經(jīng)銷商做生意最關(guān)注的就是利潤(rùn)，每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、持續(xù)壯大、持續(xù)盈利，但是現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著銷售難增長(zhǎng)的困擾。
目前經(jīng)銷商銷售額的增長(zhǎng)面臨著這么幾個(gè)坎兒：也有好多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)慢，難突破，一直沒過(guò)億，這都是為什么呢？
“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好?！被蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？
很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)，其最根本的原因不是產(chǎn)品，不是隊(duì)伍，不是市場(chǎng)拓展，而是一個(gè)公司的老板，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定你生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。如果說(shuō)銷售額不過(guò)億，肯定是老板有問(wèn)題。
還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，在中國(guó)我們做生意的有兩種現(xiàn)象很突出，
第一個(gè)是用子弟兵。對(duì)于老板來(lái)講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：用得放心、不易離職、成本低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，這對(duì)未來(lái)發(fā)展是不利的。
第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，團(tuán)隊(duì)中3—5年都沒有一個(gè)新人進(jìn)來(lái)，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問(wèn)題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問(wèn)題時(shí)老是找問(wèn)題，說(shuō)的問(wèn)題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來(lái)了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。所以說(shuō)老板在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對(duì)的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。
有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場(chǎng)銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來(lái)。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來(lái)源于第一和唯一。
所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問(wèn)自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多人中記住你”。
而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)筆者簡(jiǎn)要概括為以下四個(gè)特征：第一個(gè)是原料和功能的唯一性；第二個(gè)是核心技術(shù)的唯一性；第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型；第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是必須要具備以上其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新。
選擇特色產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū)：
第一個(gè)誤區(qū)是“假賣點(diǎn)”，拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo)，它還是拖拉機(jī)。市場(chǎng)上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語(yǔ)是“聰明的選擇，智慧的選擇”，其市場(chǎng)零售價(jià)為18元/箱，每箱含20罐，但依目前核桃的價(jià)格在30元/斤左右計(jì)算，這個(gè)飲料中幾乎沒有任何核桃成分，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語(yǔ)，但產(chǎn)品本身并不存在這個(gè)賣點(diǎn)，所以這個(gè)飲料品牌至今都沒做好。
第二個(gè)誤區(qū)是“產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”，產(chǎn)品宣傳得再好，但廣告語(yǔ)怎么說(shuō)，都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品，這其實(shí)是最失敗的，大多情況下消費(fèi)者買產(chǎn)品，買的并不是產(chǎn)品本身，而是賣點(diǎn)和感覺。
第三個(gè)誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點(diǎn)”，當(dāng)今市場(chǎng)上做老壇酸菜面的企業(yè)很多，其宣傳語(yǔ)都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統(tǒng)一”的品牌已經(jīng)常駐人心，其他產(chǎn)品再如何模仿也很難在市場(chǎng)上有所突破。
第四個(gè)誤區(qū)是“品質(zhì)不支持賣點(diǎn)”，市場(chǎng)上幾乎沒有物美價(jià)廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價(jià)格，這幾乎是不可能的。
什么叫市場(chǎng)容量？筆者曾遇到一個(gè)河南經(jīng)銷商，2006年開始做生意，手里面只代理兩個(gè)小品牌，一直不見起色，今年，他代理了一個(gè)知名品牌的粉絲，第一個(gè)月發(fā)了一車貨，很快突破了10萬(wàn)元，由于品牌影響力，產(chǎn)品很快被市場(chǎng)所接受，他很有信心地說(shuō)：“ 按這樣的速度，我一年就將突破100萬(wàn)?！倍诮酉聛?lái)的幾個(gè)月，他的產(chǎn)品回轉(zhuǎn)變得越來(lái)越慢，動(dòng)銷也出現(xiàn)了困難。眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到千萬(wàn)的很多，所以說(shuō)品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。
第二點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局，前面說(shuō)到，市場(chǎng)容量小，銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個(gè)品類在最近幾年非?；?，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，能存活下來(lái)并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來(lái)越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦L(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。其次，你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)，比如說(shuō)碳酸飲料，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩個(gè)品類很大，但碳酸飲料的增長(zhǎng)一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長(zhǎng)。
有個(gè)經(jīng)銷商曾跟我講：“ 在我的公司有8個(gè)員工，但他們8個(gè)人還不如我一個(gè)人干得好。” 造成這種結(jié)果的原因，其實(shí)是公司機(jī)制出現(xiàn)了問(wèn)題。我們有很多經(jīng)銷商天天都在抱怨，生意做不動(dòng)，人員沒干勁兒，現(xiàn)在的人員成本越來(lái)越高，而付出的卻越來(lái)越少。
在這里，我講一個(gè)有趣的例子，我們都看過(guò)西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時(shí)候，遇到最大的困難就是打不過(guò)許多妖怪，常常去天庭請(qǐng)求支援，最不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙最后還要下來(lái)收服他們，仔細(xì)想想有些矛盾，孫悟空打得過(guò)神仙，打不過(guò)妖怪，神仙最終要收服妖怪，這是為什么呢？
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。
相反，也有些經(jīng)銷商，他會(huì)讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。如在河南新鄉(xiāng)就有個(gè)經(jīng)銷商代理伊利、加多寶等一線品牌，去年他的銷售額達(dá)到了1.2 億，生意做大了，同時(shí)他也做出了巨大的改變，每個(gè)月把自己的賬目公開，包括進(jìn)貨價(jià)、單品毛利、盈利等，并且分事業(yè)部承包，采取員工入股制，利潤(rùn)部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)員工，現(xiàn)在他的公司再也不是他一個(gè)人操心了，員工人人都把它當(dāng)成自己的公司，銷售增長(zhǎng)也變得越來(lái)越快，所以說(shuō)好的機(jī)制，造就好的員工，最終成就好的企業(yè)。
