9月9日，嘉御基金董事長、阿里巴巴前CEO衛(wèi)哲為到場的2000多位創(chuàng)始人、企業(yè)家、投資人和媒體展開了“寒冬中退潮后談投資”的主題分享。以下內(nèi)容由正和島將演講實(shí)錄整理形成，有更改。
經(jīng)濟(jì)寒冬又來了。的確，經(jīng)濟(jì)和一年四季一樣，有春夏秋冬，上一次經(jīng)濟(jì)寒冬的時候，馬云老師帶著我和阿里的其他幾位高管，在整整兩周的時間里我們放下手中的工作去世界各地看一些大企業(yè)。
為什么在經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中看公司？當(dāng)時馬云老師是這樣說的：經(jīng)濟(jì)好的時候好像每家大公司都優(yōu)秀，那我們就要在經(jīng)濟(jì)不好的時候看看誰還是那么優(yōu)秀。
當(dāng)時我們看了微軟、谷歌、蘋果、星巴克、波音等十幾家公司，我們到每到一家公司都問了兩個標(biāo)準(zhǔn)問題，第一個問題跟今天經(jīng)濟(jì)形式很像：經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對你們公司有什么影響？
當(dāng)時微軟的CEO是比爾蓋茨的接班人，他說，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大條件下，我們難，我們同行也難，微軟除了操作系統(tǒng)占市場份額90%以外，剩下沒有一個產(chǎn)品線的市場份額是超過30%的，所以經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了我們還是要保持增長，只有增加份額我們才能實(shí)現(xiàn)高增長。
谷歌給我們的答案是：危機(jī)來了，機(jī)會也就來了；正因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)，所有階級的廣告都會更加地追求效果，而我們谷歌的廣告正是效果驅(qū)動的，我們從中看到了前所未有的機(jī)會。
到了蘋果，當(dāng)時喬布斯還健在，在聽到我們的問題時他感到一臉茫然，說：外面有經(jīng)濟(jì)危機(jī)嗎？我們怎么沒有感受到，不論是否有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，果粉都會買我們的產(chǎn)品。
總結(jié)這些公司不難發(fā)現(xiàn)，只有不優(yōu)秀的公司和不優(yōu)秀的企業(yè)家，才會為經(jīng)濟(jì)危機(jī)中自己的失敗找借口，而優(yōu)秀的企業(yè)只會為成功找理由。
正如李踐談到的，增長是不去談條件，如果企業(yè)家已經(jīng)開始學(xué)會為不增長找借口、設(shè)條件，那么有沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)你都已經(jīng)輸了，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)只是你給自己的比較大的借口而已。
所以阿里在上一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，又多了一句名言：不為失敗找借口，只為成功找理由。
我們的第二個標(biāo)準(zhǔn)問題： 你的競爭對手是誰？
當(dāng)我們問到蘋果公司時，我們預(yù)想應(yīng)該會聽到谷歌或微軟的名字，但事實(shí)上我們預(yù)想到的競爭對手都沒有出現(xiàn)。
蘋果上下的聲音高度一致，認(rèn)為最大的競爭對手是自己的上一代產(chǎn)品。
我們每一代產(chǎn)品都會采用當(dāng)時最好的技術(shù)，當(dāng)我們推出產(chǎn)品的時候，我們已經(jīng)在想下一代產(chǎn)品。iphone3發(fā)布時，公司當(dāng)時的4000多個工程師，只高興了一個晚上，因?yàn)榈诙焖麄円呀?jīng)開始在想iphone4怎么辦，上一代產(chǎn)品已經(jīng)把自己逼到了絕路，如果不能超越，那就只能畫句號了。如果你把上一代產(chǎn)品做到市場上的極致，你根本不用關(guān)心競爭對手做了什么，你只要再超越自己上一代產(chǎn)品就可以了。
我們走訪其他企業(yè)的時候，谷歌的名字幾乎出現(xiàn)在其他所有公司競爭對手的名單里，我們也希望知道谷歌會不會把他們列為對手。而谷歌創(chuàng)始人說：我們最大的競爭對手是NASA——美國航天局。我們一下子暈了，谷歌是要造衛(wèi)星？還是NASA要搞搜索引擎？谷歌創(chuàng)始人說：
我們要和NASA競爭人才。谷歌的工程師在2008年2009年的時候就已經(jīng)是大約12萬美金的年薪還有股權(quán)和期權(quán)，NASA工程師的年薪才7萬美金，但是我看中的工程師和NASA競爭，十個里面我輸十個。
很多工程師愿意來谷歌里面原因是谷歌里面有很多聰明的工程師，聰明人愿意和聰明人扎堆工作，NASA有更多的聰明人，谷歌的夢想再大沒有NASA大，聰明人再多沒有NASA多，所以我想和各位企業(yè)家分享的是，你另外一個很重要的競爭對手就是跟你爭奪人才的“人”。經(jīng)濟(jì)形勢不好，但你卻能把行業(yè)中甚至行業(yè)外最優(yōu)秀的人能吸引過來，你還怕什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)！
總結(jié)一下，一個敢于把自己的上一代產(chǎn)品真正意義上作為最大對手的公司，才是偉大的公司；一個把爭奪人才看作競爭對手的公司，才能成為像蘋果、谷歌這樣優(yōu)秀的公司。
所以在可能的經(jīng)濟(jì)危機(jī)又一次來臨的時候，我有責(zé)任把馬云老師帶著我們上的這門課今天跟大家再次回顧分享一下，希望能夠幫助大家從中有所收益。
10年過去了，如今經(jīng)濟(jì)形勢又不好了。我們投資者要考慮怎么過冬，做企業(yè)也要考慮怎么過冬？想想也很簡單，你要過冬肯定不能找會在冬天被凍死的人，所以最重要的是找冬天里面不怕冷的人，就是哪一個人群在經(jīng)濟(jì)寒冬當(dāng)中他的抗寒冷的能力最強(qiáng)，是天生抗冷的能力強(qiáng)，其實(shí)有三大人群。也就是各位做企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)甚至是渠道，要能夠覆蓋這三個人群。
第一類人群：95后
為什么是95后？因?yàn)?5后身上有最重要的兩個特點(diǎn)：
95后是真正意義上中國的小康1.0。95后是在小康環(huán)境下成長的初代人。我在阿里巴巴的時候，我們招的是80和85后。外面有很多書寫阿里巴巴最厲害的一支直銷隊(duì)伍叫中共鐵軍，這個鐵軍的成功有很多原因，最重要的是在招聘環(huán)節(jié)只招苦大仇深的人；吃過苦的人，挨過窮的人，特別有翻身愿望的人。
而去年我回到阿里，問現(xiàn)在分管中共鐵軍的副總裁，我說現(xiàn)在你招的都是90后95后了，還能招到苦大仇深的人嗎？他說苦大的沒有了，仇深的很多，90尤其是95后，他對未來自己的期望充滿了信心。
95后是獨(dú)生子女2.0。先說95后藍(lán)領(lǐng)，在上海這樣的城市，一個藍(lán)領(lǐng)愿意吃點(diǎn)苦，無論是做快遞還是送外賣，一個月七八千，都不是問題。所以他對自己的未來充滿信心；白領(lǐng)呢？白領(lǐng)是絕大部分來自于城鎮(zhèn)的孩子，抬頭一看我爸爸媽媽、我爺爺奶奶、外公外婆三套房子，一結(jié)婚他爸爸媽媽、他外公外婆、他爺爺奶奶，兩個人六套房子，總有一套是我的。
做互聯(lián)網(wǎng)的都知道，任何2.0的東西都比1.0猛好幾倍，所以獨(dú)生子女的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在95后身上得到更大的放大，95后是一個財(cái)富安全感特別強(qiáng)的一代人，心理安全感特別弱的一代人。在為他們提供服務(wù)和產(chǎn)品的時候要記住，他們是把好玩放在好用前面的。他們是有提前透支消費(fèi)能力的，這是中國消費(fèi)信心指數(shù)非常大的一個推動力。
第二類人群：二胎
據(jù)統(tǒng)計(jì)，放開二胎以來，每年中國多了100萬多一點(diǎn)的二胎生的起二胎的人比生不起二胎的人有錢，夫妻生二胎的時候比生一胎的時候兩人年紀(jì)又大了幾歲，不出意外的話，工資收入比生一胎的時候高了不少，所以是更有錢的一批人在自己更有錢的情況下生下了一個二胎，所以二胎的消費(fèi)能力明顯提升。還有就是，生二胎有經(jīng)驗(yàn)了，總覺得很多好東西一胎不知道，二胎趕快把好東西用上，所以中國一個二胎的消費(fèi)能力大約是其他生一胎孩子的三倍。
這么看來，中國每年多了100多萬的二胎，消費(fèi)能力是一胎嬰兒的三倍，可以看做是300萬的消費(fèi)力；0-6歲作為母嬰期間消費(fèi)最大的，300萬乘以6，所以中國在未來五六年有一群兩千多萬的消費(fèi)人群，這就是二胎的消費(fèi)力量。
第三類人群：非主流人群
什么是主流人群？以陸家嘴為半徑，幾公里范圍內(nèi)的白領(lǐng)中產(chǎn)階級叫主流人群，主流人群受經(jīng)濟(jì)影響其實(shí)很大。絕大部分的白領(lǐng)都成了房奴車奴，未來經(jīng)濟(jì)不好，他們口袋里沒什么錢了，真正應(yīng)該關(guān)注的中國兩個非常大的非主流人群：農(nóng)村人口和藍(lán)領(lǐng)，我他們收入不高，但可支配收入不低。
到了農(nóng)村以后你會發(fā)現(xiàn)，人家房子都造好了，不用換，通訊基本靠吼，交通基本靠走，吃食材就在地里長。在經(jīng)濟(jì)不好的時候受的影響不大。農(nóng)村人口的基本生活支出是很低的，所以可支配的部分比較多。
藍(lán)領(lǐng)呢，在上海，我沒有看到那么勵志的快遞小哥，說在上海三年買車五年買房；他因?yàn)橘I不起房，所以不成為房奴，因?yàn)橘I不起車不是車奴，他的工資又不像祖輩，需要在城里打工把錢寄回去，所以藍(lán)領(lǐng)人群的消費(fèi)能力不可低估。
今年和去年中國最火的幾家公司都是從非主流人群入手的，拼多多，大家可能最近才聽過這個名字，但是沒用過，電視上說三億人在用的，這三億人群不是主流人群，中國今天是得非主流人群得天下，得95后得天下，得二胎人群得天下。
冬天去哈爾濱肯定更冷，去海南和三亞就很溫暖。所以要找到溫暖的地方，那就是正確的行業(yè)。
1.相對快銷品
我們把快銷品分成四類，絕對耐用消費(fèi)品，相對耐用消費(fèi)品，相對快銷品和絕對快銷品。
絕對耐用消費(fèi)品是哪些？冰箱、洗衣機(jī)，低頻，耐用，大件價格也高；經(jīng)濟(jì)不好的情況下，耐用，價格又貴，所以消費(fèi)者是不會輕易購買的。
每天你不吃不喝不用要死人的，叫絕對快銷品，特點(diǎn)是高頻低價，頻率特別高，價格特別低，但快銷品在中國過去30年，基本的格局已定，想要顛覆中間的大玩家，就是找死。
剩下的就是中間一類叫相對耐用品，我們的衣服、包包、鞋子，肯定不如電視機(jī)那么耐用，單價也沒有電視機(jī)那么高，所以相對高頻，相對客單價較高，高度謹(jǐn)慎，因?yàn)樗芙?jīng)濟(jì)影響也會有所下降。
我們高度重視的是相對快銷，它是消費(fèi)品，但是不吃不用不死人，比如說零食。在這個領(lǐng)域有很多還沒有品牌的細(xì)分行業(yè)，中國人吃鴨脖子吃出了三家上市公司，周黑鴨，絕味，煌上煌。經(jīng)濟(jì)不好，吃個鴨脖子還吃的起，消費(fèi)者使用的頻率也是非常高的；還有化妝品，醬油等調(diào)味品等，都屬于相對快銷。相對快銷里面沒有特別大的巨頭，我們用幾千萬人民幣最多幾千萬美金就能夠在你的行業(yè)中打造出一個巨頭來。
2.消費(fèi)升級
主要是消費(fèi)服務(wù)升級，哪些服務(wù)受寒冬的影響最少？比如，醫(yī)療不太受經(jīng)濟(jì)影響，大家生病了該吃藥吃藥，該看病看病。有句話，到底哪種情況更可惜，人死了錢還在，還是人還在錢沒了？醫(yī)療行業(yè)是解決什么，最怕人死了錢還在，所以醫(yī)療行業(yè)不會受經(jīng)濟(jì)影響，沒有人會希望人死了錢還在。
教育服務(wù)是最不受經(jīng)濟(jì)影響的，尤其是中國，教育服務(wù)兩種，一個是小孩，一個是成人，中國人再苦再窮不會窮孩子；如今家長焦慮癥更重了，像競賽一樣，你的孩子補(bǔ)習(xí)了，我們也得補(bǔ)習(xí)，你補(bǔ)兩個小時我們補(bǔ)三個小時；成人也一樣，中國人有句話叫技多不壓身，成人補(bǔ)IT，補(bǔ)會計(jì)等，不擔(dān)心公司在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時候裁員，之后找不到好工作了。
3.B2B
企業(yè)對企業(yè)的服務(wù)不會把蛋糕做大，是讓你切蛋糕這把刀更鋒利，B2B本質(zhì)上是提高效率的解決方案，所以經(jīng)濟(jì)形式不好的時候，B2B的春天來了，換一個角度，行動教育另外一個角度是B2B，因?yàn)槲覀兠鎸Φ氖且粋€企業(yè)，校長企業(yè)家不僅自己來學(xué)，還把同事請過來，本質(zhì)上行動教育既是教育服務(wù)的升級，也是一個B2B的行業(yè)。
有四大投資陷阱，偽技術(shù)，偽需求，低效率，大玩家，很多公司，別說套上這四個，套上一個就走不出來。
1.偽技術(shù)
中國一夜之間冒出這么多人工智能，冒出這么多大數(shù)據(jù)公司，我微信中有幾個朋友圈的人，一會我是大數(shù)據(jù)專家，過兩天簽名改了，華麗轉(zhuǎn)身人工智能，把此生獻(xiàn)給人工智能，最近又改了，區(qū)塊鏈。這三個多少都有點(diǎn)技術(shù)含量，技術(shù)門檻，怎么他比做菜變的還快呢？怎么說變就變了呢？
今天存在大量的偽技術(shù)，全世界真正從AI起家，科班出身有一定技術(shù)能力的，全世界500—100個人，中國怎么一夜之間冒出幾萬個人工智能公司呢？沒有那么多所謂的人工智能。充其量就是計(jì)算機(jī)行業(yè)已經(jīng)流行了很多年的機(jī)器學(xué)習(xí)而已。一定要提防像這種的偽技術(shù)公司。
2.偽需求
大量的O2O公司都是偽需求，這個需求是資本燒出來，資本不補(bǔ)貼這個需求就沒了。以前有好多的上門服務(wù)，本質(zhì)上背后有資本在補(bǔ)貼，當(dāng)補(bǔ)貼一停止需求就消失了。
投資要識別偽需求，大家創(chuàng)業(yè)也好，做實(shí)業(yè)也好，不要創(chuàng)造一些想象中的需求，很多需求不是大家真實(shí)存在的。
3.低效率
馬路上的共享單車不是偽技術(shù)， GPS加手機(jī)解鎖，沒有這兩項(xiàng)技術(shù)之前想實(shí)現(xiàn)這個是不可能的；共享單車有沒有需求？有。馬路上這么多人騎，有的人已經(jīng)快離不開了，是真實(shí)的需求；那共享單車為什么死掉？死在第三件事情上，低效率。
你是看到有人騎，但是你看到更多的車沒有人騎，資產(chǎn)只要一閑置效率就低；本質(zhì)上絕大部分的共享經(jīng)濟(jì)是租賃經(jīng)濟(jì)，要看兩個指標(biāo)，第一個指標(biāo)資產(chǎn)使用率，第二個指標(biāo)資產(chǎn)回收率，如果過低就是低效率。
4.大玩家
神仙打架，小鬼遭殃，滴滴和快的打，第三名死了。BAT介入的行業(yè)大家要小心，這是創(chuàng)業(yè)和投資都需要規(guī)避的陷阱。
1.不要投你不熟悉的領(lǐng)域和太熟悉的人
周圍很多企業(yè)家說最近投了大數(shù)據(jù)公司，投它干嗎？和你的行業(yè)一點(diǎn)關(guān)系都沒有，大量進(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域是最容易出問題的；比不熟悉的領(lǐng)域還要危險的是投了太熟悉的人，老同事，老同學(xué)之間互相投資，這是最危險的，投資還是冷靜比較好，不帶太多的感情色彩。
2.要小心太多的錢和太薄的利
一個行業(yè)如果涌入太多的資本你就別進(jìn)去了，那個行業(yè)什么都貴，營銷貴，人才貴。資本真的可以砸死人，當(dāng)行業(yè)融了太多的錢不要碰。行業(yè)存在太低的毛利率也別碰。
3.不投一成不變的團(tuán)隊(duì)和一直在變的團(tuán)隊(duì)
有些企業(yè)連續(xù)兩三年穩(wěn)定，超級穩(wěn)定，四個創(chuàng)始人永遠(yuǎn)是四個，也有一些團(tuán)隊(duì)每次除了創(chuàng)始人一樣周圍的團(tuán)隊(duì)都不一樣，這是兩個極端。一個企業(yè)的進(jìn)步既要擁抱新鮮血液、擁抱新鮮人才，又要保持核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，這個平衡很重要。
我是12月份冬天生的，我母親一直說冬天生的孩子身體好，或許企業(yè)也一樣，在春天、夏天、秋天的企業(yè)如果沒有經(jīng)歷過寒冬，談不上是優(yōu)秀的企業(yè)。我們回看2008年，寒冬經(jīng)過疼痛在還屹立的企業(yè)，才是冠軍。下一個一定是春天。
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