2016年，B端電商非常火熱，阿里京東先后殺入，并在2016年做出了一些不錯(cuò)的成績(jī)。各地的平臺(tái)，做的也是如火如荼，所有B端平臺(tái)，都想通過(guò)壓縮層級(jí)去掉中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)效率提升。今天，筆者就和大家深入分析一下，快消品B2B真的可以壓縮層級(jí)去掉中間商嗎？

在原有的供應(yīng)鏈當(dāng)中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷(xiāo)商→二批商（批發(fā)市場(chǎng)）→零售門(mén)店→消費(fèi)者。

而B(niǎo)2B平臺(tái)想通過(guò)技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)的供應(yīng)鏈條是：工廠→平臺(tái)→零售門(mén)店→消費(fèi)者。平臺(tái)想通過(guò)替代經(jīng)銷(xiāo)商，壓縮掉二批商，線上商城交易，線下集約化的物流來(lái)幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升。

這個(gè)邏輯真的成立嗎？

商品，從工廠到消費(fèi)者，要解決兩個(gè)層面的問(wèn)題：一個(gè)是物理層面-商品流通，一個(gè)是信息層面-商品溝通。

B2B某種意義上，只解決了商品流通效率的提升：平臺(tái)利用技術(shù)驅(qū)動(dòng),使物流，資金流和信息流三者效率提升，實(shí)現(xiàn)整體流通效率提升。

但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率，商品銷(xiāo)售，并不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，信息傳遞效率并不能改變用戶(hù)消費(fèi)的行為，決定用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，是溝通。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然信息傳遞效率在上升，但是溝通成本并沒(méi)有減少。世界500強(qiáng)的公司，并沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，而削減廣告和渠道推廣預(yù)算。

溝通，就是要解決掉小店為什么要賣(mài)和消費(fèi)者為什么要買(mǎi)的問(wèn)題。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面，廠商在渠道層面的溝通，是靠客情，靠賒銷(xiāo)，靠退換貨，靠促銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格，靠服務(wù)，靠廣告，靠生動(dòng)化來(lái)解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問(wèn)題。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一。

當(dāng)平臺(tái)并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問(wèn)題的時(shí)候，從信息層面壓縮渠道，可能會(huì)很困難。

之前筆者的文章《快消品B2B的品類(lèi)邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類(lèi)都適合做線上，B2B的品類(lèi)邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動(dòng)銷(xiāo)能力。

為什么邊界是在自然動(dòng)銷(xiāo)能力？

就是因?yàn)锽2B解決不了溝通的問(wèn)題。

既然信息層面，B2B不能壓縮環(huán)節(jié)，那么物流環(huán)節(jié)，就可以嗎？

我們來(lái)舉個(gè)極端一點(diǎn)的例子。

瓶裝水這個(gè)品類(lèi)，夠重，貨值又低，利潤(rùn)也低，物流成本非常高，另外一個(gè)層面，瓶裝水的訂單密度極高，單筆訂單額卻又不多，這就對(duì)物流的配送時(shí)效有極高的要求。

廠商在傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道，用的分銷(xiāo)的模式是采取的淡季生產(chǎn)，旺季分銷(xiāo)的模式，在元旦之前，廠方會(huì)用全年最大的促銷(xiāo)政策大面積向終端、二批，經(jīng)銷(xiāo)商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷(xiāo)商壓倉(cāng)，二三月份向二批壓倉(cāng)，三四月份向終端壓倉(cāng)，四五月份陳列，生動(dòng)化，冰凍化占位。

通過(guò)這么一系列市場(chǎng)操作，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時(shí)，還幫企業(yè)解決了四大問(wèn)題：

1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問(wèn)題。

2.解決旺季產(chǎn)能不足的問(wèn)題。

3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。

4.解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

廠商通過(guò)淡季促銷(xiāo)政策，盡可能的把貨前置到離零售門(mén)店最近的二批倉(cāng)內(nèi)。這種層級(jí)雖然多，搬運(yùn)次數(shù)也比較多，但是層級(jí)之間單筆訂單訂貨量非常的大，分?jǐn)偟絾渭唐飞系某杀?，其?shí)已經(jīng)很低了。

因?yàn)槎x售賣(mài)點(diǎn)足夠的近，所以，二批在末端最后一公里的配送成本，也足夠的低。

物流成本結(jié)構(gòu)里，搬運(yùn)和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個(gè)問(wèn)題的呢？

在淡季就不間斷生產(chǎn)，并通過(guò)促銷(xiāo)政策，保證渠道囤貨利潤(rùn)足夠。讓二批大批量吃貨，甚至整車(chē)吃貨。直接從工廠進(jìn)入二批倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，減少搬運(yùn)次數(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物前置，減少末端物流的距離。實(shí)現(xiàn)成本降低。

假設(shè)我們這個(gè)時(shí)候壓縮中間環(huán)節(jié)，干掉所有的經(jīng)銷(xiāo)商與二批，直接通過(guò)中央倉(cāng)，從工廠→中央倉(cāng)→終端。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)調(diào)問(wèn)題，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問(wèn)題，也解決不掉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

不論是從物理層面還是信息層面，B2B在某些低貨值高頻品類(lèi)上想扁平化去中間商，可能真的很困難。

企業(yè)在市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的今天，能被壓縮掉的環(huán)節(jié)，早已壓縮掉，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對(duì)應(yīng)的價(jià)值。

那既然不能壓縮環(huán)節(jié)，B2B的就沒(méi)有存在的價(jià)值與意義了嗎？

存在即合理，上文所提到的，只是一個(gè)極端的例子。

大部分品類(lèi)，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒(méi)有這么嚴(yán)苛。還是有很多的品類(lèi)，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的。

如休食，文具，紙品，調(diào)味品，糧油，生鮮等等。不再一一列舉，但是不論選擇哪個(gè)品類(lèi)突破，實(shí)現(xiàn)替代和壓縮，要滿(mǎn)足四個(gè)前提：

一、技術(shù)驅(qū)動(dòng)，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升。

二、流量夠大，通過(guò)并倉(cāng)并流，使物流成本大幅度降低。

三、上下游足夠分散，能夠通過(guò)整合，實(shí)現(xiàn)品牌化輸出。

四、要能實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工。

B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升，綜合交易成本才會(huì)真正的降低，也才會(huì)有變革行業(yè)的可能。