細化產品線、重視用戶體驗、融合業(yè)務，面對市場的衰退，傳統PC廠商早已“糧草先行”。然而，在互聯網思維沖擊全產業(yè)的大背景下，PC廠商的B2B業(yè)務必須解決供應鏈、營銷、產品設計等一系列全新的問題。

在互聯網、移動互聯的發(fā)展下，智能手機、PC、平板這些面向普通大眾的消費品，已經不再被傳統的PC廠商壟斷。

小米手機、錘子手機這些以互聯網基因做全供應鏈的終端消費品，僅以低廉的新媒體營銷，靠著企業(yè)領導者的個人光環(huán)就可以迅速搶占市場，并把產品賣到斷貨。

傳統PC廠商面臨著一場硬仗，而主戰(zhàn)場卻不是他們備受挑戰(zhàn)的消費級領域。盡管他們已經在面向消費者的移動終端上布局多年，并取得不俗成績：2014年聯想手機第一季度出貨量排名全球第三。戴爾主推的PC平板二合一的電腦大受歡迎。隨著產品線與業(yè)務線的不斷拉長，如何穩(wěn)定以傳統PC為基礎的大后方，發(fā)展高利潤并持續(xù)、穩(wěn)定增長的新業(yè)務才是傳統PC企業(yè)打贏這場仗的關鍵。

因此，B2B成為未來5～10年傳統PC廠商發(fā)展的業(yè)務重點。兩年前，聯想、HP、戴爾等廠商就在積極布局企業(yè)級市場，而最近一段時間內的PC回暖潮又更加堅定了他們的信心。

商用終端打前鋒 體驗為王

因為渠道優(yōu)勢，商用終端一直是傳統PC廠商進攻B2B市場最重要的業(yè)務之一。

IDC公布的數據顯示，2014年第二季度全球PC出貨量為7436.2萬部，雖然較去年同比下降了1.7%，但其下滑速度已經放緩。

“新的環(huán)境下，PC可能受到一些沖擊。但總體來看，全球的商用市場表現還是很強勁的，特別是近期整個北美地區(qū)的經濟恢復，市場預期比原來好很多。在供應鏈方面，現在很多廠商擔心的是，預測做得不好可能會沒物料，甚至會出現一些潛在原材料的緊缺情況。”戴爾大中華區(qū)產品總監(jiān)林浩說。

來自Gartner的PC領域研究總監(jiān)蔡惠芬在接受本報采訪時也表示。“在消費市場，傳統PC的確受到平板和手機的影響，出貨量一度下滑。但是，在企業(yè)商用這一塊依然有很大的發(fā)展空間。因為，目前沒有任何一個企業(yè)，能夠找到不用PC就可以維持業(yè)務正常運營的方案，商用PC在企業(yè)業(yè)務層面依舊是一個很基礎的組成部分。”

其實早在2013年年末，在聯想舉行的大客戶業(yè)務PC產品媒體溝通會上，其PC產品營銷總經理王立平就指出聯想大客戶業(yè)務PC產品跟整個公司的策略一樣，即采取保衛(wèi)和進攻。2013財年的上半年聯想大客戶PC市場的份額已經達到了52.1%，同比增長0.7%。

面對商用PC的復蘇，除了積極布局，PC大佬們還在用戶體驗上下足了心思。

“在產品研發(fā)的過程中，我們越來越關注用戶每一天的使用體驗。包括更細致的考慮他們在工作、旅行當中，會遇到什么樣的環(huán)境，什么樣的軟件能更加便于用戶的工作等。今天，戴爾在整個研發(fā)環(huán)節(jié)中還增加了一個職位叫體驗經理，職責是基于用戶的整體使用體驗，綜合協同研發(fā)進度和內容。確保用戶在使用PC的時候，整體的使用體驗達到最佳的狀態(tài)。”林浩說。

而聯想的大客戶PC業(yè)務研討會，每年都會邀請眾多不同領域的大客戶代表一起對產品進行評鑒。聯想曾表示，這種研討會每年至少做四次，分布在全國不同的城市，覆蓋不同的區(qū)域和行業(yè)。“這樣就有機會把各個行業(yè)的客戶需求深度的集中聚焦出來。其中特別有價值的問題。我們拿回去后，在整個聯想產品集團會做探討和分析。”聯想集團中國區(qū)大客戶事業(yè)部臺式機產品營銷高級經理荊慧曾說。

過去PC廠商會為企業(yè)客戶提供非常多的產品配置，一個定制里包括幾千萬組合。“現在，為了增強客戶體驗，戴爾對一些在系統中長期存在，但用戶量非常少的配置進行優(yōu)化，更有針對性地為客戶提供定制組合。”林浩認為。“現在企業(yè)級用戶的PC生命周期相對變短，一般為五年左右。在這種情況下，企業(yè)用戶對配置的需求并不像以前那么精準。”

“移動互聯的發(fā)展，讓傳統PC廠商的產品和業(yè)務被眾多的終端分流。”計世資訊(CCW Research)總經理郭暢在接受本報采訪時說。在這一過程中，商用平板逐漸占據同PC一樣重要的位置。而商用平板為了更多的滿足行業(yè)特性，也要求廠商們與行業(yè)用戶更加靠近，了解他們的體驗與需求。

“直銷的渠道模式可以讓我們的服務和營銷部門直接聽到用戶的聲音。戴爾每年會組織幾次研發(fā)團隊、產品團隊跟客戶溝通交流。今年4月份在上海，我們就組織國內的教育、醫(yī)療、制造、政府都參與到討論里，探討行業(yè)客戶的需求、使用環(huán)境和對未來產品的建議。”林浩說，“通過了解，我們知道企業(yè)級客戶最關注的是產品的安全性、可管理性以及可靠性。而對此，戴爾在平板的研發(fā)上投入了大量資金，整個產品線的布局也在逐步完善。”

即便如此，也有分析師認為，相對于在商用PC端的穩(wěn)定發(fā)展，商用平板面臨更大挑戰(zhàn)。“商用平板的白牌機市場很火爆。在企業(yè)級市場，白牌或者說山寨機的比例是很高的，遠遠超出我們的想像。這些白牌機能夠占據市場的主要原因是很多中小企業(yè)對平板辦公的功能要求簡單，就是展示與溝通。這些溝通完全沒有必要花大價錢從品牌商手中購買。”郭暢說。

其實，大佬們也明白僅靠商用PC與平板并不能完全拯救萎縮的市場、實現高增長與持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。因此，他們便把戰(zhàn)略調整到融合業(yè)務的方向，以期實現多元化發(fā)展。

融合多元成絕殺奇兵

從2014年聯想收購IBM x86服務器業(yè)務，再到戴爾正在進行的完全私有化，可以看到，傳統的PC廠商正在掃除向企業(yè)業(yè)務層面多元化發(fā)展的一切障礙。

以聯想為例，收購IBM x86服務器業(yè)務后，“五年內成為全球第一陣營的IT基礎架構解決方案提供商”成為聯想給自己在企業(yè)級市場設立的新目標。而這一目標引發(fā)的一系列戰(zhàn)略將從中國大本營落地實施。

“聯想不僅是一個企業(yè)級產品的提供商，更重要的是IT基礎架構解決方案提供商，這也是今年我們一直向B2B市場推動的重點業(yè)務。”來自聯想的服務器與產品營銷大客戶事業(yè)部的高級經理孫峪在按受本報采訪時說。

“國內一家比較大的銀行，它的IT架構除了聯想的服務器，還包括其他廠商的企業(yè)級設備，這家銀行需要做統一管理。這時客戶對我們的要求，不僅是希望聯想可以做整個硬件提供商，更重要的是可以管理上千個節(jié)點的IT設備，而這一方面聯想的服務團隊Lenovo Infrastructure Management(LIM)可以實現。”孫峪談到。

從PC、移動互聯設備到后臺服務器，再到云服務，最后提供端到端的體驗。已經是眾多PC大佬在B2B市場轉型的主要目標。

據了解，在過去的5、6年間，戴爾已經完成了在存儲、服務、安全、網絡等領域30多家公司的收購，擴充了產品線和解決方案組合，打造了一個完整的端到端企業(yè)級解決方案。戴爾大中華區(qū)企業(yè)級解決方案部市場總監(jiān)彭宇恒曾介紹，戴爾是一個非常務實的公司，企業(yè)級解決方案主要基于最受業(yè)界追捧的四個理念：云計算、大數據、移動互聯和社交媒體。

“隨著企業(yè)業(yè)務的逐漸移動化，企業(yè)不但需要更豐富的PC、智能手機、平板電腦等前端移動終端，后端強有力的IT基礎架構其實也非常必要。而企業(yè)對于IT基礎架構的需求，實際上就為傳統PC廠商的企業(yè)級產品，如服務器、存儲等帶來了發(fā)展機遇。”蔡惠芬強調，“聯想此次轉型是瞄準了未來10年的業(yè)務增長。而對于戴爾、惠普來說，他們的企業(yè)業(yè)務以軟件服務解決方案為主，主要是因為美國市場對利潤與成本很看重，這種轉型處處可以見到IBM的影子。”

一家公司要保障未來10年營收的持續(xù)成長，必須有新的業(yè)務或產品。對于傳統PC廠商來說，在B2B市場，他們保證未來持續(xù)成長的出路一定是在服務器與解決方案上。“PC的業(yè)務已經很穩(wěn)定，不管是消費還是企業(yè)級每一年的利潤都大體可以知道，不會有太多的成長。但是，基于服務器上的解決方案與產品卻可以拉長產品線、增加產品附加值、鞏固生態(tài)合作圈。而每年的維修服務費，也會對持續(xù)的營收給予保障。”蔡惠芬說。

硬仗難打

細化產品線、重視用戶體驗、融合業(yè)務，可以看到，面對PC市場衰退與互聯網挑戰(zhàn)，傳統PC廠商早已糧草先行，但是他們想要在企業(yè)業(yè)務上獲得爆炸性的利潤與市場空間，卻并不容易。

“計世資訊一直在做企業(yè)信息化，因此我們對企業(yè)級市場的狀況很了解。”郭暢說。“目前來看，在中國偏軟件的企業(yè)級解決方案市場增長還是緩慢的。有幾個原因：第一，經濟波動影響非常大，從去年至今，整個企業(yè)級行業(yè)的信息化增長率一直在下降，因為它跟GDP幾乎是正相關的關系，而且相關性非常強。從去年下半年開始，制造業(yè)、政府的企業(yè)業(yè)務、行業(yè)信息化投入完全是負增長。在醫(yī)療，民生等領域雖然可以看到信息化的投入比較大，但是增長率也只在20%。因此，企業(yè)級業(yè)務市場不是一個爆炸性增長的市場。它不能在短期內給傳統PC廠商的業(yè)務帶來高度增長。”據悉，企業(yè)對信息化的投入每年預算基本不變，很少會出現今年投1千萬，明年就上升到2千萬的狀況。另一方面，郭暢認為，傳統PC廠商進入企業(yè)級業(yè)務領域，在行業(yè)競爭上會面臨很大的挑戰(zhàn)。“進到金融就會碰到IBM，進到石化就會碰到石化盈科，每個行業(yè)都有自己的老大。要成功其實不易。以戴爾為例，它的解決方案部門毛利的確很高，風險也比較低，企業(yè)級業(yè)務的解決方案能使其有一個相對穩(wěn)定的增長，但不會像互聯網公司一樣，帶來爆炸性的增長。”

還有一個重要的挑戰(zhàn)來自技術研發(fā)，“企業(yè)級業(yè)務的復雜性的確要超過PC，以我個人的經驗來看，僅僅是整個部件的復雜性就會對每家公司的運作、研發(fā)等帶來很大挑戰(zhàn)。”孫峪強調。在沒有負責聯想服務器市場營銷之前，孫峪曾在企業(yè)級軟件及PC業(yè)務領域工作20多年。“以聯想為例，基于x86架構來開發(fā)設計產品，技術難度還是很大。”

另一方面，就是來自從營銷或者推廣上的挑戰(zhàn)。

“過去，以大客戶的模式來推廣PC的時候，我們面對的推廣對象是采購人員，他們比較關注哪款產品的性價比更高，哪家廠商能夠提供更好的服務，全國各地分布的服務情況，備件是否夠多，型號是否能滿足不同級別人的需求。但是，現在我們再談IT基礎架構解決方案或者企業(yè)級硬件業(yè)務時，面對的對像往往是IT管理人員、CIO甚至一些COO、CEO等。”孫峪表示。這對營銷的方法、營銷人員的業(yè)務能力以及綜合素質提出了更高的要求。

最后一點就是供應鏈以及整個生態(tài)圈的打造。融合的解決方案會涉及到眾多廠商與合作。盡管聯想、戴爾、HP這些傳統的PC廠商已經通過收購或自主研發(fā)，有了自己的虛擬化或桌面云等產品。但不可否認，下游合作伙伴微軟、VMware這些公司在企業(yè)級領域市場優(yōu)勢更加明顯。“如何同全球的戰(zhàn)略伙伴合作，拓展業(yè)務鏈，通過更好的組合來實施解決方案，把產品做得更完整，給整個生態(tài)圈帶來效益，仍然是他們要考慮的主要問題。”蔡惠芬說。

雖然面臨新環(huán)境競爭，PC廠商的及時轉型還是問題不斷。然而，不要小看它們。不管是收購淘汰產品線，還是私有化，這些充滿悲情色彩的廠商，卻是在20世紀PC大亂戰(zhàn)年代存活至今的品牌。不斷隨著市場轉型多元化的他們，在未來10年，會有更多發(fā)展的可能。