社區(qū)團購是2018年最火爆的商業(yè)趨勢,沒有之一。社區(qū)團購以熟人社交為紐帶,圍繞社區(qū)做文章,以生鮮品類打頭陣,重塑線下渠道和流量變現(xiàn)方式,是歷次風口中最接地氣的一次。幾個蠻有意思的問題:
這是最讓大家感到莫名其妙的問題,居然不是深圳,而是一個二線城市——長沙!這讓最有創(chuàng)新精神的深圳人情何以堪,但其實仔細分析還是有原因的:
1、生意下沉是趨勢
其實快手、拼多多、趣頭條就是下沉市場的三巨頭。很多人還沒看明白,當他們已經(jīng)跑到面前了,我們才反應過來。很多人沒有看到一個龐大的群體正在崛起,他們不生活在一線城市,他們擁有的是中國龐大的人口基數(shù),10億,甚至更多。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透和下沉,他們正在蜂擁而入,長沙就是其中的佼佼者。
2、低房價,高消費
看看35個重點城市房價收入比,一個排最前面,一個排最后面,你就能夠體會到深圳人的痛苦和長沙人的輕松。
所以如果長沙人把買房子剩下的錢去高消費,你一點也不要驚訝。購買力明擺著,就等著被釋放。
3、生活節(jié)奏慢,有充裕的時間去比價
社區(qū)團購有一個重要的特點,就是商品性價比高。但是在生活節(jié)奏快的深圳,要花很多時間去微信群看商品推薦,還要去各個網(wǎng)站比較價格和質(zhì)量,這個實在有點奢侈。但是在長沙這樣的城市是可以享受的,因為生活節(jié)奏相對慢一些,時間要充裕一些。
4、移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)充分普及應用
深圳人不要有絲毫的優(yōu)越感,深圳人會玩的,長沙人都會玩。什么微信支付、支付寶、抖音、手機游戲、互聯(lián)網(wǎng)金融,等等,一點也不比沿海普及得少。所以在工具使用上,或者技術應用上,不存在任何障礙。
5、線下線上流量獲取成本都已經(jīng)很高
無論是線上獲取流量,還是線下獲取流量,成本都已經(jīng)很高。但對于長沙企業(yè)來說,相比于深圳企業(yè),對這種高成本更加敏感。而社區(qū)拼團目前流量獲取成本仍然是很低的,基本就是靠團長去拉新,沒什么成本。對于長沙互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,這是一個很劃算的生意。
6、線下扁平化是趨勢
去掉線下多重流通環(huán)節(jié),直接把商品從產(chǎn)地或供應商送到消費者手中,極大提高了物流效率,減低了運營成本,從而才有可能在商品價格上形成優(yōu)勢。線下扁平化是趨勢,也是社區(qū)團購的重要特點之一。長沙是南中國的樞紐中心,在物流上具有獨天得厚的優(yōu)勢,一點也不落人后。
1、社區(qū)團購獲客成本低
社區(qū)團購平臺依托寶媽或者便利店主,將社區(qū)里的顧客快速集中在一個微信群里。除了少部分的線下推廣活動投入之外,獲客成本幾乎為零。
2、社區(qū)團購減低了損耗
社區(qū)團購采用預售模式,降低了生鮮電商的高損耗,在批量獲取需求后,平臺集中采購對上游供應商還擁有較強的議價能力。
3、社區(qū)團購幾乎沒有庫存
社區(qū)團購平臺因為采用預售模式,所以也幾乎沒有庫存,直接將社區(qū)成員預定的商品送到團長家里(團長是寶媽的情況)或者團長的店里(團長是便利店主的情況)。
4、社區(qū)團購的配送成本低
商品統(tǒng)一配送給團長以后,由團長通知相應的購買者前來領取。相比于天貓、京東等電商平臺,社區(qū)團購免去了上門配送環(huán)節(jié),極大降低了最后一公里的成本。傳統(tǒng)電商平臺履約成本約占20%-30%,而社區(qū)團購履約成本只有3%左右。
5、社區(qū)團購運營成本低,售價有優(yōu)勢
社區(qū)團購省去了房租和人力成本,運營成本低,批量采購又可以在上游拿到更低的采購價格。社區(qū)團購平臺再將節(jié)省的成本反應到商品的銷售價格上,一般其最終的銷售價格可以比傳統(tǒng)的水果店低30%左右。
6、資本的推動
據(jù)統(tǒng)計,在2018年7月到10月大約 100天時間里,市場累計流入資金據(jù)悉已達20億元,一線美元基金紅杉、IDG、GGV等均已入場。有錢能使鬼推磨,能不火嗎?
1、團長是第一要素,沒有團長,就沒有社區(qū)團購。
團長是發(fā)動機,也是收割機;團長是拉新的關鍵,也是成交的關鍵。能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團長是項目運作和成交量的關鍵。在現(xiàn)有的模式中,團長人選最優(yōu)選是寶媽,這些人中許多是全職主婦,有大量的閑余時間以及較強的社區(qū)熟人關系網(wǎng)和兼職意愿,可以短時間內(nèi)建立起團購微信群;第二選擇是便利店店主,除了同樣比較富余的兼職時間,他們中的很多人本身就一直扮演著快遞自提點的角色,很容易轉(zhuǎn)變新角色。
2、商品是第二要素,沒有爆品,巧婦也難為無米之炊
社區(qū)團購的商品主要是生鮮,屬于高頻剛需;隨著流量提升和消費習慣養(yǎng)成,品類隨著生鮮很快拓展到了生活日用品領域,而品類拓展的核心是用戶和場景思維:社區(qū)團購主要圍繞小區(qū)展開,消費需求主要來自家庭消費。性價比非常重要,只有不斷提供性價比高的商品,才能吸引更多的人加入,同時也才能不斷增加會員的信任和黏性。
3、工具是第三要素,工欲善其事,必先利其器
微信群和小程序是社區(qū)團購的兩大利器。其中,微信群主要由團長建立和維護,可以及時、方便、快捷的進行促銷信息觸達和售后服務,而微信小程序則幫助團長大大提升了訂單管理效率,并優(yōu)化了用戶的團購體驗。
4、供應鏈是第四要素,兵馬未動,糧草先行
如果規(guī)模小,供應鏈顯示不出什么重要性,但是隨著規(guī)模越來越大,供應鏈才是核心競爭力。隨著資本入場、賽道加速,社區(qū)團購的入口必然急速收窄,進入的門檻將越來越高,屆時市場上的主流玩家和頭部公司在團長的拓展和管控上將越來越趨同,而真正導致競爭力分野的將是供應鏈能力,能否提供持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道。實踐已經(jīng)證明,隨著訂單量增長,物流配送能力已經(jīng)逐漸成為社區(qū)團購的核心競爭力之一,在城市、社區(qū)布局前置倉或自提點已經(jīng)成為領先者的共同默契。
社區(qū)電商的門檻不高,商業(yè)邏輯也很簡單,莫名其妙成為了2018年的風口。社區(qū)團購必然會加速中國零售業(yè)的變革速度,影響零售業(yè)的發(fā)展。那么社區(qū)團購有沒有未來呢?我認為取決以下幾個方面:
1、線上線下高度融合才有未來
我不看好純電商的模式,我認為未來社區(qū)電商必然是線上線下的高度融合。也就是說線上有24小時展示和銷售平臺,線下也有24小時展示和銷售平臺,而且兩者是高度融合的,無論哪里下單,無論哪里取貨都一樣。
2、精細化運營才有未來
無論是建群拉新,還是商品推介;無論是采購選型,還是及時配送;無論是定價策略,還是品質(zhì)控制;無論是會員管理,還是團長管理,等等,都需要精細化運營才有未來,拼的都是內(nèi)功。
3、得供應鏈者得天下
長期來看,無論哪種零售模式,最核心的競爭力是能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價比產(chǎn)品的供應鏈體系。生鮮對品控的要求更加嚴格,需要有跨區(qū)域整合供應鏈的能力和物流解決方案。百團大戰(zhàn)如果進入下半場,最終勝出的一定是認真打磨供應鏈體系,對解決農(nóng)產(chǎn)品標準化問題產(chǎn)生直接推動,從而促進農(nóng)產(chǎn)品零售真正發(fā)展的王者。得供應鏈得天下,必將極大提升居民消費品質(zhì),美好人們生活。
