閻利珉出獄已近一年。近日，這位前聚劃算總經(jīng)理要在新零售領(lǐng)域再做一個聚劃算的消息引人關(guān)注。

細數(shù)中國商業(yè)史，在某個時刻被命運拋入深谷，或一夜之間鋃鐺入獄者不在少數(shù)，但能經(jīng)歷成功——失敗——再成功三部曲者寥寥無幾。但是，這并不妨礙大家對他們出獄后動向的著迷：曾經(jīng)的傳奇真的結(jié)束了嗎？

對于閻利珉，續(xù)傳可能剛剛開始。

而今邁步從頭越，閻利珉為什么要做一個“果小美版聚劃算”？他打算怎么做？大起大落之后他又學會了什么？

（*果小美創(chuàng)始人閻利珉）

9月6日，北京，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬在果小美投資方IDG資本位于中糧廣場的辦公室見到了閻利珉。閻今年37歲，留著多年未變的平頭，圓臉，闊唇，因為一直保持向下方看的樣子，鏡片后的眼睛形成了兩條細細的線。如果不是言談間他的對答如流和極為清晰縝密的思考，我們很難把眼前這個看似羞澀、靦腆的人和“有自我催眠能力、有激情有說服力、有超強執(zhí)行力”的閻利珉劃上等號，而這些，都是前阿里同事對他的描述。

“您考慮過再做職業(yè)經(jīng)理人嗎？”創(chuàng)業(yè)家&i黑馬問。

“職業(yè)經(jīng)理人，我有想過。”停頓數(shù)秒后，閻平靜地補充道，“也做了十幾年，現(xiàn)在相對想做一些自己可控的事，所以會選擇創(chuàng)業(yè)?！?/p>

如此看來，四年牢獄之災猶如人性的煉獄場，并沒打消他想要掌控命運和干件大事的欲望，而讓他進入到了自我認知的第二階段——要兼聽則明?！斑€敢催眠呢，現(xiàn)在連睡覺的時間都沒了。”閻利珉笑稱。這是整個采訪過程中，他為數(shù)不多的情緒表達。

莫道讒言如浪深，莫道遷客似沙沉。千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。劉禹錫的這首詩說的不止渡盡劫波，還有九轉(zhuǎn)功成。

重回零售賽道

閻利珉是去年十月份回到成都的。歸來后的近一年里，他主要干了這么幾件事：休整了幾個月，春節(jié)后在成都極米科技做顧問，尋找創(chuàng)業(yè)標的，今年六月底All in辦公室便利貨架，搭團隊，見一波波投資機構(gòu)，融資。

與很多初創(chuàng)企業(yè)囿于人才和資金的情況很不一樣，閻利珉有大量的支持者，其舊部會親切地稱呼他“老大”，在他的微博下留言“期待召喚”。閻利珉曾透露一個細節(jié)，此前已有十幾批人從北京、杭州到成都，等著他的項目。按照接近閻的人士的說法，期間不乏雕爺、IDG資本董事樓軍這類知名人士親自飛往成都與其談論投資事宜。

官方資料顯示，成立2個多月，果小美已進駐成都高新南區(qū)200多家公司，鋪設(shè)了300多個點，累積完成了總額超1億人民幣的三輪融資，公司骨干成員中多有來自阿里巴巴、支付寶的老員工。

“（資本、人脈來找我）不能說都是個人影響，很多因素在里面。這是個風口，恰好我們又堅定要做，團隊起來不算慢，模型跑出來似乎也不錯，才有了現(xiàn)在的結(jié)果?！遍惱胝f。

毋庸置疑，閻利珉趕上了無人零售的紅利期。2017年初，在門檻低、回本快，可迅速規(guī)?；恼T惑下，眾多新兵老將跟風而入，迅速扛起了一統(tǒng)辦公室流量入口的大旗。據(jù)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬統(tǒng)計，目前該行業(yè)已完成融資的玩家多達數(shù)十家，其中包括原大眾點評COO呂廣渝創(chuàng)辦的猩便利；原回家吃飯團隊創(chuàng)辦的七只考拉，還有領(lǐng)蛙、老虎快購、小e微店等。果小美生逢其時。

但大量資本入局，并不等同于人們相信這個賽道潛力無限。從網(wǎng)絡(luò)上對“辦公室便利貨架”這件事兩級分化的評論來看，這并不是件能勾起大眾想象力的事。

“這個市場一年不超過500億，天貓上幾個店小二一年的KPI都比這個大。”閻利珉直接推演出了賽道的大小。他告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，從平臺角度看，辦公室便利貨架真不是個風口。一、二、三線城市，一家獨角獸把競爭對手全部吃掉也推算不出一個千億市場。

既然如此，閻利珉為什么要跳進來？

一切源于半年前，他獲知的一個消息。今年4月，閻偶然從前同事處了解到辦公室便利貨架項目，其中有兩個數(shù)據(jù)引起了他的興趣，一是無人貨架在一家大概30人的公司運轉(zhuǎn)三個月大概有七八千元的銷售額，二是“霸王餐”的耗損率（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注，主要指未付款產(chǎn)生的耗損）大概在3%～4%，即每100元中有3到4元是收不到的。

閻說，他對辦公室人群關(guān)注已久。聚劃算當年也是每天早上10點鐘開團，沖著office客群去的。閻最早做過BI數(shù)據(jù)分析，結(jié)論是接近四成的人會把辦公室作為網(wǎng)購的收貨地。而目前線下流量比線上更便宜，獲客更精準，辦公室便利貨架又無限靠近目標客戶，每天陪伴用戶超8小時，符合懶人經(jīng)濟趨勢，這讓它成為閻利珉眼中獲取辦公室客流的最佳渠道。

“在很多傳統(tǒng)零售玩家眼里，訂單可能就是訂單。對我而言，從互聯(lián)網(wǎng)到電商，從PC到手機，我看到的是流量。辦公室便利貨架讓我們團隊看到了下半場流量變現(xiàn)的可能性，這是我們愿意All in的基礎(chǔ)。”

在閻利珉的想象中，辦公室便利貨架最終會是一個上半場＋下半場的賽道。上半場，用貨架獲取流量；下半場，流量匯聚到線上，果小美會變成極致單品的“聚劃算”，辦公室范圍的拼多多，底層采用網(wǎng)易嚴選模式反向供應部分產(chǎn)品，消費場景由辦公室延伸到家。

但，如此宏愿能否實現(xiàn)，關(guān)鍵看閻能否打贏上半場。

問題和解決之道

閻利珉給創(chuàng)業(yè)家&i黑馬算了一筆賬：果小美自助貨架單個成本在300元～400元之間，貨品600元左右，BD成本100元，上一個點的基本成本在1000元。單個貨架按照目前2000元左右的月流水，30%～40%的毛利，一般兩個月回本。

看起來，這是門誘人的生意——貨架鋪設(shè)成本不高，賺錢模型不差。

問題恰恰在此，門檻低意味著同質(zhì)化競爭激烈。各家賣的都是類似的快消品，一個公司只需要一家供應商，如何不在跑馬圈地中敗下陣，成為行業(yè)普遍面臨的問題。

“在天貓超市或京東超市，最常售的商品大概有幾千個SKU，7-11一家店大概也就2000至3000個SKU，現(xiàn)在辦公室便利貨架要選擇30至50個SKU，所以一定是買手模式，產(chǎn)品不會千篇一律?！遍惱虢忉?。

而為了解決SKU少，消費者眾口難調(diào)這一問題，果小美設(shè)置了六個初始套餐，其BD人員每到一個企業(yè)都會根據(jù)這家公司的性別比例、加班強度、行業(yè)屬性、消費能力、寫字樓level等推薦不同的套餐。

比如游戲公司男程序員多，加班強度大，泡面、自熱火鍋、火腿腸、可樂一定是他們最喜歡的；一些會計師事務所、互聯(lián)網(wǎng)+裝修公司女性居多，對應的SKU里一定有酸奶、進口類商品。

進入運營階段后，用戶的購買額如達到一定數(shù)字，會獲得一個換品卡，可以在線上自主更換3-5個SKU。這樣做也是讓用戶有參與感。目前，果小美的上新率是每月?lián)Q品20%-30%，2至3天實時監(jiān)控補貨。

“淘系最擅長的就是運營。” 閻利珉對此信心十足，這是他熟悉的賽道。

但一個更大的問題接踵而至——因無人值守帶來的貨物丟失問題，即耗損率。不可避免的，這是一門需要和人性對抗的生意。

“不是說去挑戰(zhàn)人性，那必輸無疑。這本身是件風控的事，從選公司到選位置，選品，客單價規(guī)劃，所有環(huán)節(jié)都要控制，不能到看報表的時候才發(fā)現(xiàn)耗損率超過10%，說我要撤了。那根本來不及了。”閻利珉說。

在追求密集進駐一個片區(qū)的同時，果小美還更偏好那種加班強度高，人員流動小，員工天天待在辦公室的公司，原因是這類公司員工的自律精神較高。

貨架位的選擇也是門學問。比如，閻利珉認為置于茶水間就絕對是個大坑。 “一定要放在流量大且眾目睽睽之下（的地方），否則君子慎獨這件事很難發(fā)生?！?/p>

與別家只掃一個二維碼即可購買所有商品的做法不同，果小美貨架的每個商品都有二維碼，這是不是變麻煩了？

閻利珉的回答是，第一、單獨的二維碼可以追蹤商品的生產(chǎn)批次，便于把動銷不好（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注，賣不出去）的商品取回；第二、掃大碼很繁瑣，拿罐可樂還要在列表上找半天；第三、減少耗損。掃大碼的話，有可能用戶左手拿著12塊錢的零食，右手在手機上點了一塊八的可樂，拿A付B，還可以安慰自己說付過了。

能做選品，擅長運營，洞悉人性，隱隱看上去果小美似乎有大的機會成為該行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但仍有風險。比如作為后來者的跨城之戰(zhàn)，它究竟能搶下多少地盤。

閻利珉不以為意。他認為中國式創(chuàng)業(yè)最后很容易產(chǎn)生馬太效應。

“這個賽道到后面會和滴滴、ofo很像，沒有所謂的區(qū)域性壁壘，不是說一家在一個區(qū)域深耕，就能建立起護城河的。”閻利珉說。

圓夢

對于上半場，閻利珉一再強調(diào)他只在意三件事：

一.速度。如果一開始就深耕供應鏈，成本可能會降低3至5個百分點，但這要花很多時間談商家，就慢了；

二.運營兜底。BD到很多辦公室后，能不能站穩(wěn)，能不能把客戶服務好，這決定運營的穩(wěn)定性；

三.融資能力。這件事門檻不高，一定要有足夠的彈藥。

“一個城市大概鋪1萬個點的時候，下半場就開始了?！遍惱氡硎?。但當創(chuàng)業(yè)家&i黑馬提及上半場打多久時，閻直言還早，現(xiàn)在還不敢算一卦。

事實的確如此。盡管幾個月來，辦公室便利貨架項目融資不斷，但大都剛剛起步，也都面臨著基本的丟貨問題。在未來，無論是通過精細化運營，還是轉(zhuǎn)向設(shè)備和技術(shù)的改變來解決此問題，比如增加攝像頭或改良貨柜，對玩家來說都是艱巨的挑戰(zhàn)。

“這個事太瑣碎了，全國遍地開花，累都要累死?！薄?/p>

“把它做成線上、線下聯(lián)動太難了。”

質(zhì)疑閻利珉是一件容易的事。

他到底為什么要做這件事？答案是，“圓夢”。閻曾是國內(nèi)電子商務領(lǐng)域風光一時的人物，曾帶領(lǐng)為數(shù)不多的幾人成功探索出團購模式在淘寶的可行性，并用一年多時間使聚劃算占據(jù)國內(nèi)團購市場的半壁江山。但這段即將大展宏圖的人生很快被按下了暫停鍵。2012年7月，因涉嫌非國家工作人員受賄，閻利珉被判處有期徒刑7年?！耙徊降翘臁⒁圾Q驚人…不辭其咎，不掩其功?！笔掳l(fā)后，阿里前同事如此評價閻。

“原聚劃算核心團隊已有三人加入了果小美。當年大家都憋著一口氣，覺得沒把這個事干完。本來心目中覺得會把它做得很大?！弊罱囊淮尾稍L中，閻向媒體透露。

重拾劍戟，再戰(zhàn)沙場，不提往事，閻利珉“消失的幾年”似乎消失了。其新公司員工的花名以西游為IP，寓意西游取經(jīng)，閻為自己取名——至尊寶?！八腥硕荚谂袛嗄憧赡艹蔀橐粋€什么樣的人。但只有靠自我修煉、跨越挑戰(zhàn)，你才能知道自己是什么樣的人。”閻利珉說。

浮沉之后，他能將心中未竟的事業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代完成嗎？

1994年3月27日，曾因挪用公款罪被判刑5年的孫宏斌刑滿釋放，而后進軍地產(chǎn)業(yè)，推動融創(chuàng)中國登陸港交所。

2001年5月15日，曾因貪污獲無期徒刑（后改判為17年）的褚時健被準許保外就醫(yī)，隨后在家鄉(xiāng)哀牢山種下遍山柑桔，勵志故事影響甚遠。

2009年7月4日，曾因盜竊公司資金等罪名被判刑6年的黃宏生獲得保釋，之后重新拿回創(chuàng)維集團主導權(quán)，并將創(chuàng)維分拆上市。

閻利珉能否和上述諸位一樣，再出發(fā)后重獲成功？我們還不知道。

以下為對話精選：

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：這次創(chuàng)業(yè)為什么選在成都？

閻利珉：成都是一個消費能力特別旺盛的城市。北京一個白領(lǐng)掙2萬塊錢敢用1萬8嗎？成都人民敢用的。

從C端來說，各地除了口味、消費習慣上有一些差異，模型、方法論和經(jīng)驗都是相通的。北京是一個戰(zhàn)略要地，我們很快會進來。但先在成都跑幾個月模型也不會影響世界格局。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：上半場是貨架模式，對供應鏈的要求是怎樣的？

閻利珉：上半場就是三個字——搬箱子。無非是你的選品、物流、倉儲、時效性、供應鏈端優(yōu)勢能不能做出來，這些問題各家都會遇到。我們的模式是密度驅(qū)動。我對BD就三個要求，密度、密度、密度，千萬不要城東一家、城西一家。

現(xiàn)在供應鏈包括采購、上游的采貨、前置倉、配送都是我們自己在做，需要把所有的坑都踩一遍。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：選品是利用大數(shù)據(jù)做嗎？

閻利珉：我們會用選品卡等運營手段結(jié)合用戶部分建議，更多的是自有團隊通過線上的熱力圖、區(qū)域性的商品熱銷數(shù)據(jù)來做選品決策。最后展現(xiàn)在貨架上的，就是最大程度滿足用戶需求公約數(shù)的商品。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：貨源上，像三只松鼠這樣的獨家資源你們有多少？

閻利珉：我大概算了一下，這么多年積累下來的資源，20到30個品牌吧。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：辦公室便利貨架之后會不會也陷入惡性競爭？

閻利珉：在國外要完成一輪影響大眾生活的創(chuàng)新可能是3年到8年，中國恨不得三五個月。干到3個月、5個月、8個月的時候一定會越過底線，可能做補貼、發(fā)紅包等。大環(huán)境改變不了，就看誰有本事把辦公室群體的價值深耕出來。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：新一輪融資主要用于哪些方面？

閻利珉：開拓新城市，搭團隊，還有就是中國式創(chuàng)業(yè)可能會面臨的直接競爭。大戰(zhàn)在即，糧草先行。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：您怎么看無人便利店模式，有沒有想過做這個？

閻利珉：首先 “無人”兩個字我想不明白，難道供應鏈補貨的是機器人，陳列、盤點、打掃衛(wèi)生的也是機器人？第二，它到底把哪個人“干掉”了？我看到的就是收銀員，在成本結(jié)構(gòu)里，收銀員大概只占5%-8%的成本。

中國消費者是一個缺乏安全感的群體，超市有沒有導購，對品牌銷量影響很大，網(wǎng)購時也總要跟賣家聊兩句心里才踏實，京東N年前是沒有找賣家的功能，現(xiàn)在打開就有聯(lián)系賣家了。

這個事情我想不好，也不做評論，要往后看。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：經(jīng)歷過之前的事，這次創(chuàng)業(yè)對您來說意味著什么？

閻利珉：還是要相對平和一些，不要把自己又放到一個非什么事情不可、一定要怎么怎么樣的狀態(tài)，順其自然吧。

創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：新公司為什么延續(xù)了花名文化？

閻利珉：去title化，且花名會讓你越來越想成為你取名的那個人