)規(guī)模的大部分份額，未來份額還將進(jìn)一步提升，需要特別關(guān)注。

配件的獨(dú)立后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系與主機(jī)廠授權(quán)渠道相比更加的復(fù)雜。目前中國(guó)的配件分銷渠道呈現(xiàn)出網(wǎng)狀特征，在各層級(jí)間有很多互動(dòng)。

· 分銷結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)

目前的分銷結(jié)構(gòu)層級(jí)眾多且市場(chǎng)分散，分銷效率較低，下游維修廠的采購體驗(yàn)也并不好。隨著行業(yè)的逐步成熟，未來中國(guó)市場(chǎng)的分銷結(jié)構(gòu)也將發(fā)生變化，逐步向效率更高的模式轉(zhuǎn)變。

批發(fā)商們?yōu)榱双@取更多的利潤(rùn)，增加客戶基盤，將逐步推進(jìn)行業(yè)整合?？梢灶A(yù)見，未來幾年的中國(guó)汽車后市場(chǎng)分銷體系中，橫向整合及縱向整合都將存在。最終，后市場(chǎng)分銷體系將更為扁平化，層級(jí)逐漸減少，并會(huì)出現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化的批發(fā)商。?

2.4 零售端分析

· 零售端分類

中國(guó)后市場(chǎng)零售端的業(yè)態(tài)和配件分銷渠道有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。在主機(jī)廠授權(quán)渠道中，零售端主要是4S店的授權(quán)售后業(yè)務(wù)，即為授權(quán)主機(jī)廠維修保養(yǎng)該品牌的車輛。在獨(dú)立后市場(chǎng)中，零售端的業(yè)態(tài)有3種主要的類型，分別是規(guī)模較小的夫妻店、規(guī)模較大且更正規(guī)的維修廠，以及以加盟形式為主的連鎖店。而在維修管理相關(guān)法規(guī)出臺(tái)后，4S 店也能夠開展對(duì)其他非授權(quán)品牌的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，由此4S店非授權(quán)品牌業(yè)務(wù)成為了獨(dú)立后市場(chǎng)的新興業(yè)態(tài)。

· 零售端規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)

2016年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)共有維修廠44萬家，其中4S店共有2萬多家，其他皆屬于汽車獨(dú)立后市場(chǎng)。新車銷售3年內(nèi)，消費(fèi)者更加傾向于進(jìn)入4S店進(jìn)行維修保養(yǎng)；但隨著車齡的上升，出保車輛在存量車中的占有率將不斷提升，車主出于成本考量，將更有意愿去獨(dú)立后市場(chǎng)進(jìn)行維修保養(yǎng)。因此獨(dú)立后市場(chǎng)份額將逐步增大，蠶食4S店份額。

在獨(dú)立后市場(chǎng)中，目前夫妻店和獨(dú)立維修廠占據(jù)主要市場(chǎng)份額，未來將逐步受到連鎖維修和4S店的擠壓。

夫妻店主要服務(wù)周邊社區(qū)。夫妻店的規(guī)模小，通常只有1-2個(gè)工位，甚至沒有舉 升機(jī)。由于不正規(guī)，并且會(huì)使用假件以次充好，夫妻店面臨著來自于維修廠和連鎖的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。受到維修管理?xiàng)l例和配件質(zhì)量分級(jí)的影響，夫妻店通過銷售低質(zhì)量配件賺取盈利的空間越來越小。未來，預(yù)計(jì)夫妻店將迎來大規(guī)模破產(chǎn)潮，或被連鎖維修并購。

獨(dú)立維修廠的占比僅次于夫妻店。與后者不同的是，獨(dú)立維修廠的規(guī)模更大，在物料銷售、產(chǎn)品及服務(wù)定價(jià)方面都更加正規(guī)。獨(dú)立維修廠未來仍將是獨(dú)立后市場(chǎng)中的中堅(jiān)力量。

連鎖維修逐步規(guī)?；l(fā)展。大部分連鎖維修提供汽車美容、快修快保服務(wù)，依靠良好的服務(wù)、規(guī)范定價(jià)等優(yōu)勢(shì)，逐步建立起連鎖品牌形象，也有一部分一站式服務(wù)中心，提供車輛維保類服務(wù)，也受到消費(fèi)者的歡迎。連鎖維修憑借其優(yōu)勢(shì)，未來市場(chǎng)份額將進(jìn)一步提升。

? 4S店的獨(dú)立后市場(chǎng)部分則受政策影響，已在近期興起。區(qū)別于傳統(tǒng)的4S店渠 道，4S店獨(dú)立后市場(chǎng)部分指4S店為非授權(quán)品牌車輛提供維修保養(yǎng)等售后服務(wù)。由 于新銷售管理辦法的實(shí)行，主機(jī)廠放開了對(duì)經(jīng)銷商的控制，4S店能夠?yàn)槠渌鐣?huì) 車輛提供售后服務(wù)。從4S店的角度來說，提供獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)有助于擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)收入和毛利。因此，4S店獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)未來也將快速崛起。但受到4S店高價(jià)格的限制和較小的客戶基盤，4S獨(dú)立后市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模仍較為有限。

2.5 未來面臨的主要挑戰(zhàn)

通過對(duì)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈的梳理可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)存在配件信息不透明、交易鏈層級(jí)眾多、市場(chǎng)分散的問題。然而，要解決這些問題，形成高效的后市場(chǎng)供應(yīng)鏈體系，仍面臨著三大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：配件信息統(tǒng)一難

對(duì)于后市場(chǎng)供應(yīng)鏈而言，有兩套重要的編碼體系，能夠幫助批發(fā)商和零售商定位到指定的車型和配件。

一套編碼體系是車輛識(shí)別碼，也稱為VIN碼 (Vehicle Identification Number)，能夠識(shí) 別車輛的品牌、生產(chǎn)時(shí)間、車型、車身形式 及代碼、發(fā)動(dòng)機(jī)代碼、組裝地等關(guān)鍵信息。這套體系的編碼方式由SAE進(jìn)行規(guī)定，相對(duì)較為透明。目前國(guó)內(nèi)的合資品牌皆沿用了該品牌的國(guó)際編碼方式，因此VIN碼的解析不存在壁壘。而VIN碼也是主要的編碼系統(tǒng)，被廣泛應(yīng)用于配件信息的溝通和交易。

另一套編碼體系則是主機(jī)廠對(duì)配件的EPC碼。存量車型EPC編碼體系由主機(jī)廠自己規(guī)定，因此缺乏行業(yè)統(tǒng)一的編碼標(biāo)準(zhǔn)?！毒S修保養(yǎng)管理?xiàng)l例》中，已經(jīng)明確規(guī)定主機(jī)廠必須公開自己的編碼體系。但由于各個(gè)主機(jī)廠編碼方式不同，難以產(chǎn)生統(tǒng)一的、全國(guó)范圍的編碼體系。由于缺乏共同的編碼語言，在配件的流通中，EPC碼僅起到輔助作用，批發(fā)商和零售商可能會(huì)掌握自己常用的幾個(gè)品牌的EPC碼體系。各品牌的EPC碼體系不統(tǒng)一將是配件信息透明化的主要壁壘。

在中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的幾十年中，也出現(xiàn)了不少企業(yè)期望打通行業(yè)EPC碼壁壘，自成體系形成一套新的編碼系統(tǒng)。但由于存量車型龐大的編碼庫，尤其是自主品牌多樣化的編碼方式，對(duì)打造新編碼系統(tǒng)所需的時(shí)間和投入提出了較高的要求。因此，盡管目前已有企業(yè)具備打通大部分編碼體系的能力，但出于商業(yè)化考慮，為了能夠逐步收回前期巨大投資，編碼體系多以付費(fèi)平臺(tái)的方式進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，仍沒有形成全國(guó)范疇的統(tǒng)一透明的配件信息平臺(tái)。

挑戰(zhàn)二：配件信息與供應(yīng)鏈 體系匹配難

實(shí)現(xiàn)配件的自由流通，除了需要配件信息的透明化之外，還需要將配件信息與供應(yīng)體系進(jìn)行匹配。對(duì)于非授權(quán)配件供應(yīng)商，尤其是規(guī)模較小的國(guó)內(nèi)品牌件供應(yīng)商而言，其編碼體系相對(duì)不完善，部分配件難以與常規(guī)編碼體系進(jìn)行匹配。

另一方面，后市場(chǎng)中存在數(shù)以萬計(jì)的配件供應(yīng)商，要將配件供應(yīng)商與配件一一對(duì)應(yīng)，也需要大量投入和長(zhǎng)期積累。

挑戰(zhàn)三：跨區(qū)域擴(kuò)張難

傳統(tǒng)的批發(fā)商如果需要規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，存在很多的限制條件，比如資金成本、跨區(qū)域物流、倉儲(chǔ)管理能力、人力資源和獲客能力。在眾多的能力中，人力資源能力是目前形成跨區(qū)域批發(fā)商的瓶頸。

規(guī)?；呐l(fā)商需要大量的銷售人員與維修 廠進(jìn)行對(duì)接。由于配件信息的不透明，維修廠在采購配件的過程中需要與專業(yè)銷售人員進(jìn)行溝通，以明確所需配件的配套信息和價(jià)格。在此過程中，專業(yè)銷售人員起到核心作用，能夠明確地獲知維修廠所需要的配件類型、匹配車型和價(jià)格信息，并了解區(qū)域維修廠的消費(fèi)習(xí)慣。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員能夠?qū)拥木S修廠數(shù)量有限，因而在批發(fā)商擴(kuò)張的過程中，銷售人員的數(shù)量也需要大幅增長(zhǎng)。但目前合格的銷售人員數(shù)量有限，批發(fā) 商在擴(kuò)張過程中往往會(huì)遇到缺乏合適的銷售人員的困境。

如何簡(jiǎn)化交易流程，配合配件信息透明化，將成為是否會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域批發(fā)商的關(guān)鍵。

本篇章完，下一章預(yù)告：美國(guó)后市場(chǎng)供應(yīng)鏈發(fā)展分析及啟示

注：《中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈白皮書》由羅蘭貝格和巴圖魯聯(lián)合發(fā)布，報(bào)告基于羅蘭貝格多年對(duì)后市場(chǎng)跟蹤積累的數(shù)據(jù)，以及巴圖魯?shù)男袠I(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和后市場(chǎng)案例分享，全面梳理汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀及發(fā)展，深入剖析主要挑戰(zhàn)，并對(duì)未來發(fā)展前景進(jìn)行展望。AC汽車取得授權(quán)發(fā)布此報(bào)告，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)與我們聯(lián)系。