傳統(tǒng)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、信息化企業(yè)，紛紛遇到了發(fā)展瓶頸，都在尋找突圍的方向。怎么辦？許多人把目光聚焦在了產(chǎn)業(yè)B2B平臺上。
他們雖然都和“網(wǎng)”有關(guān)，但支撐其商業(yè)模式的核心價(jià)值卻在于：如何優(yōu)化行業(yè)供應(yīng)鏈，為客戶創(chuàng)造價(jià)值！而“互聯(lián)網(wǎng)”作為一個(gè)重要的工具，能夠?qū)⑦@種價(jià)值以最有效率的方式傳導(dǎo)到行業(yè)內(nèi)的每個(gè)角落。
在這樣的大背景下，許多企業(yè)雖然手握某項(xiàng)資源，也想涉足B2B行業(yè)平臺，但是往往不知其門，更不得而入。如何突破？
產(chǎn)業(yè)B2B平臺的關(guān)鍵切入資源有三個(gè)，分別是產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)和資金資源。而這三種資源，恰恰又與供應(yīng)鏈的三個(gè)要素緊密關(guān)聯(lián)，分別是實(shí)物流（產(chǎn)業(yè)資源）、信息流（IT技術(shù)）和資金流（資金資源），三者缺一不可。
我們知道，產(chǎn)業(yè)B2B平臺的本質(zhì)還是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺，只不過借助了互聯(lián)網(wǎng)的工具，在流動(dòng)的效率和速度上為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了新的價(jià)值。所以，搭建一個(gè)成功的B2B產(chǎn)業(yè)平臺，首先要把這三種資源找齊。
擁有產(chǎn)業(yè)資源的往往是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)浸淫多年的傳統(tǒng)企業(yè)、社團(tuán)組織甚至是個(gè)人，如制造商、貿(mào)易商、批發(fā)商，或者是從事這個(gè)行業(yè)多年的物流企業(yè)、信息平臺等服務(wù)商，甚至是一些行業(yè)協(xié)會(huì)、或者行業(yè)大咖。這些企業(yè)和個(gè)人深耕行業(yè)多年，具有深厚的產(chǎn)業(yè)背景，熟悉上下游交易的過程，深諳交易環(huán)節(jié)中的痛點(diǎn)。
擁有IT技術(shù)的往往是那些了解互聯(lián)網(wǎng)，有過互聯(lián)網(wǎng)SAAS平臺架構(gòu)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)或個(gè)人。前幾年，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)B2C興起，培養(yǎng)了許多互聯(lián)網(wǎng)人才。然而，真正具有全平臺搭建經(jīng)驗(yàn)的精英人才畢竟鳳毛麟角。當(dāng)然，IT平臺的搭建往往不是一人之力就可以完成，需要尋找能夠高屋建瓴大咖，也要尋找能夠干活的靠譜團(tuán)隊(duì)！
擁有資金資源的平臺表面上看上去挺多，各類P2P、基金、私募滿天飛，但是對于驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題不僅僅是有沒有資金，而是資金的成本有無競爭力，風(fēng)控體系是不是完善，各類牌照是不是健全。反過來也一樣，資金的介入，往往需要找到優(yōu)異的資產(chǎn)。在架構(gòu)上，需要在資金收付和增值循環(huán)中形成閉環(huán)，否則風(fēng)險(xiǎn)不可控。
即便拋開供應(yīng)鏈金融服務(wù)不說，平臺自身的建設(shè)也需要大量的資金投入，尤其是對于以撮合交易為主的平臺。僅僅是啟動(dòng)一個(gè)撮合類B2B平臺，至少要上千萬的資金作為儲備，后續(xù)還需要N輪融資來補(bǔ)血。當(dāng)然，假如是做自營類的平臺，啟動(dòng)資金相對少很多，但是靠自身運(yùn)營來補(bǔ)血，步伐也會(huì)走得更慢些。
“找資源”是切入產(chǎn)業(yè)B2B平臺的第一步，這一步走好了，為后面的平臺搭建奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但假如我們僅僅擁有三者中的一項(xiàng)或兩項(xiàng)，平臺的構(gòu)建就缺一角，即便平臺勉強(qiáng)上線，未來也遲早要補(bǔ)這一課。
當(dāng)然，即便已經(jīng)擁有了這三項(xiàng)資源，我們也不要高興得太早，因?yàn)檫@也只是開始，我們離B2B平臺的成功搭建還差著十萬八千里呢！
那么，成功地搭建一個(gè)B2B平臺，還需要具備哪些條件呢？
現(xiàn)實(shí)并沒有想像得那么簡單。好比我們搭了一個(gè)舞臺，燈光、舞美、樂隊(duì)、演員、觀眾都有了，但是戲好不好看，關(guān)鍵還是要看劇情。
搭建B2B平臺也一樣，產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個(gè)平臺能給客戶帶來什么。這往往是最難的地方！我們把這個(gè)過程叫做：找痛點(diǎn)。
如何找到痛點(diǎn)，成功切入B2B呢？今天我們就來詳細(xì)了解一下。
產(chǎn)業(yè)B2B平臺的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺，因此尋找痛點(diǎn)也應(yīng)從供應(yīng)鏈的角度入手，即：實(shí)物流、信息流、資金流。
從實(shí)物流的角度，可以思考的問題有：交易環(huán)節(jié)是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務(wù)水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費(fèi)率是否過高……
從信息流的角度，可以思考的問題有：信息透明度是否過低，依靠信息不對稱博取差價(jià)是否是行業(yè)普遍現(xiàn)狀，行業(yè)信息化水平是否過低，手工紙面單據(jù)是否過多，行業(yè)數(shù)據(jù)是否有效利用……
從資金流的角度，可以思考的問題有：資金的收付環(huán)節(jié)是否存在較長賬期，產(chǎn)品的可市場化（標(biāo)準(zhǔn)化）程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時(shí)間是否過長……
從三流整體匹配的角度，還需要來思考：行業(yè)的供應(yīng)鏈管理成熟度處在什么位置？我們知道，供應(yīng)鏈管理水平最高的行業(yè)往往是那些競爭十分激烈的行業(yè)，例如汽車行業(yè)、電子行業(yè)、快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等。而傳統(tǒng)行業(yè)，如建筑業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機(jī)會(huì)和痛點(diǎn)。
尤其是那些國家重點(diǎn)扶持和大力補(bǔ)貼的傳統(tǒng)行業(yè)，往往越補(bǔ)貼越落后。就拿白糖這個(gè)采購品類來說，國內(nèi)供應(yīng)鏈管理水平原本就十分落后，政府依舊不斷補(bǔ)貼糖價(jià)，導(dǎo)致國內(nèi)外白糖價(jià)格倒掛：進(jìn)口糖價(jià)格低、質(zhì)量好，但是沒有配額進(jìn)不來；國產(chǎn)糖價(jià)格高、質(zhì)量差，但是有國家保護(hù)不愁賣。這就造成了白糖產(chǎn)業(yè)的上游缺乏變革的動(dòng)力，在大宗商品市場波動(dòng)的時(shí)候顯得特別脆弱。
與“三流”維度類似的，還有一個(gè)所謂的“三交”維度。即：交易、交付和交互。這三個(gè)維度，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。交易更多的是關(guān)注線上，交付更多的是關(guān)注線下，交互更多的是關(guān)注協(xié)同，如何通過平臺提高上下游的協(xié)同水平。
從交易的角度，可以思考的問題有：交易流程是否太過復(fù)雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數(shù)據(jù)化，交易的數(shù)據(jù)是否可以產(chǎn)生附加價(jià)值，交易是否存在不對等性……
從交付的角度，可以思考的問題有：交付標(biāo)準(zhǔn)是否存在，交付效率是否低下，交付質(zhì)量是否過低，交付費(fèi)用是否過高，交付環(huán)節(jié)是否過多，交付糾紛怎么解決等……
從交互的角度，可以思考的問題有：交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協(xié)同的水平，計(jì)劃怎么做、庫存怎么管、補(bǔ)貨怎么弄等等……
除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這里面也可以一分為二。
從客戶的位置角度思考。產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應(yīng)鏈根據(jù)交易的環(huán)節(jié)進(jìn)行切割，將供應(yīng)鏈分成生產(chǎn)端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進(jìn)一步將其展開到某個(gè)具體的交易環(huán)節(jié)，例如：從廠商到一級經(jīng)銷商、從經(jīng)銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個(gè)環(huán)節(jié)的客戶來服務(wù)。
從客戶的規(guī)模角度思考。客戶的規(guī)模有大有小。找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東提到他所服務(wù)的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應(yīng)。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優(yōu)勢，例如物流優(yōu)勢，或者是分銷渠道銷售優(yōu)勢等，因此備受大型客戶的青睞。
以上，我們從三個(gè)維度分析了如何尋找B2B平臺切入的“痛點(diǎn)”。找到了痛點(diǎn)，才能進(jìn)一步進(jìn)行平臺產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，并不是所有的“痛點(diǎn)”對我們都是有效的。往往某個(gè)“痛點(diǎn)”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關(guān)鍵是痛點(diǎn)的解決方案是否與我們所擁有的資源（產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源）相互匹配。
