有人問：是不是每家公司都會(huì)具備一套完善的銷售體系呢？很多公司認(rèn)為銷售靠的是有激情、堅(jiān)持不懈、業(yè)務(wù)能力。但是，有些公司熱衷銷售體系，因?yàn)檫@帶來了確確實(shí)實(shí)的收益。
那么，銷售體系，對(duì)于一個(gè)企業(yè)到底重不重要呢？
眾所周知，大部分中國企業(yè)都缺乏創(chuàng)新能力，所以他們拼的往往不是技術(shù)，而是營銷或者銷售。如何把東西賣出去，是大部分老板最關(guān)心的問題。但是如果你據(jù)此認(rèn)為國內(nèi)大部分企業(yè)都有強(qiáng)大的銷售體系，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
事實(shí)是：國內(nèi)大部分企業(yè)根本就沒有銷售體系。少部分企業(yè)有一套不知道從哪搞來的、根本不會(huì)執(zhí)行的銷售體系，只要極少數(shù)企業(yè)才有完善、高效并為企業(yè)帶來巨大利益的銷售體系。
奇怪吧？這就是現(xiàn)實(shí)。
在企業(yè)關(guān)鍵流程或者行為上投資，是企業(yè)取得最大收益的不二法門。而對(duì)大部分企業(yè)來說，銷售就是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?？墒撬麄?yōu)槭裁床唤ㄤN售體系呢？從筆者的觀察來看，主要有三個(gè)原因：
1、認(rèn)為沒必要
幾乎所有的企業(yè)都會(huì)有財(cái)務(wù)體系，稍微像點(diǎn)樣的企業(yè)也會(huì)有質(zhì)量體系、生產(chǎn)體系、采購體系等等?？赡阋恍├习逭f建立銷售體系對(duì)企業(yè)非常重要，他就會(huì)睜大眼睛問你：怎么還需要體系呢？接著他們會(huì)告訴你：
搞搞關(guān)系、送送回扣，不就完了。銷售就是那么回事。搞那么復(fù)雜干嘛？
銷售關(guān)鍵是有激情、臉皮厚、堅(jiān)持不懈，我經(jīng)常給他們打雞血。銷售無定式，哪來那么多規(guī)矩？
這群人(指銷售人員)養(yǎng)不住，就是一幫雇傭軍，我換銷售比換衣服都快，有體系也別指望他們會(huì)遵守。
銷售就是我一個(gè)人干，大單子都是我拉來的,他們就是打打下手，不需要什么體系。
還有很多類似的說法，說到底就一句話：高層領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)為銷售是一種可復(fù)制、可管理、可控制、可預(yù)測(cè)的科學(xué)。而是認(rèn)為是一群不靠譜的人在干一些不靠譜的事。連團(tuán)隊(duì)都算不上，就一個(gè)團(tuán)伙，搞什么體系??？
2、不會(huì)干
很多高層管理者很清楚自己的銷售隊(duì)伍有問題，尤其是年底完不成任務(wù)的時(shí)候或者一個(gè)大單子丟的時(shí)候，再或者一個(gè)經(jīng)營多年的客戶被對(duì)手挖走的時(shí)候，這種感受更會(huì)更刻骨銘心。他們?cè)?jīng)多次試圖建立銷售體系，找了一大堆各種各樣的報(bào)表、流程圖、方法論塞給銷售部門。然后告訴他們這就是方法論，比著干就行了?？墒歉懔税胩?，結(jié)果卻是銷售人員嫌卡脖子，管理人員嫌太羅嗦。啥用沒有，卻落了天怒人怨。最典型的就是CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))建設(shè)。國內(nèi)掰著指頭也找不出幾個(gè)成功案例來。
產(chǎn)生這個(gè)問題的原因除了對(duì)銷售體系不理解以外，關(guān)鍵在于忽視了一個(gè)根本性的問題：銷售體系帶有很強(qiáng)的個(gè)性化色彩，產(chǎn)品不同、公司不同、資源不同銷售體系和模式就會(huì)有根本性的不同。哪怕是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家(他們是同行)，體系也可能完全不一樣。銷售管理體系是需要‘建設(shè)’的，不是可以‘租用’的。
3、以為已經(jīng)做好了
還有一類企業(yè)，他們有層出不窮的管理制度、永遠(yuǎn)填不完的表格、沒完沒了的銷售會(huì)議，一到歲末年初，HR就氣勢(shì)洶洶的跑來考核。最重要的他們還有CRM、OA等一大套必須要填的各類系統(tǒng)。然后他們宣稱：這就是銷售體系了。
這不叫銷售體系，這叫官僚體系。兩者最大的區(qū)別是，前者是為銷售人員服務(wù)的，致力于業(yè)務(wù)改善；后者是為管理人員服務(wù)的，致力于管理方面。或者干脆就是為了整死銷售。無論你設(shè)計(jì)的制度再好、報(bào)表在漂亮，只要對(duì)做單子沒幫助，銷售人員就不會(huì)真正遵從，他們要么應(yīng)付、要么對(duì)抗。這種體系的最終結(jié)果就是導(dǎo)致了銷售人員和管理人員的常年戰(zhàn)爭(zhēng)。
其實(shí)銷售體系建不建根本不重要，重要的是你的對(duì)手建不建。他不建，你們還有一拼。他建了，你就只有等死了。
不信，我們舉幾個(gè)例子，看看沒有銷售體系會(huì)多慘：
1、掐死在褲兜里的客戶
假設(shè)你的銷售人員和對(duì)手的銷售人員一樣勤奮，他們?cè)谙嗤臅r(shí)間里，發(fā)現(xiàn)了相同數(shù)量的客戶。比如都是10個(gè)。不同之處在于你沒有銷售體系，對(duì)手有。結(jié)果會(huì)是什么樣的？你的銷售會(huì)根據(jù)自己的能力判斷這些客戶有戲沒戲，他覺得沒戲，可能根本就不會(huì)向公司匯報(bào)。作為管理者，你還沒看到客戶呢，就讓他給掐死了。就像把手放在褲兜里，掐死一個(gè)跳蚤一樣。而你對(duì)手的銷售就不一樣了，他會(huì)按照公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)行事。而這些標(biāo)準(zhǔn)是公司精心設(shè)計(jì)的，代表了公司的能力，而不是個(gè)人的。這還不算完，如果你的對(duì)手有完善的體系，他其實(shí)同樣時(shí)間里發(fā)現(xiàn)的客戶數(shù)量會(huì)比你多(科學(xué)的方法)、質(zhì)量會(huì)比你好(準(zhǔn)確的判斷標(biāo)準(zhǔn))、給客戶的第一印象會(huì)比你強(qiáng)(成熟的技能)。你算算，你會(huì)有多少損失。他花一塊錢能賺五塊錢回來，你的銷售花五塊錢卻賺不到一塊錢。
2、總是掉不下來的單子
人家的銷售平均兩月就下來一個(gè)單子，你的銷售兩年了還號(hào)稱在努力‘運(yùn)作’。做單子的速度，決定了銷售的效率。本質(zhì)上說，這和車間的單位生產(chǎn)率沒什么不同，如果非要說有什么不同的話，就是你的銷售總能告訴你一大堆理由，而且號(hào)稱，這是客戶的原因。你還一點(diǎn)辦法都沒有。
為什么沒辦法？你沒有地圖(銷售方法論)，怎么知道他做的對(duì)不對(duì)？你沒有銷售輔導(dǎo)，怎么知道他會(huì)不會(huì)做？你沒有漏斗怎么知道他應(yīng)該是什么速度？你沒有銷售工具，憑什么就命令銷售快馬加鞭？
3、年底拼命的銷售管理者
有多少銷售管理者一到年底就變成激勵(lì)大師？滿嘴的豪言壯語、滿臉的慷慨激昂、滿身的風(fēng)塵仆仆、滿墻的銷售排名。偶爾一次還情有可原，可是年年如此。更讓人難以理解的是，很多老板很喜歡這種銷售經(jīng)理，認(rèn)為他們有‘拼搏’精神。我就不明白了，你早干嘛去了？
銷售過程是一個(gè)概率事件，沒有絕對(duì)可以做下的單子，也沒有一定會(huì)丟掉的單子。銷售人員的責(zé)任是盡量提高成功的概率。銷售管理者的責(zé)任是讓整體的業(yè)績可控?？墒遣豢矿w系、你就只能靠祈禱。這是擲骰子，不是做銷售。最慘的就是老板，費(fèi)用已經(jīng)花了，業(yè)績卻沒回來。只能寄希望于下次賭博了。
如果把銷售體系想像為一座房子，那么它的建筑材料應(yīng)該有下面這些東西。
1、銷售哲學(xué)
一看到這四個(gè)字，就有人不耐煩了，銷售就銷售吧，怎么又上綱上線，盡整些沒用的。其實(shí)，銷售哲學(xué)就像是地基，從外面根本看不到它是什么，但是你不想自己的房子建在沙灘上吧？說到底，銷售哲學(xué)就是你建立銷售體系的底層邏輯。如果你認(rèn)為銷售就是折扣、回扣加紐扣，那你的銷售體系一定可以把很多革命同志送進(jìn)監(jiān)獄，如果你認(rèn)為銷售就是臉皮厚、頭皮硬。那你的銷售體系不是雞血就是雞湯。這就是底層邏輯的作用。
當(dāng)然，如果你認(rèn)為銷售是一門科學(xué)，那這個(gè)底層邏輯可就不那么簡單了。至少下面這些問題你要認(rèn)真思考：
什么是真正的以客戶為中心？這是最基本最重要的銷售素質(zhì)。
客戶為什么買，這是銷售技能的基礎(chǔ)，沒有痛苦，就沒有改變。沒有改變就沒有采購，沒有采購，要銷售干嘛？
客戶是怎樣做采購決策的，這是建立銷售流程的基礎(chǔ)，客戶怎么買，你就怎么賣。
客戶認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品或者方案是好的，客戶都是根據(jù)自己的愿景判斷好壞。
如何看待你的競(jìng)爭(zhēng)：你、客戶、對(duì)手之間是怎樣的關(guān)系。
銷售過程與采購過程如何才能協(xié)調(diào)一致？不清楚的話，你的項(xiàng)目總會(huì)遙遙無期。
銷售四門功課：聽、問、說、寫是怎樣的邏輯關(guān)系？
銷售人員存在的價(jià)值到底是什么？
如何決定銷售的下一步行動(dòng)？
……………
這些問題可不是什么理論探討，它是實(shí)實(shí)在在的能幫你做單子，因?yàn)槊總€(gè)邏輯后面都隱藏著一堆可落實(shí)的技巧和方法。當(dāng)然這些東西的答案未必是固定的，這和你所處的商業(yè)環(huán)境有很多關(guān)系。如果你是壟斷企業(yè)，以上問題都不需要考慮。如果是個(gè)非常不靠譜的甚至違法亂紀(jì)嚴(yán)重的行業(yè)，這些東西考慮的意義也不大。
2、銷售技能
這一項(xiàng)大家比較容易理解，不過這要做好也不容易，下面這些工作是你必須要考慮的：
思考你的客戶是如何買你東西的，首先設(shè)計(jì)出客戶的采購流程。
根據(jù)采購流程設(shè)計(jì)出你的銷售流程，并清晰的定義出每個(gè)階段的里程碑
根據(jù)你的銷售流程找出你所在企業(yè)的關(guān)鍵銷售行為和方法，比如，有的企業(yè)關(guān)鍵是找到客戶，找到客戶基本就做下單子了，但是有的企業(yè)客戶就那么幾家，關(guān)鍵是體現(xiàn)價(jià)值。關(guān)鍵行為決定了你的資源投入。
找出每個(gè)銷售階段的工作任務(wù)并轉(zhuǎn)為銷售技巧和銷售方法，比如拜訪技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、談判技巧等等，這是大家都熟悉的東西了。甚至很多人認(rèn)為這就是銷售的全部。其實(shí)這只是銷售體系的一部分。
設(shè)計(jì)銷售工具，銷售工具是銷售技能落地的基礎(chǔ)，比如，你的產(chǎn)品要有一個(gè)價(jià)值庫，而不能僅僅是個(gè)功能說明。類似的工具還有很多，比如TCL庫、異議處理庫、痛苦鏈、電話腳本等等。一般要設(shè)計(jì)幾十個(gè)這樣的工具。
大致就是以上這些內(nèi)容，這一步的工作重點(diǎn)是如何把事情做對(duì)。有點(diǎn)像為銷售畫地圖，有了地圖銷售管理者就可以告訴銷售人員大方向在哪。否則天天說人家這不對(duì)那不對(duì)，憑什么?。侩y道就憑你是領(lǐng)導(dǎo)？
3、銷售策略
銷售人員的工作其實(shí)就兩件事：見客戶，然后回來想策略。想策略就是考慮什么事是對(duì)的，也就是制定銷售策略。銷售策略在銷售體系中的作用和銷售技能同等重要。首先是省時(shí)間，別人一年半載搞不下來的項(xiàng)目，你幾個(gè)星期可能就下來，時(shí)間就是錢啊。其次大大提高成功的概率，你犯錯(cuò)比對(duì)手少，當(dāng)然拿單比他多。最后，資源投入少，你知道錢往哪花、人往哪用、勁往哪使，資源利用率當(dāng)然高了。哪個(gè)老板不喜歡少花錢多辦事啊。
策略銷售就是一套分析項(xiàng)目的方法，分析的結(jié)果叫銷售策略。前者是母雞，后者是雞蛋。科學(xué)的運(yùn)用就可以下金蛋。為什么把銷售策略的制定方法作為銷售體系的重要內(nèi)容？想想你們公司有多少時(shí)間在分析案情，有多少大案要案是一失足成千古恨，有多少正在運(yùn)作的單子都是銷售人員想怎么搞就怎么搞！想想這些，你不害怕？而策略銷售能讓你把從前打哪指哪的作風(fēng)改善為指哪打哪。
4、銷售管理
有一家公司，老板將一線的銷售經(jīng)理們集中到總部開了整整一個(gè)月的會(huì)議，開的什么會(huì)不重要，重要的是這一個(gè)月公司的銷售取得了歷史最好業(yè)績。這可不是段子，而是血淋淋的現(xiàn)實(shí)。
對(duì)很多公司的銷售來說，銷售管理就是他們的噩夢(mèng)，逼死人的銷售會(huì)議、填不完的匯報(bào)表。可你要協(xié)調(diào)個(gè)人支持你做單子，比辦準(zhǔn)生證都難。
究其原因就是銷售管理的兩個(gè)錯(cuò)位：1、關(guān)注管理本身，而不是關(guān)注銷售業(yè)務(wù)。2、教導(dǎo)，而不是輔導(dǎo)。
銷售管理的主要工作如下：
業(yè)績管理：每個(gè)銷售管理者頭上都有一把叫做業(yè)績的刀，你當(dāng)然要為年終那個(gè)數(shù)字負(fù)責(zé)，但這是個(gè)過程管理，不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的游戲。市場(chǎng)細(xì)分、漏斗管理、人員管理都要干。
行為管理：銷售這個(gè)崗位最特殊的地方就是他干活的時(shí)候你總是看不到。銷售人員天天去干嘛，怎么干，干的結(jié)果如何，這事你不能不管吧，所以你需要一套方法管。這樣才能保證工作質(zhì)量。
訂單管理：對(duì)于B2B銷售來說，一個(gè)訂單往往是持續(xù)幾周、幾個(gè)月、甚至幾年，這個(gè)過程要發(fā)生很多事。一個(gè)銷售有很多訂單，你手下有很多銷售，這事你也需要一套方法管理。
銷售輔導(dǎo)：這可能是銷售管理者最重要的工作了，也可能是大部分手下管理人員都沒干的事。所謂輔導(dǎo)，就是用科學(xué)的方法提升銷售人員的能力。育人才能留人、這事當(dāng)然不是你教育兩句就管用的，仍然需要一套方法。從能力改善到銷售會(huì)議；從反饋技巧、到業(yè)績面談。管理者的大部分時(shí)間都應(yīng)該在這。
人員招聘：如果你只想找猴子而不想找豬爬樹的話，這一關(guān)當(dāng)然也把的住，你可以想想你是怎么做的？是不是又是憑感覺？招錯(cuò)一個(gè)人就等于丟一大把訂單。這事要不要科學(xué)的管理？
考核激勵(lì)：提成政策、績效工資、吶喊助威、辭退殺人。你是法官，還是啦啦隊(duì)長。有一大套的政策等著你去制定，有一大堆人指望你打氣。
當(dāng)然，根據(jù)級(jí)別不同，可能還有很多，比如銷售組織設(shè)計(jì)、行業(yè)細(xì)分、銷售規(guī)劃等等
5、客戶經(jīng)營
你希望客戶永遠(yuǎn)買你東西嗎？恐怕做夢(mèng)都會(huì)想吧?？墒悄愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不答應(yīng)，沒事就挖你墻腳，當(dāng)然反之亦然。所以如果想讓客戶永遠(yuǎn)跟著你，你需要花大量的心思進(jìn)行客戶經(jīng)營。
客戶經(jīng)營不是過年送個(gè)臺(tái)歷，過節(jié)送盒月餅這么簡單，它是銷售體系里最難的事情，甚至不是銷售部門可以獨(dú)立承擔(dān)的事情，他需要整個(gè)公司來運(yùn)作。
對(duì)現(xiàn)有的客戶按照關(guān)系模型進(jìn)行評(píng)估，不是所有的客戶都應(yīng)該留下，也不是所有的客戶都需要經(jīng)營，你挑出來的叫戰(zhàn)略客戶，也是你未來的金主。
收集和研究客戶未來的發(fā)展戰(zhàn)略?？蛻艚?jīng)營不是拿明天的單子，而是拿明年甚至未來十年的單子，所以你要研究他們的戰(zhàn)略。
將你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)與挑選出來的那些戰(zhàn)略客戶的某些應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行匹配，不匹配怎么辦，你要改產(chǎn)品、改服務(wù)。甚至要買設(shè)備、重新招人、可能要為此付出巨大的代價(jià)。這就是為什么銷售部門不能獨(dú)立完成的原因，不過銷售部門肯定是牽頭的。
與戰(zhàn)略客戶共同制定經(jīng)營計(jì)劃，這經(jīng)營計(jì)劃要做到他離開你就死。如果能做到這一步，你后半輩子就有指望了。
客戶經(jīng)營一般只有大公司才玩得起，因?yàn)樗枰托?、大量的投入。但是這種策略才是最高級(jí)的銷售策略。它脫離了‘做單子’這樣的低級(jí)趣味，改成‘做客戶’了。而且一旦形成伙伴關(guān)系，靠銷售人員的力量是根本無法撼動(dòng)的。肯德基和百事可樂就是這種關(guān)系?？煽诳蓸返匿N售再牛，他也沒法說動(dòng)肯德基賣自己的汽水。類似的案例很多，比如沃爾瑪與寶潔就是如此。善戰(zhàn)者無赫赫戰(zhàn)功、善醫(yī)者無煌煌之名。如果一個(gè)公司總是需要銷售英雄，那這家公司一定是銷售體系上有問題。
看完上面一大堆內(nèi)容，是不是有點(diǎn)頭疼？如果你覺得不需要那么麻煩，那就想想這四根柱子你可以撤掉哪根？反正在我看來撤哪根房子都有倒地的危險(xiǎn)。所以問題的關(guān)鍵不是你撤掉什么，而是應(yīng)該怎么把這些建筑材料按照合理的方式搭建成房子。
說到構(gòu)建銷售體系，最經(jīng)?？吹降腻e(cuò)誤有兩個(gè)：自己啥都沒有，就急著買套CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))。CRM只是把你的體系展現(xiàn)出來，它本身不是體系。這就像穿衣服一樣，模特一穿就是高富帥的范，你一穿就透露出矮窮挫的氣質(zhì)。買CRM之前，一定要先想想那個(gè)賣你軟件的銷售是啥水平。他都那樣了，你還指望著什么。所以一定要記著先要強(qiáng)身健體，之后才能穿出范。沒有屬于自己的體系，買啥都是自欺欺人。
發(fā)一大套文件、搞一大堆報(bào)表、畫幾張沒事找事的流程圖就叫體系了？而且這些東西大半還是抄來的。這種東西只能看，不能吃。完全沒法執(zhí)行。這種抄來的東西與你的關(guān)系，就像假肢、假牙、假鼻子、假發(fā)。而只有根據(jù)自己情況獨(dú)立設(shè)計(jì)的東西才如你天生的四肢：只有它們才屬于你。
與此相對(duì)應(yīng)，成功的建立銷售體系也有三個(gè)關(guān)鍵：第一個(gè)關(guān)鍵是人：銷售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡單說就是銷售人員真正把它用起來并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售體系才算建立。這包括能用、會(huì)用、愿用、用好四階段。好的銷售體系一定是銷售人員哭著喊著都想用的東西，因?yàn)樗袑?shí)能幫銷售下單子。當(dāng)然，一開始銷售人員可能意識(shí)不到這個(gè)問題，把體系看成是束縛。這個(gè)阻力是相當(dāng)大的，大部分的體系建設(shè)都是在這個(gè)問題上栽跟頭的。
解決辦法有很多，比如制度強(qiáng)制、從新銷售入手、樹立榜樣、以點(diǎn)帶面等等。但是最關(guān)鍵、最核心只有一點(diǎn)：你讓銷售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子！只要做到，他就擁護(hù)你，就會(huì)主動(dòng)的執(zhí)行(雖然需要一個(gè)過程)。銷售人員都是很實(shí)在的人。有錢賺，干嘛不干？相反，如果你只想讓自己的管理方便，比如方便統(tǒng)計(jì)、利于匯報(bào)等等。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你將陷入與銷售人員無休止的斗爭(zhēng)中了。
第二關(guān)鍵是事：要想清楚，到底要管什么。說到底，一個(gè)銷售管理者要管四件事情：首先要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能導(dǎo)致正確的結(jié)果，比如拜訪、談判、演示、調(diào)研這些都是銷售行為。這些銷售行為天天發(fā)生，很多管理者基本就放任了(還美其名曰放權(quán))，但這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，一張銷售行為控制表就夠了。作為銷售人員可以通過這張表控制約訪、行動(dòng)目標(biāo)、會(huì)談邏輯、需求、打動(dòng)客戶的優(yōu)勢(shì)等等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷售做好拜訪規(guī)劃、理解他與客戶溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等等。當(dāng)然你還可以根據(jù)自己的能力情況改造它。
這張表的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)你在體系建設(shè)里銷售技能部分的相關(guān)內(nèi)容和你的銷售邏輯。這是第一張表。
銷售行為算是最小顆粒度了，再往上就是管好一個(gè)項(xiàng)目了。這是銷售策略要管的事。比如客戶角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、甚至這個(gè)單子還要不要跟等等，都?xì)w這一層管。這一層管理其實(shí)是管銷售人員的大腦。他們?cè)鯓臃治鲰?xiàng)目？怎樣決定下一步行動(dòng)？怎么分析客戶。這一步的控制質(zhì)量提高了，項(xiàng)目質(zhì)量當(dāng)然提高。
這一層也可以用一張表來管理，這就是銷售策略表。銷售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰、怎樣去搞定他、客戶對(duì)你有無興趣、客戶每個(gè)決策者都想要什么、怎樣對(duì)付你的對(duì)手等等。銷售管理者能看到銷售人員做的對(duì)不對(duì)、應(yīng)該給他什么資源、這個(gè)項(xiàng)目要怎樣投入、項(xiàng)目有多大希望等等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞著這張表找個(gè)小黑屋一起策劃些大案要案。這就是真正幫助銷售做事情。
項(xiàng)目再往上是什么？當(dāng)然是一群項(xiàng)目，也就是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所有項(xiàng)目的總和，他們加起來的運(yùn)作質(zhì)量決定了團(tuán)隊(duì)的當(dāng)期業(yè)績。業(yè)績當(dāng)然是銷售管理者最關(guān)心的問題。
難道還有一張表？當(dāng)然有，這就是銷售漏斗表了。
這張表能干的事也更多。
幫你隨時(shí)預(yù)測(cè)銷售業(yè)績，雖然不是非常準(zhǔn)，但是肯定比你瞎猜靠譜的多。好的銷售漏斗預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%-95%之間。
幫你在一大堆項(xiàng)目里找出你需要關(guān)注的，項(xiàng)目狀態(tài)有停滯、下流、回朔、流入、流失等等。銷售管理者很容易知道自己的工作重點(diǎn)在哪些項(xiàng)目上。
幫你進(jìn)行資源分配。管理最頭疼的事情就是把資源投到哪里最有效。三個(gè)瓶子兩個(gè)蓋，總要有判斷依據(jù)。
找到團(tuán)隊(duì)銷售能力障礙，如果你銷售漏斗不是優(yōu)美的標(biāo)準(zhǔn)漏斗樣子，而是像個(gè)孕婦，你應(yīng)該意識(shí)到，那不是要生孩子，而是要生病。漏斗的形狀是銷售團(tuán)隊(duì)能力最直觀的表現(xiàn)。
形成統(tǒng)一的銷售語言。這是銷售體系建設(shè)里非常重要的一環(huán)，禽有禽言、獸有獸語，做銷售的當(dāng)然也有自己的黑話。否則這個(gè)說‘有戲’，那個(gè)說‘我看行’，你怎么判斷項(xiàng)目狀態(tài)。只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)，工作才能真正規(guī)范化。
當(dāng)然好處還有很多，簡單總結(jié)一句就是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化，銷售行為的規(guī)范化，銷售語言的一致化。
如果你是一線經(jīng)理，上面三張表基本就夠了。第一張表主要是銷售用，第二張表你和銷售都用，第三張表主要是你用。
如果你不是一線經(jīng)理，你是高級(jí)經(jīng)理，那祝賀你，還有一張表等著：客戶經(jīng)營計(jì)劃表。
銷售考慮手里的單子、一線經(jīng)理考慮當(dāng)期的業(yè)績。高層就要目光長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮客戶的事了。也就是未來幾年的事。
這里面的事也不少，要考慮自己的戰(zhàn)略與客戶戰(zhàn)略的匹配度、要考慮經(jīng)營團(tuán)隊(duì)如何滿足客戶未來戰(zhàn)略的需求、要考慮這些戰(zhàn)略客戶能給我們帶來多少業(yè)績，更重要的是要采取行動(dòng)，讓自己經(jīng)營團(tuán)隊(duì)和客戶的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作，把你的產(chǎn)品、方案、服務(wù)滲透到戰(zhàn)略客戶的血液里?？傊瑹o論你的官多大，這張表你也要填好。
很多人信奉一個(gè)原則：復(fù)雜問題簡單化。這話沒錯(cuò)，但是如果你認(rèn)為再復(fù)雜的問題也會(huì)有一個(gè)清楚、簡單的答案，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷售是個(gè)系統(tǒng)，所以銷售問的解決也一定是個(gè)系統(tǒng)問題，你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這個(gè)問題。銷售是直接關(guān)系到錢的事，和錢相關(guān)的，就沒小事。
