O2O冷下去了，B2B企業(yè)服務(wù)今年迅速熱起來了，已經(jīng)成為各家 VC 的投資熱點(diǎn)。冰山下的項(xiàng)目也開始陸續(xù)浮出水面，為大眾所知。

在這其中，B2B電商在一、兩年前埋下的種子近期開始集中爆發(fā)。在這個(gè)外行很少關(guān)注的領(lǐng)域，找鋼網(wǎng)成了知名網(wǎng)站，像尖刀一樣切入傳統(tǒng)行業(yè)，業(yè)務(wù)模式經(jīng)過驗(yàn)證。而諸多垂直領(lǐng)域 B2B 電商網(wǎng)站也如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)。

這些 B2B 電商網(wǎng)站基于互聯(lián)網(wǎng)正在變革著傳統(tǒng)工業(yè)的銷售、采購過程，改變了所在行業(yè)的流通體系，提升了生產(chǎn)、流通效率，讓制造商和貿(mào)易商更貼近需求和市場。它們也在孕育著中國經(jīng)濟(jì)更深遠(yuǎn)的變革。

其實(shí)，B2B電商網(wǎng)站并非從零誕生。在這一波之前，阿里巴巴 B2B 部分（1688.com）和慧聰網(wǎng)做的就是這樣的生意——企業(yè)對(duì)企業(yè)的采購、批發(fā)。但 1688.com 模式上更多是提供一個(gè)信息發(fā)布和交易的平臺(tái)，種類齊全，無所不包。

而現(xiàn)在，打開1688.com，那一個(gè)個(gè)大宗商品交易類目，開始產(chǎn)生各個(gè)垂直行業(yè)的 B2B 電商交易平臺(tái)。它們與阿里巴巴 B2B 相比，能提供更多的增值服務(wù)，更了解相關(guān)產(chǎn)業(yè)，能結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)做更深度的線上線下運(yùn)營

各垂直類目的 B2B 電商平臺(tái)無形中正在蠶食阿里巴巴的 B2B 業(yè)務(wù)。這很不同于 B2C 垂直領(lǐng)域的電商平臺(tái)的遭遇。在這里，專業(yè)和產(chǎn)品、服務(wù)成為門檻。經(jīng)過升級(jí)，B2B 電商由交易平臺(tái)進(jìn)入到專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)時(shí)代。

鋼鐵行業(yè)率先突破，找鋼網(wǎng)成為范本

圖為找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東

找鋼網(wǎng)之后，各行業(yè)的“找 X 網(wǎng)”陸續(xù)出現(xiàn)，找鋼網(wǎng)可謂“學(xué)習(xí)的范本”。

找鋼網(wǎng)誕生于2012年，其創(chuàng)始人兼 CEO 王東大學(xué)老師出身，曾在某鋼鐵綜合服務(wù)平臺(tái)任職，可謂“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”業(yè)內(nèi)人士?！皞鹘y(tǒng)的鋼鐵綜合網(wǎng)站是編輯去人工采集價(jià)格信息，網(wǎng)站靠提供信息服務(wù)賣會(huì)員來盈利?！闭忆摼W(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEO 王東對(duì)36氪說。在分析傳統(tǒng)的鋼鐵綜合網(wǎng)站的模式后，找鋼網(wǎng)看到了這個(gè)行業(yè)中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，在模式上往前進(jìn)了一步。

2012年找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)，整個(gè)鋼鐵行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了巨大變化，讓電商交易平臺(tái)有了誕生的土壤。

“4萬億的刺激投入后，直接促使地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)了鋼鐵需求旺盛，那時(shí)候鋼鐵產(chǎn)能跟不上，導(dǎo)致市場上供不應(yīng)求，這樣鋼廠就強(qiáng)勢(shì)，鋼鐵不愁賣。后來鋼廠紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能，以期滿足市場需求。結(jié)果，大家一起上量產(chǎn)能就過剩了。這時(shí)候流通渠道就變重要了，要幫這些生產(chǎn)出來的鋼鐵找到買家。”

IDG資本副總裁張海濤對(duì)36氪分析。

“從名字上看，它叫找鋼網(wǎng)，不叫賣鋼網(wǎng)，坐在買家那。今天大家都用 “找”，為什么是‘找’，而不是‘賣’，就是因?yàn)楫a(chǎn)能過剩?！?/p>

光速安振副總裁王京說。

“當(dāng)時(shí)投資方看好的是找鋼網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)和鋼鐵貿(mào)易行業(yè)巨大的市場規(guī)模。鋼鐵行業(yè)巨大的交易額在一個(gè)電商網(wǎng)站上出現(xiàn)，這件事本身從天使的角度來講，價(jià)值就非常大。對(duì)行業(yè)的理解，回到當(dāng)初的時(shí)候，沒人懂鋼鐵，沒人懂大宗商品電商到底是什么，這個(gè)人、這個(gè)團(tuán)隊(duì)很清晰地把每一個(gè)環(huán)節(jié)給你講得很透徹，而且講的都是最關(guān)鍵的點(diǎn)。”

王京曾工作于險(xiǎn)峰華興，曾參與對(duì)找鋼網(wǎng)的天使投資，如今他在光速安振負(fù)責(zé) B2B 領(lǐng)域投資，在找鋼網(wǎng)之后，他在光速安振投資了塑料行業(yè)的快塑網(wǎng)和原糧行業(yè)的買糧網(wǎng)。

找鋼網(wǎng)首先做的是信息發(fā)布，買賣雙方在網(wǎng)上發(fā)布供求信息，然后由找鋼網(wǎng)的工作人員來幫助買賣雙方進(jìn)行匹配撮合。而這一服務(wù)，過去的傳統(tǒng)中間商是收費(fèi)的，找鋼網(wǎng)將這一服務(wù)免費(fèi)，吸引用戶。這一做法用互聯(lián)網(wǎng)思維來看是非常經(jīng)典的打法：“基本服務(wù)免費(fèi)，吸引流量和用戶，依靠增值服務(wù)收費(fèi)。”

在撮合交易達(dá)到一定量級(jí)后，找鋼網(wǎng)開始了自營業(yè)務(wù)。初始，一些中小鋼廠缺乏相應(yīng)的市場渠道體系，就找找鋼網(wǎng)來合作，直接通過找鋼網(wǎng)向客戶銷售。廠商自定價(jià)格，承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，找鋼網(wǎng)從銷售中獲得服務(wù)費(fèi)。找鋼網(wǎng)不承擔(dān)價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)。而今，與找鋼網(wǎng)合作的鋼廠約有 90家，覆蓋全國各區(qū)域。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大和積累的交易數(shù)據(jù)的增加，找鋼網(wǎng)順勢(shì)推出了物流、倉儲(chǔ)、加工與金融服務(wù)。

“找鋼網(wǎng)實(shí)際上是兩個(gè)大的維度來去切市場，第一個(gè)維度是說在鋼鐵行業(yè)做到最牛的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。第二個(gè)維度是說在圍繞鋼鐵使用者這個(gè)角度去做最綜合性的貨品提供商或者是服務(wù)提供商?！?/p>

光速安振副總裁王京對(duì)36氪說。

找鋼以及諸多鋼鐵電商，正在帶來鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的變革，整個(gè)鋼貿(mào)行業(yè)的流通環(huán)節(jié)將被壓縮，而整個(gè)流通體系也會(huì)轉(zhuǎn)變。

改變傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的貿(mào)易流通體系，我們看一下傳統(tǒng)行業(yè)是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的。

傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條是鋼廠生產(chǎn)鋼材，由一級(jí)經(jīng)銷商向鋼廠進(jìn)貨，再向二級(jí)經(jīng)銷商分銷，一層層向下傳導(dǎo)，經(jīng)過多層中間鋼貿(mào)商，最后到用鋼企業(yè)。

在一些城市中，線下有大的鋼鐵貿(mào)易集散地，在這些鋼貿(mào)城中，會(huì)有一些門面，做鋼材買賣，也提供鋼材倉儲(chǔ)、加工、物流服務(wù)，衍生出一個(gè)鋼貿(mào)服務(wù)生態(tài)。這些鋼貿(mào)商的實(shí)力不同，有的小的商戶只有幾十萬的資金，他們接到需求后一概會(huì)答復(fù)有貨，然后打十幾、二十個(gè)電話到自己熟悉的上游渠道詢價(jià)，找到合適的貨就買下來，再賣給需求方，靠信息一倒手完成了一次貿(mào)易。這樣的鋼貿(mào)商在業(yè)內(nèi)被稱作 “搬磚人”。

像“搬磚人”這樣的中間商，除了信息之外，實(shí)際上并不提供別的服務(wù)，比如金融、倉儲(chǔ)、物流、售后等服務(wù)。而讓信息充分流動(dòng)，則是互聯(lián)網(wǎng)擅長的。

一級(jí)代理商因?yàn)榇砩藤Y格要按照合作協(xié)議向鋼廠大量進(jìn)貨，類似包銷，承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，向下一級(jí)經(jīng)銷商分銷時(shí)可能會(huì)提供后付款的類金融服務(wù)，而最終中間體系到用鋼企業(yè)時(shí)，服務(wù)用鋼企業(yè)這樣終端的次終端，也就是用鋼企業(yè)向其進(jìn)貨的上一層鋼貿(mào)商一般都會(huì)有賬期，賒賬給用鋼企業(yè)，這也是類金融服務(wù)。實(shí)際上，在分銷體系中，中間商也一并提供多樣的服務(wù)。

而 B2B 電商交易平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易體系的變革則是能促進(jìn)買賣雙方供求信息更加充分流動(dòng)，減少銷售層級(jí)，以及將產(chǎn)業(yè)鏈中其他服務(wù)整合到交易平臺(tái)上。

“最大的改變是流通過程由混亂的集貿(mào)市場批發(fā)狀態(tài)到有序的零售狀態(tài)。過去鋼鐵是按船賣；進(jìn)駐找鋼網(wǎng)后，商戶則是按車賣，客單價(jià)是8-10萬元，毛利高、更安全。我們把零售訂單給上游鋼廠，它能有針對(duì)性的生產(chǎn)。整個(gè)行業(yè)渠道更加扁平化、更加集中，從此前混亂的批發(fā)市場狀態(tài)開始向電商基礎(chǔ)的零售的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?！?/p>

王東說。

今年初完成了D輪融資的找鋼網(wǎng)目前正在考慮融新的一輪，而它已經(jīng)在拆除 VIE 架構(gòu)，準(zhǔn)備回到國內(nèi)上市。找鋼網(wǎng)2015年成立了 “胖貓基金” 和“胖貓工場”，把自己的經(jīng)驗(yàn)和資源用來孵化其他品類下的“找鋼網(wǎng)”。迅速發(fā)展的找油網(wǎng)則是由“胖貓工場”投資的，而接下來，“胖貓工場”還要孵化一個(gè)玻璃相關(guān)的項(xiàng)目。

鋼貿(mào)電商行業(yè)的輕重模式

在鋼鐵貿(mào)易中，像找鋼網(wǎng)和鋼為網(wǎng)等等它們都屬于“三方電商”。鋼為網(wǎng) CEO 張峻楨說“如果上下游分散，中間就可以存在平臺(tái)模式?！背酥猓€有“二方電商”，在產(chǎn)業(yè)鏈上，一些鋼廠和大的貿(mào)易商比如五礦，也自建了電商平臺(tái)，直接面向客戶。而有的鋼鐵電商自身也像京東那樣，自營貿(mào)易，買入和賣出鋼材，自己承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。找鋼網(wǎng)和鋼為網(wǎng)則均是平臺(tái)模式，但兩相比較，后者的模式比前者更輕，類似純第三方平臺(tái)，而找鋼比較起來較“重”。這是因?yàn)樗诮灰缀凸?yīng)鏈環(huán)節(jié)更深入地參與，比如給廠商代銷鋼材和自建供應(yīng)鏈。

鋼為網(wǎng)提供電商平臺(tái)，類似阿里的天貓和淘寶兩個(gè)不同板塊的店鋪，大型的鋼貿(mào)代理商可以申請(qǐng)品牌店，而中小型經(jīng)銷商可以申請(qǐng)鋼鐵超市店鋪。鋼為網(wǎng)也為品牌店的大型鋼貿(mào)代理商提供代運(yùn)營服務(wù)，讓他們快速互聯(lián)網(wǎng)化。鋼為網(wǎng)在平臺(tái)上整合了供應(yīng)鏈服務(wù)，也就是交易之外的其他環(huán)節(jié)，比如物流、倉儲(chǔ)、加工剪切和金融。而這與找鋼網(wǎng)同時(shí)自己提供供應(yīng)鏈服務(wù)相比，則較“輕”。

兩種模式差異，背后商業(yè)模式也會(huì)有所不同。 找鋼是“聯(lián)營加撮合” 的模式，鋼為網(wǎng)是“代運(yùn)營加撮合”的模式。找鋼網(wǎng)利潤一部分來源于直接提供倉儲(chǔ)、物流、加工等供應(yīng)鏈服務(wù)，以及聯(lián)營的服務(wù)費(fèi)，而鋼為網(wǎng)一部分來源于代運(yùn)營服務(wù)。雙方都掌握一定的交易數(shù)據(jù)，提供金融服務(wù)。

“所有 B2B 平臺(tái)都有的盈利模式是供應(yīng)鏈金融。產(chǎn)生資產(chǎn)端的能力上，供應(yīng)鏈金融市場很大。主要有兩類，應(yīng)收賬款和存貨的融資，還有基于大數(shù)據(jù)的白條和賒銷，這些都是非常有利可圖的生意。傳統(tǒng)銀行做不了，風(fēng)險(xiǎn)大，不了解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，沒有切入到交易，不掌握真實(shí)交易情況。另外是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，沒有風(fēng)險(xiǎn)處置能力。企業(yè)還不上錢后抵押的鋼很難變現(xiàn)，銀行不能變現(xiàn)。交易平臺(tái)有數(shù)據(jù)，能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)。金融機(jī)構(gòu)給供應(yīng)鏈金融的利息很高，交易平臺(tái)能給的低很多，你還能賺錢，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比利息還低。有抵押物處置能力，借款方違約后你能瞬間變現(xiàn)，你是全中國最能賣鋼的。抵押變現(xiàn)毛利率更高，違約也不怕?！?/p>

張海濤分析。

“一級(jí)代理商，一般是央企、國企，向鋼廠提供預(yù)付資金，相當(dāng)于影子銀行，也是專業(yè)的銷售代理商，有銷售的作用。再往下是二級(jí)、三級(jí)等代理商，渠道下沉，會(huì)逐層加價(jià)，再到次終端到終端。中間的人有些用信息差掙錢，這些叫搬磚頭的人，這些應(yīng)該被革命。終端是用鋼企業(yè)，比如冰箱、汽車等實(shí)體制造業(yè)工廠，次終端是真正服務(wù)終端的人，一級(jí)、二級(jí)是服務(wù)不到終端的。大部分次終端是起到墊資作用的，有它存在的價(jià)值，這是理想、科學(xué)的模型?！?/p>

鋼為網(wǎng)副總裁王弢說。

“鋼鐵電商是‘?dāng)嚲终摺?，去打破?dāng)前無序的競爭和低效競爭的局面，希望電商是可以提升專業(yè)分工后的優(yōu)勢(shì)，希望傳統(tǒng)從業(yè)者因?yàn)橛辛穗娚踢@個(gè)工具加入而受益?！?/p>

目前，各類鋼鐵電商總數(shù)超過200家，但是差距已經(jīng)很大，有找鋼這樣D 輪融資的公司存在，也有鋼為網(wǎng)這樣B輪融資的公司和廠商自建的二方電商網(wǎng)站，從網(wǎng)上看各家網(wǎng)站頁面都已經(jīng)相差無幾，但背后更考驗(yàn)的是各家的模式前景和運(yùn)營能力，而這就不僅僅是單靠互聯(lián)網(wǎng)能起到作用。改進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)，也要看線下運(yùn)營能力和對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的理解。

各行各業(yè)的“找X網(wǎng)”涌現(xiàn)

圖為找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO牟斌

“找鋼網(wǎng)模式的成功讓資本關(guān)注大宗商品 B2B 電商，把整個(gè)行業(yè)帶進(jìn)了春天?！?/p>

找塑料網(wǎng)CEO牟斌這樣說找鋼網(wǎng)對(duì)其他品類 B2B 交易電商的影響。張海濤也認(rèn)為找鋼網(wǎng)“教育了資本”。

自2012年找鋼網(wǎng)趟出了一條新模式后，自去年開始，其他大宗商品品類開始復(fù)制找鋼模式。大量“找 X 網(wǎng)”出現(xiàn)。目前看，涉及這些：塑料、煤、柴油、汽、紙漿、液體化工、木材、棉、紗、布、橡膠等等工業(yè)生產(chǎn)原材料以及海鮮、農(nóng)產(chǎn)品、珠寶、玻璃門窗材料等。

牟斌原來做的也是鋼貿(mào)生意。他曾經(jīng)在廣州鋼鐵交易中心工作5年，期間運(yùn)作了一個(gè)鋼鐵電商平臺(tái)，對(duì)大宗商品電商有了深入的了解。那時(shí)廣州鋼鐵交易中心也做撮合，但是撮合是作為收費(fèi)業(yè)務(wù)。此時(shí)，找鋼網(wǎng)免費(fèi)撮合的模式已經(jīng)穩(wěn)定下來了。在創(chuàng)業(yè)前，牟斌也研究了很多品類，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等，最后選擇了塑料行業(yè)。2014年7月，牟斌創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建了找塑料網(wǎng)。

從宏觀上看，塑料行業(yè)也同樣經(jīng)過了鋼鐵行業(yè)那樣的“拐點(diǎn)”。在2010年前，塑料行業(yè)是賣方市場，塑料價(jià)格堅(jiān)挺，根本不愁賣。而2011年 后，大量國外產(chǎn)品進(jìn)口增加，塑料行業(yè)出現(xiàn)了供大于求得局面，市場開始向買方市場過渡，這時(shí)就具備了做塑料電商的土壤。

由于曾經(jīng)做鋼鐵電商，牟斌也認(rèn)識(shí)找鋼網(wǎng)的幾位創(chuàng)始人，和其中一位也是前同事，在對(duì)找鋼模式深入分析并與其交流經(jīng)驗(yàn)后，牟斌認(rèn)為塑料行業(yè)這些特征讓他決定在這個(gè)方向上創(chuàng)業(yè)：

行業(yè)規(guī)模大，總交易額過3萬億；

價(jià)格波動(dòng)大，塑料價(jià)格每天都在波動(dòng)；

中間環(huán)節(jié)比較多，產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過三次轉(zhuǎn)手才到終端；

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，塑料行業(yè)20%的品類能占到80%的交易額；

下游極其分散，一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷商加在一起大概是十萬家，終端企業(yè)是四十萬家。

這些造成整個(gè)行業(yè)嚴(yán)重信息不對(duì)稱，既增加了采購的成本又浪費(fèi)資源，效率也很低，這樣的行業(yè)正是需要互聯(lián)網(wǎng)電商去優(yōu)化的。

“B2B電商模式基本相似，但不同行業(yè)也有自身特點(diǎn)，塑料與鋼鐵雖同屬大宗商品原料范疇，但也具有自身特性，塑料在中間環(huán)節(jié)和交易頻次比鋼鐵還要多，在后續(xù)延展方面就和鋼鐵也很不一樣。塑料其實(shí)是有自身特點(diǎn)的，比如改性塑料的巨大空間就是鋼鐵行業(yè)所不具備的?，F(xiàn)在 B2B 行業(yè)出現(xiàn)了很多找字輩，其實(shí)并不是所有行業(yè)都適合找鋼模式，那些中間環(huán)節(jié)少、價(jià)格波動(dòng)不大、信息透明的行業(yè)就不適合這種模式?！?/p>

牟斌對(duì)36氪說。

對(duì)于哪些大宗商品接近找鋼模式：

“其實(shí)這個(gè)市場上已經(jīng)有總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)來，比如第一，市場規(guī)模大、規(guī)格大、客單價(jià)高、運(yùn)輸?shù)臇|西多占地大，這些歸為體量大。第二，中間層級(jí)多。第三，價(jià)格隨著時(shí)間有波動(dòng)，波動(dòng)越快越好，波動(dòng)的頻次要高，幅度可以小，這樣對(duì)于平臺(tái)方撮合的時(shí)間的需求就會(huì)高。第四，行業(yè)的特性是供大于求，產(chǎn)能過剩。第五，產(chǎn)地和玩家分散?！?/p>

王京總結(jié)道。

“商品屬性不同，鋼是 SKU 少的標(biāo)品，還有 SKU 多的標(biāo)品，SKU 多的非標(biāo)品，中間以什么方式切入，完成職責(zé)，創(chuàng)造什么價(jià)值都不同，這里面坑很多。”

張海濤總結(jié)。

“品類要總結(jié)有很多特征，一定要以一句話總結(jié)的話，那就是線下有沒有大的批發(fā)城。有批發(fā)城，才有可能有做成 B2B 交易的機(jī)會(huì)，才能在規(guī)模、交易匹配需求的剛性上支撐起一個(gè)交易性平臺(tái)?！?/p>

眼下，找塑料網(wǎng)根據(jù)自己所在的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，正在企業(yè)內(nèi)部孵化“找化工網(wǎng)”?；づc塑料有一定的產(chǎn)業(yè)相關(guān)性。牟斌發(fā)現(xiàn)，塑料與化工行業(yè)的貿(mào)易商是不重合的，做塑料的人不做液體化工，做液體化工的人不做塑料。這樣，分平臺(tái)來做可以提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，比如開發(fā)更專業(yè)的 IT 系統(tǒng)服務(wù)這個(gè)行業(yè)。

找塑料目前每月撮合大宗塑料交易近萬單。今年7月份完成B輪融資，由新天域資本領(lǐng)投，光信資本、啟明創(chuàng)投、IDG資本和真順基金跟投。

從借鑒找鋼模式落地到塑料行業(yè)，再到根據(jù)產(chǎn)業(yè)相關(guān)性去孵化新業(yè)務(wù)，找塑料網(wǎng)更深入地扎根進(jìn)了這個(gè)化工這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。

而對(duì)于 IDG 和光速安振這樣的美元基金來說，他們?cè)缫褜⒔y(tǒng)計(jì)年鑒上大宗商品目錄掃過一遍，做好了布局的工作。比如IDG，“找到適合的十幾個(gè)大宗商品重點(diǎn)關(guān)注，從中找投資項(xiàng)目。我們基本上布局差不多了，可能還會(huì)再投一兩個(gè)，不會(huì)太多?！睆埡f?！胺N子大家都種下了，就看哪些樹長得更快能結(jié)果，現(xiàn)在才種下就晚了?！?/p>

大宗之外的非大宗商品交易平臺(tái)

找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)、找油網(wǎng)等等還都是大宗商品 B2B 貿(mào)易，然而企業(yè)也需要采購少量的非生產(chǎn)性物料工具等，比如安防、勞保、實(shí)驗(yàn)室儀器和五金、機(jī)電元器件等，這類產(chǎn)品企業(yè)每種單品采購的量并不大，但加在一起也是一個(gè)巨大的市場。

過去在阿里巴巴 B2B 上也能找到這些產(chǎn)品，但是當(dāng)企業(yè)大量采購時(shí)則希望一站式完成。于是相對(duì)于平臺(tái)模式的自營模式也在MRO（M：維護(hù)，R：維修，O：運(yùn)營，通常指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）領(lǐng)域出現(xiàn)了。西域網(wǎng)則像京東一樣，自己是一家五金機(jī)電等等產(chǎn)品的“大超市”。西域網(wǎng)向供應(yīng)商采購后再在平臺(tái)上出售。

企業(yè)采購不同于消費(fèi)者個(gè)人在京東、天貓上的購買行為，它不是個(gè)人決策，而是由組織來決策。比如一個(gè)工程師要買一臺(tái)電機(jī)，需要申請(qǐng)工程經(jīng)理預(yù)算審批，再到財(cái)務(wù)、副總進(jìn)行審批。

針對(duì)這個(gè)，西域網(wǎng)將審批和交易兩個(gè)環(huán)節(jié)連接起來。西域網(wǎng)建立了開放目錄接口，這樣就能將自己的平臺(tái)與上游供應(yīng)商的電商系統(tǒng)和下游采購企業(yè)的 ERP 系統(tǒng)打通，采購企業(yè)能實(shí)現(xiàn)在自己的 ERP 系統(tǒng)內(nèi)審批，但由于是與西域網(wǎng)的平臺(tái)打通，西域網(wǎng)銷售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)能夠看到，而審批結(jié)果也能形成訂單直接下單。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)采購工業(yè)品的自動(dòng)化交易流程。

而對(duì)于中小企業(yè)，沒有 ERP 系統(tǒng)的，還停留在紙質(zhì)審批基礎(chǔ)上的企業(yè)，西域網(wǎng)建立了一套云端審批系統(tǒng)，設(shè)置好后，采購員登陸系統(tǒng)選擇采購產(chǎn)品點(diǎn)結(jié)算，系統(tǒng)會(huì)推送郵件給老板郵箱，老板點(diǎn)擊回到這套云端系統(tǒng)，可以進(jìn)行通過、駁回、增加、減少等等審批決策，這個(gè)流程最多可審批四級(jí)。

西域網(wǎng) CEO 葉永清對(duì)36氪記者說，

“這些企業(yè)在采購上就實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化，就像當(dāng)年攜程一直在做的事情一樣，將傳統(tǒng)線下的酒店互聯(lián)網(wǎng)化，打通雙方的系統(tǒng)，讓房間庫存數(shù)據(jù)能與攜程打通，實(shí)現(xiàn)銷售。”

新工業(yè)革命從流通領(lǐng)域開始掀起巨浪

在阿里巴巴 B2B 網(wǎng)站1688.com 中，每一個(gè)類目都實(shí)現(xiàn)了基本的買賣信息發(fā)布和交易層面，然而，更多的垂直領(lǐng)域 B2B 電商網(wǎng)站正在共同解構(gòu)這個(gè)龐大的類目表，它們整體實(shí)現(xiàn)了 B2B 電商的升級(jí)。

這些 B2B 電商們沿著一條條產(chǎn)業(yè)鏈，凝聚起上下游各方以及相關(guān)服務(wù)，構(gòu)建起了一張張產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從更宏大的意義上說，它們?cè)趯?shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)，也將共同改變中國工業(yè)過去的狀況，實(shí)現(xiàn)中國制造業(yè)整體的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。“B2B領(lǐng)域流通環(huán)節(jié)有幾十萬億，存在問題是效率不高層次過多，其中浪費(fèi)率高到百分之十幾到幾十，如果這其中的價(jià)值被所有電商都提煉出來，那么中國 GDP 就能往上提高幾個(gè)點(diǎn)，這是個(gè)驚人的效率改變。第二，生產(chǎn)和流通融資成本大大降低，本身有利社會(huì)生產(chǎn)力進(jìn)步。數(shù)據(jù)有生產(chǎn)價(jià)值，在工業(yè)4.0、柔性供應(yīng)鏈、C2B 等等領(lǐng)域，生產(chǎn)根據(jù)需求走，以銷定產(chǎn)、按需定產(chǎn)，這是個(gè)社會(huì)資源浪費(fèi)降為零的過程，GDP又能提高幾個(gè)點(diǎn)。 ”

張海濤對(duì)36氪展望說了。

在政策方面，目前中國政府也非常鼓勵(lì)這些領(lǐng)域，國務(wù)院文件中也大力鼓勵(lì)交易型 B2B 電商。這些變化構(gòu)成了中國新工業(yè)革命的一部分，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)，引發(fā)了新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和格局的改變，而未來更深遠(yuǎn)的影響將是國家整體工業(yè)發(fā)展依托于互聯(lián)網(wǎng)的融入，依靠科技的進(jìn)步和效率的提升，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，GDP的增長，實(shí)現(xiàn)國家戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新推動(dòng)。

這種變革大潮，將猶如我們?cè)陔娪啊缎请H穿越》中所看到的巨浪那樣，它是三維的從天空到大地的，不是二維的基于海平面的，將超出你所想象。