很遺憾,時至今日我們?nèi)匀粵]能迎來企業(yè)級市場真正意義上的爆發(fā)式增長。
雖然中國企業(yè)在追求信息化的路上已經(jīng)至少走過了10年,特別是2015年以來,SaaS一度成為風口,這曾讓To B行業(yè)無比血脈僨張,但這一切依然沒能幫助企業(yè)級市場戳破爆發(fā)式增長的窗戶紙。疑問不由開始出現(xiàn)在我們的心中,難道我們都錯了嗎?
一方面,整個B端市場對企業(yè)級服務的需求依然無比旺盛,企業(yè)用戶仍然迫切的希望通過企業(yè)級產(chǎn)品實現(xiàn)信息化和數(shù)字化,以解決管理和經(jīng)營效率提升的問題。
另一方面,互聯(lián)網(wǎng)巨頭們堅定的大力布局企業(yè)級市場,即便To B的飯碗并不是那么好端,但連To B基因始終為人詬病的騰訊都成立新的CSIG事業(yè)群來專注To B業(yè)務,誰又能說巨頭們都是人傻錢多?
那么,問題出在哪?是什么阻礙了企業(yè)級市場裂變發(fā)展的腳步?
二爺認為,最核心的原因是:雖然我們用SaaS模式做出了品類豐富的企業(yè)級應用,但我們的產(chǎn)品卻始終沒能真正深入企業(yè)的真實業(yè)務場景,解決好企業(yè)個性化需求的問題。
由于企業(yè)的個性化需求未能得到滿足,即便是企業(yè)用上了SaaS產(chǎn)品,也解決了經(jīng)營中的一部分問題,但它們還是會覺得不順手,而這種感覺隨著時間的推移顯得越來越強烈。最后,企業(yè)用戶說,對不起,我還是想要定制化開發(fā)。
這個現(xiàn)象在大中型企業(yè)中尤為普遍,SaaS廠商普遍隨即遭遇了在大中客戶群體“落地難”的困境。
“用不順手”是企業(yè)級應用本身的鍋嗎?并不是。我們的企業(yè)級產(chǎn)品并非不好用,而是迭代的速度沒跟上企業(yè)需求和業(yè)務變化的速度。
當企業(yè)用戶的業(yè)務充滿不確定性,企業(yè)級廠商在規(guī)劃產(chǎn)品迭代時免不了一臉懵逼。這種不確定性至少包括四大類:企業(yè)戰(zhàn)略制定的不確定性、企業(yè)組織架構(gòu)的不確定性、企業(yè)競爭方式的不確定性、企業(yè)信息駕馭能力的不確定性。這里的每一條都讓企業(yè)有理由懷念定制化開發(fā)這個“老情人”。
那么,企業(yè)級軟件該如何滿足企業(yè)用戶的定制化需求呢?
一直以來,中國企業(yè)信息化的起點都是從錢出發(fā),與生產(chǎn)直接相關(guān)。這決定了我們的企業(yè)級軟件產(chǎn)品總是很剛性、很固化,強調(diào)高重復率,因此EPR走過它的黃金時代。但隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展,單純依靠數(shù)量擴張帶動發(fā)展的時期已經(jīng)結(jié)束,企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級的考驗。
隨之而來的問題是,企業(yè)的增長需要回到經(jīng)營的產(chǎn)品和服務上來,這是中國企業(yè)面對的市場大環(huán)境變化。
企業(yè)要如何提升品質(zhì)和服務呢?從企業(yè)信息化的角度來講,根本的出發(fā)點發(fā)生了變化,不再是從錢出發(fā),而需要“從人出發(fā)”:通過建設制度提升組織的效率,同時讓組織效率穩(wěn)定,繼而基于組織制度修改、完善和提升。當組織效率開始提升,它將帶來新的產(chǎn)品、服務和品質(zhì),可以說提升工作效率是當下企業(yè)信息化的核心所在。
繞了這么一圈,二爺想表達的是:隨著企業(yè)信息化需求的變化,企業(yè)級產(chǎn)品之間的邊界也開始越來越清晰。
企業(yè)用戶得非常清楚,與資金流、物料相關(guān)的,相對固化,重復率高的,要用什么系統(tǒng),比如ERP;與人、與組織管理相關(guān)的,要用什么系統(tǒng),比如OA、CRM。同理,企業(yè)級廠商也需要更加清楚自己想要解決的和有能力解決的是哪些問題。
上面講的是企業(yè)最基礎(chǔ)的管理需求,也是一種理想狀態(tài)。而在企業(yè)實際的經(jīng)營和管理中,往往充滿各種不確定性。
比如說企業(yè)需要臨時購置一套設備,要求它盡快能上生產(chǎn)線運轉(zhuǎn)起來,這時大家會發(fā)現(xiàn)不管是ERP還是OA都沒這個表單。
好吧,那就走線下審批流程,相關(guān)人員來來回回去簽字審批,財務要求多方比價,再趕上個別領(lǐng)導出個差啥的。
最終,一套三五十萬的設備從有想法到采購,就算走了綠色通道也用了一兩個月時間。等到設備連到生產(chǎn)線上,再配個技術(shù)人員,又得在HRM系統(tǒng)里走一遭。
等到設備真正轉(zhuǎn)起來,一個季度過去了,生產(chǎn)進度嚴重滯后。這時候我們發(fā)現(xiàn),OA也好,ERP也好搞定固態(tài)的基礎(chǔ)管理是沒有任何問題的,但當遇到這樣突發(fā)的問題,無論是ERP還是OA都不靈了。
這就是行業(yè)中一直存在的一個誤區(qū),指望一套企業(yè)管理系統(tǒng)就能解決所有的問題,但實際上這是不現(xiàn)實的。如果類似的需求經(jīng)常出現(xiàn),要如何從管理系統(tǒng)上解決這個問題呢?OK,用開源系統(tǒng),定制開發(fā)。
是否我們只有定制開發(fā)這一種選擇呢?當然不是。協(xié)同管理系統(tǒng)能更好的解決類似的問題,它具有極大的靈活性,能夠做到一事一議、一項目一議、一設備一議。更重要的是,協(xié)同管理系統(tǒng)具備業(yè)務按需搭建的能力。
同樣的問題,如果前面提到的企業(yè)用的是協(xié)同管理系統(tǒng),它只需要在系統(tǒng)上生成一個新業(yè)務,搭建出所需的各個功能,匹配相應的審批節(jié)點,這樣一來問題就簡單了很多,效率因此獲得提升。
從整個生產(chǎn)線的視角去看,引進新設備是一個支干項目,它使得生產(chǎn)線的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,在這個關(guān)鍵節(jié)點上搭建出新的業(yè)務并有效管理,它帶來了生產(chǎn)效率的提升,從而整體效率獲得了提升。但就這么一件事,如果要開源,再搞一套軟件系統(tǒng),就顯得有點荒唐。
再往深探討,如果類似這樣的業(yè)務搭建形成一種模式,只要有相應的資源包,理論上,所有的業(yè)務需求就都能夠通過搭建而被滿足。這也就是協(xié)同管理系統(tǒng)與ERP、OA最核心的不同:是否具備業(yè)務疊加搭建的能力。
協(xié)同業(yè)務搭建的玩法并非二爺?shù)脑瓌?chuàng)。給用戶提供給組件,組裝管理生產(chǎn)線,或者業(yè)務生產(chǎn)線,那么任何業(yè)務都能夠當成一個生產(chǎn)線:有人,用戶可以把人組合起來形成團隊,讓大家開始工作,最后形成結(jié)果。對物,用戶可以組織物料,進行生產(chǎn)。我們實際看到的是兩條流水線,一條是有形的生產(chǎn)線,另一條是無形的,是管理或者運營這個業(yè)務的無形流水線。
準確來說,具備業(yè)務搭建能力系統(tǒng)級產(chǎn)品更應該稱之為平臺,不過從企業(yè)級應用跨越到企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺,絕不是件簡單的事情,需要具備如下條件:
1、提供定制化搭建所需業(yè)務模塊的能力。簡單說就是提供成型的業(yè)務模塊,用戶來了就能用,就能在已有系統(tǒng)基礎(chǔ)上搭建新業(yè)務。
2、提供業(yè)務設計和運營管理的能力。用戶在平臺上能夠完成業(yè)務關(guān)系的可視化設計,定義業(yè)務連接,更能獲取業(yè)務過程中發(fā)生的各類業(yè)務數(shù)據(jù),實時展現(xiàn)企業(yè)業(yè)務情況和趨勢、運營過程和效果。
3、提供多領(lǐng)域、多行業(yè),業(yè)務復制的能力。此條的關(guān)鍵詞是“復制”,即能夠?qū)碜圆煌袠I(yè),不同領(lǐng)域的用戶搭建業(yè)務模型的形成模塊沉淀下來,并進行輸出,在相似的業(yè)務場景下,去解決絕大多數(shù)其他用戶的同類問題,這也是平臺之所以是平臺的核心價值。
4、提供業(yè)務模塊審核、驗證、預警的能力。作為平臺,勢必要承擔起平臺的責任,放在企業(yè)業(yè)務需求搭建平臺來說,就必須要對平臺上架的業(yè)務模塊進行審核。
同時,平臺需要支持用戶將模塊接入自己的系統(tǒng)里去進行驗證,好用不好用,用上一個月,跑一跑才知道,好用就付費,不好用,可以換。此外,平臺還承擔著預警的責任,平臺需要對業(yè)務模塊進行性能監(jiān)控,在性能快爆倉之前,系統(tǒng)得發(fā)出預警。
5、承擔保護業(yè)務模塊開發(fā)者權(quán)益的職責,即平臺要用技術(shù)手段去保護業(yè)務模塊開發(fā)者的知識產(chǎn)權(quán),要加密,防破解。
尋找到通過業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的路徑,而新的問題產(chǎn)生了:平臺真正的用戶是誰?
可能絕大多數(shù)人的第一反應是覺得這個問題很莫名其妙,解決企業(yè)自己問題的難道不應該是企業(yè)用戶自己嗎?但二爺現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最有動力,且最有能力利于企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的不僅是企業(yè)用戶本身,其主力是企業(yè)軟件代理商。原因如下:
其一,懂行業(yè)。企業(yè)軟件代理商群體經(jīng)過在To B行業(yè)多年的摸爬滾打,他們對行業(yè)的認識和理解極其深入,這是他們運用業(yè)務搭建平臺解決企業(yè)定制化問題的基礎(chǔ)。
其二,懂用戶。軟件代理商們每時每刻所思考的就是如何服務他們的企業(yè)用戶,因此他們對企業(yè)在發(fā)展中遇到了什么問題,該如何解決,是有發(fā)言權(quán)的,他們或許是全中國最懂企業(yè)用戶業(yè)務需求的人。
其三,能掙錢。以ERP為代表的企業(yè)管理軟件遭遇發(fā)展瓶頸是不爭的事實,大量企業(yè)軟件代理商急需找到新的業(yè)務增長模式。
此時,用協(xié)同定制的方式搭建新的業(yè)務解決方案,解決之前搞不定的用戶需求,以新產(chǎn)品的銷售激活存量客戶,帶來營收是代理商最熱切盼望的形式。
更刺激的是,代理商往往是在某幾個行業(yè)領(lǐng)域進行深耕,而行業(yè)用戶的需求通常又具有普遍性,這意味著:代理商們搭建出是業(yè)務解決方案將具備普適性,他們可以“賣很多次”,這其中的利潤空間呈現(xiàn)指數(shù)級增長。
其四,有技術(shù)。軟件代理商在多年的發(fā)展后,都組建有自己的團隊,為了更好的服務企業(yè)用戶,實施部署,他們的團隊普遍具備一定的技術(shù)能力。這樣的團隊在利用業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的時候會顯得得心應手。
懂行業(yè),懂用戶,有內(nèi)驅(qū)力,又有技術(shù),這樣的軟件代理商群體天然的成為了業(yè)務需求搭建平臺最優(yōu)質(zhì)的用戶,他們能夠利用這樣的平臺去對企業(yè)用戶產(chǎn)生價值,也為他們自己創(chuàng)造價值。
問題聊到這個程度,二爺忽然發(fā)現(xiàn)自己走進了一個非常大的命題。
當然,問題的源頭還是我們的企業(yè)級市場如何化解企業(yè)的定制化需求。PaaS的方式在這沒特別提及,畢竟這是一個比較熟的概念,而上面我們探討的其實非常像是一個企業(yè)級的APP Store,只不過商店里的應用都是一個一個的企業(yè)業(yè)務模塊。
對于平臺方來說,基于不斷被滿足的企業(yè)定制化需求,平臺上的業(yè)務模塊的數(shù)量和品類也將不斷的豐富,不同的模塊之間排列組合,又將搭建出新的產(chǎn)品或是標準化的方案, 最終能夠解決企業(yè)更多的業(yè)務問題。
這是平臺自身的發(fā)展脈絡,而對平臺的用戶(軟件代理商)來說,制作業(yè)務模塊,搭建產(chǎn)品固然需要成本,但通過業(yè)務定制平臺來搭建產(chǎn)品的起因基本都是拿到了需要被快速滿足的企業(yè)客戶需求。如果代理商以成本價或者低于成本價去刺激銷售,競爭對手會發(fā)現(xiàn)這仗是沒法打的。
換句話說,只要搭出來的產(chǎn)品能在業(yè)務場景中走通,就能形成銷售轉(zhuǎn)化,而一旦新產(chǎn)品成型,就有了規(guī)模銷售的基礎(chǔ)。成本和收益的盈虧平衡點很快被打破,如果同一套搭出來的產(chǎn)品形成50次銷售,這個代理商想不賺錢都難。
年初的時候,二爺去珠海參加金山的活動,WPS稻殼產(chǎn)品的負責人告訴二爺,依托著WPS的體系,有兩萬多開發(fā)者專做PPT模板,他們以此為生,Top級的開發(fā)者早就做到了年入百萬。
那么在企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺上,會不會出現(xiàn)專門做業(yè)務模塊的開發(fā)者?
二爺覺得這是大概率事件,他們可能是平臺的技術(shù)人員,出去單干,就做業(yè)務包,賣給代理商,他們也可能是業(yè)務轉(zhuǎn)型后的代理商團隊,將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到業(yè)務模塊開發(fā),或者這樣的開發(fā)者本身就是某個行業(yè)的資深從業(yè)人員,找技術(shù)團隊,最后通過平臺搭建針對其行業(yè)的業(yè)務包。
當平臺能夠通過應用分發(fā)養(yǎng)活起一批制作業(yè)務包、賺取分成的開發(fā)者,平臺上業(yè)務包的數(shù)量勢必成倍增加,于是平臺要做的就是提供場地,提供服務,制定規(guī)則,收取租金,開始自我循環(huán),無限生長,形成生態(tài)。
To B行業(yè)與C端消費級市場不同,一套系統(tǒng)級企業(yè)級應用的價格十幾二十萬是尋常價格,如果企業(yè)花五六萬就能以定制化的方式快速解決一個業(yè)務難題,簡直不要太劃算。對開發(fā)者來說,這樣的產(chǎn)品一年賣10套,五六十萬的收入便已經(jīng)到賬。
更加令人感到興奮的是業(yè)務定制平臺,正因為To B的產(chǎn)品都是以萬元為單位,至少也是以千元計,如果平臺一年產(chǎn)生1萬個交易,交易量就是一個億,如果是10萬個交易呢?雖然To B不像是消費級市場,起來的速度相對是較慢,但這種指數(shù)級增長的想象空間實在太大了。
To B十年,千億級的市場也許就蘊藏在企業(yè)用戶的定制化需求之中,但此時此刻,企業(yè)用戶在面對企業(yè)級產(chǎn)品的Sales時,可能還是會說:兄弟,我們懷念定制化。
