B2B+O2O？快消品B2B對(duì)線下小B端的滲透率一直較低，除了代替本身已經(jīng)存在的供貨商存在一定難度以外，小B端對(duì)價(jià)格的敏感，是否能通過(guò)燒錢方式獲得穩(wěn)定小B端客戶也是許多快消品B2B企業(yè)需要討論的問(wèn)題。中商惠民作為進(jìn)入行業(yè)比較早的企業(yè)之一，在燒錢還是不燒錢問(wèn)題上有著自己的經(jīng)驗(yàn)。這次中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新向36氪講了一些他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中的相關(guān)感受和未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。

便利店的快消品供應(yīng)鏈渠道一直以來(lái)比較散亂，一般從廠商到商店需要經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)有4-6個(gè)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有3%-5%的利潤(rùn)。傳統(tǒng)的訂貨方式一般都是靠電話或者上門，由于每一級(jí)經(jīng)銷商流量有限，為了節(jié)約成本，常常積攢貨物后一次發(fā)出，因此便利店需要囤貨，并且容易缺貨。由于中間環(huán)節(jié)多，毛利較薄，中間假貨、串貨現(xiàn)象也時(shí)常出現(xiàn)，供應(yīng)端和便利店端的效率都不是很高。

行業(yè)痛點(diǎn)明顯，給快消品B2B行業(yè)留下了不小的機(jī)會(huì)。這個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)需求頻繁、商品屬性剛需、渠道分散、電商滲透率較低，如果有企業(yè)可以將這些渠道整合起來(lái)，縮短供應(yīng)流程，理應(yīng)可以創(chuàng)造非常大的價(jià)值。因此這個(gè)領(lǐng)域也吸引了不少玩家的進(jìn)入。

成立于2013年的中商惠民雖然定義自己是一家社區(qū)O2O公司，但直到現(xiàn)在，除了今年年初控股社區(qū)O2O公司愛(ài)鮮蜂這個(gè)舉動(dòng)以外，都還在繼續(xù)停留在快消品B2B領(lǐng)域。

中商惠民的商業(yè)模式在36氪之前的報(bào)道中都已經(jīng)較為詳細(xì)地介紹過(guò)了，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中商惠民主要通過(guò)自營(yíng)的供應(yīng)鏈平臺(tái)連接廠商與便利店。其運(yùn)營(yíng)模式很重，從采購(gòu)到倉(cāng)配到車全部都是自營(yíng)。目前全國(guó)已經(jīng)有40多個(gè)倉(cāng)，平臺(tái)上有1000臺(tái)車，覆蓋了全國(guó)55萬(wàn)家左右的小B端客戶，有3000多家供應(yīng)商。

去年36氪在采訪中商惠民的時(shí)候討論過(guò)，快消品B2B的難度主要在于小B端客戶雖然體量很小，但是依舊是價(jià)格敏感的，早期的介入需要B2B企業(yè)進(jìn)行較大的補(bǔ)貼，同時(shí)由于早期銷量不大，對(duì)于廠商端的議價(jià)能力也較低。

然而經(jīng)過(guò)這一年的摸索，中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新告訴36氪，之前采用的燒錢補(bǔ)貼模式其實(shí)很難真正收獲穩(wěn)定的小B端客戶，由于快消品的進(jìn)貨頻率較大，燒錢補(bǔ)貼模式很難支持很久。而且快消品進(jìn)貨體系原本就已經(jīng)比較成熟，很多便利店和進(jìn)貨商的合作已經(jīng)超過(guò)十年，他們之間除了供需關(guān)系，許多已經(jīng)成為朋友關(guān)系，這時(shí)候另一個(gè)平臺(tái)進(jìn)入的難度本身就比較大，再加上快消品本身毛利較薄，補(bǔ)貼空間比較小，如果補(bǔ)貼一旦停止，小B端客戶流失量相對(duì)比較大。

因此，中商惠民現(xiàn)在已經(jīng)不再采用補(bǔ)貼的形式，而是希望在價(jià)錢合理的基礎(chǔ)上，走更好的服務(wù)和效率路線。

蘇小新表示，小B端對(duì)價(jià)格的敏感度可以通過(guò)熟悉度，服務(wù)、一站式采購(gòu)齊全等方式拉低。對(duì)于小B端來(lái)說(shuō)，訂貨體驗(yàn)和收貨體驗(yàn)甚至重要過(guò)費(fèi)用（在費(fèi)用本身合理的情況下）。比如中商惠民發(fā)現(xiàn)，在其24小時(shí)開(kāi)放訂貨平臺(tái)上，8點(diǎn)鐘之后下的訂單占到了1/3左右，因?yàn)?點(diǎn)鐘之后，便利店老板逐漸進(jìn)入休息前的盤貨階段，這個(gè)時(shí)候下單比較符合他們的工作節(jié)奏。如果這時(shí)提供即時(shí)的訂貨服務(wù)，并加以一站式采購(gòu)齊全、套餐等服務(wù)，店主是不會(huì)在意一兩毛錢的價(jià)格浮動(dòng)的。

中商惠民去年的收入是60億元左右，蘇小新告訴36氪，今年的收入目標(biāo)是80-100億元。

具體的做法是通過(guò)增加貨倉(cāng)覆蓋范圍的活躍小B端客戶數(shù)量和增加已有的小B端從中商惠民進(jìn)貨的比率來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的增加。目前一個(gè)貨倉(cāng)可以覆蓋的小B端大概在1000個(gè)左右，而平臺(tái)上小B端從中商惠民渠道平均進(jìn)貨的比率大概占其總進(jìn)貨量的20%左右。然而為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，其BD的力度、服務(wù)流程的優(yōu)化和倉(cāng)配的效率都需要進(jìn)一步的提升。

也只有在小B端進(jìn)貨比例中占到比較大的比例，才可以進(jìn)一步緊密和這些小店的關(guān)系，下一步的小店貨品管理等增值服務(wù)和O2O業(yè)務(wù)也才能繼續(xù)展開(kāi)。

雖然從2013年開(kāi)始，中商惠民做的事都是在耕耘快消品B2B領(lǐng)域，然而蘇小新表示，在有了B2B的基礎(chǔ)后，中商惠民的目標(biāo)還是進(jìn)軍社區(qū)O2O領(lǐng)域，他表示，現(xiàn)在在中商惠民平臺(tái)上有55萬(wàn)家小B端，很多都是社區(qū)的便利店或者夫妻店，這些店由于其及時(shí)性和便利性，很難被電商替代，即使是京東到家這類O2O平臺(tái)，時(shí)效性還是低于樓下的小賣部。然而中商惠民認(rèn)為，O2O的本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是從Offline to Online，在建立起與小B端的親密關(guān)系以后，這些小B端才會(huì)相信中商惠民真的可以幫其增加收入，這時(shí)候增加一些社區(qū)O2O類的附能，小B端才會(huì)真正和中商惠民一起做這門生意。而與小B端建立親密關(guān)系的第一步，就是現(xiàn)在做的B2B業(yè)務(wù)。

年初收購(gòu)社區(qū)O2O品牌愛(ài)鮮蜂就是向B2B2C跨出的第一步。中商惠民提供給小B端的服務(wù)系統(tǒng)惠付通中也增加了彩票、快遞代收等業(yè)務(wù)，在部分便利店已有運(yùn)用。

然而目前中商惠民2C端的業(yè)務(wù)還沒(méi)有完全起步，這個(gè)模式最后能否走得通還是一個(gè)未知數(shù)。通過(guò)B2B走入O2O的模式能否打破這么多年O2O模式一直不賺錢的魔咒，接下來(lái)36氪會(huì)繼續(xù)跟蹤報(bào)道。

2015年1月，中商惠民獲得由達(dá)晨創(chuàng)投、金浦資本領(lǐng)投，中信產(chǎn)業(yè)基金、浙商創(chuàng)投、復(fù)星銳正資本、天使投資人盛希泰、華興私募股權(quán)基金等跟投的1億美元A輪融資，2016年9月，獲得由中創(chuàng)基金董事長(zhǎng)、西部?jī)?yōu)勢(shì)資本、中合擔(dān)保、達(dá)晨創(chuàng)投、人眾資本和同系資本投資的13億元B輪融資。