B2B市場的客戶有著很高的信息需求，并且盡可能的想降低成本和風(fēng)險，同時他們承受向他人證明自己的購買決策正確性的壓力。為了更好地了解客戶的需求，供貨方必須了解客戶企業(yè)的價值鏈。
B2B市場客戶的需求，系建立在企業(yè)價值鏈提升基礎(chǔ)之上，客戶購買B2B產(chǎn)品和服務(wù)的最終價值，是幫助企業(yè)價值增值，或使得生產(chǎn)過程更加經(jīng)濟、更加高效。上升到一個國家戰(zhàn)略來說，B2B商業(yè)模式的成熟度，決定了國家工業(yè)制造業(yè)的整體實力。
在全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，世界主要經(jīng)濟體國家，開始探尋B2B產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與制造業(yè)升級的協(xié)同路徑，這包括德國工業(yè)4.0,美國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及中國制造2025與互聯(lián)網(wǎng)＋行動計劃。
在我國經(jīng)濟高速發(fā)展時期，也同樣是B2B產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展時期，這時的B2B交易需求旺盛，一方面來自于規(guī)?；墓S建設(shè)的項目物料需求，一方面是來自于工廠設(shè)備運行與維護的MRO需求。
在全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的背景下，我國經(jīng)濟進入中低速增長的新常態(tài)。B2B需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，一方面是對環(huán)保性、安全性的可持續(xù)發(fā)展需求，另一方面企業(yè)開始追求經(jīng)濟性和即時性的高效服務(wù)。
然而現(xiàn)實狀況是，我國工業(yè)制造業(yè)普遍不重視基礎(chǔ)管理，加之B2B供應(yīng)商存在大量低價競爭導(dǎo)致的粗制濫造、劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象突出，B2B供需之間缺乏有效的信息匹配，使得B2B產(chǎn)業(yè)升級面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
我們很容易模仿，以GE為代表的B2B企業(yè)，推出基于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，認(rèn)為繞過工廠基礎(chǔ)管理，從物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動的B2B產(chǎn)業(yè)變革會成為主流。而實際上除了個別領(lǐng)域的高附加值設(shè)備，或適合租賃和托管的領(lǐng)域以外，這很難形成主流的B2B商業(yè)模式。
或者，我們更多借鑒BAT在消費互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗，搭建平臺和電商渠道，但實際上連接B2B服務(wù)商和產(chǎn)品比較容易，但缺乏用戶的需求有效匹配，最終也成效不大。
這是由于B2B用戶在購買產(chǎn)品與服務(wù)之前，就想知道這些產(chǎn)品與服務(wù)對于企業(yè)價值增值、生產(chǎn)過程提效、成本節(jié)約有沒有實質(zhì)性的幫助。這些訴求，使得B2B產(chǎn)業(yè)需要有新的定位，這包括：
1.傳統(tǒng)的買賣關(guān)系向合作伙伴轉(zhuǎn)變；
2.風(fēng)險共擔(dān)向利潤共享模式轉(zhuǎn)變；
新的商業(yè)模式，要有利于對B2B企業(yè)用戶的需求有更全面的理解，更貼近用戶以滿足服務(wù)即時性的需求，線上線下結(jié)合的MRO服務(wù)社區(qū)或是最佳商業(yè)實踐。
B2B屬于典型的多用戶、多需求與多解決方案的交易類型，很難有單獨一家能全面解決用戶需求的服務(wù)商存在，這就導(dǎo)致了MRO服務(wù)社區(qū)的主體很難在B2B企業(yè)產(chǎn)生。
MRO服務(wù)社區(qū)，應(yīng)該能代表企業(yè)的利益，一種新興的園區(qū)物業(yè)形態(tài)，或大型企業(yè)獨立出來的企業(yè)服務(wù)機構(gòu)，將成為MRO服務(wù)社區(qū)的主體，這將有利于：
1.增強服務(wù)粘性，穩(wěn)固的合作關(guān)系，有利于服務(wù)的即時響應(yīng)和服務(wù)質(zhì)量追溯；
2.更廣的服務(wù)范圍，將服務(wù)范圍從維修、工業(yè)品提供，向諸如租賃、托管及人力資源服務(wù)、培訓(xùn)等服務(wù)范圍延伸，有利于增強園區(qū)品質(zhì)與競爭力；
當(dāng)然，單一的MRO服務(wù)社區(qū)，因資源和技能結(jié)構(gòu)局限于園區(qū)或大型企業(yè)工廠與工廠之間的資源協(xié)作，需要更廣度和深度的服務(wù)支撐，以城市或跨區(qū)域的服務(wù)和工業(yè)品協(xié)作＋基于B2B工業(yè)服務(wù)（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）平臺的生態(tài)協(xié)作系統(tǒng)，將有利于整合優(yōu)勢資源，實現(xiàn)B2B產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型突圍。
點評：B2B要搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車，必須解決規(guī)?；c定制的問題，MRO服務(wù)社區(qū)模式的優(yōu)勢，正好實現(xiàn)了規(guī)?；男枨笈cB2B解決方案的高效匹配。
工業(yè)服務(wù)的決策者并非B2B用戶組織中的個人，由于工業(yè)制造企業(yè)的決策是組織行為，雖然我們很容易判定用戶的實際需求是什么，一線的工程部門也知曉問題是什么，但由于其無決策權(quán)，簡單的平臺很難被用戶采納。且不說工廠決策者是否有時間關(guān)注細(xì)節(jié)，即便是工業(yè)服務(wù)資源與其對接，也需要由組織論證，在在決策時間和成交率也是不高的。
這關(guān)鍵在于如何提升B2B用戶的優(yōu)化用戶價值鏈，而這本質(zhì)上是知識積累程度的差異，我國工業(yè)制造業(yè)缺乏有效的基于數(shù)據(jù)的決策管控機制，嚴(yán)重制約了企業(yè)的智能制造轉(zhuǎn)型的進程。通過有效數(shù)字化，解決數(shù)據(jù)效度和信度的條件下，加速知識互動與積累，就顯得尤為關(guān)鍵，這體現(xiàn)在：
1.由于數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的實現(xiàn)，作業(yè)指標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)高度關(guān)聯(lián)，作業(yè)價值被有效的衡量，這意味著從決策層、管理層、操作層、維修層及采購層，遵循同一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)，形成人人關(guān)注指標(biāo)，人人為目標(biāo)負(fù)責(zé)的新的管理氛圍；
2.形成智能決策報告提供給決策者，結(jié)合TOC約束生產(chǎn)理論：一方面智能分析出影響設(shè)備管理及盈利目標(biāo)的關(guān)鍵制約條件，促進其組織持續(xù)盈利能力的目標(biāo)實現(xiàn)；另一方面基于數(shù)據(jù)決策的驅(qū)動，使得知識積累與結(jié)果和過程高度統(tǒng)一；
3.管理的核心是知識技能的積累和傳承，基于數(shù)字化條件下的數(shù)據(jù)系統(tǒng)：不僅是對這些寶貴經(jīng)驗的有效記錄和存檔，防止員工流失造成的知識流失；通過算法優(yōu)化，還將實現(xiàn)同類設(shè)備的知識匹配，實現(xiàn)知識重用，發(fā)揮知識價值最大化。
數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，不僅在于加速制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部知識的互動和積累。更重要的是，通過大數(shù)據(jù)與AI人工智能技術(shù)，將有效加速內(nèi)外部知識的互動，實現(xiàn)基于價值數(shù)據(jù)下制約因素與外部資源，如維修、備品配件、裝備制造商、管理與技術(shù)咨詢服務(wù)商等資源的智能匹配。
由于制造企業(yè)在購買B2B商品之前，就想知道這些產(chǎn)品和服務(wù)對他們的價值增值活動能有多大的幫助，抑或是對他們的生產(chǎn)過程會不會因此而更加經(jīng)濟、更加高效。
而B2B產(chǎn)品與服務(wù)的探索特性，在數(shù)據(jù)驅(qū)動決策條件下如實反映出來，用戶可在購買前直觀查詢到這些產(chǎn)品和服務(wù)客觀特性（如，歷史使用反映的MTBF(平均故障間隔時間。表現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性)、MTTR(平均故障修復(fù)時間，表現(xiàn)服務(wù)效率)等）。而購買后又可通過這些客觀的指標(biāo)獲得驗證。這正是數(shù)據(jù)決策驅(qū)動的關(guān)鍵，不僅可以使得用戶依據(jù)數(shù)據(jù)快速做出購買決策，提高B2B產(chǎn)品與服務(wù)供需匹配效率，更有利于促進B2B產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
伴隨多數(shù)制造業(yè)需求識別，從而最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動B2B工業(yè)服務(wù)生態(tài)變革，建立更智能、更快速、更安全、更清潔且更經(jīng)濟的工業(yè)生態(tài)體系。
參考文獻
楊明波，劉華，郭顯昌.數(shù)字化工廠＋工業(yè)維修服務(wù)體系［M］. 北京：機械工業(yè)出版社，2017.
作者簡介
楊明波，中國工業(yè)設(shè)備管理交流中心首席顧問，工業(yè)4.0俱樂部.工業(yè)服務(wù)研究中心主任，長沙啄鳥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席市場官。著有《數(shù)字化工廠＋工業(yè)維修服務(wù)體系》，本書獲得工業(yè)和信息部苗圩部長親自推薦
